Что такое цикл продаж? (+ 27 советов, как быстрее заключать сделки)

Получите эффективные советы от экспертов о том, как сократить цикл продаж и быстрее получать доход.

Цикл продаж является жизненной силой любого бизнеса. Это серия конкретных действий, которые вы используете для превращения потенциального лида в постоянного клиента.

В цикле продаж есть много движущихся частей, от поиска до подачи, от воспитания до закрытия.

В целом, цикл продаж иногда может показаться довольно затянутым и длительным процессом.

Имея это в виду, мы решили попросить экспертов в области продаж и маркетинга взвесить их и поделиться лучшими советами, которые помогут ускорить цикл продаж.

В этой статье мы обсудим:

• Что такое цикл продаж
• Как долго длится цикл продаж
• Какие факторы влияют на продолжительность цикла продаж
• Советы по ускорению цикла продаж

Профессиональный совет

Ваш отдел продаж занимает слишком много времени, чтобы заключить сделку? Маркетинговая атрибуция помогает понять, как различные маркетинговые каналы влияют на движение клиента. В свою очередь, это упрощает расстановку приоритетов для правильного контента и каналов, чтобы быстрее заключать сделки.

Начало работы с маркетинговой атрибуцией

Во-первых, что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это процесс повторяющихся шагов, который измеряет время между первым контактом с потенциальным клиентом и моментом, когда он покупает ваш продукт или услугу.

Существует много путаницы в отношении того, где начинается цикл продаж. Хотя, если кто-то спрашивает, он обычно имеет в виду момент, когда ваша команда продаж впервые связалась с клиентом на этапе поиска.

Связанный: Руководство по этапам пути клиента и как их отслеживать

Не все компании одинаковы, поэтому нет необходимости говорить, что не все циклы продаж одинаковы. Однако большинство компаний будут использовать следующую, если не аналогичную последовательность шагов:

• разведка
• Запланирована встреча/демонстрация
• Предложение отправлено
• Закрыто
  

Какой продолжительности должен быть цикл продаж?

В ходе опроса 52% компаний сообщили, что их циклы продаж длятся от одного до трех месяцев, а 19% имеют циклы продаж более четырех месяцев.

Если вы почувствовали, что в последнее время продолжительность вашего цикла продаж удлинилась, вы были правы, предполагая, что это так. Согласно другому исследованию Demand Gen Report, 68% респондентов согласились с тем, что цикл продаж увеличился по сравнению с прошлым годом.

Циклы продаж варьируются в зависимости от нескольких факторов, таких как отрасль, размер компании и бизнес-модель.

Например, компании, предлагающие более дешевые продукты, как правило, имеют более короткие циклы продаж, поскольку связаны с меньшим риском.

С другой стороны, компании, продающие «дорогие продукты или услуги, часто работают в течение более длительного периода времени», — говорит Гарит Бут, консультант по маркетингу в Garit Boothe Digital.

Какие основные факторы влияют на продолжительность цикла продаж?

Согласно нашему исследованию, компании имеют дело с более длинными и затянутыми циклами продаж из-за следующих факторов.

Когда наших респондентов попросили перечислить основные факторы, влияющие на продолжительность цикла продаж, наши респонденты поставили в первую тройку такие категории, как «слишком много неквалифицированных лидов (46 %)», «ориентация на неправильную аудиторию (36 %)» и «плохие продажи и маркетинг». выравнивание (31%)».

Связанный: Полное руководство по согласованию продаж и маркетинга

Почти половина опрошенных людей согласились с тем, что слишком много неквалифицированных лидов с низким уровнем намерений в воронке печально известны тем, что замедляют скорость цикла продаж.

Наличие слишком большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов перегружает воронку продаж и заставляет отдел продаж игнорировать и упускать реальные возможности продаж.

«Представители должны быть осторожны, чтобы не тратить свое время на поиск и поиск неподходящих кандидатов», — добавил Дэвид Маршалл, основатель Performio.

Следующим по порядку идет таргетинг на неправильную аудиторию (36,2%). Компании, которые забрасывают сеть слишком широко, часто в конечном итоге продвигают продукты и услуги людям, которые имеют минимальное (или несуществующее) покупательское намерение.

