Мы понимаем, что переговоры с влиятельными лицами могут быть сложными и неудобными.

Но, честно говоря, это не должно быть так сложно! И это важный аспект, чтобы стать профессионалом, чтобы проводить успешные маркетинговые кампании и программы влияния.

Мы взяли интервью у влиятельного лица, Кэти Бет Миданер, и Мадлен Чемберс, директора отдела влияния и стратегии социальных сетей в Maybelline, чтобы узнать их разные взгляды на методы ведения переговоров, чтобы помочь вам подойти к переговорам с большей уверенностью.

Вы бы предпочли, чтобы они разговаривали, а не читали? Смотрите их советы по ведению переговоров с влиятельными лицами в прямом эфире!

5 правил уважительного ведения маркетинговых переговоров с инфлюенсерами

Правило ведения переговоров с инфлюенсер-маркетингом № 1: будьте добры

«У вас действительно не может быть таких разговоров, если вы разговариваете с кем-то на такой деловой основе». — Кэти Бет Миданер (@cappybears ), влиятельный защитник и защитник домашних животных с особыми потребностями

Если вы закончите эту статью с одним ключевым выводом, то это то, что переговоры с влиятельными лицами — это построение отношений. Если у вас есть менталитет, что это «ваш путь по шоссе», вы не уедете очень далеко. Переговоры на самом деле являются не столько финансовым упражнением, сколько упражнением в отношениях , потому что даже если они не сработают в непосредственном партнерстве, хорошие переговоры все равно могут закончиться хорошими отношениями.

Легко попасть в ловушку, думая о создателях и влиятельных лицах как о машинах для создания контента. Но очевидно, что каждый создатель и влиятельный человек — это человек, у которого есть свой личный бренд и фанатская база. Хороший способ изменить свое мышление — подумать о найме влиятельного лица так же, как вы нанимаете члена команды. Вы, вероятно, будете больше заботиться о том, чтобы связаться с ними и понять их точку зрения. Инфлюенсеры — это продолжение вашего бренда, так что относитесь к ним соответственно!

Поэтому, прежде чем отправить свое первое информационное письмо влиятельному лицу, подумайте о том, чтобы укрепить отношения. Вы можете сделать это,

• Комментируя их посты: покажите, что вы цените их контент без каких-либо условий. Это также дает вам лучшую отправную точку при создании информационного письма (персонализация — это ключ!).
• Поднимите трубку : расписание занято, но расстановка приоритетов для телефонного звонка, звонка в масштабе или личной встречи — это небольшая вещь, которая будет иметь большое значение для построения более прочных отношений с вашим влиятельным партнером.

«Создание отношений 1:1 с создателями — самое важное, что может сделать бренд. Подумайте о знакомстве в приложении для знакомств. Если вы обмениваетесь сообщениями, вы, вероятно, не сразу скажете: «Я хочу быть твоей девушкой». Вместо этого вы, вероятно, захотите узнать их на более личном уровне. То же самое и в маркетинге влияния! Ключевым моментом является поиск времени, чтобы установить какую-то связь с создателем, прежде чем взаимодействовать с ним на основе работы». — Мадлен Чемберс, директор по стратегии влияния и социальных сетей в Maybelline.

Совет для профессионалов : когда вы отдаете приоритет построению отношений с влиятельными лицами, процесс «переговоров» может начаться еще до того, как вы поймете, что хотите с кем-то работать! Например, Кэти Бет работала с CeraVe, потому что маркетолог и она начали говорить о своей любви к животным. В итоге это превратилось в партнерство. Знакомство друг с другом без каких-либо условий поможет вам задавать более сложные вопросы, когда придет время.

