Что такое источник потенциальных клиентов и советы от более чем 30 экспертов о том, как начать работу

Маркетологи, которые эффективно отслеживают источник потенциальных клиентов, могут принимать обоснованные решения для увеличения продаж и могут сообщать о точной рентабельности инвестиций в маркетинг высшему руководству и клиентам.

Знаете ли вы, откуда приходят ваши лиды?

Мы говорим не только о заполнении форм и загрузке электронных книг, мы говорим о качественных лидах, которые превращаются в возможности благодаря квалификации продаж.

Если ответ отрицательный, вы не одиноки.

Лиды часто используют несколько источников трафика для поиска информации, услуг и продуктов.

Фактически, 73% всех клиентов будут использовать несколько каналов во время пути к покупке.

В результате многие маркетологи находят процесс захвата источника потенциальных клиентов в нескольких точках взаимодействия все более и более сложным.

Чтобы помочь вам преодолеть это распространенное препятствие, мы обратились к более чем 30 экспертам по продажам и маркетингу из различных отраслей.

Мы попросили их поделиться своими главными рекомендациями, советами и решениями по отслеживанию источников потенциальных клиентов и собрать все это вместе в этом удобном, легко читаемом руководстве.

В этой статье мы обсудим:

• Что такое лид-источник и почему он важен?
• Что является лучшим источником лидогенерации?
• Как отслеживать и определять источники лидов
• Рекомендации по отслеживанию источников лидов

Профессиональный совет

Вы изо всех сил пытаетесь генерировать квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса? Получите полное руководство по отслеживанию потенциальных клиентов и получите единое представление о своей деятельности по привлечению потенциальных клиентов, от первоначального осознания до момента приобретения.

Полное руководство по лидогенерации и отслеживанию

Что такое источник лидов?

Источник лидов позволяет вам отслеживать, откуда приходят ваши лиды и возможности.

Это канал, через который пользователь взаимодействует, прежде чем превратиться в потенциального клиента, и, по сути, является первой маркетинговой точкой взаимодействия в вашем процессе продаж.

Например, пользователь может ввести поисковый запрос в Google, попасть на ваш сайт и купить продукт. В этом случае органический поиск будет вашим лид-источником.

Отслеживание источника потенциальных клиентов имеет важное значение, поскольку оно позволяет вам лучше измерять, планировать и оптимизировать свои маркетинговые усилия для получения более надежных результатов для вашего бизнеса.

Почему важны источники лидов?

Давайте рассмотрим пример, демонстрирующий важность отслеживания источников лидов. Ниже представлена ​​таблица, в которой представлены две кампании: одна для Facebook, а другая для Google Pay.

Цель обеих кампаний — привлечь больше потенциальных клиентов в надежде на то, что они принесут доход.

Чтобы измерить эффективность, вы полагаетесь на Google Analytics для отслеживания конверсий и обнаруживаете, что оба канала генерируют по 50 лидов каждый.

Можно сказать, что эти кампании имели успех?

Что ж, прежде чем делать какие-либо выводы, давайте взглянем на те же кампании, но с точки зрения дохода.

Facebook привлек 50 потенциальных клиентов, но смог конвертировать только 3000 фунтов стерлингов в продажи, в то время как Google Paid принес колоссальные 50 000 фунтов стерлингов дохода.

Основываясь на этом понимании, какую кампанию вы бы назвали сейчас наиболее успешной?

Google Pay (мы надеемся).

Долгое время лучшим решением для отслеживания источника потенциальных клиентов был Google Analytics, и на то были веские причины.

Google Analytics отлично подходит для того, чтобы рассказать вам, как и откуда приходят ваши посетители, но он не идеален.

Связанный: Каковы ограничения Google Analytics?

Хотя Google Analytics дает вам общий обзор ваших источников потенциальных клиентов, он не дает никакой информации о качестве ваших конверсий и о том, приближаются ли они к доходу.

Кроме того, по умолчанию Google Analytics использует непрямую атрибуцию по последнему клику. С атрибуции по последнему клику, вы можете точно определить источник потенциальных клиентов, который привел к конкретной конверсии.

Но, если вы не предлагаете экстренные услуги, такие как здравоохранение, ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут иметь несколько точек соприкосновения с вашим брендом, прежде чем свяжутся с вами.