«Неправильную аудиторию всегда будут беспокоить ваши разговоры о продажах, и они захотят найти способ сократить общение», — добавила Гарриет Чан, соучредитель CocoFinder.

И последнее, но не менее важное: у нас плохая согласованность продаж и маркетинга.

Если ваши команды по продажам и маркетингу разделены, то, вероятно, вы страдаете от длительных циклов продаж. Согласование продаж и маркетинга всегда было проблемой и обычно сводилось к слепым пятнам, вызванным отсутствием данных в различных инструментах.

Маркетинг отвечает за привлечение потенциальных клиентов, которые затем передаются в продажи для преобразования в доход. Каждая команда будет работать с разными инструментами для обработки этих потенциальных клиентов, что создает разрыв.

В результате цикл продаж удлиняется или, что еще хуже, останавливается.

Как вы управляете и сокращаете длинный цикл продаж?

«Долгие циклы продаж существовали всегда, и целью всегда должно быть сокращение времени цикла», — говорит Аарон Пок, маркетолог TGC Worldwide.

Длинные циклы продаж являются серьезной головной болью для многих компаний, особенно тех, которые продают высококачественные, дорогие продукты и услуги.

К счастью для нас, у нас были эксперты, которые помогали делиться передовым опытом и методами сокращения цикла продаж.

1. Ориентируйтесь на правильную аудиторию
2. Постоянно улучшайте свой профиль покупателя
3. Определите процесс продаж
4. Сравните свои циклы продаж
5. Управляйте процессом продаж с помощью CRM
6. Исключите любые ручные процессы
7. Инвестируйте в программное обеспечение для автоматизации
8. Оценка потенциальных клиентов в вашей воронке
9. Расставьте приоритеты по легкости закрытия лидов
10. Воспитывайте потенциальных клиентов, которые не готовы
11. Определите свои ключевые показатели эффективности
12. Сокращение времени отклика потенциальных клиентов
13. Сделайте информацию доступной для ваших покупателей
14. Выявление узких мест и проблем с зависанием
15. Больше внимания уделяйте эффективным каналам
16. Сделайте свои цены прозрачными
17. Избегайте или ограничивайте бесплатные пробные версии
18. Используйте командные продажи
19. Создайте совместную срочность со своими покупателями
20. Используйте чат-ботов и живой чат
21. Раскройте болевые точки ваших потенциальных клиентов
22. Ставьте цель для каждого звонка
23. Покажите свое социальное доказательство
24. Используйте электронные устройства для подписания контракта
25. Создайте хорошо сегментированный список адресов электронной почты
26. Нанимайте лучших торговых представителей
27. Позвольте покупателям покупать, не навязываясь

Давайте копать.

1. Ориентируйтесь на правильную аудиторию

Прежде всего, «у вас должен быть правильный образ покупателя, чтобы процесс лидогенерации был точным», — говорит Сандипан Джиндал, основатель BidFortune.

«Много раз мы в конечном итоге представляем наш продукт не тому контактному лицу. Продукт может быть полезен для них, но решение обычно принимает тот, кто управляет конечным пользователем».

Ориентация на неправильную аудиторию иногда может быть хуже, чем полное отсутствие подписчиков. Отсутствие понимания вашей целевой аудитории в конечном итоге приводит к выгоранию бюджета и замедлению циклов продаж.

Логан Мэллори, вице-президент по маркетингу Motivosity, рекомендует уделить время тому, чтобы «понять ключевых заинтересованных лиц и лиц, принимающих решения в компании вашего клиента, и наладить отношения с как можно большим количеством из них».

«Очень важно заручиться поддержкой на каждом уровне, чтобы ускорить цикл продаж и быстрее привлечь клиентов», — добавил Логан.

2. Постоянно улучшайте образ своего покупателя

По мере роста вашего бизнеса вы обнаружите, что ориентируетесь на разные аудитории. Имея это в виду, важно, чтобы вы постоянно пересматривали и обновляли своих покупателей.

«Скорость вашего цикла продаж может быть значительно увеличена за счет пересмотра и улучшения вашего профиля покупателя», — говорит Душан Станар, основатель VSS Monitoring.

