Новое исследование показывает влияние COVID-19 на продажи B2B

Институт контент-маркетинга только что опубликовал свой 11-й ежегодный отчет об исследованиях в области контент-маркетинга, который дает нам краткий обзор того, как пандемия повлияла на бизнес B2B до сих пор.

По данным CMI, 94% компаний B2B изменили свою маркетинговую стратегию из-за пандемии, 85% ожидали, что некоторые изменения останутся в силе в обозримом будущем, а 70% из них изменили свою стратегию обмена сообщениями/таргетинга или изменили свою стратегию продвижения. и распространение контента. Тем не менее, это неудивительно — пандемия вынудила покупателей B2B широко перейти на цифровые технологии. То, что началось как реакция на кризис, теперь стало новой нормой, с пикантными последствиями для того, как покупатели и продавцы будут вести бизнес в будущем.

Связанный пост: Три необычных способа нанять торговых представителей

Недавние исследования поведения лиц, принимающих решения, во всем мире в разных отраслях после вспышки показывают, что масштабное цифровое дерьмо никуда не денется.

И продавцы, и покупатели B2B предпочитают новую цифровую реальность.

Более трех четвертей продавцов и покупателей говорят, что теперь они предпочитают дистанционное взаимодействие с людьми и цифровое самообслуживание личному общению — это мнение сильно усилилось даже после окончания карантина.

Безопасность, конечно, одна из главных причин. Тем не менее, дистанционное взаимодействие и самообслуживание облегчили активным онлайн-покупателям получение информации, размещение заказа и организацию обслуживания, и клиенты оценили это удобство и скорость. Только 20% покупателей B2B говорят, что они надеются вернуться к личным продажам, даже в секторах, где традиционно доминировали подходы к продажам на местах, таких как медицинские товары и фармацевтика.

Переход к дистанционному взаимодействию и цифровым технологиям не только является локальным явлением, но и приветствуется лицами, принимающими решения, во всех исследованных штатах мира. Лидеры электронной коммерции B2B прошли путь от того, чтобы полагаться на цифровые технологии в ответ на далеко идущие отключения на ранних этапах вспышки, до растущего убеждения в том, что цифровое пространство — это путь.

Читайте также: 10 типов стейкхолдеров, с которыми вы встречаетесь в бизнесе

Клиенты покупают большие онлайн.

Поскольку 6 из 10 потребителей (61%) говорят, что они что-то покупали в Интернете, становится ясно, что им становится все более комфортно пользоваться электронной коммерцией. Это хорошая новость как для компаний B2C, так и для компаний B2B , поскольку предыдущие исследования показали, что на пожилых клиентов приходится 54% богатства в США.

Раньше считалось, что эти онлайн-бизнесы в основном предназначены для быстрых запчастей и товаров с меньшими билетами. Ну, не больше. Опрос показывает, что значительная часть потребителей с удовольствием просматривает в Интернете более крупные товары, такие как недвижимость (27%), мебель (33%) и автомобили (34%), возможно, чтобы избежать напряженной атмосферы продаж, связанной с просматривать эти элементы лично.

Лица, принимающие решения в сфере B2B, во всем мире говорят, что удаленные и онлайн-продажи так же эффективны, как и личные встречи, или даже более того, и они говорят не только о горячих лидах. Крупные ритейлеры также считают, что цифровой поиск не менее эффективен, чем личные встречи для установления связи с текущими клиентами.

Бесплатная доставка: основной стимул для онлайн-покупок

Независимо от того, мелкие это товары или крупные, для более чем 77% покупателей основным фактором при совершении онлайн-покупок является бесплатная доставка. Быстрая доставка также является решающим фактором: респонденты выбирают такие варианты, как доставка в тот же день (93%), принимая решение о покупке в Интернете.

Читайте также: Как начать консалтинговый бизнес

Еще одним решающим элементом в принятии решения покупателем является возможность бесплатного возврата товара. Прошлый опрос показал, что половина потребителей в США заявили, что не стали бы покупать что-либо в Интернете, если бы им не была предоставлена ​​возможность бесплатного возврата .

Две звезды прорыва: видео и чат

В результате значительного перехода к цифровым технологиям в результате пандемии видео, подкасты и живые чаты стали ведущими каналами взаимодействия и заключения сделок с клиентами B2B, в то время как личные встречи и связанные с ними продажи значительно сократились.

Сумма дохода, полученного от взаимодействий, связанных с видео, достигла 69% в апреле 2020 года. Вместе видеоконференции и электронная коммерция теперь составляют 43% всех доходов B2B, больше, чем любой другой канал. Интернет-покупатель также дал понять, что, учитывая обстоятельства, он предпочитает видео на телефоне.

Читайте также: 10 лучших полезных привычек для достижения успеха

Видео в последние месяцы переживает бум, так как это единственный тип контента, который позволяет клиентам видеть, слышать и узнавать о компаниях. Это действительно имеет значение. Из-за более интимного ощущения, которое дает видео, его можно использовать множеством способов, поскольку все больше компаний B2B начинают осваивать виртуальное пространство.

Если вы не можете встретиться лично, чтобы пообедать с распродажей, устройте видеозвонок в Zoom. Если у вас нет возможности провести это личное собрание команды, используйте Skype и заставьте всех чувствовать себя продуктивно и вовлеченными.

В 2020 году видео — это альтернатива письменному контенту, которым предприятия B2B могут легко поделиться на своих платформах социальных сетей или на веб-сайтах. Учитывая, что 78 % людей просматривают онлайн-видео еженедельно , а 55 % смотрят онлайн-видео каждый день, почему компаниям B2B не следует включать видео в свою маркетинговую стратегию?

Будущее цифровое и оптимистичное.

Пандемия породила несколько закономерностей, которые, вероятно, станут постоянными. Почти девять из десяти бизнес-лидеров говорят, что новые методы продаж на коммерческих и коммерческих рынках будут неотъемлемыми элементами в течение 2021 года и, возможно, в дальнейшем.

Отношение также оптимистично для значительного процента лиц, принимающих решения. Этот оптимизм отражается в том, что большинство ссылается на многолетние планы обслуживания в связи с увеличением операционных расходов и капиталовложений.

Читайте также: Начните свой бизнес: список вещей, которые вам нужно сделать

Всплеск внедрения цифровых технологий открывает перед B2B-компаниями уникальные возможности. Переход к виртуальным продажам может помочь продавцам расширить свой охват, снизить стоимость посещения и значительно повысить эффективность продаж, в то время как приятные клиенты, которым требуются эти новые модели взаимодействия в долгосрочной перспективе, с большей вероятностью вознаградят поставщиков, которые делают это хорошо. Тем не менее, хотя возможности значительны, существует и напряженность, связанная с тем, чтобы извлечь из них выгоду. Бизнес-лидеры B2B, стремящиеся к расширению своих цифровых рыночных моделей, должны получить конкурентное преимущество в виде большего количества и более надежных потребителей, чем их более медленные конкуренты. Однако в этом цифровом и удаленном мире решающая роль человеческого прикосновения сохраняется.