10 главных причин связать автоматизацию маркетинга с продажами и обслуживанием

Прошу прощения за кликбейтный заголовок, но кто может устоять перед хорошим списком Топ-10? Я знаю, что не могу.

Как поставщик платформы CRM, мы помогаем нашим клиентам использовать наши продукты в маркетинге, продажах и обслуживании. С Sugar Market , Sell и Serve мы работаем с маркетологами над тем, как они могут лучше всего взаимодействовать с отделами продаж и обслуживания, чтобы увеличить доход и удовлетворить клиентов.

Вот несколько веских причин, чтобы убедиться, что маркетинг использует тот же набор инструментов, что и продажи и обслуживание.

1. Обеспечьте быстрое и точное назначение потенциальных клиентов и последующие процессы

Ведущие продажи B2B обычно обходятся организации в сумму от 50 до 500 долларов, в зависимости от вашей отрасли и бизнес-модели. Если вы занимаетесь маркетингом лидов, стоит инвестировать в процесс обработки лидов. С помощью автоматизации маркетинга вы создаете формы для захвата лидов и встраиваете их на свой веб-сайт. Подробная информация о потенциальных клиентах фиксируется на платформе, где маркетологи и продавцы могут сотрудничать для дальнейшего взаимодействия в нужное время. Продавцы получают контекст, в котором они нуждаются, чтобы реагировать уместно и эффективно. Каждый лид отслеживается с указанием статуса и сведений о расположении, чтобы помочь вам убедиться, что ничего не ускользнуло.

2. Предоставьте историю маркетингового взаимодействия, чтобы понять интерес вашего клиента

Потенциальные клиенты B2B обычно исследуют продукты и услуги в течение некоторого времени. Иногда интерес возникает снова и снова в течение нескольких лет, поскольку организации пересматривают свои потребности. Благодаря согласованности систем автоматизации маркетинга и продаж маркетолог может отслеживать повторный интерес и отвечать релевантно. Имея доступ к историческим сведениям о маркетинговых взаимодействиях, продавец может лучше понять контекст запроса и ответить соответствующим образом.

3. Предоставьте продавцам возможность инициировать маркетинговые кампании по развитию потенциальных клиентов из своего инструмента SFA (автоматизация отдела продаж).

При более длительных циклах продаж продавцам иногда может понадобиться помощь. Благодаря хорошо интегрированной системе автоматизации продаж и маркетинга продавец может быстро инициировать многоступенчатую маркетинговую программу, которая поможет ему быть в курсе потенциальных клиентов с помощью высококачественной информации. Это может оказать существенную помощь в процессах квалификации потенциальных клиентов, поиске возможностей и управлении учетными записями.

4. Получите более подробные данные сегментации маркетинга для более целенаправленного обмена сообщениями, также включив SFA и информацию о клиентах обслуживания

Маркетинговые сообщения наиболее успешны, когда они актуальны для целевой аудитории. Аудитории обычно сегментируются по информации, предоставленной их потенциальными клиентами, а также по общедоступной информации. Когда вы интегрируете маркетинг с системами продаж, маркетологи могут расширить сегментацию, основываясь на гораздо большем количестве данных об отношениях с клиентами. Сегментация может основываться на информации о квалификации и возможностях, собранной в ходе продаж. Его можно расширить за счет интегрированных с системой продаж данных из внешних источников, таких как история заказов из систем ERP (Enterprise Resource Planning).

5. Замкните цикл для расчета ROI расходов на маркетинговую кампанию, связав потенциальных клиентов с возможностями.

Маркетинг — это издержки организации. Каждый маркетолог стремится продемонстрировать, насколько эти затраты стоят каждой копейки, с помощью дополнительного дохода, который он помогает получить отделу продаж. Когда маркетинг и продажи используют одну и ту же платформу, расчет возврата инвестиций (ROI) становится намного проще. Запросы и лиды связаны с возможностями, связанными с заказами. Эта непрерывная связь позволяет отследить затраты на маркетинговые кампании до доходов, которые они приносят.

6. Создайте механизм взаимодействия с клиентами. Реакция рынка на весь путь клиента, а не только на этап привлечения потенциальных клиентов

Маркетинг — это не только привлечение новых клиентов; речь также идет о расширении отношений с существующими клиентами и предоставлении полезной информации вашей клиентской базе. В отношениях с клиентами существует множество точек соприкосновения, где маркетинговые коммуникации могут сыграть жизненно важную роль. Маркетинг может помочь в процессе адаптации клиентов, в процессе адаптации продукта, с помощью регулярных опросов «Мнение клиента», опросов об удовлетворенности клиентов обслуживанием или опросов NPS (Net Promoter Score). Благодаря комбинированным платформам маркетинга, продаж и обслуживания маркетологи могут разрабатывать и выявлять привлекательные возможности.

7. Создайте единую организационную платформу отчетности KPI (ключевых показателей эффективности) путем объединения информации о маркетинге, продажах и обслуживании клиентов.

Очень важно согласовать терминологию маркетинга и продаж. Когда группы маркетинга, продаж и обслуживания клиентов собираются вместе и определяют свои критерии успеха, это приводит к лучшему сотрудничеству и результатам. Объединение этих усилий с общей платформой данных позволяет разрабатывать отчеты о результатах и ​​делиться ими, а также оттачивать бизнес-процессы между командами.

8. Устраните разрозненность данных в электронных таблицах, используя систему CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) с настраиваемой моделью данных.

Когда отделы используют разрозненные системы данных, электронные таблицы неизбежно используются для преодоления разрыва и преобразования результатов. Не принимайте свои данные, живущие на этих недоступных островах электронных таблиц. Объедините свои системы маркетинга, продаж и обслуживания в общую платформу, которая достаточно настраиваема, чтобы на ней можно было разместить всю необходимую информацию.

9. Перейдите от маркетинга, основанного на контактах, к маркетингу, основанному на учетных записях

Системы автоматизации маркетинга традиционно представляют собой контакты, сосредоточенные вокруг рыночного адреса электронной почты. В B2B маркетинг на основе аккаунта имеет важное значение. В то время как некоторые системы автоматизации маркетинга (например, наша Sugar Market ) имеют концепции, основанные на учетных записях, группы продаж и обслуживания также выполняют большую часть управления учетными записями. Когда маркетинг разделяет платформу с продажами и обслуживанием, разработка эффективных маркетинговых программ на основе учетных записей становится проще.

10. Запустите кампании по информированию о продукте в ответ на обращения в службу поддержки клиентов.

Ваши команды обслуживания клиентов имеют очень насыщенные информацией взаимодействия с вашими клиентами. Маркетологи, имеющие доступ к этой информации, могут помочь во многих отношениях. Один из удобных способов для маркетологов привлекать и обслуживать клиентов — отвечать на запросы об услугах, связанных с продуктом. Например, если ваш клиент неоднократно обращается за поддержкой по продукту, есть возможность инициировать кампанию по обучению продукту.

Я надеюсь, что мой список Топ-10 вдохновил меня. Я бы хотел, чтобы он попал в список 100 лучших, и я приветствую любые новые идеи в разделе комментариев на SugarClub .

Эта статья была первоначально опубликована в SugarClub Leadership Lounge , где руководство Sugar обсуждает свои мысли и приглашает сообщество SugarClub задать любые вопросы или поделиться своими мыслями об опыте работы с клиентами, CRM, технологиях, строительных компаниях или чем-то еще!