Маркетинговые отношения с влиятельными лицами: как улучшить свои результаты

Используете ли вы маркетинг отношений с влиятельными лицами для достижения своих бизнес-целей?

Знаете ли вы, что маркетинг влияния:

• Расширяет ваш маркетинговый охват и
• Улучшает вашу способность убеждать потенциальных клиентов совершить покупку?

Что еще более важно, добавление отношений с влиятельными лицами в ваш маркетинговый комплекс помогает укрепить доверие.

Поскольку доверие потребителей продолжает падать на все более и более низкие уровни, вашей организации нужна помощь влиятельных лиц, которым доверяют больше, чем вашему высшему руководству. (Источник: Edelman Trust Barometer 2021)

Кроме того, маркетинговые инвестиции в маркетинг отношений с влиятельными лицами могут увеличиться .

Почему?
Потому что отношения с влиятельными лицами очеловечивают ваш бренд, поддерживая ваш маркетинг.

Не верьте мне на слово – посмотрите на цифры!

Во всем мире маркетинг влияния увеличился более чем вдвое за 3 года с 2019 по 2021 год . Он увеличился с 13,8 млрд долларов в 2021 году с 6,5 млрд долларов в 2019 году . (Источник: Statista)

В США расходы на влиятельный маркетинг вырастут до 3,69 млрд долларов в 2021 году; до 4,62 млрд долларов в 2022 г. (Источник: eMarketer, июнь 2021 г.)

Как в этой неопределенной среде ваш маркетинг может завоевать достаточно доверия, чтобы его читали и на него воздействовали?

Маркетинг отношений с влиятельными лицами может помочь.

Что касается ваших отношений с влиятельными лицами, давайте рассмотрим эти 3 ключевых элемента:

1. Почему отношения с влиятельными лицами помогут вашему бизнесу?
2. Кто должен быть частью ваших отношений с влиятельными лицами?
3. Какая тактика вам нужна для вашей программы отношений с влиятельными лицами?

Маркетинг отношений с влиятельными лицами: факты

Маркетологам нужен рентабельный маркетинг влияния. Это особенно верно в этот период повышенного недоверия.

По данным Nielsen, 82% клиентов в США доверяют рекомендациям своих знакомых, а 66% клиентов в США доверяют рейтингам и отзывам, размещенным в Интернете. Это доверие лежит в основе отношений с влиятельными лицами. Это зависит от региона мира и возраста клиента.

По данным Burst Media через eMarketer , маркетинговые программы по связям с влиятельными лицами приносили в среднем 6,85 долларов медиа-ценности на каждый доллар, потраченный в 2014 году. Программы маркетинга влияния в среднем дали уровень социальной вовлеченности 3,4%. Примечание. Доход от заработанных носителей зависит от категории продукта. Кроме того, ожидайте, что доходность со временем уменьшится.

Influencer Marketing превращается в заработанные медиа

Как использовать маркетинг отношений с влиятельными лицами

1. Почему вам следует использовать маркетинг отношений с влиятельными лицами?

Маркетинг отношений с влиятельными лицами является ключевым элементом продажи любого продукта или услуги . Неважно, являетесь ли вы B2B, B2C, некоммерческим или индивидуальным предпринимателем.

Клиенты полагаются на мнение других людей, когда решают, что и у кого покупать.

Это не вспышка новостей . Это предшествует маркетингу.

Поскольку люди просят других людей, которых они знают, с большим опытом или знаниями для их вклада. Это то, сколько людей до сих пор находят врачей, стоматологов и парикмахеров. Это поставщики услуг, которым мы доверяем свое здоровье и внешний вид. Даже с помощью онлайн-исследований может быть трудно определить, кто лучше для вас.

При отсутствии проверенного ресурса обращаемся к мудрости толпы.

Сегодня отношения с влиятельными лицами сосредоточены на лидерах мнений, чтобы усилить сообщение вашего бренда. Многие лидеры мнений имеют крупные платформы, в том числе собственные и социальные сети. В результате они могут усилить ваше сообщение. Взамен влиятельные лица часто стремятся расширить свой личный охват и получить оплату наличными или натурой.

Поэтому встройте маркетинг отношений с влиятельными лицами в свой маркетинг, особенно в контент-маркетинг и социальные сети, поскольку:

• 90% респондентов считают маркетинг влияния эффективным и
• У 75% респондентов есть специальный бюджет на маркетинг в сфере отношений с влиятельными лицами. (Источник: State of Influencer Marketing 2021)

С точки зрения бюджета:
Расходы на маркетинг влияния варьируются от менее 10 000 до 500 000 долларов.

Поймите, что охват влиятельных лиц или размер их аудитории часто связаны с силой их результатов. Таким образом, чем меньше аудитория влиятельного лица, тем крепче отношения с отдельным участником.