Без обзора всех источников потенциальных клиентов вы не сможете понять, какие точки соприкосновения составляют наиболее ценные лиды и клиентов.

Профессиональный совет

Узнайте больше об отслеживании потенциальных клиентов с помощью нашей памятки. Вы можете увидеть, как понять источник потенциальных клиентов и связать конверсии с полным циклом взаимодействия с клиентом.

Что является лучшим источником лидогенерации?

«Бизнес использует в среднем восемь различных каналов для подключения, привлечения и преобразования лидов. Хотя все маркетинговые каналы могут приводить потенциальных клиентов, их способность генерировать подходящие для вашей организации типы потенциальных клиентов сильно зависит от типа вашего бизнеса, продукта и профиля покупателя», — говорит Эрик Рорбак, директор по маркетингу в Hill & Ponton.

Существуют различные типы источников свинца. Вот несколько распространенных примеров:

• Эл. адрес
• Выставки
• Органический поиск
• Платный поиск
• Платные соц.
• Направления
• Социальные сети
• Традиционная реклама (билборды, телевидение)

Профессиональный совет

Мы протестировали глобальную базу данных Ruler Analytics по четырнадцати отраслям, чтобы измерить влияние различных маркетинговых каналов на трафик и конверсии.

Узнайте, какие маркетинговые каналы привлекают больше всего трафика и квалифицированных потенциальных клиентов в вашей отрасли, и отслеживайте, насколько хорошо вы справляетесь с конкурентами.

Скачать отчет о сравнительном анализе коэффициента конверсии

На вопрос, что они считают лучшим источником лидов, наши респонденты поставили «обычный поиск» (42 %), «платный поиск (15,6 %)» и «платный социальный поиск (14 %)» в тройку лучших.

Почти половина опрошенных людей согласились с тем, что органический поиск был самым ценным источником потенциальных клиентов и трафика.

Кто может их винить, верно?

Существует длинный список преимуществ, которые дает использование органического поиска. Во-первых, органический поиск позволяет нацеливаться на ключевые слова, которые привлекают высококвалифицированных потенциальных клиентов, готовых сделать следующий шаг на пути к покупке.

Джейсон МакМэхон, специалист по цифровым стратегиям в Bambrick, соглашается: «Органический трафик важен для привлечения новых и квалифицированных пользователей на ваш веб-сайт путем сопоставления контента на вашем сайте с тем, что они ищут».

Не будем забывать, что органический поиск — самый устойчивый способ привлечения трафика и лидов.

Хотя часто требуется время, чтобы завоевать первую страницу Google, как только вы туда доберетесь, результаты будут долгосрочными и значительными для вашего бизнеса, если все сделано правильно.

После органического поиска у нас есть платный поиск.

В отличие от органического поиска, реклама с оплатой за клик позволяет сразу же показываться по нужным ключевым словам и связываться с пользователями, которые с большей вероятностью заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Платные социальные сети — еще один отличный способ создать свой бренд и привлечь потенциальных клиентов к вашим продуктам и услугам.

Как отслеживать и определять источники лидов

«Определение источников лидов не всегда так просто, как кажется. Отслеживание источников лидов может привести к путанице, особенно когда лиды сталкиваются с несколькими точками взаимодействия», — говорит Маркус Кларк, основатель Searchant.co.

Поначалу отслеживание источника потенциальных клиентов может быть ошеломляющим .

Поскольку пользователи приходят с самых разных направлений, может быть трудно провести различие между источниками, представляющими реальные возможности, и источниками, представляющими потенциальный риск.

Однако при наличии правильных инструментов и процессов можно легко отследить, откуда приходят ваши лиды, и определить маркетинговую тактику, обеспечивающую наилучшие результаты для вашего бизнеса.

Профессиональный совет

Хотите связать доход с вашими маркетинговыми источниками? Замкнутый маркетинг позволяет точно определить источники потенциальных клиентов, которые приносят наибольший (и наименьший) доход.

Скачайте руководство по замкнутой маркетинговой атрибуции

Чтобы помочь вам начать работу, мы попросили экспертов в области продаж и маркетинга поделиться своими советами по отслеживанию источников потенциальных клиентов.