Душан предлагает следующие методы для обновления и улучшения образа покупателя:

• Отправьте участникам формы опроса по электронной почте: задайте своим реальным потребителям несколько вопросов о себе и о том, почему они предпочитают ваш продукт/услугу.
• Организуйте интервью: если у вас есть физический бизнес, опросите клиентов и узнайте, почему они купили ваш продукт. Узнайте об их проблемах и о том, почему они предпочитают ваш продукт продуктам ваших конкурентов.
• Проведите фокус-групповые интервью: соберите группу ваших реальных потребителей в комнате и узнайте больше об их убеждениях, отношении и болевых точках.

Майк Драган, главный операционный директор Stream Live, также прокомментировал это: «Вы можете обновить персону, глядя на черты ваших потенциальных клиентов, которые делают реальные продажи. Это даст вам полезную информацию, которую вы сможете использовать для улучшения своей стратегии продаж».

3. Определите процесс продаж

«Слишком часто процессы продаж устанавливаются заранее, и есть момент, когда вы ставите мяч на сторону потенциального клиента и надеетесь, что он вернется к вам. Чем больше вы сможете сократить эти пробелы, тем больше это поможет сократить временную шкалу и оставить вас в погоне и надежде гораздо, гораздо меньше», — говорит Зак Дриско, основатель Rainmakr.

Исследования показали, что компании с формальным процессом продаж могут иметь на 18% больший рост доходов, чем компании без него.

И Авнер Бродски, основатель и генеральный директор Superwatches, и Полли Кей, старший менеджер по маркетингу в English Blinds, согласны с тем, что «разработка хорошего процесса квалификации потенциальных клиентов для повышения коэффициента конверсии» поможет ускорить процесс продаж.

Есть много методов, которые вы можете использовать для определения и управления вашим процессом продаж. Во-первых, Рубен Гамез, генеральный директор Docsketch, предлагает: «Разделите свой цикл продаж на несколько этапов и отслеживайте среднее время, необходимое лиду для перехода от одного этапа к другому».

Рубен продолжил: «Составьте список как минимум из трех стратегий, чтобы ускорить процесс. Поэкспериментируйте с каждым и посмотрите, что эффективнее. Масштабируйте стратегии, которые работают. Через месяц или два повторите весь процесс. Ускорение цикла продаж — это не разовый процесс. Это требует постоянной доработки».

Другой метод заключается в том, чтобы «рассмотреть весь процесс от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделки и посмотреть, сможете ли вы исключить определенные этапы», — говорит Стивен Халасник, управляющий партнер Financing Solutions.

«Мы только что полностью переработали идею о том, что чем быстрее лид может стать клиентом, тем лучше наши потенциальные клиенты станут клиентами. Иногда бизнес привыкает что-то делать, и вам нужно посмотреть, не нужны ли какие-то из этих процессов, и провести модернизацию».

4. Управляйте процессом продаж с помощью CRM

«Менеджеры по продажам должны внимательно следить за конвейером в дополнение к четко определенному процессу продаж, который представляет собой нечто большее, чем просто просмотр ежедневной и еженедельной статистики. Программное обеспечение CRM позволяет менеджерам быстро получать доступ к информации, необходимой им для обучения команд и управления конвейерами», — говорит Джо Бейкер, основатель и генеральный директор Boots Empire.

CRM — лучший вариант для управления процессом продаж, но только в том случае, если он организован.

Связанный: меняющаяся роль CRM в маркетинге

Брайан Тернер, технический директор Convert Binary, также прокомментировал это: «Мой совет по сокращению и ускорению цикла продаж — регулярно очищать вашу CRM. Ваша CRM фактически является централизованным центром, детализирующим множество взаимодействий, которые вы имеете с потенциальными клиентами и клиентами. Таким образом, очень важно, чтобы информация в вашей CRM была актуальной, фактической и помогала вам выполнять свою роль в преобразовании интереса в продажи».

Еще один эффективный способ держать в курсе длинных циклов CRM — «связать процесс продаж с путешествием клиента», — говорит Оливер Эндрюс, владелец OA Design Services.

«Вы должны знать, какие шаги предпринимают ваши клиенты, чтобы принять решение о покупке. Совместив цикл продаж с путешествием клиента, ваша команда по продажам сможет создать более быстрый и организованный поток».

Профессиональный совет

Отслеживание взаимодействий с клиентами по нескольким каналам открывает мощные аналитические возможности, которые вы можете использовать для улучшения качества обслуживания клиентов и маркетинговых усилий. Получите руководство по отслеживанию пути клиента и узнайте, как пройти полный жизненный цикл от осознания до принятия решения.

