Средний бюджет интернет-маркетинга для юридической фирмы

Натали : Всем привет.

Саша : Привет, это Саша Берсон.

Натали : Меня зовут Натали, и сегодня вопрос, который мы получили… мы обычно получаем этот вопрос часто. Сколько мне следует потратить на маркетинг и почему предлагаемый вами бюджет мне подходит?

Саша : Хорошо, а это что из индустрии?

Натали : Это законно.

Саша : Хорошо, а какой процент от общей выручки адвокат должен тратить на маркетинг? Есть несколько вещей, о которых нам действительно нужно подумать. Во-первых, вы должны потратить адекватную сумму, которая поможет вам достичь поставленных целей. Так, например, прямо сейчас, когда мы это записываем, это конец 2018 года. И я собираюсь использовать гипотезы, верно? Итак, предположим, что ваша компания генерирует валовой доход в один миллион долларов к концу 2018 года, и ваша цель на 2019 год - довести его до 1,5 миллиона долларов. Сколько нужно инвестировать в рост?

Саша : Допустим, сегодня у вас нулевой маркетинг. И теперь вы хотите добавить еще $ 500 000,00 дохода. Что вам следует инвестировать, чтобы этого добиться? Это довольно просто. Когда вы думаете о маркетинге, это инвестиции. Если все работает правильно, результат будет. Юридическим клиентам мы обычно предлагаем потратить от 7 до 10% или инвестировать от 7 до 10% в будущий рост. Итак, если вы хотите вырасти на 500 000 долларов, вам следует стремиться тратить от 35 000 до 50 000 долларов в год, чтобы добиться такого роста.

Саша : А почему такая сумма? Если вы потратите слишком мало, вы, как правило, не получите того результата, который вам нужен. Если вы потратите слишком много, вы на самом деле можете превысить планку и принести больше бизнеса, чем ваши возможности. А бесконтрольно быстрый рост может быть невероятно пагубным для бизнеса, потому что теперь у вас будут проблемы с текучестью кадров, потому что ваши сотрудники будут перегружены ... клиенты, которые недостаточно обслуживаются, поэтому они будут публиковать плохие отзывы на Ava, Yelp или Google, а вы, очевидно, не хотите что.

Саша : Значит, ты хочешь быть правым. Как теперь распределить этот бюджет? На самом деле есть несколько вещей, о которых вам всегда нужно думать, когда вы думаете о своем маркетинговом бюджете. Во-первых, вы хотите выделить некоторую часть бюджета, и эта часть обычно небольшая, намного, намного меньше, чем остальная часть, на напоминание вашим бывшим клиентам о вашем существовании. Почему это имеет значение? Это потому, что в какой-то момент у них, вероятно, будут для вас какие-то рекомендации. И если они не помнят ваше имя, номер телефона, название вашей фирмы, угадайте, что, скорее всего, они не будут знать, как вас порекомендовать.

Натали : Как и вчера, мы говорили с потенциальным клиентом, и он сказал, что получил много новых дел от предыдущих клиентов, клиентов, которые работали с ними в прошлом, но они перешли на другую роль или в другую компанию. Так что всегда полезно напоминать им о своем существовании.

Саша : Безусловно, вы хотите им напомнить. А вот как вы разбиваете свой бюджет на две части. Первый - это общение с бывшими клиентами и источниками рефералов, а другой - гораздо более крупный блок - для привлечения новых клиентов. С исторической точки зрения, статистически мы знаем, что удержать существующего клиента в семь раз дешевле, чем привлечь нового. Итак, ваше соотношение должно быть примерно семь к одному. Итак, из каждых семи долларов, которые вы тратите на привлечение новых клиентов, потратьте доллар на поддержание отношений с существующими клиентами.

Саша : Сейчас, когда я начал, я начал говорить, что вы должны тратить 7 и 10% будущей выручки. Давайте сосредоточимся на круглом числе и скажем, что это 10%. И многие юристы скажут: «50 000 долларов, которые нужно вложить в открытие нового бизнеса, - это большие деньги». Но это неправильный образ мышления. Это вложение. Итак, если бы вы могли положить деньги в банк, если бы вы могли положить 50 000,00 долларов в банк, и в конце года, или в любой другой разумный срок, вы могли бы вытащить 500,00 долларов, вы бы вложили эти деньги? Без сомнения.