Вот что они должны были сказать:

• Используйте программное обеспечение для отслеживания лидов
• Отслеживание звонков для офлайн-источников лидов
• Создайте параметры UTM для отслеживания ссылок
• Используйте специальные промокоды
• Спросите потенциальных клиентов напрямую, как они нашли вас

Используйте программное обеспечение для отслеживания лидов и атрибуции

Чтобы успешно отслеживать источник потенциальных клиентов, вам необходимо инвестировать в решение, которое может предоставить информацию о том, где и когда ваши маркетинговые усилия повлияли на потенциальных клиентов.

Усовершенствованные инструменты отслеживания лидов позволяют вам понять, какие маркетинговые тактики обеспечивают наиболее качественный трафик, и дают представление о том, как конвертировать больше ваших лидов в доход.

«Программное обеспечение для отслеживания лидов и маркетинговой атрибуции работает на вашем веб-сайте, чтобы отслеживать конверсию лидов, такую ​​как звонок и отправка формы. Используя отличительный код, он может распознать источник, с которого начинается лид, например, онлайн-каталоги, сайты социальных сетей, платные поисковые объявления, результаты обычного поиска и многое другое», — говорит Дэниел Фоули, директор по маркетингу в Scooter Guide.

Выбор инструмента отслеживания потенциальных клиентов для вашего бизнеса может вызвать у вас чувство перегруженности.

Уже есть так много отличных вариантов, и очень сложно понять, что подходит именно вам.

Чтобы помочь вам выбрать правильное направление, мы попросили наших экспертов поделиться несколькими из их любимых решений.

Аналитика линейки

«Ruler является основой цифровых маркетинговых кампаний, которые мы проводим для наших клиентов B2B и лидогенерации. Это позволяет нам полностью понять, как работают наши каналы, и принимать решения на основе данных о том, где бюджет нашего клиента может оказать наибольшее влияние», — говорит Дэвид Берри, руководитель отдела производительности и аналитики в Clicky.

Связанный : Как Clicky использует линейку, чтобы доказать свою ценность для клиентов

Ruler Analytics – это продукт мультисенсорной маркетинговой атрибуции на уровне посетителя для форм, телефонных звонков и живого чата.

Автоматически интегрируясь с вашей CRM, аналитикой и другими продуктами, Ruler фиксирует каждый шаг, который посетитель делает на своем пути, и автоматически сопоставляет доход с первоначальным источником потенциальных клиентов.

Профессиональный совет

Хотите узнать больше о Ruler, но не готовы заказать демоверсию? В этом руководстве объясняется, что делает Ruler Analytics и как он может помочь повысить качество ваших отчетов с помощью маркетинговых исходных данных.

HubSpot

«Hubspot — надежная платформа. Его панель инструментов позволяет отслеживать электронные письма, звонки по продажам и встречи, а также дает вам представление о тенденциях по всем направлениям. Кроме того, полезно управлять лидами и отслеживать их с панели инструментов», — говорит Винсент Д'Элетто, основатель и генеральный директор WordAgents.

Связанный : Атрибуция HubSpot: полное руководство и альтернативное решение

HubSpot, более известный как универсальная CRM-платформа, позволяет отслеживать точки взаимодействия с потенциальными клиентами в области маркетинга, продаж, обслуживания клиентов, операций и многого другого.

Эта функция доступна для корпоративных пользователей, а стоимость пакетов начинается от 2624 фунтов стерлингов в месяц.

Гугл Аналитика

«Самый важный цифровой инструмент сегодня — это Google Analytics. Компании могут отслеживать свою эффективность по каналам и понимать, какие источники приносят больше всего трафика на веб-сайт», — говорит Пейдж Арноф-Фенн, основатель и генеральный директор Mavens & Moguls.

Google Analytics предлагает массу информации о том, как пользователи находят ваш сайт и конвертируют его. Он позволяет отслеживать конверсии и разбивать их по разным параметрам, таким как источник трафика, целевая страница и местоположение.

Дэн Поттер рассказал нам, что использует Google Analytics, чтобы анализировать намерения покупателей, отслеживать потенциальных клиентов и оптимизировать работу их веб-сайтов.

«Когда дело доходит до отслеживания лидов, мы выбираем «Цели» в разделе «Администратор» в Google Analytics. После создания нашей цели она будет отображаться в отчетах. Затем мы решаем, какую цель мы пытаемся достичь. Например, маржа или рентабельность инвестиций — это хорошие способы измерения нашего маркетингового успеха», — объяснил Дэн.