Как правильно отслеживать пути клиентов

5. Исключите ручные процессы в цикле продаж

«Автоматизируйте процесс продаж. Это не только экономит время на повторяющихся задачах, но и делает всю стратегию продаж более эффективной», — говорит Джон Бьюкен, генеральный директор Charm Offensive. «Без автоматизации это очень длительный процесс, связанный с большим количеством хлопот».

Идея мира без автоматизации довольно пугающая. Количество организаций, которые в настоящее время используют технологии автоматизации, выросло с чуть менее половины (48%) в 2019 году до почти трех четвертей (73%) в 2020 году.

Лучше всего начать с «оценки вашего цикла продаж на предмет повторяющихся операций, которые выполняют торговые представители и продавцы, чтобы определить, что следует автоматизировать», — говорит Адам Гарсия, основатель и владелец The Stock Dork.

Дэниел Адамс, генеральный директор Cosier, также добавил: «Такие задачи, как информация о компании и ввод данных, можно легко автоматизировать, чтобы вы могли выполнять более практическую работу, например, общаться с клиентами один на один».

Однако, чтобы успешно автоматизировать ввод данных и исключить ручные процессы, вы должны сначала…

6. … Инвестируйте в программное обеспечение для автоматизации

Тери Шерн, соучредитель Conex Boxes, и Аарон Агиус, управляющий директор Louder Online, оба добились больших успехов в области инструментов автоматизации.

«Используя инструменты продаж и программное обеспечение для автоматизации, мы сократили нашу рабочую нагрузку по продажам на 40%, позволив нашим торговым представителям сосредоточиться исключительно на закрытии потенциальных клиентов», — говорит Аарон.

Тери добавила: «Автоматизация стала отличным инструментом, дополняющим работу, которую выполняет наш отдел продаж, и я не сомневаюсь, что в будущем мы продолжим изучать новые технологии автоматизации, чтобы продолжать улучшать цикл продаж».

Несмотря на доступность технологий, многие предприятия по-прежнему полагаются на ручной труд для ввода информации о потенциальных клиентах в базы данных. «Эта процедура может занять много времени, особенно если ваши торговые представители обрабатывают сотни потенциальных клиентов в месяц», — говорит Джейсон Митчелл, технический директор Smart Billions.

Фактически, именно по этой причине мы придумали наше решение Ruler Analytics, чтобы помочь маркетологам упростить и автоматизировать процесс отнесения дохода к деятельности по привлечению потенциальных клиентов.

В двух словах, Ruler Analytics — это инструмент маркетинговой атрибуции, который позволяет напрямую связывать потенциальных клиентов с доходом. Он идентифицирует пользователей вашего веб-сайта и отслеживает их уникальное путешествие по нескольким точкам взаимодействия, позволяя вам оптимизировать маркетинг эффективности на основе ценности, а не только лидов.

Ruler помогает сократить трудоемкие задачи, чтобы отделы маркетинга и продаж могли сосредоточиться на стратегиях с самыми быстрыми и прибыльными циклами продаж.

Связанный: Как Ruler связывает доход с вашим маркетингом

Инструменты автоматизации не только экономят время и ускоряют цикл продаж, но и «помогают персонализировать опыт», — говорит Майк Хамельбургер, генеральный директор The Bottom Line Group. «Время действительно может помочь с коэффициентами конверсии, а автоматизация позволяет точно использовать поведение пользователей и время при нацеливании на потенциальных клиентов на основе их интересов, привычек или искушений».

7. Оценка потенциальных клиентов в вашей воронке

«Мой совет номер один — более эффективно оценивать потенциальных клиентов. Не каждый лид является хорошим, и ваши представители не должны сразу с ними связываться», — говорит Надежда Шевелева, директор по маркетингу Trust.

Оценка потенциальных клиентов показывает, какие потенциальные клиенты стоят вашего времени, а какие нет, что позволяет вам получить максимальную отдачу от лидогенерации.

«Ваша воронка продаж ускорится, если вы будете оценивать потенциальных клиентов по мере их поступления», — говорит Бен Ричардсон, директор Академии развития. «Я бы подчеркнул необходимость обучения представителей для квалификации потребителей, прежде чем запускать их в конвейер. Трубопровод будет теснее, но продажи увеличатся. Ваши продавцы будут тратить меньше времени на поиски мусора и больше времени на работу над реальными сделками».

