Раскройте эти 3 успешных многоканальных последовательности и получите в 3,5 раза больше ответов!

Что такое многоканальная последовательность?

Многоканальная последовательность — это автоматизированная последовательность сообщений и контактов по нескольким каналам.

Мы часто говорим о LinkedIn и электронной почте — двух наиболее традиционных каналах поиска потенциальных клиентов.

Однако мы в LaGrowthMachine — и другие многоканальные инструменты автоматизации продаж — включаем такие платформы, как Twitter, например, в наши рабочие процессы. Некоторые люди могут также рассматривать WhatsApp или даже телефонный звонок, который также можно рассматривать как еще один канал.

Каковы ключевые факторы многоканальных последовательностей?

Основная цель многоканальной последовательности — повысить шансы быть замеченным и получить ответ. Таким образом, при использовании многоканального подхода вы можете ожидать:

1. Умножьте количество точек соприкосновения, чтобы увеличить шансы на ответ:

На самом деле все довольно просто: если вы используете только один канал, вы можете ожидать определенную скорость отклика.

Однако при объединении разных каналов ваша экспозиция многократно увеличивается , и вы сможете привлекать потенциальных клиентов разными способами, поскольку разные лиды могут быть более активными на одних каналах, чем на других.

2. Возможность эмулировать больше человеческих действий:

До появления многоканальности у одноканальной автоматизации была плохая репутация , поскольку она ассоциировалась с обезличенными сообщениями, массовыми электронными письмами и т. д . Это отпугивало потенциальных клиентов и влияло на успех ваших кампаний.

Многоканальность позволяет имитировать человеческое поведение , распределяя каждое действие и персонализируя сообщения, создавая впечатление реального взаимодействия. Это было бы более естественно и, следовательно, увеличило бы ваши шансы на успех.

3. Укрепление доверия и улучшение контента:

Это идет рука об руку с предыдущим пунктом. Такие действия, как посещение профиля LinkedIn и прямые сообщения, помогают запечатлеть бренд в сознании потенциального клиента, создавая доверительные отношения и укрепляя доверие к компании.

Точно так же обращение к предыдущим действиям усиливает идею гуманизированного, а не полностью автоматизированного общения.

4. Усиление осознания и мягкого взаимодействия:

Когда вы отправляете несколько сообщений, это помогает повысить узнаваемость вашего бренда, держать вас в центре внимания и дает потенциальным клиентам возможность получить больше информации о вашей компании и о том, что она может предложить.

Использование различных каналов также позволяет вам проявлять осторожность в своем подходе. Быть агрессивным не всегда плохо, но чаще всего это может иметь негативные последствия и свести на нет ваши перспективы.

Короче говоря, многоканальные последовательности предлагают возможность оптимизации взаимодействия с лидами за счет:

• Умножение возможностей контактов
• Имитация большего количества человеческого поведения
• Создание доверия и авторитета
• При усилении присутствия бренда
• В конечном счете, это увеличивает шансы на успешные кампании по поиску потенциальных клиентов и лидогенерации.

Теперь, когда это не так, давайте перейдем к трем успешным многоканальным последовательностям, которые вы можете начать использовать уже сегодня!

Многоканальная последовательность 1: LinkedIn + электронная почта: 3 продолжения

Когда вы хотите начать многоканальную кампанию, ваш выбор последовательностей должен быть адаптирован к вашей цели и их присутствию на каналах.

Это, однако, универсальная последовательность, которая хорошо работает: используйте комбинацию LinkedIn и электронной почты с тремя последующими действиями.

Вот разбивка последовательности шаг за шагом:

• Посещение профиля: первое контактное лицо. Посетите профиль LinkedIn, чтобы привлечь внимание и продемонстрировать человеческое поведение. Никто не добавит вас, пока не просмотрит ваш профиль.
• Добавить связь: отправьте приглашение и убедитесь, что вы включили персонализированное сообщение о подключении или (примечание LinkedIn).

• Если лид не примет ваш запрос в течение 7 дней**: ответьте по электронной почте тремя сообщениями для мягкого подхода.
  • Первое электронное письмо подчеркивает проблему лида и предлагает дополнительную ценность , не требуя немедленного звонка.
  • Второй предназначен для заверения с помощью социального доказательства и для приглашения на ознакомительный звонок . Например, вы можете обсудить достигнутые результаты с другими конкурентами и, следовательно, как вы можете добиться большего.
  • Последнее электронное письмо — это «письмо о расставании» . Он пытается понять , почему потенциальный клиент не ответил, чтобы лучше его квалифицировать.
• Если лид принимает ваши запросы, но не отвечает: то же самое, повторите один или два раза. Затем отправьте последнее сообщение в виде того же электронного письма «Расставание» (если оно у вас есть).

