11 ключевых показателей для развития вашего бизнеса [+5 бонусных показателей]

Опубликовано: 2022-09-15

В современном технически подкованном мире доступ к большему количеству данных меняет представление о том, как крупные и малые предприятия реализуют стратегии, отслеживают эффективность и собирают данные. По мере того, как все больше организаций переходят на цифровые технологии, растет потребность в выборе ключевых показателей для принятия эффективных бизнес-решений.

Если ваш бизнес отслеживает только одну метрику, вы платите за свою производительность и продажи. Для того, чтобы правильно оценить ценность вашей компании, необходима комбинация метрик. В этом сообщении блога мы поможем вам узнать все о метриках, в том числе:

Что такое KPI?
Почему важно отслеживать метрики?
Как внедрить правильные показатели для своего бизнеса?
И самое главное, одиннадцать основных показателей, которые должна отслеживать ваша компания.

Давайте прыгать!

Что такое КПЭ?

Ключевые показатели эффективности — это измеримые значения, демонстрирующие, насколько эффективно и действенно ваша компания достигает ключевых бизнес-целей. KPI — это количественные показатели, позволяющие судить об уровне производительности и ценности вашего бизнеса.

Существует более сотни KPI, потому что у разных предприятий разные процессы. KPI высокого уровня ориентированы на эффективность вашего бизнеса, тогда как KPI низкого уровня отслеживают процессы в отделах продаж, маркетинга, поддержки клиентов и отдела кадров.

Какие существуют типы показателей?

Метрики бывают двух основных типов:

Операционные показатели . Эти показатели позволяют компаниям отслеживать эффективность обслуживания, продаж, маркетинга и управления персоналом. Он включает в себя время обработки, время производства, количество дефектов и т. д.

Операционные метрики помогают людям определить, откуда возникает несоответствие в операциях.

Финансовые показатели . Эти показатели оценивают способность компании преобразовывать операционные показатели в финансовые цели. Он включает в себя коэффициент рентабельности, рентабельность инвестиций, сравнение показателей продаж и т. Д.

Что такое конверсии?

Конверсии происходят, когда посетитель веб-сайта достигает желаемой цели, выгодной для владельца веб-сайта, например, заполняет форму, загружает электронную книгу или совершает покупку.

Чтобы пользователи могли выполнить желаемое действие, элементы дизайна, текста и удобства использования вашей страницы должны работать вместе, чтобы создать беспрецедентный пользовательский интерфейс. Общее количество посетителей, перешедших на ваш веб-сайт, влияет на коэффициент конверсии .

Конверсии могут варьироваться в зависимости от целей вашего веб-сайта или бизнеса. Это включает в себя:

Ведет
Электронная почта
Заполнение форм
Интернет-продажи
Вызов заданного номера
Загрузка ресурса
Взаимодействие с сайтом (посещение определенной страницы, время посещения и т. д.)

Связанная статья: Руководство по оптимизации коэффициента конверсии (CRO)

Почему метрики важны

Отслеживание показателей , наиболее важных для вашей организации, максимально повышает эффективность вашего бизнеса и шансы на успех. Кроме того, определение и анализ ключевых показателей позволяет:

Управляйте стратегией и направлением вашей компании
Определите цели для определенной организации или отдела
Принимайте стратегические бизнес-решения
Производительность драйвера
Меняйтесь и развивайтесь вместе с организацией
Обеспечение внутренних и внешних связей с общественностью

Давайте подробно обсудим эти преимущества:

Позволяет сделать процесс объективным

Предприятия разрабатывают свои процессы в соответствии с потребностями клиентов, чтобы удовлетворить их уникальные потребности. Внедрение идеальных показателей позволит вам преобразовать расплывчатые требования вашего клиента в ценные цифры, которые вы сможете отслеживать для обеспечения эффективности.

Кроме того, метрики позволяют нам отображать процесс, чтобы определить, достаточно ли он хорош для удовлетворения требований клиента.

Стимулирует эффективность бизнеса

Своевременное обновление показателей KPI и обсуждение их на еженедельных собраниях команды обеспечивает постоянство производительности и результатов.

Кроме того, без измерения правильных метрик ваши еженедельные встречи и встречи один на один не будут эффективными.