8. Расставьте приоритеты по легкости закрытия лидов

«Один из лучших способов ускорить цикл продаж — перестать тратить время и деньги на неквалифицированных потенциальных клиентов, которых нельзя превратить в активных клиентов», — говорит Кейл Локен, генеральный директор 301 Madison Consulting. «Нет смысла фокусироваться на этих лидах. Они ничего не сделают для вашего бизнеса, кроме замедления скорости цикла продаж».

Легко предположить, что увеличение количества лидов является ответом на сокращение циклов продаж, но все совсем наоборот. Как мы обсуждали ранее, наличие слишком большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов переполняет воронку продаж и снижает эффективность вашей команды продаж.

Крис Тейлор, директор по маркетингу в Profit Guru, предлагает «расставить приоритеты в отношении потенциальных клиентов, которых вы хотите закрыть в первую очередь», чтобы ускорить цикл продаж.

«Вы можете добиться этого, спросив потенциальных клиентов, как быстро они хотят заключить транзакцию, пока вы разговариваете с ними по телефону. Подобные запросы, связанные с временной шкалой, являются типичной практикой, и они, естественно, приводят к большему количеству запросов о потребностях лида. У вас больше шансов сократить цикл продаж, если вы отдадите приоритет таким лидам».

Уилли Грир, основатель The Product Analyst, соглашается с тем, что вам следует «научиться расставлять приоритеты, какие лиды легче закрыть».

Вы можете «спросить потенциальных клиентов, как скоро они должны закрыть сделку. Приоритизация более простых вещей сократит временные рамки цикла продаж», — добавил Вилли.

9. Поддерживайте потенциальных клиентов, которые не готовы

Как мы только что обсудили, не каждый созданный лид готов к продаже. Наличие процесса взращивания потенциальных клиентов позволяет вам поддерживать связь с людьми, которые в конечном итоге могут превратиться в клиентов в будущем.

«Это нормально, если не все доходят до конца вашего цикла продаж. Может быть множество причин, по которым квалифицированные лиды не доходят до конца, включая загрязнение целевой страницы и недостаточную поддержку персонала. Но концентрироваться на них бессмысленно», — говорит Лейси Саммер, директор по маркетингу Crush the PM Exam.

Алекс Кларо, аналитик VPN в Credit Donkey, предлагает: «Составить отдельный список для случайных браузеров и тех, кто вряд ли купит в будущем. К ним следует относиться как к лидам, которые нужно поощрять, и помогать продавцам сосредоточиться на хорошо подготовленных потенциальных клиентах, что ускоряет продажи».

10. Сравните время цикла

«Один из лучших советов по сокращению и ускорению цикла продаж — сопоставить время цикла», — говорит Эдвард Меллетт, основатель Wikijob.co.uk.

«Начните отслеживать среднее время, которое требуется от поиска до закрытия сделки, как только вы наладите надежный процесс продаж. Отсюда вы можете продолжать улучшать свой базовый уровень и ставить новые цели для своей команды. Вы также можете минимизировать среднее время, оптимизируя более длинные отдельные фазы».

Профессиональный совет

Узнайте, какие маркетинговые каналы имеют самые высокие коэффициенты конверсии в 14 отраслях, и помогите ускорить циклы продаж. Загрузите отчет о сравнительном анализе конверсий, чтобы приступить к работе.

Сравнительный анализ производительности дает вам конкурентное преимущество и позволяет ставить более значимые и достижимые цели. Однако важно не слишком зацикливаться на том, что делают ваши конкуренты.

«У многих менеджеров по продажам может возникнуть соблазн сравнить себя со своими конкурентами, увидев результаты, но это не рекомендуется», — говорит Даршан Сомашкер, основатель и генеральный директор Spider Solitaire Challenge.

«Факторы, уникальные для каждой организации, такие как география, ассортимент продукции и стратегия продаж, могут влиять на средний цикл продаж. Вместо этого вам может быть лучше использовать среднюю продолжительность вашего цикла продаж в качестве сравнения. Его можно использовать, чтобы определить, эффективны ли внесенные вами корректировки».

