8 примеров маркетинговых KPI для отслеживания, измерения и замыкания цикла (для развития вашего бизнеса)

Использование маркетинговых KPI для измерения эффективности ваших маркетинговых усилий и маркетинговых каналов иногда может показаться слишком сложным.

Не нужно иметь степень в области статистики, чтобы измерить, окупаются ли ваши маркетинговые инвестиции солидной рентабельностью инвестиций в маркетинг.

Вы хотите оставаться занятым созданием органического трафика и привлечением новых местных клиентов с помощью маркетинговой тактики лидогенерации.

Этот пост должен помочь вам понять основы управления ключевыми показателями эффективности в вашей следующей маркетинговой кампании, чтобы ваша команда могла увеличить трафик вашего веб-сайта, количество потенциальных клиентов и улучшить коэффициент конверсии.

БЕСПЛАТНО: рабочий лист эффективности окупаемости маркетинговых каналов

Для начала загрузите наш рабочий лист эффективности рентабельности маркетинговых каналов , чтобы увидеть, как ваша маркетинговая кампания работает по всем каналам.

После того, как вы введете основные данные, вы сможете ответить на важные вопросы по улучшению ваших маркетинговых кампаний и маркетинговых KPI, например.

• Как мы увеличиваем посетителей сайта?
• Наш органический трафик имеет лучший коэффициент конверсии по сравнению с социальными сетями?
• Какие изменения мы можем внести, чтобы увеличить коэффициент конверсии потенциальных клиентов?
• Как увеличить количество лидов, которые мы получаем?
• Как снизить стоимость привлечения клиентов (cac)?
• Какие инвестиции в маркетинговую кампанию
• Насколько хорошо квалифицированный специалист по продажам ведет близко к новому
• Какой канал генерирует лучшие маркетинговые лиды (mqls)?

Ваша команда по маркетингу и продажам должна вместе рассматривать весь ваш цифровой маркетинг, чтобы внести улучшения.

У вашей команды по продажам и маркетингу (это может быть другое агентство, такое как FANNIT, внутренние сотрудники или подрядчики) не должно возникнуть проблем с разработкой четкой стратегии цифрового маркетинга с тактическим планом развития вашего бизнеса.

• Ресурс: https://www.fannit.com/marketing-strategy/digital-marketing-strategy/

Вот лучшие примеры ключевых показателей эффективности маркетинга, с которых стоит начать.

Использование этого мощного рабочего листа поможет вашему отделу продаж и команде(ам) маркетинга отслеживать основные маркетинговые KPI и маркетинговые показатели по всем соответствующим каналам, которые генерируют потенциальных клиентов для привлечения новых клиентов.

Расходы на маркетинг на канал

Измеряет, сколько вы инвестируете в маркетинговые расходы

Данные о посещаемости сайта

Сообщает вам, сколько людей просматривают ваш сайт

Коэффициент конверсии

Какая часть этого трафика превращается в квалифицированных потенциальных клиентов. 100 посетителей, 10 потенциальных клиентов = коэффициент конверсии 10%.

Сгенерированные лиды

Квалифицированные лиды, которых вы можете добавить в свою маркетинговую базу данных. Объем не всегда лучший. Иногда качество важнее количества, но вы и ваша команда должны создать систему для оценки того, насколько хороши (или не хороши) новые контакты, которые вы создаете.

Стоимость лида

Если вы вложили 1000 долларов в цифровой маркетинг и привлекли 100 лидов = 10 долларов за лида.

Стоимость привлечения клиента (cac)

Не все лиды одинаковы. Таким образом, если вы потратили 1000 долларов на создание 100 лидов, и 30 из этих лидов превратились в новых клиентов (или продажи), ваш CAC составит 33,33 доллара.

Новый доход от продаж

Доход от новых клиентов. Если ваш бизнес может генерировать новые продажи и поддерживать высокий уровень удержания клиентов, вы будете развивать свой бизнес намного быстрее. НО, если весь ваш доход поступает от привлечения новых клиентов, вам нужно будет ежегодно заменять этот доход.