2. Кого вы должны привлечь для построения маркетинга отношений с влиятельными лицами?

Инфлюенсеры делятся на 3 основные категории: клиенты, сотрудники и промоутеры.

А. Клиенты

На клиентов больше всего влияют люди, которых они знают. Проверка опыта других клиентов происходит в любой момент до покупки. Для потребительских товаров это может произойти после покупки, известное как сожаление покупателей.

Клиенты сначала обращаются к друзьям и родственникам, конечным пользователям и покупателю (если этот человек не является конечным пользователем) за информацией о покупке. Потом проверяют покупателей в совокупности, людей, которых не знают лично.

Кроме того, на клиентов влияет то, как к ним относятся компании. Ваш клиентский опыт имеет значение, возможно, больше, чем вы думаете.

Практические советы по маркетингу отношений с влиятельными лицами:

• Отслеживайте активность потенциальных клиентов и клиентов в социальных сетях, связанную с вашим продуктом. Это поможет вам связаться с вашими лучшими влиятельными клиентами.
• Сделайте так, чтобы клиентам было легко делиться стилями и советами . Вспомните Instagram, Facebook и Pinterest. Обустройте зоны в своих торговых точках, где потенциальные клиенты могут хвастаться вашими товарами.
• Обращайте внимание на клиентов, использующих ваши продукты . Используйте их фото или свои. Сначала получите их разрешение, особенно если речь идет о «детях до 13 лет». Создайте регулярную колонку в блоге, ориентированную на ваших клиентов. Например, Джини Дитрих из Spin Sucks провела интервью #FollowFriday со своими подписчиками в Твиттере. Мне нравится эта колонка 2012 года с участием Энди Крестодины из Orbit Media.
  

  Колонка Spin Sucks #FollowFriday рассказывает об Энди Крестодине

• Спросите у клиентов их любимые советы по использованию ваших продуктов. Обращайте внимание на своих клиентов и предоставляйте потенциальным клиентам информацию, которую они ищут в вашем блоге.

Б. Сотрудники

При использовании сотрудников в качестве влиятельных лиц действуйте осторожно.

Пропустите своего генерального директора и других членов высшего руководства.

Проще говоря, они не пользуются доверием ваших клиентов , основываясь на многолетних отчетах Edelman Trust Barometer. Ваш лучший выбор сотрудников для повышения доверия — это ваши технические эксперты. Они помогают разрабатывать ваши продукты и понимают, как заставить их работать должным образом. Часто это люди, находящиеся на передовой, помогающие с адаптацией и успехом клиентов. И это хорошая новость!

К сожалению, их часто бывает трудно привлечь к участию в ваших маркетинговых программах . Это один из самых частых вопросов, которые мне задают, особенно маркетологи B2B.

Например, профессиональные создатели контента GE берут интервью у внутренних экспертов, чтобы выделить истории, которые имеют более широкий охват, чем внутренние коммуникации. Это способствует продвижению сотрудников и привлекает внимание к GE лучше, чем обычный пиар.

Но формирование влиятельных лиц внутри крупной корпорации имеет свои недостатки , поскольку такие лидеры мнений, как Майкл Бреннер, ранее работавший в SAP, и Мэтт Каттс, ранее работавший в Google, как правило, сохраняют свое влияние после ухода из компаний, в которых они создали свою базу.

Практические советы по маркетингу отношений с влиятельными лицами:

• Сделайте так, чтобы сотрудникам было легко вносить свой вклад. Позвольте сотрудникам создавать контент в любом формате (текст, аудио или видео). Убедите их, что вы обеспечите редактирование и сексуальную привлекательность, чтобы их информация засияла. Позвольте им внести свой вклад в окончательную версию. Дайте им контроль над своим публичным имиджем.
• Помогите повысить узнаваемость сотрудников среди коллег. У каждого есть эго . Улучшите свое положение среди коллег, таких как другие технологи или профессора. Узнайте, как вы можете помочь им в достижении их целей.
• Получите поддержку руководителей высшего звена . Попросите их менеджеров сделать этот контент, созданный влиятельным лицом c0, частью их должностных инструкций.

С. Промоутеры

Промоутеры включают в себя широкий круг людей, которые имеют влияние на вашу потенциальную аудиторию. Сюда входят профессора, отраслевые эксперты, знаменитости и другие.

Итак, как вы вознаграждаете своих влиятельных лиц?

• Около 7 из 10 влиятельных лиц в США получают большую часть своего дохода от сотрудничества с брендами и
• Менее 1 из 10 получают большую часть своего дохода от партнерских ссылок и промокодов.

Не забудьте рассмотреть WIIFM (Что в этом для меня) с точки зрения влиятельного лица.