11. Определите и установите свои KPI (ключевые показатели эффективности)

Когда у вас будет приблизительное представление о продолжительности ваших циклов продаж, вам нужно будет установить некоторые цели и ключевые показатели эффективности, которые помогут вам не сбиться с пути.

«Вам потребуется разработать ключевые показатели эффективности, которые отслеживают, сколько времени уходит лиды на переход от одного шага конвейера к другому, — говорит Пранчил Мюррей, руководитель отдела по работе с клиентами в Malwarefox.

Ниже приведены некоторые примеры KPI:

• время отклика лида
• перспективы по источнику
• активность на торгового представителя
• коэффициент попадания при бронировании

«Ваш цикл продаж будет короче, если эти методы будут более продуктивными. Определите ключевые показатели эффективности и поставьте цель для каждого из них. Это должно дать вашим продавцам четкое представление о том, что от них ожидается, что позволит им быстро продвигать сделки по воронке продаж», — добавил Пранчилль.

По теме: 22 показателя воронки продаж, рекомендованные экспертами

Наоми Бишоп, директор по страхованию Surfky, предлагает «выделять время каждую неделю для просмотра данных о продажах. Определите наиболее важные KPI для вашей компании и внимательно следите за их выполнением. Вы можете заметить, что сделки, которые начинаются с телефонного звонка и заканчиваются демонстрацией, закрываются на 50% быстрее, чем предложения, которые начинаются с электронного письма. В такой ситуации вам нужно следить за тем, сколько телефонных звонков делают ваши сотрудники, и разрабатывать методы, которые могут обрабатывать большее количество звонков».

12. Меньшее время отклика лида

Сокращение времени отклика потенциальных клиентов должно стоять на первом месте в вашем списке ключевых показателей эффективности при измерении и сокращении продолжительности вашего цикла продаж.

Таль Шелеф, соучредитель CondoWizard, и Миранда Винпит Ян, соучредитель VinPit, считают: «Лучший способ сократить цикл продаж — сократить время отклика вашего лида».

«Клиенты с большей вероятностью покупают у компаний, которые первыми реагируют на их проблемы. Если вы сделаете шаг в дверь раньше других, это даст вам преимущество», — добавил Таль.

Собираясь купить услугу, лид свяжется с тремя-пятью компаниями, и 50% покупателей выберут поставщика, который первым откликнется на их запрос. Кроме того, опрос 433 предприятий показал, что только 7% из них отвечают на входящие запросы в течение пяти минут.

«Быстрая связь с клиентами позволяет им рассматривать вас как одну из альтернатив при принятии решения о покупке», — говорит Шакун Банса, директор по маркетингу в Mercer.

«Улучшите взаимодействие между вашими маркетинговыми командами по привлечению потенциальных клиентов, командами по развитию продаж и специалистами по продажам. Быстро передавайте потенциальных клиентов, глубоко изучайте требования клиентов, постоянно отслеживайте и ведите переговоры, а также предлагайте им лучшую цену для их успешной конвертации», — добавила Шакун.

13. Сделайте информацию доступной для ваших покупателей

Эффективный способ сократить время отклика — это «заблаговременное предоставление потенциальному клиенту информации, которая показывает ваши знания и сокращает количество точек соприкосновения, необходимых для закрытия», — говорит Патрик Карвер, директор по маркетингу Constellation Marketing.

Джон Вебстер, управляющий директор Wiringo, соглашается: «Если покупатель получает ответы на свои вопросы и понимает, что вы продаете, до того, как придет на встречу, это дает ему время подумать о том, подходит ли ему ваш бизнес или нет. ».

14. Выявление узких мест и проблем с зависанием

«Мой совет номер один по сокращению и ускорению цикла продаж — найти узкие места», — говорит Лили Угбаджа, основатель Dollar Creed. «Это означает выяснить, сколько времени требуется покупателю, чтобы совершить конверсию, и время, затрачиваемое на каждом этапе цикла продаж. Это позволяет вам оценить, проходят ли ваши продажи через воронку, а также то, что нужно улучшить, чтобы сократить время».