Отличительной чертой Google Analytics является то, что она бесплатна и легко интегрируется с другими источниками данных.

Например, с помощью Ruler мы можем связать доход, хранящийся в нашей CRM, с исходными маркетинговыми данными в Google Analytics.

Связанный: Как интегрировать данные CRM с Google Analytics для отчетов с обратной связью

Благодаря этой интеграции мы можем создавать отчеты и просматривать данные о доходах с помощью всего набора отчетов Google Analytics для веб-форм, телефонных звонков, запросов в чате и многого другого.

Для Грегори Берча, старшего специалиста по поисковой оптимизации в Store Space, он интегрирует Google Analytics и их собственную платформу CMS, Storage 360, чтобы лучше видеть свои источники потенциальных клиентов.

«Мы записываем события в Google Analytics, когда потенциальный клиент заполняет нашу форму бронирования, использует нашу функцию живого чата или звонит. Storage 360 ​​также записывает атрибуцию источника для этих событий. Таким образом, мы можем изучить оба этих источника и составить четкую картину наших потенциальных клиентов», — добавил Грегори.

Модата

Создан для быстрорастущих отделов продаж, MoData — это полностью автоматизированная платформа для аналитики продаж и отчетов о доходах, которая поставляется с функциями отслеживания источников лидов.

«Мы используем MoData для анализа продаж, доходов и отслеживания источников потенциальных клиентов. Их функции отчетности воронки продаж являются первоклассными и позволяют отделу продаж сравнивать источники, чтобы убедиться, что наши маркетинговые стратегии эффективно оптимизируют нашу воронку продаж. У них есть готовые отчеты о продажах, которые значительно экономят время, а система регулярно отправляет автоматические оповещения нужным сотрудникам», — говорит Брайан Дечесар, основатель Breaking Into Wall Street.

Программное обеспечение для отслеживания звонков для отслеживания реальных результатов

Профессиональный совет

Теперь вы можете выйти за рамки конверсий звонков и определить, какие маркетинговые источники приносят наибольший офлайн-доход и долгосрочную ценность.

Загрузите электронную книгу по отслеживанию офлайн-конверсий

Несмотря на развитие современных технологий, многие лиды по-прежнему используют традиционные формы общения, такие как личные беседы и телефонные звонки, для связи с брендами и принятия важных решений о покупке.

«При рассмотрении вариантов, поиске подробной информации или обращении за помощью многие потенциальные клиенты предпочитают снять трубку и поговорить с кем-нибудь», — говорит Чана Чарач, финансовый директор компании profit.ca.

Если вы продвигаете свой бизнес в Интернете и получаете много потенциальных клиентов по телефону, вам следует использовать отслеживание звонков.

«Технология отслеживания вызовов позволяет вам размещать уникальный номер телефона для отслеживания в каждом маркетинговом источнике, таком как ваша реклама с оплатой за клик и офлайн-тактика, что дает вам возможность видеть, откуда поступают ваши звонки. Многие технологии отслеживания звонков записывают звонок, чтобы вы могли лучше понять своих потенциальных клиентов», — говорит Дэниел Фоули.

Хорошая технология отслеживания звонков позволяет вам связать ваши нецифровые рекламные кампании, такие как реклама в печати или на телевидении, с вашей CRM и маркетинговой аналитикой, позволяя вам соединить точки между вашими расходами на рекламу и доходами.

Пока цифровая реклама растет, традиционные формы маркетинга по-прежнему эффективны в привлечении потенциальных клиентов и продаж.

Фактически, Джефф Джонсон, владелец и менеджер по закупкам в Sample Home Buyers, считает, что телевизионная реклама остается чрезвычайно актуальной и является ценным источником потенциальных клиентов.

«В сочетании с мощным призывом к действию телевизионная реклама может давать поразительные результаты. По-прежнему остается значительный процент людей, которые доверяют товарам и услугам, предлагаемым по телевидению. В результате важно определить эту потребительскую базу, чтобы завоевать их доверие и превратить их в успешных лидов», — добавил Джефф.

Интегрируя отслеживание звонков с рекламой на телевидении, радио и в печатных изданиях, вы можете получить полную картину того, как ваши офлайн-источники работают для привлечения потенциальных клиентов и новых клиентов для вашего бизнеса.

