Как улучшить процесс лидогенерации: 10 советов от экспертов

Процесс лидогенерации — это двигатель, который обеспечивает привлечение, взращивание и преобразование новых лидов. В этом блоге мы покажем вам, как улучшить ваш процесс, чтобы увеличить число потенциальных клиентов и сократить потраченный впустую бюджет.

Лидогенерация — важная часть вашего бизнес-плана. Но вы не можете просто генерировать потенциальных клиентов и надеяться, что этого достаточно. Есть целый ряд шагов, которые необходимо выполнить, чтобы преобразовать эти новые лиды в клиентов.

Исследование CIENCE обнаружило, что 60% компаний заявили, что привлечение новых клиентов является их самой большой проблемой.

Наличие процесса лидогенерации с высокой конверсией означает, что вы можете быть уверены, что ваш маркетинг будет приносить определенное количество высококачественных лидов каждый месяц. Это дает вам уверенность в том, чтобы пробовать новые инициативы, принимать решения на основе данных и распределять бюджет там, где это важнее всего.

37% маркетологов заявили, что получение качественных лидов было одной из их самых больших проблем. Но почему маркетологи так сильно борются за получение нужных лидов?

Чтобы лучше понять и оптимизировать качество лидов, в первую очередь необходимо улучшить процесс лидогенерации. Мы поговорили с экспертами в области продаж и маркетинга, чтобы получить их главные советы.

Продолжайте читать, чтобы узнать:

• Как выглядит процесс лидогенерации
• Если вам нужен процесс лидогенерации
• Как максимизировать процесс лидогенерации
• Лучшие советы от экспертов по улучшению процесса лидогенерации

Давайте застрять в!

Как выглядит процесс лидогенерации?

Процесс от лида до клиента обычно выглядит примерно так.

Во-первых, кто-то узнает о вашем бизнесе через маркетинговый канал. Это может быть, например, ваш блог, ваш профиль в социальных сетях или сайт обзоров.

Завершив путь клиента и решив, что ваш бизнес им подходит, они совершат конверсию. Это может быть демонстрация, консультационный звонок или даже электронная книга.

На этом процесс лидогенерации заканчивается, поскольку они конвертируются. Но вы не должны прекращать отслеживать их здесь.

Теперь у вас есть контактная информация этого посетителя. На этом этапе новый лид будет классифицирован. Они могут быть готовы услышать от продаж или им может понадобиться еще несколько точек взаимодействия, прежде чем они будут переданы торговому представителю.

Если они готовы к продажам, торговый представитель свяжется с ними и предоставит информацию о том, насколько ваш продукт или услуга им подходят.

В этот момент они могут быть готовы превратиться в возможность или даже в продажу. Понимание того, как ваши лиды проходят через эти заключительные этапы пути клиента, жизненно важно.

В то время как маркетинг в основном направлен на привлечение новых лидов, полное представление означает, что вы можете должным образом оптимизировать свои результаты, основываясь на самом важном: доходе.

Вам нужен процесс лидогенерации?

Очень важно иметь процесс работы с потенциальными клиентами от стадии осведомленности до продажи. Это не только помогает вашей команде продаж конвертировать больше потенциальных клиентов в продажи, но также помогает вашей маркетинговой команде определить контент и возможности кампании.

По теме: Как построить воронку лидогенерации

Мы поговорили с экспертами по маркетингу и продажам и поделились их советами по оптимизации процесса лидогенерации.

Мы обнаружили, что 88% маркетологов B2B используют воронку лидогенерации. Когда лиды являются вашей жизненной силой, это показывает, что наличие формального процесса на месте является основным продуктом отрасли.

Хотя у каждого бизнеса будет свой процесс для своих лидов, важно помнить, что ваши клиенты будут в основном продвигаться по одному и тому же основному пути.

Понимание этапов пути клиента и того, как их отслеживать, имеет важное значение при построении воронки лидов.

Тем не менее, этот блог посвящен оптимизации процесса лидогенерации.

И мы обнаружили, что компании довольно часто любят пересматривать свои лид-воронки! На самом деле, 32% маркетологов заявили, что оценивают процесс лидогенерации еженедельно, а 24% — ежемесячно.