Средний (валовой) доход от продажи

Это легче понять, если вы продаете работу или проект — какую-то услугу с началом и концом, к которой привязан доход. Например, компания по перевозке и хранению, адвокат по травмам или компания по мытью окон могут присвоить доход «продаже». Чтобы следовать нашему примеру выше, если ваш валовой доход в среднем составляет 500 долларов США за продажу x 30 новых продаж = 15 000 долларов США.

Итак, в приведенном выше примере маркетинговых ключевых показателей эффективности вы бы продолжали тратить 1000 долларов, если бы он принес 15 000 долларов валового дохода?

Простой ответ - ДА! Весь день! НО, что, если эти продажи не приносят прибыли? Вы потратите больше, чтобы отстать еще дальше и быстрее.

Большинство владельцев и менеджеров по маркетингу , отвечающих за стратегию цифрового маркетинга, как правило, сосредотачиваются на показателях валовых продаж и базовой веб-аналитике — новых продажах, доходе, полученном в результате вашего процесса продаж, конверсиях лидов, усилиях в социальных сетях и усилиях по SEO. Они делают это, потому что это место для начала.

(Бонус) Пожизненная ценность клиента

Я упоминаю об этом, потому что как местный сервисный бизнес (например, адвокат) вы можете не заботиться об этом KPI. Хотя вы можете захотеть иметь одного и того же клиента несколько раз, я уверен, что на самом деле это не так. Другие сервисные компании, такие как Ландшафтный дизайн, вам определенно небезразличен этот показатель.

Какую рентабельность инвестиций вы должны ожидать от кампаний?

Вот почему вам нужно начать сосредотачиваться на валовой прибыли от каждой продажи, а не только на валовом доходе при расчете ROI (возврата инвестиций) ваших маркетинговых расходов.

Лучшее объяснение простого ROI, которое я читал, находится на Investorpedia. Да, это сайт для финансовых вложений, НО как владелец бизнеса вы вкладываете финансовые средства в свой бизнес.

Имейте в виду, что около 1 миллиона долларов годового дохода и снова 3 миллиона долларов годового дохода ваш местный сервисный бизнес начинает упираться в стену, и вам нужно будет расширить типы цифрового маркетинга, которые вы делаете, чтобы достичь целей продаж и разориться. через ваши преграды.

Вот почему каждый ключевой показатель эффективности, с помощью которого вы измеряете производительность, необходимо исследовать индивидуально и коллективно (по каналам), если вы хотите внести небольшие улучшения, которые вам понадобятся, чтобы открыть следующий уровень роста продаж и пробиться сквозь эти стены.

Начните с изучения того, как каждый канал генерирует квалифицированного лида, получая конверсию клиентов, соотношение трафика и лида, а также цену за лид и цену за продажу.

Это то, о чем наш рабочий лист поможет вам начать думать.

В каждой отрасли и бизнесе есть свои нюансы, поэтому мы выделили лучшие каналы продаж, которые, по нашему мнению, работают для местных сервисных компаний.

Локальное SEO (органический поиск)

Со временем вы можете генерировать наименее дорогие лиды для вашего бизнеса, но есть несколько факторов. Вот почему вам нужен профессиональный эксперт по SEO, такой как FANNIT, который поможет вам с этими кампаниями.

• Контент на вашем сайте
• Техническое SEO
• Гугл обзоры
• Местные цитаты
• Публикации в Google My Business Local Listing
• Вовлеченность посетителей сайта
• Сигналы обратных ссылок
• Сигналы социальных сетей

• Ресурс: Google PageSpeed ​​Insights

Платная реклама

Это быстрее генерирует потенциальных клиентов, но также может быстрее окупить ваши инвестиции, если вы не отслеживаете, как настроены ваши кампании и проводятся ставки. Убедитесь, что вы описали свой процесс.

Социальный медиа маркетинг

Это можно использовать для повышения лояльности и увеличения пожизненной ценности клиентов путем создания сообщества, но кто хочет быть частью сообщества, созданного водопроводной компанией?

Реклама на телевидении и радио

Это дорогие, но отличные создатели бренда. Единственная проблема в том, что, как и в других формах платной рекламы, когда вы перестаете платить, люди забывают о вас. Вот почему SEO играет важную роль в поддержании вашего бренда.