️ Примечание о продукте

Ruler позволяет вам создавать отчеты о ваших офлайн-кампаниях, т. е. о теле-, радио- и печатной рекламе, а также обо всех ваших онлайн-действиях. Вы можете применять метки к своим офлайн-номерам, чтобы идентифицировать источник и более эффективно рассчитывать рентабельность инвестиций.

Создавайте уникальные ссылки для отслеживания, чтобы отслеживать эффективность кампании.

«Один из методов, который я использую для отслеживания источника потенциальных клиентов, — это пометка всех кампаний параметрами UTM. Добавление специфичных для кампании параметров Добавление специфичных для кампании параметров UTM для отслеживания сообщений в блогах и рекламы позволяет легко определить, откуда идет трафик», — предложила Кейси Монохан, маркетолог Volvo Cars Cool Springs.

Чтобы инструменты отслеживания потенциальных клиентов или Google Analytics работали эффективно, вам необходимо убедиться, что трафик, поступающий на ваш сайт, правильно помечен параметрами UTM.

По теме: Как отслеживать ссылки в Google Analytics

Это позволит вам определить точный источник потенциальных клиентов и любые другие маркетинговые переменные, такие как канал, название кампании и многое другое.

Хотя UTM полезны для отслеживания людей на вашем веб-сайте, они не предоставляют много информации о том, кто ваши лиды или что они делают после этого.

Крис Натбин, основатель и владелец Nuttifox, также соглашается: «UTM полезны для таких тактик, как социальные сети, электронная почта и онлайн-реклама, которые имеют конкретную цель привлечения кликов на ваш сайт. Однако это не предоставляет информацию о ваших контактах».

Вот почему мы настоятельно рекомендуем вам использовать UTM в сочетании с другими решениями для отслеживания потенциальных клиентов, чтобы получить полное представление о ваших маркетинговых источниках.

Используйте специальные промокоды

«Специальные промо-коды, красивые URL-адреса и призывы к действию можно использовать для привязки исходных данных потенциальных клиентов к продажам», — говорит Хамза Гаяс, менеджер по маркетингу в GSDLovers.

Промокоды — отличный способ привлечь новых и существующих клиентов, но их также можно использовать для отслеживания конкретных кампаний и источников потенциальных клиентов.

Например, если пользователь заходит на ваш сайт после просмотра рекламы по телевизору и использует промокод при совершении покупки, вам будет легко сопоставить этот переход с источником.

Уилл Уорд, генеральный директор компании Translation Equipment HQ, запускает серию кодов на различных платформах. «В зависимости от кода, который они использовали для регистрации, мы можем отслеживать, откуда приходит лид. Как правило, они приходят благодаря нашим успешным кампаниям в социальных сетях», — добавил Уилл.

Спросите потенциальных клиентов напрямую, как они нашли вас

«Обычно при регистрации мы задаем короткий вопрос, который просто спрашивает потенциального клиента, откуда он пришел. Мы считаем, что такой прямой подход дает довольно хорошие результаты без необходимости запуска отдельных кампаний для различных платформ в нескольких источниках», — говорит Эми Траутман, руководитель отдела бизнес-операций в Resourceful Compliance.

Спрашивая клиентов, как они узнали о ваших продуктах и ​​услугах, вы можете отслеживать и оценивать, какие источники маркетинга наиболее эффективны для вашего бизнеса.

«Мы прямолинейны и задаем вопрос, потому что я считаю, что это ценная информация, и мы никогда никого не беспокоили, когда мы задавали вопросы. Мы либо спрашиваем лично, либо спрашиваем в каком-то виде сообщений, которые отправляются клиентам», — говорит Шон.

Хотя приятно получать отзывы от клиентов, вы не должны принимать эту информацию как должное.

Профессиональный совет

Мы обнаружили, что 72% потенциальных клиентов, которые сами сообщили об атрибуции, были неточными или отсутствовали. Это почти три четверти всех наших лидов. Вы можете узнать больше об этом исследовании ниже.

Зачем спрашивать, как «откуда вы узнали о нас?» недостаточно

Принятие решений о покупке становится все более продолжительным, и пользователи часто забывают о конкретных взаимодействиях на протяжении всего пути клиента.

Связанный: Руководство по этапам пути клиента и как их отслеживать

Например, допустим, вы видите на Facebook рекламу нового автомобиля местного дилерского центра. Вы нажимаете на объявление, осматриваете сайт и уходите.