Облегчает выравнивание

Определение правильных бизнес-показателей и обеспечение того, чтобы все в организации их понимали, гарантирует, что весь бизнес работает для достижения одних и тех же организационных целей.

Таким образом, вы сможете повысить эффективность своего бизнеса и добиться максимального успеха.

Помогает вам достичь ваших целей улучшения

Лучший способ сделать цели улучшения объективными — измерить их в цифрах. Использование таких слов, как « хорошее качество», « требует улучшения » или « приемлемое качество », является расплывчатым и варьируется в зависимости от их использования.

Таким образом, метрики помогают преобразовывать требования клиентов и операционную эффективность в цифры. В результате вы можете сравнить их, чтобы определить, удовлетворяет ли ваш бизнес потребности клиентов.

Позволяет определить эффективность бизнеса

Отслеживание ключевых бизнес -показателей позволяет узнать, как работает ваш бизнес, и определить, какие области требуют внимания.

Кроме того, он дает указания по улучшению операций и принятию обоснованных решений.

Позволяет выполнять сравнительный анализ

Измерение ключевых показателей вашего бизнеса показывает, что ваша организация работает хуже или хуже.

Это также поможет вам определить, какие люди и отделы не работают хорошо и нуждаются в поддержке.

Облегчает коммуникацию внутри организации

Анализ бизнес-показателей улучшает взаимодействие между вашей организацией и клиентами, сотрудниками, акционерами и обществом в целом.

Какие показатели должен использовать мой бизнес?

Выбор жизненно важных и наиболее ценных метрик для вашего бизнеса может быть сложным, тем более, что есть много метрик на выбор.

Поскольку каждый бизнес имеет разные процессы, метрики, которые имеют значение, также будут различаться. Однако есть четыре вопроса, которые каждая организация может использовать для определения правильных показателей:

Относится ли показатель к эффективности бизнеса?
Позволяет ли эта метрика предсказать будущую производительность практичным и ценным способом?
Можете ли вы измерить показатели?
Могут ли бизнес-группы, связанные с метриками, повлиять на это?

Пошаговое руководство по внедрению правильных показателей для вашего бизнеса

После того как вы определите правильные показатели для своего бизнеса , вам нужно научиться настраивать организационные и технологические показатели.

Давайте начнем:

Шаг № 1: определение ваших показателей

Начните с четкого определения всех показателей, чтобы ваша организация могла создавать контрольные показатели. Лучший способ сделать ключевые показатели эффективности понятными — это следовать моделям SMART:

Конкретность — ваша цель должна быть достаточно подробной.
Измеримость — ваша метрика должна выражаться числовым значением.
Достижимый — ваш KPI должен быть достижимым и выполнимым.
Актуальность — ваша цель должна быть связана с вашими общими бизнес-целями.
На основе времени — убедитесь, что вы добавили временные рамки при выборе метрики,

Не забывайте тщательно устанавливать показатели, иначе вы рискуете своим бизнесом.

Шаг № 2: получение одобрения

Успешное внедрение метрики требует одобрения старших менеджеров и сотрудников. Внедрение новых показателей для измерения производительности и отслеживания результатов обещает перемены и, таким образом, естественным образом вызывает сопротивление.

Итак, прежде чем обсуждать новые показатели со своей командой, получите одобрение, чтобы продемонстрировать их важность и привлечь всех к участию.

Шаг № 3: Понимание данных, которые необходимо собрать

Нередко компании часами обсуждают метрику только для того, чтобы обнаружить, что их процессы или инструменты не могут генерировать необходимые данные. Это означает, что вашему бизнесу могут потребоваться некоторые инвестиции.

Но прежде чем тратить деньги, четко определите, какую пользу ваш бизнес может извлечь из анализа метрики. Метрики должны быть стандартизированы и давать один и тот же ответ независимо от того, кто его вычисляет.

Чтобы повысить эффективность бизнеса и добиться ощутимого прогресса, каждый, кто отслеживает и рассчитывает метрику, должен быть честным. Хотя это может вызвать вопросы о том, почему ваш бизнес не работает хорошо, понимание текущего положения вашей компании — это первый шаг к улучшению.

