Ключевой показатель эффективности в партнерском маркетинге - как измерить успех?

Ключевой показатель эффективности в партнерском маркетинге может быть трудно определить, но по мере развития области партнерского маркетинга должны быть и KPI, на которых вы сосредоточены. Узнайте, как оценить, что важно для вашего бизнеса, а от чего можно отказаться.

Успех в партнерском маркетинге, как и успех в жизни, для всех выглядит по-разному. Ключевым моментом является создание партнерской программы, адаптированной к вашим конкретным требованиям, а не требованиям других. Прозрачность в том, как вы будете определять успех, приведет к более прямому пути к достижению этих целей и предоставит наилучшую возможность для внесения необходимых улучшений.

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI) в партнерском маркетинге?

В партнерском маркетинге есть много значений KPI, и они часто уникальны для каждой компании. Некоторые объявления основаны на узнаваемости бренда, другие ориентированы на конечный покупательский клик, в то время как другие нацелены на потребителей в более широком масштабе, и все же третьи чрезвычайно ориентированы на нишу.

Ключевые показатели эффективности будут разными в каждом из этих случаев.

Каждый ключевой показатель эффективности покажет вам, как вы отслеживаете ход своей кампании и идут ли дела так, как ожидалось. KPI в партнерском маркетинге часто являются числовыми, а не другими типами маркетинга, где эти установленные цели могут быть эмоциональными или сентиментальными по своей природе.

Как установить ключевые показатели эффективности (KPI) для вашей партнерской программы

Вам следует оценить индивидуальные цели, которые вы планируете достичь с помощью каждой программы, в свете вашей общей стратегии цифрового маркетинга. Например, ознакомьтесь с маркетинговой стратегией Starbucks, чтобы извлечь уроки из этого тематического исследования.

• Вы хотите выйти на ранее неиспользованный международный рынок?
• Как насчет того, чтобы испытать новый продукт?
• Или как насчет увеличения количества клиентов, пользующихся ценной услугой?

Какой бы ни была цель, она сопровождается ключевым показателем эффективности, и вам необходимо устройство, которое может правильно предоставлять данные по ним. Часто это делается с помощью одного из инструментов анализа данных.

Задача партнерского маркетинга - определить, на чем сосредоточиться, а на чем пренебречь.

По мере того, как отрасль развивается и ценность комплексных решений атрибуции становится все более очевидной, многие маркетологи становятся все менее зависимыми от мониторинга эффективности исключительно с помощью цены за клик (CPC). Хотя это все еще показатель, за которым нужно следить, стоит понимать, что партнер влияет на процесс покупки и вознаграждает за это.

Акцент в партнерском маркетинге сместился с «лайков» на «впечатления», аналогично тому, как это делается в маркетинге в социальных сетях. Это следует учитывать при расчете комиссии.

Рекламодатели могут выбрать выплату фиксированной комиссии издателям, которые продвигают клик как часть пути к покупке, но фактически не получают последний клик. Поощрение издателей, вовлеченных в процесс анализа покупательских привычек, может быть чрезвычайно полезным для маркетологов.

Конечно, есть множество других целей, которые необходимо достичь, чтобы отслеживать прогресс.

Ключевые показатели эффективности, за которыми стоит следить в 2021 году

1. Количество кликов и количество продаж.

По сути, это ваш коэффициент конверсии. Очевидно, что ваш партнерский коэффициент конверсии является важным ключевым показателем эффективности, который необходимо отслеживать. Однако многие рекламодатели ориентируются исключительно на клики. Если вы заметили большую разницу между количеством кликов и количеством продаж, вам, вероятно, следует изучить это подробнее.

Здесь могут действовать некоторые факторы. Аудитория может не получать ожидаемый продукт, что означает, что либо издатель продвигает продукт не той аудитории, либо продукт или услуга продаются неправильно. В зависимости от того, как вы сформировали свои комиссионные, этот тип несоответствия в числах также может указывать на то, что издатель использует незаконные методы для увеличения своей численности.

В партнерской программе важно правильное распределение активных партнеров. Наличие программы с множеством аффилированных партнеров поможет гарантировать, что ваша прибыль не будет получена исключительно одним или несколькими ведущими партнерами.

Если на одного ведущего партнера приходится более половины общего дохода вашей партнерской программы, ваша программа является довольно «тяжелой». Если этот ведущий партнер выйдет из вашей программы или решит не поддерживать вашу компанию по какой-либо причине, ваша прибыль, скорее всего, пострадает.

