Как медицинские технологические компании могут охватить эти 9 ключевых аудиторий

Как компания, занимающаяся медицинскими технологиями, вы хотите охватить свою целевую аудиторию, верно?

В вашей отрасли это не так просто. У вас есть особенно разнообразный круг потенциальных клиентов, все с очень специфическими потребностями. Корпорации, страховые компании, врачи... Чтобы привлечь внимание выбранной вами аудитории, вы должны сопоставить свои маркетинговые процессы, инструменты и активы с интересами и мотивами покупателей.

Сегодня мы углубимся в то, что волнует каждую из этих аудиторий и как приблизиться к этим целям или болевым точкам. И мы предлагаем один действенный следующий шаг, который вы можете предпринять для выхода на рынок для каждой из девяти конкретных аудиторий. (Конечно, это не единственное , что вы должны сделать. Загляните в наш блог, чтобы узнать больше о лучших маркетинговых практиках.)

Вот аудитория, перед которой мы будем говорить сегодня:

1. Широкой общественности
2. Пользователи сервиса
3. Предприятия
4. Образовательные учреждения
5. Благотворительные и исследовательские учреждения
6. Клиницисты
7. Больницы, дома престарелых и другие учреждения
8. NHS доверяет
9. Частные поставщики медицинских услуг, страховщики и HMOs

Маркетинг для широкой публики

Мы начнем коротко и сладко. Медтехника стала частью нашей жизни, хотя многие не назвали бы это конкретно. Подумайте о носимых устройствах, таких как FitBit, или о более чем 100 миллионах пользователей Apple Watch. Или такие приложения, как трекеры диеты, трекеры сна и даже трекеры месячных. Все больше и больше людей используют такие инструменты для управления своим здоровьем с данными для отслеживания любых изменений.

Суть продажи заключается в том, чтобы внедрить такую ​​технологию в образ жизни ваших клиентов. То есть сделать это частью повседневной жизни. Нормализация его использования. Чего вы не делаете, так это не бомбардируете людей ужасными предупреждениями или ограничительными советами. Это не то, как вы меняете поведение. Это не то, как убедить людей покупать.

Следующий шаг: проанализируйте историю своего бренда. Так понятно? Мотивация? Вдохновляющий? Если вы пытаетесь продать образ жизни, продайте историю, продайте мечту. Остальное встанет на свои места.

Маркетинг для пользователей услуг

По оценкам Всемирной организации здравоохранения, 1,3 миллиарда человек имеют серьезную инвалидность.

Эта аудитория, многие из которых являются пользователями услуг, лучше всех осведомлена о своем состоянии. Они могут не владеть всей терминологией, но они абсолютно точно знают себя, свой опыт и даже свою боль на несравнимом уровне.

При маркетинге для таких людей ваша задача состоит в том, чтобы помочь им сформулировать свое состояние (или их отличие), провести личные исследования и указать, куда они могут обратиться за помощью.

Будьте осторожны, не разговаривайте с этой аудиторией свысока. В то же время, не используйте сбивающий с толку жаргон.

Следующий шаг: согласуйте свои контентные и коммуникационные кампании с глобальными информационными мероприятиями в течение календарного года. Вы хотите выпускать своевременные материалы, которые помогают повысить осведомленность и соответствуют последним исследованиям.

Маркетинг для бизнеса

Независимо от того, ориентируетесь ли вы на корпорации или малые предприятия, ищите основных персонажей внутри организации. Это те, к кому вам действительно нужно обратиться. Подумайте о руководителях отдела кадров, главных клинических или медицинских сотрудниках или даже директоре по вопросам счастья.

Эти люди заботятся о благополучии сотрудников. И они измеряют такие вещи, как производительность, текучесть кадров, отгулы и отпуска по болезни, а также моральный дух и вовлеченность. Хорошо известно, что психическое и физическое здоровье повышает производительность и напрямую влияет на итоговый результат.

Следующий шаг: обратитесь к своим ключевым бизнес-персонам в LinkedIn (мы предлагаем использовать Sales Navigator, чтобы найти их). Свяжитесь с ними. Дайте им практические советы о том, как улучшить самочувствие сотрудников на работе, и предложите партнерство, основанное на обмене знаниями и поддержке общекорпоративных инициатив, а не на тактике продаж.

Маркетинг в образовательных учреждениях

Как и в случае с благополучием сотрудников в бизнес-среде, образовательные учреждения будут следить за благополучием студентов. Поэтому вы могли бы применить аналогичный подход, возможно, говоря о вещах, которые будут измерять эти учебные заведения, например, о количестве досрочно покинувших школу или о результатах опросов удовлетворенности студентов. Например, университетом Великобритании с самым высоким рейтингом удовлетворенности студентов в 2022 году был Сент-Эндрюсский университет. Одной из названных причин была доступность цифровой платформы психического здоровья Silvercloud.

Вы также можете ориентироваться на эту аудиторию, поскольку предлагаете технологии, специально предназначенные для обучения молодых медицинских специалистов. В этом случае доступность и доступность являются ключевыми.

Следующий шаг: преподаватели тоже заинтересованы в обучении, верно? Итак, сосредоточьтесь на том, чтобы сделать свой бизнес лидером мнений — авторитетным источником информации — в своей отрасли. Начните с выбора одной тематической области и создания кластера контента вокруг этой темы. Подробнее о том, как писать статьи для лидеров мнений, здесь.

Маркетинг для благотворительных организаций и исследовательских институтов

Вы должны помочь этим организациям увидеть, как ваши продукты и услуги могут соответствовать их миссии. Другими словами, чтобы охватить эту аудиторию, вам нужно продемонстрировать связь между вашей технологией и их желаемыми результатами.