Шаг № 4: Измерение результатов

К сожалению, многие компании разрабатывают метрики и покупают дорогие инструменты только для того, чтобы не использовать результаты. Почему? Это потому, что крупные организации склонны устанавливать слишком много показателей.

Поэтому, выбирая новые показатели, помните, что ими можно управлять. Внедрение пяти значимых показателей лучше, чем 100, которые вы не будете использовать.

Не забывайте измерять свои результаты, учитесь у других и никогда не стесняйтесь обращаться к членам команды, чтобы спросить, как они продвигаются. Если в вашей организации несколько отделов, руководители должны назначать еженедельные или ежедневные встречи для обзора прогресса и обсуждения областей, требующих улучшения.

Шаг № 5: постоянное улучшение

Наконец, никогда не забывайте о «постоянной» части улучшения ваших организационных показателей.

Вам придется время от времени пересматривать свои показатели по мере развития вашего бизнеса и расширения клиентской базы. Внедрив новый набор метрик, вы можете убедиться, что они по-прежнему измеряют то, что предполагалось.

11 показателей для развития вашего бизнеса

Теперь, когда мы выяснили, какие метрики вам следует использовать и как их реализовать, давайте продолжим и начнем отслеживать одиннадцать лучших KPI:

Коэффициент конверсии

Вот правда: не каждый лид конвертируется в продажи. Поэтому вам необходимо отслеживать коэффициент конверсии лидов в продажи.

Вы можете рассчитать коэффициент конверсии лидов в продажи:

Разделите общее количество продаж на общее количество потенциальных клиентов.

Умножьте полученный ответ на 100

Вы получите лиды к коэффициенту конверсии!

Пример

Учтите, что вы получаете 30 продаж от 50 лидов. В настоящее время:

30/50= 0,6

0,6 х 100

60%

Таким образом, ваша конверсия составит 60%.

Зачем рассчитывать коэффициент конверсии?

С помощью этих данных вы можете определить области улучшения, чтобы улучшить коэффициент конверсии продаж. Кроме того, вы можете прогнозировать коэффициент конверсии трафика в продажи и эффективно прогнозировать доход.

Возврат инвестиций (ROI)

ROI измеряет прибыльность ваших инвестиций в продукт, услугу или деятельность. Вы можете внедрить эти показатели в секторах продаж, маркетинга и обслуживания вашей компании.

Вот шаги для расчета рентабельности инвестиций:

Рассчитайте чистую прибыль
Разделите чистую прибыль на стоимость первоначальных инвестиций
Умножьте полученный ответ на 100
Результат, которого вы достигаете, — это ваш ROI

Пример

Учтите, что вы тратите 100 долларов на ежемесячную подписку. Теперь, если вы зафиксируете восемь конверсий, продавая каждую по 80 долларов, ваш ROI будет:

8 х 80 долл. США/100 долл. США = 6,4

6,4 х 100 = 64%

Зачем рассчитывать рентабельность инвестиций

Расчет рентабельности инвестиций вашей компании позволяет вам определить, насколько хорошо работает ваш бизнес и его отделы. Кроме того, эта метрика сообщает вам, что является прибыльным и нуждается в улучшении.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента или Доход от клиента показывает, какой доход вы можете ожидать от клиентов. Измерение CLV или CLR требует значительного объема данных и усилий.

Вот как вы определяете CLV вашей организации:

Умножьте значение средней продажи на время удержания и на количество транзакций, которые они генерируют.

Пример

Допустим, клиент, который посещает ваш веб-сайт раз в месяц, тратит 25 долларов США за каждое посещение в течение среднего срока службы, равного 8 летам. Итак, ваши расчеты будут такими:

25 х 8 х 12 = 2400 долларов.

Зачем рассчитывать LFV?

Расчет этого показателя позволяет определить ваши расходы на привлечение клиентов. Кроме того, он сообщает вам, какие проблемы снижают удержание клиентов, определяя сегменты клиентов, которые слишком сложно конвертировать.

Удержание и отток клиентов

Относительно новая, но не менее важная метрика — удержание клиентов и коэффициент оттока — представляют собой показатели успеха клиентов.

