Как создать отличную стратегию взращивания лидов?

Что такое стратегия взращивания лидов?

В B2B стратегия взращивания потенциальных клиентов — это маркетинговый процесс, который помогает вам строить отношения с вашими потенциальными клиентами.

Этот процесс основан на идее, что между моментом определения лида и моментом, когда вы превращаете его в клиента, происходит много вещей. Таким образом, стратегия взращивания лидов — это набор действий, которые вы предпринимаете на каждом этапе вашего лид-путешествия, чтобы постепенно вызвать у него интерес, прежде чем пытаться его конвертировать.

Что насчет ведущего путешествия?

В B2B принятие решения о покупке занимает гораздо больше времени, чем в B2C. Кроме того, отношения между вашей компанией, вашим продавцом и вашим будущим клиентом не совпадают.

В настоящее время в B2B процесс принятия решений становится все более индивидуальным.

Подумайте об этом: они такие же люди, как мы с вами. Все разные. Некоторые из ваших потенциальных клиентов будут использовать LinkedIn, в то время как другие будут более активны в других социальных сетях.

Это означает, что вам придется развивать очень персонализированные отношения со своим лидом и «кормить» его контентом, который убедит его в том, что, возможно, вы тот человек, который отвечает его потребностям!

Как следствие, взращенные лиды являются гораздо более квалифицированными лидами, чем необработанные лиды. Если вы хотите конвертировать потенциальных клиентов в B2B , вам придется инвестировать в создание значимых отношений, что является одним из основных преимуществ взращивания потенциальных клиентов.

Почему вы должны разработать стратегию взращивания лидов?

Не сомневайтесь: создание стратегии взращивания потенциальных клиентов поможет вам во многих отношениях.

Даже если это займет у вас некоторое время, очень важно организовать лидогенерацию… и улучшить ее!

В B2B нет лучшего способа, чем взращивание лидов, для оптимизации воронки лидов . Вот основные преимущества построения такого процесса:

• Хватит терять потенциальных клиентов
• Выиграйте больше времени
• Получите более четкое представление обо всем процессе лидогенерации
• Получить больше данных для итерации
• Увеличьте продолжительность жизни клиента

Вы перестанете терять потенциальных клиентов

По определению, взращивание лидов направлено на то, чтобы заботиться о ваших лидах и развивать с ними лучшие отношения.

Если вы вообще не занимаетесь взращиванием лидов, высока вероятность того, что некоторые из ваших текущих лидов потеряются в воронке. Разработав стратегию, вы сделаете так, чтобы этого больше не повторилось.

Вы выиграете больше времени

Когда вы занимаетесь воспитанием лидов, вы оптимизируете весь процесс для всех своих лидов, даже если вы строите персонализированные отношения с каждым из них.

Вы работаете один раз, чтобы улучшить процесс для всех. Это означает, что вы сэкономите много времени, создавая такой процесс, вместо того, чтобы делать это для каждого из ваших потенциальных клиентов в каждом конкретном случае.

Кроме того, когда вы создаете свою стратегию взращивания потенциальных клиентов, вы, вероятно, выберете несколько инструментов автоматизации, которые сделают вашу жизнь проще.

Например, LaGrowthMachine — это инструмент автоматизации продаж, который позволяет автоматически отправлять тысячи сообщений о продажах тысячам потенциальных клиентов. Благодаря нашей функции «Входящие» вы можете очень быстро ответить на каждый из них, что делает интересным шагом участие в стратегии воспитания.

Вы получите более четкое представление о воронке лидов

Когда вы взращиваете потенциальных клиентов, вы ставите себя на их место. Вы понимаете, что им нужно знать и когда им нужно это знать.

Это дает вам очень хороший обзор всей воронки лидов, с момента, когда лид идентифицируется, до момента, когда он становится клиентом.

Вы будете точно знать, как улучшить его и сократить процесс принятия решения о покупке для ваших будущих потенциальных клиентов.

Вы получите больше данных для повторения

Когда вы взращиваете лидов, одна из ваших главных целей — всегда пытаться улучшить свою стратегию. Вы можете достичь этого, собрав как можно больше данных.

Благодаря четкому процессу взращивания лидов вы можете легко получить очень точные данные о том, сколько раз ваши лиды были преобразованы, на каком этапе они терпят неудачу, какой контент загружается чаще всего и т. д.

Например, с помощью LaGrowthMachine вы можете отслеживать каждый шаг каждой последовательности каждого лида благодаря нашей удобной отчетности. Если многие лиды потерпели неудачу с одним из ваших продающих сообщений, возможно, пришло время пересмотреть его.

Таким образом, вы можете узнать массу полезной информации о ваших лидах, которая поможет вам в ваших глобальных маркетинговых усилиях.