Саша : То же самое и с высокопроизводительным маркетингом. И основное внимание следует уделять высокопроизводительному маркетингу, потому что в маркетинговой индустрии есть много плохих игроков, которые занимаются маркетингом, но не приносят результатов. И здесь тоже нужно применить логику. Достаточно ли я трачу, чтобы получить достаточно результатов? Есть игроки, которые берут 500 долларов в месяц и говорят, что будут заниматься цифровым маркетингом за вас. Сколько талантов можно купить за 500 долларов в месяц? Наверное, не много, а может, и совсем нет, потому что на это слишком мало затрат.

Саша : Если вы думаете о существенном росте, вам следует инвестировать намного больше, потому что именно тогда вы можете получить серьезную огневую мощь. И в том, как я думаю о привлечении поставщиков или сотрудников, я всегда хочу лучшего. И самые лучшие, как правило, изначально стоят дорого, но в конце концов они всегда бесплатны, потому что дают гораздо лучшие результаты, гораздо лучшие результаты и гораздо более высокую отдачу, чем то, что вы вкладываете в них. В то время как посредственные люди, посредственные продавцы обычно обходятся вам намного дороже, потому что есть деньги, которые вы им платите, а к этому добавляются альтернативные издержки. Итак, если вы тратите 500 долларов в месяц на новый маркетинг, и он приносит вам 6000 долларов в год, и вы не получаете новых клиентов или у вас появляется пара новых клиентов, эти 6000 долларов намного дороже, чем 50 000 долларов, если за 50 000 долларов вы получите сто новых клиентов. Итак, есть альтернативные издержки.

Саша : Так что всегда вкладывай правильно. Всегда спрашивайте маркетинговое агентство, что вы собираетесь нанять правильные вопросы. И я знаю, что есть еще одно видео, которое мы сняли, о вопросах, которые необходимо задать маркетинговому агентству. Итак, мы обратимся к этому по ссылке ниже.

Натали : Итак, что интересно, когда нам нужно нервничать, когда вы приходите в агентство или думаете, что думаете, что вам нужно потратить несколько тысяч, несколько сотен долларов на маркетинг, и иногда у нас есть клиенты, которые приходите и говорите: «Хорошо, я готов тратить 2000 долларов в месяц. Пойдем, займемся маркетингом ». Что неверно об этом думать, не так ли?

Саша : Верно.

Натали : Вам всегда нужно связывать цель, чего вы пытаетесь достичь и сколько результатов вы собираетесь получить от этих 2 000,00 долларов США, 3 000 долларов США?

Саша : Да, стопроцентно. И это общая тема. Вчера у нас был семинар по открытию с юридической фирмой среднего размера, не следует называть ее средней, всего их 16 сотрудников. Восемь из которых являются адвокатами. И они занимаются бизнесом очень и очень давно. И на протяжении всего процесса открытия мы поняли, что они занимаются юридической практикой и ведут свой бизнес как юридическую практику, а не как бизнес. А адвокаты, которые там работают, практикуют юристы 30 лет, и они невероятно хороши. Они решают невероятно сложные бизнес-задачи. И они могли бы вырасти намного больше и уйти на пенсию с гораздо большими деньгами, но они этого не сделают по той причине, что они всегда относились к своему бизнесу как к юридической практике, а не как к бизнесу.

Натали : Объясни немного, что ты имеешь в виду.

Саша : Значит, они никогда не сосредотачивались на ведении бизнеса как бизнеса. Поэтому они всегда сосредотачивались на том, что они сделали для клиентов, и у них это получалось невероятно хорошо.

Натали : И им это нравится.

Саша : И им это нравится. Но им не нравится результат, потому что сейчас основатели приближаются к пенсионному возрасту и теперь думают: «Куда это приведет нас в следующие пять лет?» У них не было этого разговора с нами, но я знаю, что если бы я был на их месте, я бы, вероятно, подумал: «Достаточно ли у меня накопленных денег для комфортной пенсии или нет?»