Отток клиентов — это количество клиентов, которые перестают покупать товары или услуги. Вот как можно рассчитать этот показатель:

Определить количество клиентов, привлеченных за установленный период времени
Вычтите количество новых клиентов, привлеченных за это время.
Разделите достигнутый результат на клиентов на старте
Умножьте число на 100

С другой стороны, удержание клиентов представляет собой процент клиентов, удержанных или активных в течение установленного периода времени. Вы можете рассчитать его по:

Минус 100 по оттоку клиентов

Пример

Предположим, что у вас 50 клиентов в течение первого квартала и только 35 в конце. Вы можете рассчитать отток и коэффициент удержания с помощью:

Подсчитайте количество клиентов на старте – 50 – 35 = 15

Разделите результат на общее количество клиентов во время старта – 15/50 = 0,3.

Умножить на 100 – 0,3 х 100 = 30%

Таким образом, показатель оттока клиентов составит 30%.

Уровень удержания — 100 — 30 = 70%

Зачем рассчитывать удержание и отток клиентов?

Расчет удержания и оттока клиентов позволяет определить прирост клиентов в течение заданного периода времени. Кроме того, эти показатели помогают рассчитать уровень удовлетворенности клиентов.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Следуя коэффициенту удержания и оттока клиентов, еще одним показателем, который должен измерять ваш бизнес, является стоимость привлечения клиентов .

CAC сообщает вам стоимость привлечения новых клиентов с помощью различных маркетинговых и торговых усилий. Вот как можно рассчитать этот показатель:

Определите общие расходы на маркетинг или продажи

Разделите полученную ценность на общее количество конверсий.

Пример

Учтите, что ваш бизнес инвестирует 2000 долларов, чтобы привлечь 100 клиентов в течение года. Тогда стоимость приобретения составит:

$2000/100 = $20 за приобретение

Зачем рассчитывать стоимость привлечения клиентов?

Стоимость привлечения клиентов показывает, сколько вы можете позволить себе потратить на привлечение новых клиентов. Кроме того, он обеспечивает более точную рентабельность инвестиций в продажи и маркетинговую деятельность.

Рентабельность расходов на рекламу (ROAS)

Рентабельность расходов на рекламу — это ценный показатель, который информирует вас о доходах, которые вы получаете с каждого доллара, потраченного на рекламу.

Как и окупаемость инвестиций, ROAS позволяет измерять рентабельность инвестиций в цифровую рекламу, например в кампании в социальных сетях.

Вот как можно рассчитать рентабельность инвестиций в рекламу:

Разделите доход, вложенный в рекламу, на общие затраты на рекламу.

Пример

Допустим, вы инвестируете 150 долларов США в свою рекламную кампанию и получаете 300 долларов дохода. Итак, ваши расчеты будут такими:

300 долл. США/150 долл. США = 2

Таким образом, ваш ROAS будет равен 2.

Зачем рассчитывать окупаемость затрат на рекламу?

Измерение этого маркетингового показателя позволяет определить, какой вклад вносит реклама в итоговую прибыль. Кроме того, вы можете определить эффективность и успех конкретной кампании или объявления.

Процент дохода от новых и существующих клиентов

Процент дохода от новых и существующих клиентов — это идеальный способ ответить на извечный вопрос: следует ли мне инвестировать свои деньги и усилия в новых или старых клиентов?

Эти KPI показывают ваш текущий статус клиента и то, на чем вам нужно сосредоточить свои деньги, продажи и поддержку.

Вот как можно рассчитать этот KPI:

Разделите значение дохода от нового/существующего клиента на общий доход.
Умножьте ответ на 100

Пример

Допустим, CAC составляет 1000 долларов, а прибыль клиента — 500 долларов в год. Если уровень лояльности новых клиентов составляет 60%, а коэффициент удержания — 80%, ваши расчеты будут следующими:

Пожизненная ценность новых клиентов

500 долларов X 2,5 года, минус 1000 долларов = 250 долларов.

существующих клиентов

500 долларов х 5 лет = 2500 долларов

Зачем рассчитывать процент дохода от новых и существующих клиентов?

Анализ этой метрики позволяет определить, следует ли вам вкладывать время, деньги и усилия в привлечение новых клиентов или удержание старых.

