Шесть стратегий искусного маркетинга

Разница между хорошим маркетологом B2B и великим заключается в способности понять общую картину достижения ваших целевых покупателей.

Все становится еще сложнее, если у вас ограниченные ресурсы. Вы должны подумать дважды и сделать правильный выбор, чтобы получить наилучшие результаты для роста вашей компании.

Даже самый лучший маршрут может быть усеян минами и разрушить самые творческие планы. Вот шесть решений и практических идей, чтобы обойти эти распространенные наземные мины.

Очистите свою базу контактов

Плохие данные означают неверные решения, деньги, потраченные впустую на неправильно адресованные сообщения, и, весьма вероятно, раздраженные клиенты. Хуже всего то, что вы рискуете потерять деловые возможности.

Чтобы обеспечить точность данных ваших потенциальных клиентов, убедитесь, что вы:

• Сопоставьте свои записи со сторонними базами данных, чтобы регулярно импортировать свежие обновления. Системы автоматизации маркетинга часто обеспечивают легкий доступ к внешним базам данных для проверки и очистки.
• Обучайте и мотивируйте сотрудников, напрямую контактирующих с клиентами, запрашивать обновления при каждой встрече с клиентом. Сюда входят сотрудники колл-центра, службы поддержки клиентов, продавцы и дистрибьюторы. Поддержание чистоты базы данных может быть задачей маркетинга, но данные являются ценным корпоративным активом, и каждый заинтересован в их качестве.
• Поощряйте своих клиентов хранить свои данные на вашем веб-сайте, создав защищенную паролем учетную запись, где они могут управлять имеющимися у вас данными и указывать, как они хотят получать от вас известия.

Плавный переход к продажам

Когда в вашей системе появился новый лид, вы должны определить, готовы ли они к продажам. Для успешной оценки потенциальных клиентов вам необходимо заранее установить надлежащие квалификационные критерии вместе с вашим отделом продаж. Этот процесс может быть трудным главным образом потому, что отделы продаж и маркетинга не всегда имеют общее представление о покупателе.

Для эффективной модели оценки вы должны собирать информацию о поведении покупателя на протяжении всего пути покупателя. В идеале ваша система автоматизации маркетинга должна легко подключаться к вашей системе CRM, чтобы и отделы продаж, и отделы маркетинга могли получать доступ к данным о клиентах в режиме реального времени.

Платформы автоматизации маркетинга, такие как Sugar Market, используют прогнозную оценку на базе искусственного интеллекта, чтобы помочь маркетологам легко квалифицировать потенциальных клиентов и отправлять их в продажи без хлопот по созданию и поддержке традиционной модели оценки потенциальных клиентов.

Найдите баланс между входящей и исходящей тактикой

Интернет входит в тройку основных ресурсов, к которым покупатели B2B обращаются за ответами, когда сталкиваются с бизнес-проблемами, наряду с отраслевыми аналитиками и коллегами.

Это означает, что методы входящего маркетинга — блоги, контент-маркетинг, анализ ключевых слов, веб-сайты, оптимизированные для поисковых систем, социальные сети и крайне важная целевая страница — стали необходимыми для привлечения этого интереса и начала деловых отношений. Предлагая ценный контент, вы помогаете своим потенциальным клиентам думать о том, как улучшить свой бизнес. Это отличный инструмент, позволяющий провести потенциального клиента через маркетинговую воронку, а затем инструментировать каждый шаг его пути.

Однако ограничивать себя ожиданием того, что потенциальные клиенты сами найдут вас, означает упускать возможности для бизнеса. Исходящие маркетинговые коммуникации так же важны, как и входящие, для достижения целей вашей компании по доходам. Холодные звонки действительно устарели для сегодняшней эпохи Интернета, но новые инструменты, интегрированные с вашим CRM-решением, — это отличная возможность направить людей на ваш сайт.

Сопоставьте свой контент с покупательским путем вашего клиента

Информативный контент — это важный инструмент для привлечения новых потенциальных клиентов и помощи им в совершении покупки. Но не ставьте практику выше планирования! У вас должна быть сильная контент-стратегия, основанная на таргетинге и аналитике:

• Начните планирование контента с анализа процесса покупки вашего клиента. Определите этапы, которые они проходят, чтобы вы могли выбрать соответствующий контент, который поможет им перейти к следующему этапу.
• Сегментируйте своих клиентов по важным переменным, таким как отрасль, размер компании и покупательская роль. У них могут быть разные потребности в контенте. Рабочие роли ваших контактов, таких как конечный пользователь или лицо, принимающее решения, скорее всего, будут иметь разные планы и, следовательно, разные интересы.

Избегайте утечки свинца

Только часть запросов кампании соответствует требованиям на месте. Остальных нужно развивать до тех пор, пока они не будут готовы занимать драгоценное время продаж.

Инструменты автоматизации маркетинга, такие как Sugar Market, помогают маркетологам квалифицировать потенциальных клиентов. Вот несколько лучших практик, которые могут значительно улучшить программы взращивания лидов:

• Программа воспитания лидов должна быть непрерывной, стабильной и гибкой. Настройте триггерную последовательность заботливых сообщений, используя различные медиа-каналы.
• Тон сообщения должен быть информативным и полезным, а не ориентированным на продажи.
• Создавайте специальные целевые страницы, на которых вы можете задавать профилирующие вопросы и продолжать образовательный контент.

План измерения

Маркетинг B2B сложен, с несколькими сторонами в кругу покупателей и длинными циклами продаж, требующими мультисенсорного и многоканального обмена сообщениями. Маркетологи должны отслеживать каждое прикосновение, анализируя эффективность по каналам и аккаунтам.

При такой сложности измерение является приоритетом при проведении маркетинговых кампаний. Убедитесь, что отслеживаемые показатели актуальны для бизнеса в целом.

Sugar Market может помочь вам измерить маркетинговый успех и узнать, что работает, а что нет, с помощью Advanced Analytics, мощного модуля отчетности класса BI.

Заключительные мысли

Освоение вашей маркетинговой стратегии заключается в том, чтобы оставаться на связи и привлекать потенциальных клиентов, чтобы углубить отношения и увеличить шансы превратить их в клиентов.

Если вы хотите узнать больше о создании убийственной маркетинговой стратегии, мы настоятельно рекомендуем следующие ресурсы:

• Приступайте к работе с потенциальными клиентами. В этом руководстве вы познакомитесь с основами культивирования лидов, советами по воспитанию лидов и новыми идеями для кампаний по взращиванию лидов.
• Плюсы и минусы входящего маркетинга. В этой электронной книге мы изучаем основы стратегии входящего маркетинга, разницу между исходящей тактикой прошлого и успешными входящим кампаниями сегодняшнего дня.
• Оценка лидов 101. В этой электронной книге мы исследуем ценность оценки лидов, популярные модели, а также инструменты и команды, обеспечивающие успех.
• 10 причин, по которым компании внедряют автоматизацию маркетинга. В этом руководстве рассматриваются наиболее распространенные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются маркетологи, и то, как автоматизация маркетинга напрямую решает их.