В рамках маркетинга отношений с влиятельными лицами вам может потребоваться поддержать рост их аудитории, предоставить продукты или заплатить им. В этом случае убедитесь, что вы понимаете все соответствующие правила FTC и/или права интеллектуальной собственности. Полезно получить юридическую информацию. (Примечание: мы не юристы!)

Но также не забывайте отслеживать рентабельность инвестиций (или окупаемость инвестиций) в вашей маркетинговой программе отношений с влиятельными лицами. Около двух третей других маркетологов так и делают. (Источник: State of Influencer Marketing 2021)

Практические советы по маркетингу отношений с влиятельными лицами:

• Стройте отношения с инфлюенсерами с течением времени . Оплата вперед. Читайте, что они пишут и делитесь. Там, где это возможно, назначьте конкретных влиятельных лиц из числа сотрудников, чтобы следить за ними. Когда у вас будет возможность, познакомьтесь с ними в реальной жизни.
• Спросите клиентов, за какими авторитетами они следят . Зачем гадать? Попросите своих сотрудников выяснить это.

3. Что вы должны знать, прежде чем начать программу отношений с влиятельными лицами?

Выбирая влиятельных лиц для работы, оцените контекст, охват и действенность их охвата, связанного с вашим бизнес-предложением. Так что выбирайте людей, с которыми потенциальные клиенты чувствуют себя комфортно и которым готовы доверять. Без них влиятельные лица не достигнут ваших целей.

С этой целью создайте маркетинговую персону, чтобы выбрать ключевых влиятельных лиц и вместе с ними разработать контент и маркетинг в социальных сетях. К числу факторов, подлежащих оценке, относятся:

• Личность . Какую роль вы хотите, чтобы лидер мнений играл в вашем процессе покупки?
• Ниша . На чем сосредоточен авторитет влиятельного лица и как это связано с вашим предложением? Изучите конкретные темы, в которых активен влиятельный человек.
• Платформы : где находится влиятельный человек? Ограничено ли это конкретной социальной сетью или медиа-объектом?

Рассмотрите возможность использования сторонних маркетинговых платформ для взаимодействия с влиятельными лицами. Среди предлагаемых ими услуг:

• Открытие инфлюенсеров,
• Автоматизация кампаний и отчетность,
• Анализ мошенничества и поддельных подписчиков,
• Платежи влиятельных лиц,
• Атрибуция конверсий и
• Платное усиление.

Помните: маркетинг отношений с влиятельными лицами не происходит в одночасье. Вам нужно найти, проверить и построить отношения с влиятельными лицами. Это очень похоже на свидания — не каждый влиятельный человек будет пользоваться успехом у вашей аудитории.

Практический совет по маркетингу отношений с влиятельными лицами:

• Разработайте рекомендации по работе с социальными сетями, прежде чем начинать свою маркетинговую программу влияния. Также задокументируйте протоколы для других типов взаимодействия с клиентами.

Заключение по маркетингу отношений с влиятельными лицами

Маркетологам нужен маркетинг отношений с влиятельными лицами, чтобы повысить доверие и привлечь внимание аудитории и связанную с этим активность.

С развитием цифрового маркетинга, включая контент-маркетинг и маркетинг в социальных сетях, маркетологам становится все труднее донести свое сообщение, чтобы пробиться сквозь шум.

Компании обнаруживают, что борются со своими коллегами, используя качественный контент и ту же тактику. В результате ни чей контент, ни социальные сети не прорываются.

Со своей стороны клиенты все больше недоверчиво относятся к бизнесу и правительству. Потребительские детекторы БС постоянно находятся в состоянии повышенной готовности.

Если вы будете действовать в одиночку, ваш маркетинг не будет молиться о том, чтобы его заметили.

Сообщения от кого-либо, кроме надежного источника, имеют высокий барьер, который необходимо очистить, чтобы привлечь внимание клиентов.

Именно здесь влиятельные лица дают вам дополнительный толчок, чтобы преодолеть это препятствие.

Они обеспечивают доверие, чтобы подтолкнуть ваш контент к рассмотрению вашей аудитории.
Более того, влиятельные лица могут убедить ваших потенциальных клиентов действовать.

Удачного маркетинга,
Хайди Коэн

Хайди Коэн — президент Riverside Marketing Strategies.
Вы можете найти Хайди на Facebook, Twitter и LinkedIn.

Примечание редактора: эта статья была первоначально опубликована 17 февраля 2017 года под названием «Зачем вам сейчас нужен маркетинг отношений с влиятельными лицами». Он был значительно обновлен и переписан с новой информацией 6 сентября 2021 года.

Выставка 2022 Creator Economy Expo

Авторы для авторов

Присоединяйтесь к более чем 500 коллегам-создателям, чтобы изучить новейшие стратегии, тактики и инструменты, а также установить ценные связи для достижения большого успеха в качестве нового поколения контент-предпринимателей.

Специальная скидка AMG: получите скидку 150 долларов — используйте код: AMGCEX