Используйте такие вещи, как тематические исследования и поддающиеся проверке данные, чтобы кратко и ясно доказать свою ценность, показав примеры использования, успехи и — насколько это возможно — академическую поддержку, которую вы имеете.

Следующий шаг: сегментируйте свой маркетинговый контент так, чтобы вы говорили о конкретной проблеме, чтобы эта аудитория могла легко увидеть преимущества.

Напишите серию статей, таких как «Как технология Х помогает пациентам, страдающим деменцией», или «… помогает больным рассеянным склерозом», или «… повышает уровень жизни больных церебральным параличом». Затем свяжите каждую статью со страницей центральной опоры, на которой перечислены все преимущества технологии X.

Маркетинг для клиницистов

Клиницисты, в том числе врачи, фельдшеры, психиатры и другие практикующие врачи, представляют собой сложную аудиторию. Из всех, кто работает в медицинской системе, особенно в США, именно эти люди в равной степени подвергаются бомбардировке со стороны торговых представителей фармацевтических компаний и компаний, занимающихся медицинскими технологиями.

Поэтому вам нужно как можно быстрее продемонстрировать свою состоятельность. Им нужно знать, как то, что вы предлагаете, вписывается в их практику, каково соотношение выгод и затрат, а также сроки внедрения и обучения.

Следующий шаг: усовершенствуйте процесс вашего коммерческого предложения. Вот где ваша маркетинговая команда может действительно помочь. Попросите ваших маркетологов составить одностраничные или кураторские списки ключевых статей, тематических исследований или других маркетинговых ресурсов, которые могут помочь поддержать и оптимизировать процесс продаж. Они обеспечат мгновенную и ценную информацию для клиницистов. Таким образом, вы прорежете шум.

Маркетинг для больниц, домов престарелых и других учреждений

В больницах и других учреждениях действуют сложные процедуры закупок, в которых участвует множество заинтересованных сторон.

Вам следует ознакомиться с различными методами закупок, такими как тендеры или запросы предложений (ЗП). Возможно, вам потребуется внести свой бизнес в утвержденный список поставщиков. Бесполезно пытаться продавать свои продукты только для того, чтобы наткнуться на этот барьер для входа. Это просто трата времени всех.

Если вы хотите попасть в эти списки, первый шаг — это известность, которую можно достичь, посещая торговые выставки и конференции, лично или онлайн.

Следующий шаг: Используйте эту возможность на следующей конференции, чтобы добавить контактную информацию в базу данных CRM. Мы используем HubSpot и рекомендуем его клиентам. У HubSpot есть отличное приложение для сканирования визитных карточек, которое вы можете использовать для автоматического заполнения полей в записи контакта, что делает этот процесс быстрым и простым.

Маркетинг в трастах Национальной службы здравоохранения Великобритании (NHS)

NHS является важной частью национальной идентичности в Великобритании. Его любят и уважают. Национальная служба здравоохранения также находится под огромным давлением по нескольким направлениям, от бюджета до укомплектования персоналом, поэтому любое партнерство, которое вы можете предложить, должно того стоить.

Ограничьте свое исследование конкретными региональными органами, трестами и группами по вводу в эксплуатацию клинических систем (CCG), чтобы найти своевременное соответствие продукта рынку — именно здесь вы можете принести наибольшую пользу и кто может позволить себе то, что вы предлагаете.

Тем не менее, NHS также является местом, где поощряются инновации. Фактически, только в прошлом месяце было выделено пять миллионов фунтов стерлингов на внедрение передовых методов лечения и технологий для поддержки здравоохранения ветеранов. Органы государственного сектора, от NHS до Crown Commercial Services или даже пенитенциарных учреждений, стремятся стать центрами технологических инноваций, результаты которых приносят пользу населению в целом. Говорите об этой амбициозной цели, и вы станете победителем.

Следующий шаг: создайте целевой список адресов электронной почты, используя общедоступные каталоги и базу данных NHS. Используйте персонализацию, чтобы сделать ваши электронные письма более актуальными для читателя. Ваша основная цель — позиционировать свой бизнес как захватывающего новатора в этих электронных письмах.

Маркетинг частным поставщикам медицинских услуг, страховым компаниям и больничным кассам

Организации по поддержанию здоровья (HMO) и страховые компании ищут медицинские технологические продукты, которые могут улучшить результаты лечения пациентов, снизить затраты и повысить эффективность.

Чтобы увеличить свою маржу, страховщики ищут способы уменьшить последствия и, следовательно, стоимость долгосрочного плохого состояния здоровья, а также (в США) снизить страховые взносы работодателей. Кроме того, они могут быть заинтересованы в данных, которые предоставляет ваша технология, что может помочь им принимать более обоснованные решения, чем их конкуренты.

Следующий шаг: создайте пакет для выхода на рынок для этой аудитории. Это поможет частным поставщикам медицинских услуг, страховым компаниям и больничным кассам стимулировать своих клиентов попробовать ваш продукт и оставаться с ним как можно дольше.

Достигните нужной аудитории с правильным сообщением

TL; DR (слишком длинный; не читал) этого заключается в том, что компаниям, работающим в области медицинских технологий, необходимо понимать свою целевую аудиторию и соответствующим образом адаптировать свое маркетинговое сообщение.

Вы знаете это инстинктивно. «Как» — это вопрос.

Articulate Marketing может помочь вам улучшить позиционирование и таргетинг, задокументировать все и (что самое сложное) внедрить это в свой маркетинг. Мы делали это раньше. Мы сделаем это снова. Если вы представляете компанию, занимающуюся медицинскими технологиями, и хотите расширить охват, чтобы расширить свою целевую клиентскую базу, мы — подходящие люди для этой работы.