Для программ с высоким рейтингом настоятельно рекомендуется привлекать дополнительных аффилированных партнеров в программу, чтобы все яйца не попали в одну корзину.

Важные вопросы о распределении партнерской прибыли:

• Отвечает ли главный партнер программы более половины валовых продаж?
• Что входит в первую десятку или двадцать пять лучших аффилированных партнеров?
• Довольны ли вы распределением продаж, обеспечиваемым вашей партнерской программой?

2. Щелкните трафик

Количество кликов, полученных вашей программой за определенный промежуток времени, называется трафиком кликов. Для начала стоит посмотреть на ваш клик-трафик, потому что это хороший индикатор вашей программы.

Например, если в этом году у вас было меньше трафика кликов по сравнению с прошлым, ваша программа, скорее всего, сократится и приведет к снижению продаж. С другой стороны, если в этом году вы наблюдаете увеличение трафика, ваша программа, скорее всего, расширяется, формируя новые и плодотворные союзы и принося больше доходов.

Изучите этот ключевой показатель эффективности партнерского маркетинга более подробно, чтобы определить, какие блоги, филиалы или сети отправляют больше всего трафика, а какие нет. Это отличный способ сосредоточиться на наиболее прибыльных направлениях вашей программы.

Важные вопросы по трафику кликов для определения ключевого показателя эффективности:

• Кто ваши основные аффилированные партнеры по направлению трафика?
• Превращается ли трафик, генерируемый этими партнерами, в ценные продажи и потенциальных клиентов?
• Какие филиалы не привлекают качественный трафик, но должны быть из-за их высокого рейтинга в Alexa?
• Что можно сделать, чтобы заставить их работать?

3. CPA и комиссии

Расчет цены за действие (CPA) является важным показателем партнерского маркетинга для быстрого определения успешности вашей кампании. Посмотрев на общую цену за конверсию, вы можете увидеть, какие филиалы вызывают рост или падение этого числа.

Некоторые системы выбирают рейтинг кликов (CTR) или цену за клик (CPC) (CPC). Оба эти показателя действительны; это просто зависит от того, от какого аспекта процесса вы хотите получить наибольшее влияние.

Полезно изучить, как издатель влияет на кампанию в целом. Хотя последний щелчок для заключения сделки имеет решающее значение для рекламодателя, в долгосрочной перспективе может быть полезно увидеть, где конкретные филиалы повышают ценность бренда в целом.

Хотя действия этих издателей не приводят к немедленным продажам, их влияние может существенно повлиять на потенциальные продажи.

Сравнение вашей CPA с комиссией, которую вы платите каждому издателю на регулярной основе, поможет вам оценить текущую жизнеспособность вашей программы и выделить области, в которых могут быть внесены улучшения.

4. Сегментирование аффилированных лиц.

Различные типы аффилированных лиц могут влиять на различные этапы процесса покупки вашего конечного клиента. Вы классифицируете издателей на основе того, как они осуществляют продажи, или тип (ы) контента, который они создают, поможет вам определить, какая область лучше всего подходит для вас и вашего бизнеса.

Это могут быть видеоматериалы, страницы с купонами, прямой маркетинг по электронной почте, публикации в социальных сетях или что-то еще, но где-то обязательно должна быть тенденция. Сегментирование поможет вам получить более четкое представление о том, в чем вы преуспеваете.

Технология отслеживания между устройствами Scaleo также может оказать некоторую дополнительную помощь в этой области. Пользователи больше не совершают все покупки на одном устройстве. На самом деле было зарегистрировано, что более 65% покупок совершаются через несколько устройств. Имеет смысл иметь возможность компенсировать издателям транзакции с участием нескольких устройств.

Десять лучших аффилированных партнеров, скорее всего, несут значительную часть годового дохода вашей программы. Поддержание хороших партнерских отношений с вашими ценными партнерами и наблюдение за тем, что каждый партнер делает в вашей программе, является ключом к росту вашей партнерской программы из года в год.

Ниже приведены наиболее важные вопросы для ведущих аффилированных партнеров:

• Были ли в вашей десятке в этом году новые аффилированные партнеры?
• Есть ли аффилированные партнеры, выпавшие из вашей первой десятки? Если да, то почему?
• Что можно сделать для повышения производительности с этими десятью ведущими партнерами?
• Что можно сделать, чтобы вновь представить партнеров, выпавших из первой десятки?