Шесть месяцев спустя вы находите машину в Google и заказываете тест-драйв в том же дилерском центре. Вы встречаетесь с торговым представителем, и вас спрашивают, как вы впервые узнали о дилерском центре.

Скорее всего, вы забыли о своем взаимодействии с Facebook и сообщаете торговому представителю, что нашли дилерский центр с помощью Google.

Но мы знаем, что это неправда.

Если бы автосалон использовал этот метод для оптимизации своих маркетинговых бюджетов, они могли бы перестать уделять столько времени Facebook.

Обратная связь предполагает, что это не работает, хотя на самом деле это так.

Вот почему необходимы инструменты отслеживания лидов и маркетинговой атрибуции. Они могут вести учет ваших взаимодействий и обеспечивать надлежащее распределение кредитов и доходов.

Рекомендации по отслеживанию источников лидов

К настоящему времени вы должны знать о важности отслеживания лидов и собрать множество советов, которые помогут вам начать работу. Применяя следующие передовые методы, вы можете быть уверены, что получаете максимальную отдачу от отслеживания источников потенциальных клиентов.

• Тщательно выбирайте методы продвижения
• Соберите исходные данные о лидах в CRM
• Сохраняйте постоянный источник потенциальных клиентов
• Аудит лид-источника закрытых возможностей
  

Тщательно выбирайте методы продвижения

Хотя использование нескольких маркетинговых каналов может показаться наиболее эффективным способом охвата более широкой аудитории, это не всегда правильный подход.

Когда вы рекламируете свой бизнес через слишком много маркетинговых каналов, вы в конечном итоге слишком распыляетесь и теряете из виду то, что важно.

«Мы используем комбинацию отслеживания наших сообщений в блогах, гостевых сообщений для веб-источников и отслеживания потенциальных клиентов в социальных сетях. Самое главное в отслеживании источников потенциальных клиентов — это крайняя необходимость избегать беспорядка источников. Чтобы избежать путаницы и чрезмерной кластеризации, не следует отслеживать слишком много источников», — говорит Алина Кларк, соучредитель и директор по маркетингу CocoDoc.

Вместо того, чтобы размещать рекламу повсюду , лучше сосредоточить свои усилия на нескольких платформах, которые, скорее всего, будут стимулировать рост бизнеса.

Оттачивая свои самые ценные каналы и создавая последовательный поток контента, вы можете более эффективно взаимодействовать со своей целевой аудиторией и обеспечивать стабильное здоровье своей прибыли.

Но с таким количеством способов продвижения вашего бизнеса в Интернете, как вы решаете, какие каналы стоят вашего времени?

Такие методы, как маркетинг с обратной связью, позволяют связать закрытый/выигранный доход с отдельными маркетинговыми кампаниями и определить, какие конкретные действия наиболее эффективны для стимулирования продаж.

Такая связь позволяет вам удвоить свои самые прибыльные инициативы, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов и доход от маркетинга.

Профессиональный совет

Хотите узнать больше о замкнутом маркетинге и о том, как он может улучшить качество ваших отчетов о продажах и маркетинге? Загрузите наше руководство по замкнутой маркетинговой атрибуции, самому простому способу атрибуции дохода, и начните демонстрировать ценность своих усилий.

Соберите исходные данные о лидах в CRM

«Использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами помогает мне отслеживать источники потенциальных клиентов. С CRM я могу понять лучшие предложения, на которые лиды более склонны реагировать, их движение по воронке продаж и даже определить любые тенденции в моем процессе продаж». — говорит Иден Ченг, директор по маркетингу WeInvoice.

Отслеживание данных об источниках лидов в вашей CRM позволяет вам быть в курсе потенциальных клиентов и постоянно оценивать, какие источники приносят наилучшие результаты для вашего бизнеса.

Связанный: Как отправить источник потенциальных клиентов в вашу CRM с помощью линейки

Вы можете увидеть, как лиды превращаются в клиентов, и дать командам возможность сосредоточиться на тактиках маркетинга и продаж, обеспечивающих максимальную рентабельность инвестиций.

Для Логана Мэллори, вице-президента по маркетингу в Motivosity, они интегрируют Google Analytics со своей CRM, чтобы получить четкое представление о своих маркетинговых источниках потенциальных клиентов.