Саша : Потому что они всегда были сосредоточены на том, что делали. Поэтому я спросил их: «Каков ваш доход сегодня и где вы надеетесь быть в следующем году и через пять лет?» И они не смогли ответить на этот вопрос, потому что они думают о своей юридической фирме не с точки зрения бизнеса, а скорее с точки зрения юридической практики. Так что я всегда думаю об этом с точки зрения бизнеса. Где ты сегодня, где тебе нужно быть через год, через пять лет, через десять лет? И как формально привести вас туда, потому что маркетинг и продажи очень и очень шаблонны. И, кстати, если вы ненавидите слово «продажи», а вы, вероятно, ненавидите, всегда заменяйте его словом «помощь», потому что продажи - это ничто, а маркетинг приносит вам потенциальных клиентов, и вы разговариваете с ними и отвечаете на их вопросы. И вы задаете им вопросы, а они отвечают на ваши вопросы. И в ходе этого разговора вы узнаете, подходите ли вы им, а они узнают, подходят ли они вам.

Саша : А вот вкратце процесс продаж. Просто две стороны решают, подходят ли они друг другу. Вот и все, в этом процессе не должно быть никакой ерунды. Вам не нужно никого продавать, что-то раздумывать. Вы просто общаетесь, чтобы обе стороны могли решить, подходит ли это.

Саша : Итак, управление юридической фирмой как бизнесом сильно отличается от ведения юридической фирмы как практики. И я думаю, нам следует снять об этом другое видео, потому что это гораздо более длинный разговор, верно?

Натали : Согласен. Итак, в заключение, сколько мне нужно потратить на маркетинг? Каков был бы ваш короткий ответ?

Саша : Итак, короткий ответ: вы всегда стремитесь к 6-7% роста, которого хотите достичь, с одной огромной оговоркой. Если рост, которого вы хотите достичь, составляет 100 000,00 долларов, и вы думаете, что можете обойтись без 7 000–10 000 долларов в год, это, вероятно, не сработает, потому что есть такая вещь, как просто слишком мало инвестировать. Вам действительно нужна определенная огневая мощь, чтобы получить определенные результаты. Если вы вложите минимальное количество усилий или минимальную сумму денег, это просто не сработает. Что это за порог? Я не могу сказать вам с научной точки зрения, но если вы не тратите по крайней мере 2500-3000 долларов в месяц, в зависимости от того, где вы находитесь в стране, насколько конкурентоспособен ваш рынок, всегда есть конкуренты, которые просто потратят больше денег. вы, и вы не собираетесь появляться там, где вам нужно. Который для большинства из вас будет Google, и мы подробно говорили об этом в нескольких эпизодах ранее. И если вы не появитесь, вам действительно не нужно тратить деньги, потому что волшебство не произойдет с вами.

Саша : И, кстати, то же самое и в большинстве других бизнесов. Это не только для юридических фирм. Вам нужно убедиться, что вы инвестируете наравне или лучше, чем некоторые из ваших конкурентов, чтобы получить бизнес, который вам нужен, потому что это очень, очень конкурентная игра. А если вы тратите меньше денег, ваши конкуренты будут просто обыгрывать вас день за днем, день за днем. И тогда у вас останутся крошки, которые они собираются слезть со своего стола. А ты этого не хочешь.

Натали : А если вы хотите знать, сколько тратят ваши конкуренты, вы всегда можете просто спросить нас, и мы будем рады показать вам. У нас есть много инструментов, которые мы можем проверить.

Саша : Да, это абсолютно верно. Итак, аналитика должна сказать нам, что фирма A, фирма B и фирма C тратят x, y и z, и вот как они это делают, и вот где они. И вы будете знать своих более успешных конкурентов, и мы сможем рассказать вам, что они делают и как победить их в их собственной игре. Итак, это очень сложно. Думаю, это должно быть завершение, это заняло немного времени.

Натали : Да, спасибо.

Саша : Пока, спасибо за просмотр.