** Вы можете играть с этим номером. Если ваша цель часто использует LinkedIn, сократите это время до 3 дней, так как после этого они, скорее всего, не примут вас. И наоборот, если они редко используют платформу, подождите до 14 дней , прежде чем переключиться на электронную почту.

Используя эту многоканальную последовательность, команда добилась убедительных результатов, привлекая активных потенциальных клиентов в LinkedIn и постепенно повышая их квалификацию в LaGrowthMachine.

Многоканальная последовательность 2: электронная почта + LinkedIn: 3 продолжения

Наша вторая последовательность такая же, как и выше, с той разницей, что мы начинаем с электронной почты и возвращаемся к LinkedIn позже.

Это предназначено для лидов, которые:

• Не очень активен в LinkedIn
• Активен в LinkedIn, но предпочитает электронную почту для обсуждения новых возможностей. (обычно сложные отрасли)

Давайте разберем это:

• Посещение профиля: последовательность начинается, как ни странно, с посещения профиля LinkedIn.

Быстрая подсказка

Это просто для того, чтобы ведущий был представлен вам или напомнил о том, кто вы есть. Когда они проверят LinkedIn и увидят это уведомление, им, вероятно, станет любопытно.

Они захотят узнать, где вы работаете, чем занимаетесь, в основном : «Почему этот человек проверяет мой профиль?» . Как только они увидят это письмо, они с большей вероятностью ответят.

Опять же, это один из шагов, которые кажутся пустяками, но на самом деле они направлены на то, чтобы ваше взаимодействие с лидом выглядело максимально похожим на человеческое!

• После этого, как нетрудно догадаться, вы проверяете, удалось ли LGM обогатить свою профессиональную электронную почту. В случае рекрутеров измените его на Личный адрес электронной почты, так как это намного лучше, чем допрашивать их с их боссом на их профессиональном аккаунте.
• После отправки первого электронного письма вы ждете 7 дней**
• Если они не ответят, вы снова посетите их профиль. Опять же, это напоминание , так что, когда они увидят уведомление LinkedIn, они, вероятно, вспомнят, что вы отправили им электронное письмо.
• Теперь, если лид до сих пор не ответил, вы можете отправить ему дополнительное электронное письмо. В этом хорошо включить какое-то социальное доказательство или пример успеха от людей в их отрасли/должности. Это особенно эффективно для тех, кто не решается вносить изменения и нуждается в утешении.

** Еще раз настройте это число в зависимости от того, насколько они активны по электронной почте.

Многоканальная последовательность 3: LinkedIn Voice + повторная активация через второе удостоверение:

Эта последовательность — наш хлеб с маслом. Это хорошо продуманный подход, в котором используется подход с множественной идентичностью.

Давайте разберем его, чтобы понять, почему он достаточно эффективен.

• Посетить профиль + Добавить связь: здесь мы ориентируемся на цифровую аудиторию, поэтому начинаем, как и в предыдущей кампании, с посещения и добавления потенциальных клиентов в LinkedIn.
• Если они не принимают: Просто, мы переключаемся на электронную почту в качестве запасного варианта.
  • Посетите профиль LinkedIn еще раз: подождите пару дней, а затем посетите их профиль, чтобы оставаться в центре внимания.
  • Отправьте последующее электронное письмо: вы можете добавить упоминание о своем запросе в LinkedIn и о том, что они могут принять вас там. Опять же, LinkedIn немного менее формален , поэтому на лидера не оказывается никакого давления.
  • — Есть контакт? Условие: после проверки проверьте, приняли ли вас. Если да, вы продолжаете общение в LinkedIn (имейте в виду, что вы уже отправили им 2 письма, поэтому добавьте новый контент ). Если нет, то вы используете электронное письмо «Расстаться» в крайнем случае.
• Если они соглашаются, Посещение + Знакомство: мы посещаем их еще раз, просто чтобы подражать человеческому поведению, а затем отправляем наше первое вводное сообщение.
  • Если они не отвечают: отправьте сообщение, а затем сразу голосовое сообщение . Вы хотите, чтобы все, у кого есть связь на LinkedIn, услышали ваш прекрасный голос!
  • Если они по-прежнему не отвечают : ну, это одно из двух; либо им действительно не нравится ваш голос (сомнительно), либо они просто неактивны в LinkedIn. В этом случае вы переключаетесь на их служебную электронную почту, если она у вас есть. Всегда подчеркивайте то, что было сказано в LinkedIn.

