Самые популярные модели ценообразования SaaS в 2023 году
Опубликовано: 2023-09-14Сфера программного обеспечения как услуги (SaaS) постоянно развивается, предлагая множество моделей ценообразования, предназначенных для удовлетворения потребностей предприятий и клиентов. В этой цифровой среде поставщики SaaS постоянно изучают новые и творческие способы определения цен на свои предложения.
В этой статье мы рассмотрим модели ценообразования SaaS, которые в настоящее время будут влиять на отрасль в 2023 году.
Фиксированная ставка
Цены на основе использования
Цены на основе пользователей
Цены на основе функций
Многоуровневое ценообразование
Ценообразование на основе затрат
Фримиум-цены
Ценообразование на основе ценности
Цены на основе конкурентов
Цены на проникновение
Фиксированная ставка
Как следует из названия, при фиксированном ценообразовании существует только одна цена, которая охватывает продукт и все его функции. Все клиенты имеют доступ к одному и тому же набору инструментов.
Это очень привлекательная модель ценообразования, поскольку она не делает различий между премиальными и бесплатными функциями. Это позволяет каждому пользователю раскрыть весь свой потенциал. Он предоставляет равные возможности как малым, так и крупным компаниям для использования всех функций.
Однако эта модель ценообразования не обеспечивает гибкости, а это означает, что она не позволяет пользователю настраивать систему. Это означает, что пользователь этой модели может иметь возможность попасть к конкурентам, предлагающим гибкие возможности.
Цены на основе использования
Цены на основе использования — лучший пример ценообразования с оплатой по факту использования. Как следует из названия, эта модель ценообразования позволяет клиентам платить в зависимости от их использования.
В этой модели ставки определяются такими факторами, как количество входов в систему или степень использования продукта. Клиенты получают выгоду от фиксирования низкой базовой цены, но они ограничены ограничениями, налагаемыми на их использование, такими как количество членов команды, вошедших в систему одновременно. Это преимущество для бизнеса, который стремится предлагать конкурентоспособные цены при сохранении высокой нормы прибыли, что делает его привлекательным для клиентов, которые ценят более низкие затраты.
Однако это может подойти не всем предложениям SaaS, поскольку ценность, которую воспринимают клиенты, может быть больше связана с их доступом к системе, а не с фактическим использованием. Рекламируемая цена часто ниже фактического ежемесячного счета, что делает ее привлекательной для частных лиц и малого бизнеса, которые считают ее экономически эффективным вариантом по сравнению с более крупными предприятиями.
Пример ценообразования в SaaS на основе использования можно увидеть на платформе интеграции данных Oracle.
Цены на основе пользователей
Цены на основе пользователей в SaaS — это модель ценообразования, при которой с клиентов взимается плата в зависимости от количества пользователей, активно или пассивно взаимодействующих с платформой SaaS .
Существует два основных варианта: модель на основе пользователей и модель на основе активных пользователей. В модели на основе количества пользователей с клиентов взимается плата за каждую созданную учетную запись пользователя, независимо от того, активно они используют платформу или нет. Напротив, модель на основе активных пользователей взимает плату с клиентов только за тех пользователей, которые активно используют платформу SaaS, например, входя в систему, совершая звонки, получая доступ к отчетам или планируя публикации. Неактивные пользователи, например те, кто находится в творческом отпуске или больше не работает в компании, в этой модели не учитываются.
Эту форму ценообразования также можно комбинировать с другими моделями ценообразования, такими как ценообразование на основе функций или многоуровневое ценообразование. Такой подход к ценообразованию является простым и зависит от количества людей, использующих продукт, что делает его масштабируемым по мере внедрения платформы в компании.
Хотя это упрощает выставление счетов как для клиентов, так и для SaaS-компаний, тем не менее важно следить за возможными злоупотреблениями, например, использованием пользователями совместного использования учетных записей, чтобы сократить свои расходы.
Примеры компаний, использующих ценообразование на основе пользователей, включают Zendesk, систему CRM, и Microsoft, которая использует знакомую модель ценообразования на основе пользователей.
Цены на основе функций
Ценообразование SaaS на основе функций — это стратегическая модель ценообразования, которая подходит для компаний, предлагающих продукты с разнообразными и настраиваемыми функциями. Это выгодно как вертикальным, так и горизонтальным поставщикам SaaS, которые стремятся предоставить клиентам индивидуальные варианты. Этот подход начинается с базовой цены на продукт и позволяет клиентам выборочно добавлять функции, адаптируя продукт к своим уникальным требованиям.