Анализ того, как ваши входящие лиды перемещаются по вашим каналам и контенту, является ключом к пониманию того, что работает, а что нет.

А теперь давайте остановимся на наших экспертных советах по оптимизации процесса лидогенерации.

Как улучшить процесс лидогенерации: советы и рекомендации экспертов

Мы спросили экспертов по маркетингу и продажам, что они могут посоветовать, когда дело доходит до улучшения процессов лидогенерации. В этом разделе мы рассмотрим основные категории, которые возникли:

1. Положите больше на то, что уже работает в процессе лидогенерации
2. Отслеживайте правильные показатели, чтобы лучше измерять процесс лидогенерации
3. Установите ориентир, к которому нужно стремиться
4. Сделайте свою воронку полностью посвященной вашим клиентам
5. Регулярно очищайте списки лидов
6. Предварительный просмотр потенциальных клиентов
7. Продолжайте тестировать свои точки конверсии
8. Упростите конвертацию потенциальных клиентов
9. Определите этапы воронки
10. Регулярно взращивайте существующих лидов

Итак, давайте углубимся и посмотрим, что они скажут, когда дело доходит до оптимизации вашего лид-процесса, чтобы вы могли получать больше конверсий с меньшими усилиями, деньгами и временем.

Максимизируйте то, что работает в вашем процессе лидогенерации

Лучший способ улучшить процесс лидогенерации — вкладывать больше в то, что, как вы знаете, работает. Возможно, конкретный блог или целевая страница особенно хорошо работают для конвертации качественных лидов.

Эрик Каррелл, главный консультант по маркетингу SurfShark, согласился: «Всегда сохраняйте непредвзятость, применяя многочисленные маркетинговые методы привлечения потенциальных клиентов. Вам и вашей фирме доступно множество вариантов, и невозможно узнать, какой из них лучше всего подойдет для ваших индивидуальных обстоятельств, пока вы их не опробуете. Затем вы должны изучить данные, внести коррективы и двигаться вперед. Одна из главных идей, о которой следует помнить, когда вы проходите через этот процесс, заключается в том, чтобы максимизировать то, что работает.

Если одна из ваших кампаний или других инициатив окажется поразительно успешной, вы должны быть готовы отложить свои нынешние планы и вместо этого сосредоточиться на этой истории успеха. Ковать железо, пока горячо, — важный аспект лидогенерационного маркетинга».

Но как получить эти данные на месте?

Генерация лидов затруднена из-за проблем с отслеживанием данных, поскольку лиды конвертируются в автономный режим или требуются месяцы, чтобы превратиться в продажу.

Связанный : Лучшие инструменты лидогенерации на 2021 год

Одним из жизнеспособных решений является использование инструмента маркетинговой атрибуции. Такие инструменты, как Ruler Analytics, позволяют связать ваши закрытые данные о доходах с вашими маркетинговыми данными. Это означает, что вы можете видеть, какие каналы, кампании и даже ключевые слова работают больше всего, чтобы привлечь к вам наибольшее количество потенциальных клиентов и получить наибольший доход.

Профессиональный совет
Хотите узнать больше о лидогенерации и отслеживании? Загрузите наше руководство и узнайте, как получить нужные данные там, где они нужны больше всего.

Отслеживайте правильные показатели для лидогенерации

Чтобы удвоить то, что работает, вам сначала нужно иметь под рукой данные для принятия этих решений.

Отслеживание правильных показателей позволяет принимать решения на основе данных и оптимизировать результаты.

Эмили Перес, менеджер по продажам Kitchen Infinity, сказала: «Важным советом, который поможет улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов, будет оценка. Последовательный анализ потенциальных клиентов необходим для успешного увеличения продаж. Регулярная оценка лидов гарантирует, что малопродуктивные месяцы продаж больше никогда не повторятся. Поскольку оценка позволяет компаниям определить, где теряются лиды, вы можете реализовать эффективные стратегии для решения проблемы. За это время вы также можете придумать способы вернуть потерянные лиды».