Правило № 2 ведения переговоров с инфлюенсер-маркетингом: будьте готовы к данным

Вы можете спросить себя: «Сколько я должен платить каждому влиятельному лицу?» Если вы ранее не работали с этим влиятельным лицом, лучше всего использовать набор данных, чтобы получить диапазон. Не основывайте свои оценки рейтинга исключительно на тщеславных показателях, таких как количество подписчиков или синяя галочка, и вместо этого используйте эти индикаторы:

• Средняя вовлеченность: каков их уровень вовлеченности на каких платформах? Если вы уделяете внимание видео, у них высокие показатели просмотров видео? Являются ли комментарии к их сообщениям показателем вовлеченной аудитории или это просто серия огненных смайликов? Если у вас есть платформа для влиятельного маркетинга, такая как Traackr, вы можете легко получить все эти данные без дополнительного времени и усилий.
• Атрибуты инфлюенсеров: каковы их интересы, где они живут, на каких языках говорят? Действительно ли их ценности совпадают с ценностями вашего бренда?
• Выравнивание аудитории: отражает ли их аудитория то, что, как вы знаете, является вашей целевой демографией? Живет ли их аудитория в вашей целевой географии? Инфлюенсер, который удерживает внимание вашей целевой аудитории (подходящего возраста, подходящего местоположения, правильных интересов), вероятно, будет более гибким в долгосрочной перспективе.

«Мы используем Traackr, чтобы получить представление о размере аудитории, демографии и вовлеченности влиятельного лица, чтобы рассчитать возможный коэффициент. Затем мы сосредоточимся на укреплении отношений с ними. Представьтесь и расскажите больше о видении вашей кампании или программы. Не просто заключайте сделку перед ними! Предоставьте им контекст, чтобы понять партнерство». — Мадлен Чемберс, директор по стратегии влияния и социальных сетей в Maybelline.

Если вы ранее работали с влиятельным лицом, вы уже знаете их базовые ставки и стиль, поэтому вы можете сразу перейти к мельчайшим деталям после предоставления им контекста для кампании. Вы также можете использовать прошлые данные о производительности влиятельных лиц и показатели эффективности расходов, такие как цена за показ (CPI), цена за взаимодействие (CPE) и цена за просмотр (CPV).

Тем не менее, важно отметить, что, хотя данные имеют большое значение, они часто являются лишь отправной точкой в ​​разговоре. Иногда стоит проявить гибкость или немного выйти за пределы вашего идеального бюджета, если у влиятельного лица есть уникальное сообщество или точка зрения, которую вы не хотите упустить.

Еще одна область, к которой нужно подготовиться, — это детали вашей кампании. Какой тип контента вы хотите, чтобы инфлюенсер создал? У вас есть хороший бриф инфлюенсера? Вы думали о правах использования? Обязательно подтвердите все эти детали со своей командой, прежде чем обращаться к влиятельному лицу с вопросом. Это особенно важно, если вы запрашиваете права использования для платного использования. Определите с вашей командой конкретный период времени, в течение которого вы хотите использовать контент влиятельного лица . Вы не хотите платить за полный год платных прав использования, а затем запускать его только в течение месяца.

Совет для профессионалов : используйте платные права использования в качестве переговорной тактики! Если результаты контента влиятельного лица слишком велики для вашего бюджета, подумайте, можете ли вы увеличить права на использование и уменьшить результаты контента.

Правило ведения переговоров с инфлюенсер-маркетингом № 3: общайтесь

По словам Кэти Бет, самый большой тревожный сигнал при общении с брендами — это большие перерывы в общении. Определенно не лучшая практика «призрак» создателя и заставлять его сомневаться, продолжается ли партнерство.

Вместо этого будьте ясны и сообщайте, если есть какие-либо задержки или если вы и ваша команда решили пойти в другом направлении. Чувство безопасности на переговорах — это самое большое, чего может хотеть влиятельный человек. Четкое и прозрачное общение даст им уверенность в том, что вы действительно хотите работать вместе.