Если лид нигде не ответил: Реактивация

Вот для чего нужен самый последний блок! Если ничего не сработало, то вы добавляете лида в новую аудиторию :

Это вторая отличительная черта этой последовательности:

Это крайний случай, если ничего из вышеперечисленного не сработало, вы можете повторно активировать лид с другим идентификатором:

• Лиды добавляются к новой аудитории, которая обрабатывается другим лицом LGM , предпочтительно руководителем C-Level или каким-либо менеджером.
• Новая личность теперь запустит новую, гораздо более короткую кампанию в LinkedIn.

• Он будет включать в себя копирайтинг по направлениям:

С ними связывается «генеральный директор». Это очень лестно. Таким образом, вы играете с весом, который имеет руководитель высшего звена при контакте с лидом.

Вы добавляете еще одно продолжение, просто чтобы узнать, видели ли они ваше сообщение, и все!

Идея с комбинацией двух иерархических тождеств и вообще с этой последовательностью состоит в том, чтобы поиграть с двумя вещами:

1. Персонализация и человеческий подход: стратегия подчеркивает человеческое прикосновение к голосовому сообщению. Эта функция LinkedIn отлично подходит для потенциальных клиентов , потому что она добавляет немного дополнительной связи , делая рабочий процесс продаж более естественным.
2. Простой небольшой психологический трюк: когда с потенциальными клиентами связывается вышестоящее лицо после продавца, они чувствуют себя более ценными и, следовательно, с большей вероятностью обратят внимание на то, что вы предлагаете.

БОНУС Многоканальная последовательность: Вербовка

Для нашей последней последовательности мы подумали, что было бы уместно добавить многоканальную последовательность для рекрутеров среди наших читателей.

Эта кампания довольно красива в своей простоте:

• Посещение профиля LinkedIn: как обычно, вы начинаете с посещения профиля, чтобы ваши кандидаты знали, что вы там. Чтобы возбудить их любопытство, если хотите.

• Проверьте «Является ли контакт?»: Когда вы являетесь рекрутером, агентом по поиску талантов и т. д., вы склонны добавлять в свою сеть множество людей (например, из прошлых возможностей). Поэтому было бы уместно добавить это действие, так как копирайтинг будет меняться в зависимости от этой детали.
• Если это контакт:
  • Отправить сообщение: классическое вводное сообщение , которое позволяет лиду понять , почему вы связываетесь с ним. Не вываливайте сюда кучу информации, достаточно 2-3 предложений .
  • Отправить голосовое сообщение: если они не ответят в течение нескольких дней, отправьте голосовое сообщение. Это творит чудеса с нашими клиентами LGM. По нашей внутренней статистике, это повысило скорость отклика рекрутера на 70%! Честно говоря, даже если они ответят, обязательно включите этот шаг, потому что он особенно хорошо работает с кандидатами на работу!
  • «Есть личная электронная почта?»: довольно очевидно, вы проверяете, удалось ли LGM обогатить свою личную электронную почту. Если да, отправьте электронное письмо, а если нет, отправьте последнее последующее сообщение LinkedIn.

• Если это не контакт:
  • Практически тот же сценарий, только копирайтинг изменится , чтобы добавить «Спасибо, что приняли меня в свою сеть » .
  • Если они не принимают ваш запрос: В этом случае мы добавили небольшую опцию « Подождать 2 недели» и «Посетить их профиль еще раз » , чтобы напомнить им, что вы заинтересованы в них.

Последние мысли

Мы видели все различные типы последовательностей:

• Классическая последовательность
• Реактивация
• И последовательность набора

Мы рекомендуем классическую последовательность. Начинается ли он с LinkedIn или по электронной почте , зависит от цели. Поэтому вам действительно нужно связать это с вашей сегментацией продаж.

В любом случае, это должно быть общей нитью, проходящей через ваши кампании. Это означает, что не существует одной многоканальной последовательности, которая работает лучше всего, вам действительно нужно адаптировать ее к вашей цели.

Хотите узнать, как многоканальные последовательности могут повысить скорость отклика?

Вот пример, который мы недавно провели на одном из наших клиентов, обязательно ознакомьтесь с ним!