Нецифровые кампании

Они могут работать хорошо, но вы должны выбирать с умом. Если они выполняются в сочетании с цифровыми кампаниями, импульс, который они могут помочь создать, обычно того стоит.

Лучшие каналы для местных предприятий сферы услуг для привлечения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга

Начните с изучения вашей общей маркетинговой стратегии и того, как каждый из источников лидов генерирует потенциальных клиентов (sqls) для вашего бизнеса.

Затем вы можете начать улучшать различные маркетинговые усилия по каждому каналу, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить рост продаж.

Отслеживая ключевые показатели эффективности маркетинга, ваша команда по продажам должна принять участие, чтобы увидеть, как ваши коллективные маркетинговые усилия приносят результаты по следующим каналам.

Органический поиск

Люди, которые используют поисковые системы для поиска информации и нажимают на отображаемые им обычные результаты. Не реклама.

Органический трафик веб-сайта в конечном итоге будет наименее затратным в расчете на лида, но будет одним из самых длительных для вас развития.

Платная реклама

Существует несколько способов предоставления платной рекламы вашим потенциальным клиентам для увеличения посещаемости сайта. Ниже приведены некоторые примеры.

Однако, если вы хотите значительно увеличить свои шансы на увеличение соотношения трафика и потенциальных клиентов, целевые страницы — лучший способ сделать это.

• Текстовые объявления от Google Adwords
• Объявления о местных услугах Google
• Нажмите, чтобы вызвать рекламу от Google
• Платная реклама в социальных сетях на сайтах социальных сетей
• Отображать рекламу на других сайтах

Маркетинг в социальных сетях (платформах)

Социальные сети — один из тех каналов, которые могут помочь вам во многих отношениях. Не все ведет непосредственно к продажам, но дает вам возможность получить и построить.

• Рекомендации потенциальных клиентов
• Узнаваемость бренда
• Канал поддержки клиентов

Рекламная рассылка

В отличие от социальных сетей, электронные письма обычно могут быть нацелены на определенные сегменты вашей аудитории, которые выбрали получение очень конкретной информации от вашего бизнеса.

Есть маркетинговые агентства, которые покупают списки и отправляют нежелательные электронные письма потенциальным клиентам в списке. Это незаконно в ЕС из-за GDPR.

Вот как США относятся к законам об электронном маркетинге на момент публикации этого оригинального поста в 2021 году.

Как соблюдать законы об электронном маркетинге

• Получить действительное согласие
• Повторное разрешение контактов без записи о согласии
• Отображение правильной контактной информации
• Держите общение честным, прямым и ясным
• Отказ должен быть простым, легким и доступным

Местные сервисные компании, которые пытаются увеличить пожизненную ценность своих отношений с клиентами, будут использовать списки адресов электронной почты в качестве напоминаний.

Например, «Пришло время удобрить ваш газон» или «Советы по устранению протечек на крыше», которые рассылаются бывшим клиентам.

Радио / ТВ

Будьте готовы потратить много денег, но эти кампании — отличный способ напомнить всем, что ваш бренд процветает. Они отлично подходят для брендов, которые обслуживают региональные рынки.

Вывеска для двора / грузовика

Это недорогой способ привлечь внимание к вашему бренду и показать людям, что вы работаете на местном рынке.

Открытки и почтовые программы

Норма прибыли на этом канале была стабильной от 0,5% до 1,5% и зависит от вашего целевого рынка. В некоторых случаях, например, в местном здравоохранении, это может работать лучше, чем социальные сети.

Местные печатные рекламные журналы

Одним из ярких примеров этого является Hometown Values, которая обслуживает небольшие местные сообщества в 5 штатах на северо-западе, которые до сих пор реагируют на печатную рекламу.

Или на Северо-Востоке Uncle Henry's — отличное место, где можно найти местных продавцов.

Независимо от того, какие маркетинговые каналы вы выберете, вы все равно захотите изучить каждый из них на предмет того, как они могут помочь вашей команде привлечь потенциальных клиентов, какова стоимость лида, насколько высок (или низок) коэффициент конверсии.