Преимущество ценообразования на основе функций заключается в их гибкости, что упрощает запуск функций, поскольку новые функции могут быть добавлены в качестве дополнительных надстроек. Однако это требует пристального внимания к индивидуальным потребностям клиентов, поскольку каждый клиент, по сути, обладает персонализированной версией продукта.
Подобно многоуровневому ценообразованию, при ценообразовании SaaS на основе функций с клиентов взимается плата за каждую использованную функцию. Например, базовая система обслуживания клиентов может предлагать дополнительные опции, такие как автоматизация электронной почты и услуги чат-ботов, за дополнительную плату. Цены на пакеты варьируются в зависимости от количества включенных функций: более дорогие пакеты включают в себя все функции более низких уровней.
Примеры компаний, использующих ценообразование на основе функций, включают, среди прочего, Amazon AWS и Canva.
StartupTalky 
Многоуровневое ценообразование
Многоуровневое ценообразование — это широко распространенная модель ценообразования SaaS, которая предлагает различные варианты пакетов для различных потребностей пользователей. В этой модели каждый пакет или уровень имеет уникальную цену и набор функций. Клиентам предоставляется свобода персонализировать свою подписку в соответствии со своими потребностями, что позволяет им обслуживать разные типы покупателей.
Основным преимуществом многоуровневого ценообразования является его гибкость, которая позволяет предприятиям выбирать пакет, который лучше всего соответствует их бюджету и требованиям.
Однако предложение слишком большого количества уровней с различными функциями может сбить с толку клиентов и заставить их выбрать конкурента с более простыми вариантами. Достижение правильного баланса, обычно состоящего из трех-пяти уровней, имеет решающее значение для предотвращения путаницы. Многоуровневое ценообразование выгодно SaaS-компаниям, поскольку оно обеспечивает дополнительные продажи и постоянный рост доходов.
Многоуровневое ценообразование HubSpot на основе функций является ярким примером этой стратегии в действии, разумно удовлетворяющей разнообразные потребности управления обратной связью с клиентами.
Объяснение моделей ценообразования SaaS (идеальное многоуровневое ценообразование и бизнес-модель на основе подписки)
Ценообразование на основе затрат
Ценообразование SaaS на основе затрат, также известное как ценообразование «затраты плюс», представляет собой простую и фундаментальную стратегию ценообразования, при которой организации рассчитывают общие расходы, связанные с предоставлением своих услуг, таких как разработка продукта и заработная плата сотрудников, а затем добавляют заранее определенный процент в качестве прибыли. допуск. Это означает, что если разработка программного обеспечения стоит 100 долларов, добавление 25% прибыли приведет к тому, что цена продажи составит 125 долларов.
Модель ценообразования, основанная на затратах, не обладает гибкостью для адаптации к быстро меняющимся затратам, таким как расходы на маркетинг или найм новых сотрудников, которые являются обычным явлением в динамичном секторе SaaS. Цены на подписку не могут постоянно корректироваться с учетом колебаний затрат, что потенциально влияет на размер прибыли.
Хотя ценообразование на основе затрат обеспечивает простой и предсказуемый способ установления цен, оно не учитывает такие важные факторы, как цены конкурентов, воспринимаемая ценность продукта и чувствительность цен клиентов. В отрасли SaaS, где стоимость предоставления одного аккаунта может быть относительно низкой, ценообразование должно основываться в первую очередь на ценности, которую клиенты получают от продукта, а не просто на покрытии затрат на разработку и эксплуатацию.
Фримиум-цены
Модель ценообразования Freemium — это распространенная стратегия в индустрии SaaS , где компании предоставляют бесплатную ограниченную версию своего программного обеспечения для привлечения пользователей и стимулирования регистрации. Хотя бесплатная версия предлагает базовые функции и может использоваться бесконечно, расширенные функции часто ограничены, что побуждает пользователей перейти на платную подписку.
Freemium особенно привлекателен для покупателей B2B, поскольку позволяет им опробовать продукт без необходимости консультаций по продажам или демонстраций. HubSpot, например, использует модель ценообразования Freemium для привлечения пользователей.
Это позволяет клиентам протестировать продукт перед совершением покупки. Пользователи могут легко зарегистрироваться и испытать программное обеспечение на собственном опыте, что снижает риск того, что они останутся на бесплатном плане на неопределенный срок.
Однако одним из основных недостатков модели ценообразования Freemium является то, что она может истощать ресурсы без гарантированной прибыли и может вызывать недовольство бесплатных пользователей, если у них нет доступа к важным ресурсам компании, таким как поддержка и исправления ошибок.
Mailchimp — хороший пример модели ценообразования Freemium.