Увеличьте продолжительность жизни клиента

Наконец, взращивание потенциальных клиентов помогает вам увеличить продолжительность жизни клиента. Улучшая отношения с каждым лидом, вы улучшите взаимодействие с брендом и, следовательно, удовлетворенность. Довольный клиент остается дольше.

А увеличение продолжительности жизни клиента означает увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда и множество других преимуществ!

Как построить эффективную стратегию взращивания лидов?

Как и было обещано, в следующей части мы предоставим вам чистую, эффективную и масштабируемую методологию для настройки вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов, а также для получения максимальной отдачи от нее!

Шаг 1. Подумайте об идеальном процессе

Прежде всего, вы должны подготовить основу всей вашей стратегии.

Попробуйте задать себе вопросы выше:

• Сколько потенциальных клиентов пройдет через ваш процесс во всем мире?
• Сколько времени в среднем у вас уходит на конверсию потенциальных клиентов?
• У вас уже есть какой-то контент, который можно использовать для вашей стратегии?
• Достаточно ли у вас людей из отдела маркетинга и продаж, чтобы справиться с проектом?

Это очень важный шаг, так как вся ваша стратегия будет разработана на основе этой информации.

Кроме того, вы можете проводить тесты, чтобы увидеть, как ваши конкуренты справляются со своей собственной стратегией!

Шаг 2. Создайте свою воронку

В этой части вы будете думать обо всех различных путях, которые могут пройти ваши лиды от входа в воронку продаж до становления клиентом.

В качестве примеров:

• Путь 1: ваш лид приходит через SEO. Он скачал электронную книгу о «воспитании свинца». Через неделю он получит электронное письмо с приглашением на частную тренировку. Через месяц после этого ему позвонит торговый представитель, чтобы узнать, нужна ли ему дополнительная информация. Наконец, он получит последнее электронное письмо с купоном на 10%, если зарегистрируется в течение следующих 7 дней.

• Путь 2: ваш лид приходит через контекстную рекламу на тему «Как улучшить коэффициент конверсии вашего сайта». Он нажимает и попадает на целевую страницу, где он может ввести свой адрес электронной почты, чтобы загрузить электронную книгу. Через неделю он получит электронное письмо с описанием того, как другая компания увеличила коэффициент конверсии. Через две недели он получит электронное письмо с предложением бесплатного аудита. Наконец, ему позвонит торговый представитель, чтобы узнать, нужна ли ему дополнительная информация.

И так далее…

Здесь важно попытаться отобразить каждый шаг вашей стратегии. Это поможет вам понять, какой контент вам нужен и как часто вы должны связываться со своими лидами.

Шаг 3: Создайте свой контент

Как было сказано выше, если у вас уже есть контент, который можно использовать повторно, отлично! Если нет, вам придется создать его с нуля. Существует множество типов контента:

• Сообщения в блоге;
• электронные книги;
• Видео;
• инфографика;
• подкасты;
• Бесплатные инструменты;
• Купоны;
• так далее…

Ваша задача здесь — определить, какой контент будет наиболее полезным для вашей аудитории на каждом этапе пути их покупателя.

Например, если они находятся на стадии осведомленности, цель вашего контента должна быть более образовательной, чем что-либо еще. Если они находятся на этапе принятия решения, ваш контент должен быть гораздо более конкретным, чтобы подтолкнуть их к решению о покупке.

Шаг 4. Настройте автоматизацию

Это бонусный этап.

Вы можете взращивать потенциальных клиентов с помощью бумаги и ручки или с помощью Excel и учетной записи Gmail.

Но это будет не так эффективно, как если бы вы использовали инструменты!

Чтобы создать лучшую стратегию воспитания, вот наши рекомендации относительно инструментов:

1) Инструмент автоматизации маркетинга : например, Plezi. Это хорошее решение, если вы хотите эффективно взращивать потенциальных клиентов, поскольку оно позволяет вам отправлять множество маркетинговых электронных писем для продвижения вашего различного контента, наблюдая, как лиды проходят через воронку, которую вы разработали ранее.

2) Программное обеспечение для автоматизации продаж : например, LaGrowthmachine. Этот второй инструмент можно подключить к предыдущему, чтобы собирать потенциальных клиентов, которые вы определили с помощью маркетинга, и конвертировать их в воронку продаж.

3) CRM : например, Hubspot. Этот третий инструмент позволит вам отслеживать ваших новых клиентов после того, как они совершили конверсию. Вы сможете получить очень подробные файлы лидов для каждого из ваших лидов и активировать их для дополнительных продаж.

Хорошей новостью для вас является то, что если вы используете LaGrowthMachine, вы сможете автоматизировать большую часть вашего процесса продаж и отлично масштабироваться с другими вашими инструментами, поскольку наша технология очень открыта, когда речь идет об интеграции!