5. Партнерские комиссии

Комиссия - это то, что вы платите своим аффилированным партнерам за хорошие конверсии, которые они генерируют при продвижении вашей компании. Этот показатель важен для отслеживания, поскольку он критически важен для прибыльности вашей партнерской программы.

Хотя успешная партнерская программа, безусловно, является приоритетом для большинства брендов, она также является приоритетом для большинства аффилированных партнеров, поскольку их прибыль напрямую связана с успехом вашей программы.

Это то, что делает партнерский маркетинг такой беспроигрышной ситуацией. Поскольку их доход зависит от ваших комиссионных выплат, привлекательные комиссионные помогают поддерживать популярность вашего бренда среди партнеров.

Вопросы, которые стоит задать себе о партнерской комиссии:

• Есть ли колебания в средней цене за действие (CPA)?
• Какие партнеры увеличивают или уменьшают среднюю цену за конверсию?
• Является ли CPA приоритетом для вас?
• Какова ваша целевая рентабельность затрат на рекламу (ROAS) или рентабельность инвестиций (ROI)?
• Слишком низкие ROAS и CPA? Какие методы можно использовать, чтобы вернуть эти цифры в безопасный диапазон, если это так?
• Есть ли бюджет на тестирование новых мест размещения?
• Помогает ли ваша партнерская программа повышению ценности ваших клиентов?

6. Эффективность аффилированных партнеров

Оценка эффективности каждой категории аффилированных партнеров даст представление о типах клиентов, которых ваши партнеры привлекают на ваш веб-сайт. Например, предположим, что ваша программа имеет высокий процент партнеров по купонам, которые генерируют большую часть продаж вашей программы. В этом случае вы, вероятно, увидите больше потребителей из нижней части воронки, которые уже знакомы с вашим брендом и ищут лучшие цены на ваши товары.

Если, с другой стороны, вы видите, что более высокий процент поступает от ваших партнеров по контенту, возможно, вы видите, что больше клиентов из верхней воронки приходит из вашей партнерской программы; клиенты, которые не знакомы с вашим брендом и узнали о вас больше из образовательных и рекламных мероприятий ваших контент-партнеров.

Что лучше для вашей партнерской программы, может определяться только вашими бизнес-целями и тем, как вы внутренне распределяете доход. Если вы доверяете партнерам, которые могут убедить потенциальных клиентов стать клиентами, партнеры по скидкам и лояльности могут стать вашим главным приоритетом в отношениях.

Если вы цените повышение узнаваемости бренда и новых клиентов в верхней части воронки, партнерские программы по контенту могут стать для вас лучшим партнером.

Важные вопросы об эффективности аффилированного партнера:

• Насколько сильно ваши продажи зависят от партнеров по скидкам, контрактам и лояльности?
• Нормально ли соотношение контента к купонам или контента к лояльности?
• Что можно сделать, чтобы увеличить процент участия ваших контент-партнеров в продажах?

7. Общее количество новых аффилированных лиц.

Отслеживание количества новых партнеров, которых вы приняли, поможет вам определить, насколько популярна ваша программа. Точно так же следите за возможными аффилированными лицами, которые все еще отправляют реферальный трафик и продажи на ваш сайт, но не являются официальными аффилированными лицами.

Создатели и издатели контента могут уже создавать контент о ваших продуктах и ​​привлекать значительный реферальный трафик на ваш сайт. Следите за реферальным трафиком и нестабильными параметрами UTM, чтобы узнать, не привели ли эти потенциальные партнеры к неожиданным продажам.

Это может быть золотой жилой для поиска новых и прибыльных партнерских отношений. Они даже показывают, насколько популярна ваша программа среди создателей и издателей контента.

Вы хотите, чтобы программа оставалась востребованной. В противном случае развитие постепенно остановилось бы.

На этот KPI партнерского маркетинга влияют два основных фактора: продукт, который вы продаете, и то, как вы продвигаете программу.

Вы должны ожидать роста этого KPI, если продаете продукт, который увеличивает ценность жизни людей и успешно продвигает вашу партнерскую программу.

8. Коэффициент конверсии.

Коэффициент конверсии рассчитывается путем деления количества конверсий (обычных продаж) на количество кликов. Это показывает, сколько в среднем вы получаете кликов при каждой конверсии. Глядя на годовые взлеты и падения, можно получить массу полезных деталей.