СОВЕТ: сотрудничайте с тем, кто является лучшим копирайтером в вашей компании или области, которого вы можете найти.

Копии продаж в маркетинговых кампаниях, которые увеличивают количество потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

Целью всех маркетинговых кампаний является увеличение роста продаж или, по крайней мере, не нанесение ему ущерба.

Так как же убедиться, что ваши кампании делают то, что вам нужно, чтобы увеличить количество лидов, привлечь новых клиентов и снизить затраты на новых клиентов?

Пишите первоклассные рекламные тексты в своих кампаниях на каждом этапе.

Маркетинговые команды иногда могут во многом полагаться на один и тот же старый маркетинговый язык и забывать, что они разговаривают с людьми. Люди просматривают контент, потому что — ТАК МНОГО ЭТОГО ПРИХОДИТ НА НАС?

Вот почему мы так любим видео. Мы можем просто включить телик и стать губкой.

Итак, когда вы думаете о написании отличного рекламного текста для своих маркетинговых кампаний, я рекомендую вам подумать о следующем.

• Кто является героем рассказа, которого пожирают?
• Какие проблемы, по их мнению, у них есть
• Настоящий
• психологический
• теоретический
• Как вы можете оказаться надежным проводником, которого они ищут?
• Вы разъясняете им, в чем заключается ваше обещание или процесс?
• На что похожа их жизнь, если они последуют вашему совету или выполнят данное им обещание?

Анализ всех маркетинговых показателей в мире не поможет вам, пока вы не поймете, что герой этой истории не ВЫ… ВАШ КЛИЕНТ.

Например, когда вы пишете хороший рекламный текст для SEO-кампании, маркетинговые ключевые показатели эффективности, такие как стоимость лида, снизятся, потому что вы узнали, как повысить рейтинг в поисковых системах, что приведет к увеличению органического трафика, посещающего ваш сайт.

Написание релевантного, доступного для поиска текста с сильной стратегией SEO — это то, что спроектировано, но также требует знания вашего клиента.

Например, возьмем этот пост. Я занимаюсь этим достаточно долго, чтобы знать, что многие наши клиенты на протяжении многих лет задавали нам вопросы, на которые этот пост (надеюсь) отвечает.

Из-за моего опыта и знания моей аудитории я знал, прежде чем писать этот пост, что для того, чтобы конкурировать с другими постами в Интернете, обсуждающими аналогичные темы, этот пост нуждался в следующем.

• Не менее 3000 слов
• Иметь 109+ абзацев
• Иметь более 9 изображений
• Убедитесь, что вы включили 78 ключевых слов или фраз.
• Иметь не менее 35 заголовков
• Ссылка на другой соответствующий контент на нашем веб-сайте и за его пределами
• Желательно иметь видео
• Будьте оригинальны и ценны для чтения человеком, ЕСЛИ они хотят

Как у меня дела до сих пор?

Это один из примеров написания текста для маркетинга. Несколько других на нашем сайте.

• Гарантия возврата денег, которую мы предлагаем пластическим хирургам
• Сессия по стратегии местного маркетинга, которую мы проводим для местных компаний по обслуживанию дома
• Пособие по продажам и маркетингу, которое мы предлагаем всем, кто посещает наш веб-сайт

Отличный рекламный текст также может помочь повысить узнаваемость бренда в социальных сетях. Например, один из постов, который мы написали о том, какой цвет заставляет людей хотеть купить, является третьей по посещаемости страницей на нашем веб-сайте.

Мы записали видео для этого поста и предлагаем БЕСПЛАТНЫЙ обзор бренда , чтобы вы могли больше узнать о том, как ваш бренд влияет на посетителей.

Если вы думаете о простом обновлении дизайна веб-сайта или хотите провести ребрендинг своей компании, как мы недавно сделали в 2018 году, вам стоит это проверить.

Или, если вам интересно, какой тип капитала бренда вы создали, вы можете сначала изучить свою учетную запись в социальных сетях и местные отзывы, которые вы получаете в Интернете. Капитал бренда — более глубокая тема, о которой мы поговорим в другой раз.