Ценообразование на основе ценности
Ценообразование на основе стоимости в модели SaaS — это стратегия, в которой цена продукта или услуги определяется воспринимаемой ценностью, которую они предлагают целевой аудитории , а не основывается исключительно на производственных затратах или ценах конкурентов. При таком подходе приоритет отдается пониманию того, чего на самом деле хотят клиенты и как они воспринимают ценность программного обеспечения или услуги.
В отличие от цен, основанных на затратах или ценах, определяемых конкурентами, ценообразование, основанное на стоимости, позволяет SaaS-компаниям взимать надбавку, если клиенты осознают значительную ценность, которую они получают. Это динамичная стратегия, которая допускает периодическую переоценку цен, позволяя корректировать или обновлять услуги.
Хотя ценообразование на основе стоимости дает такие преимущества, как возможность взимать более высокие цены и достигать благоприятного соотношения LTV:CAC, оно может быть сложным из-за постоянной необходимости понимать потребности клиентов и восприятие ценности. Тем не менее, для SaaS-предприятий эта стратегия настоятельно рекомендуется, поскольку она может стимулировать рост и прибыльность за счет согласования цен с ценностью, предоставляемой клиентам.
Adobe — хороший пример модели ценообразования на основе стоимости.
StartupTalky 
Цены на основе конкурентов
Ценообразование на основе конкурентов в модели SaaS — это стратегия ценообразования, которая опирается на цены конкурентов в качестве ориентира для установления цены на продукт или услугу. Компания может использовать эту модель ценообразования, чтобы сделать свое предложение выше, ниже или на том же уровне, что и у конкурентов.
Такая ценовая стратегия особенно ценна для новых компаний-разработчиков программного обеспечения SaaS, выходящих на рынок. На ранних стадиях, когда ценность продукта еще не определена, а структура затрат все еще развивается, использование цен конкурентов в качестве ориентира помогает пользователю найти золотую середину конкурентоспособной цены. Он также учитывает случаи, когда компания все еще находится в процессе понимания полной структуры затрат на свои услуги.
Ценообразование на основе конкурентов является простым, но имеет ограничения. Он не учитывает такие факторы, как рыночный спрос или производственные затраты, что может привести к отсутствию инноваций в ценообразовании и упущенным возможностям получения дохода. Хотя это практический подход для сохранения конкурентоспособности на переполненных рынках, он все же не может в полной мере использовать уникальную ценность, которую может предложить продукт или услуга.
Цены на проникновение
Цена проникновения — это динамическая модель ценообразования, которую обычно применяют новые участники рынка SaaS. Эта модель предполагает первоначальное установление цены на продукт значительно ниже, чем у конкурентов, чтобы быстро набрать обороты и обеспечить сильное присутствие.
Ключевой характеристикой цен проникновения является их временный характер, часто отмеченный конкретными временными рамками, которые могут быть раскрыты или не раскрыты клиентам. Хотя ценообразование за проникновение может быть эффективным для выхода на рынок и приобретения первоначальной клиентской базы, оно сопряжено с риском краткосрочных потерь из-за снижения цен.
Однако эта стратегия часто является частью более широкого подхода «земля и расширение», когда компании позже продают дополнительные функции или более дорогие пакеты своей существующей клиентской базе. Slack и New Relic — примеры компаний, которые успешно использовали ценообразование проникновения, чтобы захватить значительную долю рынка до того, как конкуренты смогут ее догнать.
Часто задаваемые вопросы
Каковы наиболее популярные модели ценообразования SaaS?
Наиболее популярные модели ценообразования SaaS:
- Фиксированная ставка
- Цены на основе использования
- Цены на основе пользователей
- Цены на основе функций
- Многоуровневое ценообразование
- Ценообразование на основе затрат
- Фримиум-цены
- Ценообразование на основе ценности
- Цены на основе конкурентов
- Цены на проникновение
Что такое многоуровневое ценообразование?
Многоуровневое ценообразование — это широко распространенная модель ценообразования SaaS, которая предлагает различные варианты пакетов для различных потребностей пользователей. В этой модели каждый пакет или уровень имеет уникальную цену и набор функций. Клиентам предоставляется свобода персонализировать свою подписку в соответствии со своими потребностями, что позволяет им обслуживать разные типы покупателей.
Какая компания использует модель ценообразования Freemium?
Mailchimp — одна из компаний, использующих модель ценообразования Freemium.
Какие компании используют модель ценообразования за проникновение?
Slack и New Relic — примеры компаний, которые успешно использовали ценообразование проникновения, чтобы захватить значительную долю рынка до того, как конкуренты смогут ее догнать.