Например, всплеск коэффициента конверсии покажет, насколько хорошо ваши клиенты восприняли конкретное предложение. Если вы недавно обновили свой веб-сайт, и ваш коэффициент конверсии упал после запуска, это может означать, что ваш новый дизайн отталкивает клиентов.

Глядя на пики и спады вашего коэффициента конверсии и связывая эти колебания со сменами, действиями и рекламными акциями, вы сможете решить, хотите ли вы повторить, удалить или переместить.

Важные запросы по коэффициенту конверсии включают:

• Повышается ли конверсия? Если да, то когда это произойдет? Почему это так?
• Падает ли конверсия? Если да, то когда это произойдет? Почему это так?
• Есть ли партнер с невероятно высоким коэффициентом конверсии, которого следует более внимательно изучить, чтобы убедиться, что операция не является мошеннической?
• Есть ли аффилированные партнеры с очень низким коэффициентом конверсии, которые можно было бы улучшить?

9. Средняя стоимость заказа

Это фантастический показатель, который выходит за рамки того, сколько конечных кликов получает издатель. Он также известен как средняя стоимость заказа или стоимость корзины. Даже если партнер не генерирует большое количество окончательных продаж, он все равно может быть чрезвычайно ценным для вашей программы, если его AOV большой.

Их аудитория может быть меньше и более нишевой, но они очень привержены и могут купить больше за одну транзакцию. Некоторые партнерские сети, такие как Awin или Shareasale, позволяют платить комиссию на основе стоимости корзины, а не объема продаж.

10. Общее количество аффилированных партнеров

Количество аффилированных партнеров, которых вы приняли в свою программу, является важной мерой. Хотя верно и то, что чем больше у вас партнеров, поддерживающих ваш бренд, тем важнее обеспечить их качество.

Важные вопросы об общем количестве партнеров:

• Наша партнерская программа расширяется или сокращается?
• Наша партнерская программа только начинается или достигла зрелости?
• Следует ли вам уделять больше внимания набору партнеров или активации и оптимизации ценных партнеров? ( Совет : попробуйте также калькулятор оптимизации для партнерского маркетинга).

11. Обратная ставка дохода

Это соотношение между валовыми продажами и чистыми продажами, также известное как процент возвратных платежей. Хотя издатель может произвести большое количество продаж, вначале он оценивает качество клиентов. Если у аффилированного лица высокий уровень обратных продаж, он может искажать продукт своей аудитории. Это вредит как им, так и вашему бренду. Стабильная ставка более 10% в среднем должна вызывать беспокойство.

12. Процент новых потребителей

Хотя постоянные клиенты - это здорово, потому что они демонстрируют растущую лояльность к вашему бренду, продукту или услуге, хорошая партнерская программа по-прежнему должна привлекать новых клиентов. Ваши деньги не вкладываются с умом, если они не растут. Вы можете быстро определить, является ли клиент новым или вернувшимся, с помощью панели управления Scaleo.

13. Годовой рост - лучший ключевой показатель эффективности.

Надеюсь, аффилированный маркетинг - это долгосрочная маркетинговая стратегия для вас. Полезно измерять годовой прогресс программы с течением времени, чтобы найти области для изменений. Используя этот метод, вы также можете узнать свою десятку лучших издателей и подумать, почему они так успешны.

Затем вы можете посмотреть на других, кто не так хорош, и при необходимости обратиться к ним за дополнительной помощью. Если партнер какое-то время был неактивен - если это означает, что он не производил кликов или продаж, решать вам - вы можете либо предоставить ему обратную связь, либо исключить его из своей программы.

Ключевой показатель эффективности - Заключение

Ответы на любой или все из этих вопросов KPI могут помочь обеспечить более стратегическое управление партнерской программой. Новые приоритеты и идеи могут быть проверены, чтобы способствовать более постепенному развитию.

И последнее, но не менее важное: исполнение - это все. Важно иметь механизм для регулярного отслеживания и проверки целей партнерской программы. Это важный шаг в определении того, где можно внести изменения и новые методы, которые могут быть применены для поддержания роста партнерской программы.

Если вы используете программное обеспечение для аффилированного маркетинга, такое как Scaleo , вычисление ключевых показателей эффективности намного проще, поскольку все данные отображаются визуально.