Джанет Паттерсон, вице-президент по маркетинговым коммуникациям в Highway Title Loans, также отмечает, что: «Вы должны внимательно следить за временем, которое требуется для обработки одной сделки от одного этапа к другому. Если ваша компания больше останавливается на стадии знакомства, то это свидетельствует о том, что у компании проблемы с приверженностью клиентов. Вы можете начать с использования календаря Google, чтобы запланировать встречу с клиентами, после чего позвонить и, в конечном итоге, отправить электронное письмо, если вы не получите ответ в течение 48 часов».

15. Сосредоточьтесь на самых эффективных каналах

«Вы должны сосредоточиться и больше инвестировать в каналы, которые генерируют больше лидов и превращают их в клиентов, и отказываться от непродуктивных». — говорит Скотт Уильямс, аналитик по цифровому маркетингу MobileOfficeSales.com. «Это сэкономит вам деньги и ускорит ваши циклы продаж, поскольку вы не будете тратить свое время на каналы, которые ничего не делают для вашей компании».

Стив Скотт, технический директор Spreadsheet Planet, соглашается: «Каналы, которые не могут предоставить качественные заявки, должны быть удалены из вашего процесса продаж как можно скорее. Это пустая трата времени и денег, которые не обеспечивают хорошей окупаемости инвестиций».

Чтобы сосредоточиться на легко закрывающихся потенциальных клиентах, вам необходимо определить наиболее эффективные каналы продаж и маркетинга.

Кристиан Величков, соучредитель Twiz LLC, предлагает вам: «Контролируйте, как работают все ваши каналы. Наличие нескольких каналов может помочь охватить более широкую аудиторию, но по прошествии определенного времени некоторые из этих каналов могут стать холодными. Доступно различное программное обеспечение, которое может помочь вам получить точную аналитику эффективности ваших каналов. Он показывает вам, какой канал привлекает наибольшее и наименьшее внимание аудитории. Он показывает, кто из ваших клиентов все еще активно взаимодействует с вашим каналом».

Рулер — хороший пример. Благодаря функциям маркетинговой атрибуции Ruler маркетологи могут отслеживать каждый шаг, который посетитель делает на своем пути, и сопоставлять доход CRM напрямую с маркетинговым источником через призму различных моделей атрибуции.

Профессиональный совет

Хотите узнать больше о Ruler? Получите наше подробное руководство по Ruler и узнайте, как оно может помочь повысить качество ваших маркетинговых отчетов с помощью данных мультисенсорной атрибуции.

Зачем нужна линейка

Как только вы найдете и масштабируете каналы генерации лидов, которые конвертируют наиболее квалифицированных лидов, Сэм Браун, генеральный директор Find a Band, рекомендует вам: «Назовите все ваши закрытые сделки каналом, из которого они пришли, а затем количество дней, которое потребовалось для закрытия каждой сделки. Крайне важно помнить, что одни и те же каналы не всегда могут обеспечить вам наилучшее закрытие потенциальных клиентов. Со временем хорошие лиды могут начать поступать из разных источников, поэтому очень важно отслеживать все ваши каналы создания лидов».

16. Сделайте свои цены прозрачными

«Сообщайте заранее о ценах на ранних этапах процесса, чтобы потенциальные клиенты не были застигнуты врасплох. Потенциальные клиенты, ошеломленные неожиданными затратами или комиссиями, замедлят цикл продаж», — говорит Джейсон МакМахон, специалист по цифровым стратегиям в Bambrick.

Компании нередко привлекают потенциальных покупателей, предлагая более низкие цены и предложения на начальных этапах. Хотя доказано, что это помогает людям попасть в дверь, повышение цен в дальнейшем может очень часто сводить на нет возможности для продаж.

Девин Джонсон, генеральный директор Kennected, соглашается: «Хотя заманчиво сделать затраты максимально низкими, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, прозрачность ценообразования — отличный способ завоевать доверие клиентов и быстрее выяснить, жизнеспособна ли конверсия».

Джулиан Голди, генеральный директор Goldie Agency, предлагает следующее: «Вы должны подчеркивать преимущества, а не затраты, а не удивлять потенциальных клиентов ценой».

Вы должны продавать преимущества продукта, которые подкреплены хорошими знаниями и коммуникативными навыками. «Потенциальные клиенты будут игнорировать продавца, который слишком хорош, чтобы быть правдой, предлагая дорогой продукт», — говорит Джулиан.