Рентабельность по чистой прибыли

Маржа чистой прибыли измеряет способность вашей компании генерировать прибыль по сравнению с ее доходом. С помощью этой метрики вы можете определить, превращается ли ваш доход в прибыльность.

Вы можете рассчитать размер чистой прибыли по формуле:

Разделить чистую прибыль на выручку
Умножение значения на 100

Пример

На каждый доллар дохода ваша компания получает чистую прибыль в размере 0,20 доллара. Итак, расчеты будут такими:

0,20 долл. США/1 долл. США = 0,2

0,2 x 100 = 20 долларов прибыли

Зачем рассчитывать маржу чистой прибыли?

Анализ этого ценного показателя позволяет эффективно прогнозировать долгосрочный рост.

Трафик веб-сайта

Трафик веб-сайта помогает вам измерять количество посетителей вашего веб-сайта каждый месяц. Метрика дает количественную оценку успеха ваших маркетинговых усилий и репутации бренда.

Вот как можно рассчитать рост посещаемости сайта:

Вычесть количество новых пользователей за определенный период времени на количество новых
Разделите результат на количество новых пользователей
Умножьте значение на 100

Пример

Допустим, вы приобрели 50 новых клиентов в 2022 году и 27 в 2021 году. Тогда ваши расчеты будут такими:

50 – 27/27 = 0,85

0,85 х 100 = 85%

Зачем считать посещаемость сайта?

Расчет этого показателя позволяет определить, как люди находят вашу компанию и веб-сайт. Кроме того, он предлагает информацию о областях, которые вам нужно улучшить.

Доход от продаж

Доход от продаж показывает предприятиям, готовы ли клиенты покупать их продукцию. Более того, он сообщает компаниям, окупаются ли их маркетинговые усилия и остается ли бизнес в конкурентной борьбе. При расчете выручки от продаж важно понимать, что на результаты влияет множество факторов. Человек, отслеживающий результаты, должен оценивать изменяющиеся тенденции, предыдущие маркетинговые кампании и действия конкурентов.

Вы можете измерить доход от продаж, добавив доход от покупок клиентов и вычтя стоимость возвращенных или недоставленных продуктов.

Доход от продаж = доход от продаж – возвращенные товары

Пример

Например, доход компании от продаж составляет 10 000 долларов в месяц. Однако стоимость недоставленных продуктов составляет 4000 долларов. Таким образом, выручка от продаж в этом месяце составит

10 000 долларов США – 4 000 долларов США + 6 000 долларов США

Зачем рассчитывать выручку от продаж?

Расчет выручки от продаж для стартапов имеет решающее значение, поскольку он сообщает им, приносит ли бизнес прибыль или убытки. Кроме того, он показывает компаниям, насколько больше усилий необходимо приложить бизнесу для достижения целей продаж.

Валовая прибыль

Чем выше валовая прибыль, тем больше компания зарабатывает на каждом долларе. Расчет валовой прибыли помогает начинающим компаниям анализировать свои процессы и вносить улучшения там, где это необходимо. Это позволяет предприятиям инвестировать в другие операции.

Для расчета валовой прибыли вы можете вычесть стоимость проданных товаров из общей выручки от продаж и разделить ее на общую выручку от продаж.

Валовая маржа = (выручка от продаж – проданные товары) / выручка от продаж

Пример

Например, ежемесячный доход от продаж компании составляет 20 000 долларов США, а себестоимость проданных товаров — 15 000 долларов США. Таким образом, валовая прибыль составит:

(20 000 – 15 000 долларов США)/20 000 долларов США
0,25

Теперь умножьте его на 100, чтобы преобразовать ответ в проценты.

Зачем рассчитывать валовую прибыль?

Валовая прибыль имеет решающее значение для новых начинающих компаний, поскольку она отражает эффективность организации в плане производительности и процессов.

Бонус: какие еще показатели следует отслеживать, чтобы развивать свой бизнес?

Вот еще несколько ключевых показателей, которые могут помочь компаниям отслеживать свой рост.

Счастье сотрудников

Каждый бизнес стремится удовлетворить своих клиентов. Поэтому компаниям необходимо, чтобы их сотрудники были счастливы иметь счастливых клиентов. Недавнее исследование показывает, что сотрудники работают на 12% эффективнее , когда они довольны работой. Таким образом, поддержание высокого уровня удовлетворенности сотрудников ведет к приверженности и преданности делу.