Целью ваших маркетинговых кампаний является увеличение количества посетителей сайта и увеличение числа лидов потенциальных клиентов.

Получение обратных ссылок для вашего сайта является важной частью SEO. Эти ссылки размещаются на других веб-сайтах (не на вашем) и по ним в основном следуют поисковые системы, но иногда и люди, которым интересно узнать, какая информация скрывается за ссылкой.

Вы можете прочитать Как заниматься цифровым маркетингом: 10 шагов по созданию онлайн-кампаний для вашего бизнеса.

Обратные ссылки также могут исходить из социальных сетей. Суть в том, чтобы убедиться, что ваш рекламный текст представляет ваш бренд, знания, которыми вы можете поделиться, и является источником достоверной информации для вашей аудитории.

Вы когда-нибудь задумывались, кто должен заниматься всей этой работой в области цифрового маркетинга?

Роли в команде цифрового маркетинга и продаж

Команда цифрового маркетинга отличается в зависимости от того, на каком этапе находится ваш бизнес. За более чем 20 лет работы в бизнесе я видел, как типичные малые предприятия проходят следующие этапы цифрового маркетинга и продаж.

Эволюция менеджера по маркетингу

Сделай это сам

Когда вы начинаете свой бизнес, вы должны делать все возможное, чтобы получать доход без перерасхода средств. Станьте экспертом-самоучкой во всем, включая маркетинг и продажи. Цель состоит в том, чтобы улучшить трафик и коэффициент конверсии потенциального клиента, чтобы получить больше новых возможностей для продаж.

Обратитесь за помощью к консультанту или доверенному сотруднику

Вы можете нанять кого-то или привести «консультанта». Это обычно известно как «делать это по дешевке». Это означает, что вы по-прежнему следите за каждой копейкой и получаете максимальную отдачу от тех, кого вы привлекли, чтобы помочь вам.

Большинство консультантов по маркетингу на этом этапе будут не агентствами, а частными лицами. И обычно эти люди могут помочь вам только с одним или двумя аспектами цифрового маркетинга.

Доверенный сотрудник берет это на себя и нанимает помощника

По мере того, как бизнес растет и может позволить себе более качественную маркетинговую помощь, мы обычно видим, как один или два сотрудника берут на себя ответственность за наблюдение за успехом маркетинговых усилий.

Как правило, именно здесь привлекается FANNIT, чтобы предоставить стратегию, тактические планы и помощь специалистов для увеличения числа потенциальных клиентов и, соответственно, продаж. Взгляните на Как нанять маркетинговое агентство (и построить свою компанию), чтобы понять, как мы это делаем.

Что такое стратегия цифрового маркетинга?

Маркетинговая стратегия

Прежде чем привлекать на помощь профессиональное агентство цифрового маркетинга, такое как FANNIT, вам нужно иметь представление об общем бюджете и бюджете на цифровой маркетинг.

Это означает, что у вас есть представление о том, сколько вы можете позволить себе тратить каждый месяц и какую рентабельность инвестиций вы ожидаете получить от этих расходов. Если вы находитесь в таком положении, я настоятельно рекомендую вам взглянуть на статью «Как рассчитать маркетинговый бюджет, чтобы добиться результатов».

Наличие надежной маркетинговой стратегии означает, что все, от отдела продаж до отдела по работе с клиентами или предоставления услуг, понимают несколько вещей.

Маркетинговые кампании

Это целенаправленные усилия вашего маркетинга для достижения конкретных целей.

Маркетинговая тактика

Это набор шагов, предпринятых в рамках данной кампании. Например, использование целевых страниц в платных рекламных кампаниях.

Маркетинговые ключевые показатели эффективности

И, конечно же, это то, что команда использует для понимания опережающих и отстающих показателей успеха.

Опережающие индикаторы — это действия, записанные ДО достижения желаемого результата. Например, увеличение посещаемости веб-сайта и количества подписчиков в социальных сетях может привести к увеличению числа лидов, отвечающих требованиям маркетинга. И трафик, и лиды являются «ведущими» показателями маркетингового успеха.