Связанный: Как интегрировать данные CRM с Google Analytics для отчетов с обратной связью

«Мы собираем данные о конверсиях, такие как запросы на демонстрацию или регистрацию, а также любые покупки в нашей CRM. Наши инструменты аналитики интегрируются с нашей CRM, поэтому мы можем связывать данные о конверсиях с источниками потенциальных клиентов в Google Analytics и наоборот», — добавил Логан.

Поддерживайте согласованность источников лидов

«Мы используем Salesforce для отслеживания источников потенциальных клиентов. Мы следим за тем, чтобы источник потенциальных клиентов не менялся, даже если один и тот же лид отвечает на другую кампанию», — говорит Рубен Гамез, основатель и генеральный директор Docsketch.

Связанный: Как автоматически добавлять маркетинговые источники лидов в Salesforce

Стив Скотт, технический директор Spreadsheet Planet, также следует тому же принципу: «ведущий источник просто идентифицирует источник. Даже если лид откликнется на новую кампанию, источник лида никогда не должен меняться».

Принимая во внимание, что путь клиента охватывает более 20 и более 500 точек взаимодействия, есть вероятность, что ваши лиды будут взаимодействовать с вашими маркетинговыми каналами и кампаниями более одного раза.

Связанный: Полное руководство по отслеживанию точек взаимодействия

Вместо того, чтобы изменять или обновлять источник потенциальных клиентов, рассмотрите возможность добавления «исходного поля источника потенциальных клиентов» в свою CRM, а затем разрешите ему фиксировать любые последующие взаимодействия с помощью настраиваемых полей.

Такие инструменты, как Ruler, облегчают работу, автоматически обновляя существующие лиды в вашей CRM переменными маркетингового источника, когда происходит конверсия.

Например, предположим, что Джамал делает обычный поиск в Google и попадает на ваш сайт. Он осматривается и скачивает одну из ваших электронных книг.

Неделю спустя Джамал нажимает на ретаргетинговую рекламу на Facebook и заполняет демо-форму книги. При первом посещении Ruler зафиксирует взаимодействие Джамала в вашей CRM как нового потенциального клиента и дополнит его переменными маркетингового источника.

Любые последующие взаимодействия и Ruler будут обновлять существующую запись о Джамале дополнительными маркетинговыми данными и данными о конверсиях.

Постоянно проверяйте лид-источник закрытых возможностей

«Мы подключили к нашей CRM различные каналы, которые привлекают потенциальных клиентов, такие как Google Ads, целевые страницы и органический трафик. Мы анализируем затраты/усилия/действия по сравнению с прибылью, чтобы определить лучших с точки зрения рентабельности инвестиций и так далее», — говорит Полли, старший менеджер по маркетингу в English Blinds.

Технологии, методы производства и требования клиентов постоянно меняются и развиваются. Чтобы выжить и расти, маркетологи должны постоянно переоценивать значение своих маркетинговых каналов.

Не забывайте, Myspace когда-то был крупнейшей социальной сетью в мире. Но однажды, даже не подозревая, ты пошла туда в последний раз.

Джейсон Митчелл, технический директор Smart Billions, предлагает «выбирать образцы закрытых возможностей в конце каждого квартала для проверки соответствующих источников потенциальных клиентов». Таким образом, вы можете получить целостное представление о том, что работает, и раскрыть ключевые идеи, чтобы преобразовать больше лидов в возможности по мере перехода к новому кварталу.

Связанный: Отслеживайте возможности продаж и докажите, что вы влияете на рентабельность инвестиций.

Откройте для себя самые ценные источники потенциальных клиентов и повысьте рентабельность инвестиций

Важно понимать ценность каждого источника лидов.

Чем больше вы знаете о своих лидах и о том, как они будут проходить через цикл продаж, тем выше ваши шансы на получение большего дохода и роста вашей компании.

Не забывайте, что Ruler упрощает процесс отслеживания источников потенциальных клиентов, объединяя ваши доходы и маркетинговые данные. Такая связь позволяет эффективно отслеживать, какие маркетинговые источники обеспечивают наиболее квалифицированные лиды и доход.

Хотите узнать больше о Ruler? Наша команда будет рада пообщаться с вами. Закажите демонстрацию и убедитесь сами в преимуществах отслеживания источников лидов.