Кеон Яздани, директор по маркетингу и Elevate Delta, согласился: «Один совет, который я бы порекомендовал для улучшения процесса лидогенерации, — это понимание ценности каждого подписчика и знание ценности жизни вашего клиента. Это поможет вам решить, насколько агрессивным вы хотите быть в своем маркетинге».

Наличие правильных инструментов для доступа к этим данным является ключевым шагом в улучшении процесса лидогенерации. Узнайте, какие маркетинговые инструменты B2B вам нужно рассмотреть, чтобы получить больше от ваших результатов.

Связанный : Прочтите о действенных и тщеславных метриках.

Если вы хотите, чтобы ваши лиды были более заметными, вам необходим инструмент отслеживания лидов.

Джонатан Саэйдиан, основатель и генеральный директор INITIATE.AI, согласился: «Очень важно, чтобы все наши источники лидов были объединены в одну централизованную систему, чтобы упорядочивать лиды, отслеживать успех и ценность каждого источника лидов и рекламной кампании, а также эффективно следить за каждым лидом.

Установите ориентир и цель

Сравнивать себя с конкурентами — это одно. Сравнение вашего бизнеса с самим собой — это другое.

Если вы знаете, сколько лидов и продаж вы можете создавать месяц за месяцем, то вы можете начать прогнозировать рост и действовать.

Эдвард Меллетт, основатель и соучредитель WikiJob.co.uk, сказал: «По моему мнению, постановка долгосрочных целей — это отличный способ подумать и понять, куда вы хотите, чтобы ваша компания шла в долгосрочной перспективе, но это не так. не всегда ставит вас на правильный путь, чтобы добраться туда.

«Изучение предыдущих результатов для установления эталона является важным аспектом определения ваших будущих маркетинговых целей. Знание того, откуда вы пришли, может помочь вам добраться туда, куда вы хотите попасть. Крайне важно учитывать свои прошлые результаты, чтобы иметь реалистичные ожидания относительно того, как вы будете работать в будущем».

Сделайте свою воронку полностью посвященной лиду

Когда вы оцениваете процесс лидогенерации, необходимо учитывать один ключевой момент.

Ваша воронка построена на ваших потребностях или на потребностях ваших клиентов?

Брэд Джонсон, специалист по производству песен, сказал: «Я добился гораздо большего успеха в своих воронках, когда делал акцент на своих клиентах и ​​их желаниях. В конце концов, клиент стремится выжить и процветать. Их мало интересует ваша история, ваш информационный бюллетень, ваш продукт. Они хотят знать, понимаете ли вы их проблему/желание, а затем доверяют ли они вам в помощи.

Например, если вы используете воронку продаж по электронной почте. Каждое электронное письмо должно содержать информацию, за которую клиент с радостью заплатил бы. Это должно продемонстрировать, что вы полезная компания, которая принимает их и имеет возможность помочь им решить их проблему. Таким образом, когда вы сделаете им предложение, не составит труда превратить лид в покупателя».

Регулярно очищайте свой список лидов

Один из способов, с помощью которого многие маркетологи пытаются оптимизировать процесс лидогенерации, — это погоня за некачественными лидами.

Кристен Коста, генеральный директор Gadget Review, сказал: «Не бойтесь избавляться от плохих потенциальных клиентов. Например, если вы ведете список рассылки, просто отсеивайте людей, которые никогда не взаимодействуют с вашим списком. Ваш процесс лидогенерации пойдет намного ровнее».

И вы можете копировать этот процесс во всех своих усилиях по лидогенерации. Заранее поняв, что делает потенциальных клиентов качественными или некачественными, вы сможете добавлять или отвлекать ресурсы из каналов и кампаний, которые не приносят результатов.

️ Примечание
Помните, Ruler поможет вам увидеть, сколько лидов вы генерируете и сколько дохода вы получаете от каждого маркетингового канала и кампании.

Предварительный просмотр потенциальных клиентов

Рука об руку с пониманием качества лидов проходит предварительная квалификация ваших лидов. В то время как генерация лидов — это игра с числами, сохранение качества имеет жизненно важное значение.