17. Избегайте использования бесплатных пробных версий

Джон Фрэнсис, основатель RocketForms, и Коди Майлз, основатель и генеральный директор Ashore, оба предложили сократить продолжительность пробного периода, если вы используете B2B SaaS.

«В RocketForms мы сократили с 30 до 14 дней, а затем до 7 дней. Влияние? Меньше кикеров и больше доходов. Хотя сокращение до семи дней кажется неудобным, это помогло нам сократить цикл продаж более чем в 2 раза», — говорит Джон.

Коди также вмешался: «Изначально мы предлагали неограниченную бесплатную пробную версию нашего приложения, но, как и многие компании SaaS до нас, поняли, что это невозможно. Людям нравится бесплатный вариант, и в итоге им потребовалось гораздо больше времени, чтобы купить без временных ограничений. Теперь наша бесплатная пробная версия ограничена 14 днями и не включает полный набор функций. Эти небольшие изменения оказались чрезвычайно успешными; теперь мы охватили более 15 000 креативщиков по всему миру, что было бы почти невозможно без внесенных нами изменений».

18. Используйте командные продажи

«Некоторые соглашения требуют дополнительной поддержки со стороны высшего руководства, чтобы убедить потенциального клиента двигаться вперед. Эти руководители лучше всех осведомлены о тонкостях продукта, проблемных областях, возможных взломах и общих вариантах использования. Для решения сложных вопросов, связанных с реализацией кода или API, привлечение технического основателя или руководителя уровня вице-президента может быть очень полезным», — говорит Саша Куэйл, менеджер по развитию бизнеса в Claims UK.

Командные продажи — это процесс, который позволяет командам по продажам совместно работать над сложными сделками и более эффективно заключать сделки.

«Ваша организация, безусловно, имеет большие резервы информации, ожидающие доступа, и использование этих ресурсов может превратить отсроченную сделку в удовлетворенного клиента», — говорит Дэниел Фоули, SEO-менеджер Litta.

Даниэль предлагает: «Создать специальный канал связи (например, Slack) для сложных сделок и пригласить всех, кто может помочь. Обновляйте канал по мере поступления новой информации о сделке и побуждайте всех участников делиться своими знаниями».

19. Создайте совместную срочность со своими покупателями

«Наш совет номер один по сокращению продолжительности цикла продаж сосредоточен на обмене сообщениями. Создание чувства срочности помогает вам попасть в дверь», — говорит Адам О'Лири, президент Encite International.

Создание чувства срочности позволяет вам закрыть сделку быстрее и с меньшими усилиями. На самом деле, Маркус Тейлор наблюдал рост продаж на 332% за счет увеличения дефицита и срочности.

Кристиан Больц, основатель Coara, предлагает следующее: «Узнайте на раннем этапе цикла продаж, как клиент хочет купить у вас и когда ему нужно иметь продукт или услугу на месте. Проработайте план проекта закупок в обратном направлении до момента, когда они должны сказать «да», чтобы уложиться в срок реализации. Они сообщают о сроках реализации, а вы говорите им, когда им нужно что-то купить, чтобы это произошло. Вы вместе создали срочность, и вы ускорите цикл продаж».

20. Используйте чат-ботов и живой чат

«Обычные магазины обычно имеют более короткие циклы продаж, чем интернет-магазины, потому что у них есть служба поддержки клиентов в магазине, которая ответит на любые вопросы и предоставит дополнительную информацию по запросу.

Интернет-магазины могут предложить аналогичное обслуживание клиентов с помощью чат-ботов и живого чата. Комбинация чат-ботов и живого чата обеспечит круглосуточную поддержку и гарантирует, что ваши клиенты всегда получат информацию, необходимую им для совершения покупки», — предложил Артур Инума, консультант по технологиям в ISBX.

Тило Хулиманн, технический директор Levity.ai, соглашается: «Живой чат отлично подходит для сайтов электронной коммерции, потому что вы работаете 24 часа в сутки, семь дней в неделю». И считает, что «чат-боты — отличная альтернатива, если у вас нет ресурсов для общения в чате».

Связанный: Как отслеживать конверсии в чате в Google Analytics и увеличивать целевые продажи

Живой чат — отличный способ обеспечить поддержку в режиме реального времени и быстрые решения, которые помогают более эффективно продвигать клиентов по воронке продаж. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Профессиональный совет

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”