Запаздывающие индикаторы — это действие, записанное ПОСЛЕ достижения желаемого результата. Например, чем больше объем маркетинговых потенциальных клиентов, тем больше новых продаж мы должны привлечь. Но если коэффициент конверсии продаж снижается, этого не произойдет. Конверсия продаж — это «запаздывающий» показатель успеха продаж.

Настройка вашей команды продаж на успех имеет решающее значение для получения нового дохода от продаж, который вы хотите.

Отдел продаж

Ваш торговый персонал несет ответственность за превращение любых потенциальных клиентов (возможностей) продаж, которые маркетинговая команда или они сами создают, в новые продажи.

В местных сервисных компаниях это может быть один человек (даже владелец) или группа людей. У них есть свои KPI, за которыми нужно следить.

• Коэффициент конверсии котировок (продаж): насколько хорошо они превращают (конвертируют) новые котировки в новые продажи
• Количество продаж: объем новых продаж
• Доход: сумма валового дохода, полученного от новых продаж.

Часто сотрудники отдела продаж и маркетинга сталкиваются, особенно когда вы начинаете создавать разделение труда с отдельными обязанностями. Продажи не могут закрыть новый бизнес, если возможности исчерпаны или лиды, привлеченные к ним, не квалифицированы.

Вот почему так важно, чтобы продажи опережали маркетинг. Да, продавцы знают клиента, почему они покупают, какие у них проблемы, их процесс покупки, ценность, которую они видят в вашем бизнесе.

Продажи находятся на переднем крае работы с новыми клиентами и должны определять, что означает квалифицированный персонал. Это требует от отдела продаж точного знания того, как команда обслуживания обеспечивает ценность для клиента.

Итак, как насчет того, как новые клиенты получают услуги, влияющие на KPI?

Команда по работе с клиентами

Это люди, которые предоставляют услуги, которые продает ваша команда по продажам. Мы знаем, что удовлетворенность клиентов напрямую связана с удержанием клиентов.

Это означает, что чем более удовлетворены ваши клиенты, тем больше вероятность того, что они вернутся, чтобы снова воспользоваться вашими услугами или направят к вам других клиентов. Это увеличивает пожизненную ценность одного клиента и помогает вашим специалистам по маркетингу и продажам хорошо выполнять свою работу.

Вот почему мы называем это успехом клиента. Опыт, который получает ваш клиент, влияет на успех (или неудачу)

И оставляет впечатление о вашем бренде.

Что такое узнаваемость бренда и почему это важно?

Многие считают, что маркетинговые усилия по созданию веб-сайта, проведению рекламных кампаний и раздаче подарков на мероприятиях — это то, что создает бренд.

Люди, которые обеспечивают процесс, с которым сталкиваются ваши клиенты, создают ваш бренд. Это то, что ваш клиент помнит о вас.

Прочитайте статью Лучшие советы по Google Analytics для начинающих (советы по улучшению блога и многое другое)

Как часто мы должны смотреть на наши маркетинговые KPI?

Маркетинговые усилия продолжаются непрерывно. Частота того, как часто вы смотрите на производительность, определяется тем, насколько быстро развивается ваш бизнес. Эта скорость напрямую связана с объемом дохода, который вы генерируете. Если вы хотите двигаться быстрее, чаще встречайтесь и чаще вносите изменения.

Основные вопросы, которые следует задать, чтобы исправить неэффективные маркетинговые KPI?

Прежде чем приступить к устранению проблем, вы можете прочитать статью Веб-сканирование: что такое поисковые системы? (+ Что такое браузер сайта и определение веб-краулера). Мы все это видели.

Но я призываю вас вернуться к основам и задать правильные вопросы.

• Получаем ли мы достаточное количество посетителей веб-сайта нужного типа?
• Достаточно ли органического трафика?
• Получаем ли мы нужное количество потенциальных клиентов и их качество?
• Находятся ли наши лиды и коэффициент конверсии продаж на оптимальном уровне?
• Приемлемы ли наши затраты на привлечение клиентов?
• Наблюдаем ли мы улучшение пожизненной ценности клиента?

Следующие шаги

Делайте небольшие шаги с конкретными намерениями для улучшения определенного KPI, затем промывайте и повторяйте, пока не увидите желаемые результаты.