Вы можете добавить предварительную квалификацию в свои объявления PPC, свои формы и маркетинговую копию.

Рэнди ВандерВаате, президент и владелец Funeral Funds of America, сказал: «Один из способов, которым мы действительно улучшаем наш процесс лидогенерации, — это создание более подробных вопросов в нашей лид-форме. Это помогает нам лучше «предварительно проверять» наших потенциальных клиентов, чтобы получить больше намерений. Использование более длинной формы для потенциальных клиентов позволяет нам предварительно квалифицировать потенциальных клиентов и работать с потенциальными клиентами с более высоким коэффициентом конверсии».

Знаете ли вы коэффициент конверсии лидов в продажи? Узнайте, как отслеживать потенциальных клиентов от начала до конца.

Продолжайте тестировать свои точки конверсии

Повторное тестирование и оптимизация процесса лидогенерации является ключом к обеспечению максимальной конверсии. Мы обнаружили, что большинство маркетологов оценивают свою воронку лидогенерации еженедельно (32%).

Джонни Сантьяго из Johnny Santiago Media добавил: «Одним из советов по улучшению вашего процесса лидогенерации, которым я хотел бы поделиться, является также тестирование основных точек конверсии на протяжении всей воронки. Будь то тестирование типа контента, который может заинтересовать ваших потенциальных клиентов, типа лид-магнитов, которые вы можете предложить, или даже продукта или услуги, которые вы предлагаете».

Химаншу Шривастава, менеджер по маркетингу DesignBro, согласился: «Одним советом, которым я бы хотел поделиться, является постоянное тестирование ваших целевых страниц. Позвольте мне сказать так: если вы не тестируете и не оптимизируете, ваши конкуренты определенно занимаются этим. У вас есть первоклассная недвижимость, и ваша целевая аудитория сделает следующий шаг только тогда, когда им понравится ваше ценностное предложение. Анализ поведения и соответствующая настройка заголовков и мест размещения CTA значительно улучшит заполнение форм».

По теме : 22 совета по лидогенерации в сфере B2B от экспертов

Сделайте так, чтобы ваши лиды легко конвертировались

Конверсии — это то, как вы генерируете новых лидов. Проверьте, как ваша текущая воронка позволяет конвертировать потенциальных клиентов, и убедитесь, что ваши призывы к действию хорошо написаны и расположены в нужном месте.

Оливия Тан, соучредитель CocoFax, добавила: «Один из советов по улучшению процесса лидогенерации — разместить призыв к действию на каждой ключевой странице. Конечно, ваша основная целевая страница — это та, на которой вы создаете больше всего потенциальных клиентов, но как насчет других страниц?

Может ли посетитель легко удалить свою электронную почту с каждой страницы вашего сайта, чтобы оставаться на связи? Если нет, возможно, вам следует подумать о небольшом призыве к действию на боковой панели. Цель состоит в том, чтобы сделать так, чтобы посетитель мог оставить свою личную информацию как можно проще».

Что касается коэффициентов конверсии, вы видели наш отчет о сравнительном анализе конверсий? Загрузите его, чтобы увидеть, как вы справляетесь с конкурентами. И помните, мы также провели отраслевые исследования. Вы можете найти свою родственную отрасль здесь.

Максимизируйте данные о лидах в CRM

Ваша воронка лидогенерации зависит от того, как ваши основные приложения взаимодействуют друг с другом. Это ваша автоматизация маркетинга из вашей CRM и так далее.

И поэтому жизненно важно поддерживать актуальность данных о лидах.

По теме : Роль CRM в маркетинге

Марк Холл, директор Business Waste, сказал: «Получив лидерство, не теряйте его! Записывайте электронные письма и телефонные разговоры в вашей CRM-системе продаж. Любой, кто разговаривает с потенциальным клиентом, должен обновить лид-запрос. Никаких клочков бумаги или знаний в голове одного человека».

Это особенно важно для обеспечения согласованности ваших отделов продаж и маркетинга.