«Если я обнаруживаю, что мне нужно продолжать следить, разговор кажется менее двусторонним. Это почти как свидание — вы можете сказать явные признаки того, хотят они вас или нет. Я хочу чувствовать себя в безопасности на переговорах». — Кэти Бет Миданер (@cappybears ), влиятельный защитник и защитник домашних животных с особыми потребностями

Это особенно важно, если вы работаете с агентством по поиску талантов для своих кампаний. Было бы ужасно, если бы партнерство провалилось, потому что общение между вами и вашим партнером по агентству заняло слишком много времени. Итак, сделайте работу заранее, чтобы должным образом проинформировать вашего партнера по агентству о деталях кампании и влиятельных лицах, с которыми вы собираетесь работать.

Правило ведения переговоров с инфлюенсер-маркетингом № 4: будьте открыты для обсуждения (и мыслите творчески!)

«Если бренд возвращается с предложением ниже ожидаемого, это неплохо! Это означает, что разговор открывается, чтобы обсудить и найти золотую середину. Помните, что это партнерство, в котором участвуют два человека». — Кэти Бет Миданер (@cappybears ), влиятельный защитник и защитник домашних животных с особыми потребностями

Если цифры не совпадают (а они, скорее всего, не будут), это подходящее время, чтобы начать мыслить творчески и начать переговоры.

Например, если ставки влиятельного лица намного превышают бюджет вашего бренда, вы всегда можете попросить влиятельного лица указать цену за результат. Таким образом, вы можете увидеть, какие влиятельные лица отдают приоритет, и вы можете точно определить, где число не совпадает. Допустим, их рейтинг Instagram Story намного выше, чем их пост в ленте. Спросите себя, действительно ли вам нужны истории для этой кампании? Вернитесь к основной цели вашей кампании и выясните, какие истинные результаты вам нужны, чтобы сделать кампанию успешной.

С другой стороны, вы можете перепроверить, не слишком ли много вы просите. Требует ли тип контента, чтобы дом создателя выглядел определенным образом или включал несколько кадров, которые нужно было снимать в течение определенного периода времени? Если это так, вам, возможно, придется отказаться от результатов, если ставка слишком высока. Создание контента требует времени, и чем больше вы предписываете, тем больше создателю нужно будет работать, чтобы соответствовать требованиям.

Самое главное, думайте с точки зрения создателя. Для многих создателей это их бизнес, и они рассматривают каждую возможность как возможность для бизнеса. Можете ли вы подсластить сделку, предложив им посольство на более длительный срок? Это может сделать их ставки более гибкими для каждой отдельной кампании.

Совет для профессионалов: не бойтесь брать трубку! Гораздо проще быть прозрачным и вести открытое и честное обсуждение по телефону, чем по электронной почте.

Правило ведения переговоров с влиятельным маркетингом № 5: Будьте готовы уйти (и оставить дверь открытой!)

«Конечная цель для меня — добиться успеха кампании и продолжить сотрудничество с талантливыми людьми. Когда сторона не двигается с места после различных разговоров туда и обратно, это может указывать на то, что они не видят долговечности партнерства за пределами одного контракта». — Мадлен Чемберс, директор по стратегии влияния и социальных сетей в Maybelline.

Можно уйти, если цифры или видение не совпадают. Доверься своей интуиции здесь!

Кроме того, сказать «нет» сейчас не значит сказать «нет» навсегда. Как бренд, предлагайте возможности для органичного взаимодействия, например, дарите им продукты при новом запуске или предлагайте им товары.

Вы всегда можете вернуться к разговору позже, когда, возможно, ваш бюджет лучше совпадет в будущем. Уход на уважительной ноте, которая сигнализирует, что это не «нет навсегда», — лучший способ закончить разговор.

«Я узнал, что сторона бренда и сторона агентства — это небольшое сообщество. Всегда хорошо оставаться профессионалом и сохранять хладнокровие. Всегда оставайтесь позитивными, держите дверь открытой и проявляйте уважение». — Кэти Бет Миданер (@cappybears ), влиятельный защитник и защитник домашних животных с особыми потребностями