Как измерить:

Компании могут проводить групповые опросы или использовать HR-инструменты для сбора отзывов об уровне личной удовлетворенности.

Коэффициент конверсии лида в клиента

Лиды не превращаются в постоянных клиентов автоматически. Команды продаж компании должны связаться с ними, чтобы превратить их в платящих клиентов. Метрика «Конверсия лида в клиента» показывает эффективность работы отделов продаж. Кроме того, это показывает качество продукта — если лид не превращается в клиента, то его не впечатляет то, что предлагает компания.

Как измерить:

Вы можете рассчитать метрику Lead-to-Conversion следующим образом:

Коэффициент конверсии лида в клиента = количество ежемесячных новых лидов/ежемесячных новых клиентов.

Рост продаж с начала года

Рост продаж с начала года показывает скорость, с которой выручка от продаж организации увеличивается или уменьшается. Предприятия должны отслеживать рост своих продаж с различными интервалами в месяц или год, чтобы лучше понять эффективность компании.

Как измерить:

Компании должны оценить свой ежемесячный доход от продаж и количество новых сделок. Если в вашей компании несколько команд, вы можете отслеживать производительность каждой команды, чтобы отслеживать прогресс каждого отдела.

Ведущий ответ

Ответ лида имеет решающее значение во многих отраслях, потому что чем быстрее представитель отвечает на запрос, тем больше он будет вовлечен, что приведет к увеличению шансов на продажу.

Как рассчитать:

Чтобы рассчитать ответ лида:

Время отклика лида = суммирование всего времени между контактом с лидом и ответом торгового представителя для всех контактов / общее количество лидов

Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида помогает компаниям определить затраты, необходимые для привлечения и удержания клиента. Определение стоимости лида поможет компаниям соответствующим образом установить свой бюджет.

Как измерить:

Вы можете рассчитать стоимость лида (CPL):

Стоимость лида = общие расходы на маркетинг / количество новых лидов

Что такое ключевые показатели в бизнесе?

Доход от продаж
Валовая прибыль
Рентабельность по чистой прибыли
Рост продаж с начала года
Лояльность и удержание клиентов
Стоимость привлечения клиентов
Чистый рейтинг промоутера
Квалифицированных лидов в месяц

Как узнать, какие показатели мне следует отслеживать?

Определение того, какую метрику отслеживать, может быть разным для каждого бизнеса, потому что у каждого бизнеса свои цели. Тем не менее, некоторые общие показатели, которым компании следуют для измерения роста и успеха, таковы:

новые клиенты
Цена за приобретение
Валовой доход
Рентабельность
Чистый доход
Коэффициент конверсии
Сгенерированные лиды

Как метрики используются в бизнесе?

Бизнес-показатели — это количественные данные, которые могут помочь вам отслеживать, контролировать и оценивать прибыль или убытки от различных бизнес-процессов. Основной целью использования метрик в компаниях является измерение прогресса организации в достижении краткосрочных и долгосрочных целей.

Почему определение метрик важно?

Метрики имеют решающее значение для бизнеса, потому что они помещают расчеты в контекст, который помогает компаниям принимать решения, основанные на фактах. Без этих критически важных показателей предприятия не могут принимать решения, основанные на опыте и интуиции. Более того, метрики дают организациям объективные свидетельства эффективности услуги, процесса или деятельности.

Вывод

Отслеживание ключевых показателей имеет решающее значение для любого бизнеса . Поскольку компаниям необходимо отслеживать свои продажи и доходы, чтобы убедиться, что они получают прибыль, очень важно использовать определенные ключевые показатели, которые помогут им рассчитать свои доходы. Эти ключевые показатели помогают компаниям конвертировать потенциальных клиентов в постоянных клиентов, увеличивая шансы на продажу.

Отслеживание ключевых метрик имеет решающее значение по многим причинам, но самая важная из них — культурная. Ключевые показатели приводят к культуре успеха, когда вы видите, как жизненно важные показатели движутся в правильном направлении. Таким образом, предприятия не должны упускать возможности отпраздновать достижение своих целей.