Акси Патель, директор по маркетингу в Raas International Clothing Inc, предложила оценку потенциальных клиентов, заявив: «Рейтинг потенциальных клиентов позволяет вашей компании определить, какие лиды в ее базе данных более важны, чем другие. По сравнению с другими лидами, качественный лид больше взаимодействует с вашей компанией в Интернете, будь то покупка большего количества товаров или просмотр большего количества веб-сайтов.

«Вы можете получить четкое представление о том, кто ваш лид и насколько он готов купить товар, постепенно профилируя своих лидов с течением времени. Переключение лидов на этапах жизненного цикла подписки на квалифицированных лидов, маркетинга и продаж может позволить вам просматривать воронку продаж и сегментировать потенциальных клиентов для улучшения таргетинга коммуникаций ».

Определите этапы воронки и назначьте команды

Многие маркетологи сейчас предпочитают конвейерный маркетинг, в отличие от традиционного взгляда на лидогенерацию.

В то время как генерация лидов обычно классифицируется как маркетинг, генерирующий потенциальных клиентов, которые перебрасываются через стену к продажам, сквозной маркетинг позволяет процессу иметь больше потока и сотрудничества.

Ли Грант, генеральный директор Wrangu, сказал: «Процесс лидогенерации, на мой взгляд, сложен и требует много времени. На то, чтобы лиды превратились в платящих потребителей, могут уйти недели или даже месяцы.

Учитывая, что лидогенерация часто включает в себя несколько отделов, может быть сложно поддерживать плавную и эффективную процедуру. Однако, когда все участники работают вместе с согласованными целями лидогенерации и четко определенным планом, новый доход может резко возрасти. От раннего маркетинга до закрытых продаж воронки лидогенерации охватывают весь диапазон. Сделайте четкое разделение и подотчетность между частями, за которыми наблюдают команды маркетинга и продаж, при создании внутренней воронки лидов. Каждая команда понимает, с чего начинаются ее обязанности и к каким KPI она стремится на каждом этапе после правильного определения и визуализации воронки лидов».

Регулярно взращивайте существующих лидов

Распространенная проблема для многих лидогенерирующих команд заключается в том, что они приносят огромное количество лидов, которые не подбираются.

Они могут не отвечать вашей команде по продажам, поэтому они сидят в вашей CRM и устаревают.

Но все мы знаем, что привлечь существующего лида может быть дешевле, чем привлечь нового. Брайан Донован, генеральный директор Timeshatter, согласился: «Не забывайте заботиться о существующих лидах. Этот процесс заключается не только в привлечении новых лидов. Вы должны предоставлять продукты и услуги своим существующим, чтобы они оставались лояльными к вашему бизнесу. Вы не почувствуете роста, если ваши новые лиды заменят старых».

Поднимите процесс лидогенерации на новый уровень с Ruler

И вот оно. 10 отличных советов о том, как оптимизировать процесс лидогенерации. Но помните, ваша лид-воронка уникальна для вас. Итак, лучший способ вооружиться, когда дело доходит до оптимизации лидогенерации, — это получить правильные данные.

Сравнение с самим собой — лучший способ увидеть, как вы совершенствуетесь. Здесь, в Ruler, мы смотрим на то, сколько потенциальных клиентов и продаж мы генерируем. И мы разбиваем его по каналам, кампаниям, целевым страницам и даже ключевым словам.

Это позволяет получить непредвзятое представление о том, что на самом деле влияет на нашу прибыль.

Узнайте больше о том, как Ruler соотносит доход с вашим маркетингом. Или посмотрите данные в действии, заказав демонстрацию. Помните, что освоение маркетинговой атрибуции — это самый простой способ оптимизировать воронку генерации лидов и упростить процессы, чтобы вы могли зарабатывать больше, тратить меньше и экономить время.

Вы получите полную ясность в отношении того, что действительно работает, а что нет. Итак, попрощайтесь с массой потенциальных клиентов, которые приводят к нулевым продажам, и добро пожаловать в настоящий маркетинг, основанный на данных.

Узнайте, как Ruler соотносит ваш доход с вашим маркетингом, или просмотрите данные в действии, заказав демонстрацию.

Наша команда расскажет вам о платформе и о том, как она может революционизировать ваши усилия по лидогенерации.