Входящие и исходящие лиды: как отличить их в CRM

Генерация лидов — это источник жизненной силы любой маркетинговой команды. Поиск качественных потенциальных клиентов стал пугающим в динамичной среде, где конкуренция жесткая, а бюджеты жестче, чем когда-либо. Тем не менее, среди множества сложностей, с которыми вы сталкиваетесь как маркетолог, выделяется один существенный барьер: способность различать и эффективно отслеживать источники потенциальных клиентов в системах управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

61% маркетологов считают привлечение потенциальных клиентов своей самой большой задачей в 2023 году. Для достижения успеха в этой конкурентной среде необходимо различать входящих и исходящих потенциальных клиентов, поскольку их потребности и уровни осведомленности, как правило, сильно различаются.

Источник: Хабспот

Перейти вперед

• Зачем различать входящие и исходящие лиды в вашей CRM?
• Определение разницы между входящими и исходящими потенциальными клиентами в вашей CRM
• Измерение и оптимизация успеха входящих и исходящих потенциальных клиентов
• Улучшите путь клиента с помощью CRM

Зачем различать входящие и исходящие лиды в вашей CRM?

Ваша CRM, по сути, является «Святым Граалем» для вашей команды по доходам. Различение входящих и исходящих потенциальных клиентов позволяет вашим торговым представителям предпринимать правильные действия для продвижения продажи.

Входящие лиды — это те, кто уже вошел в ваш мир.Обычно они происходят с веб-сайта вашей компании или из маркетинговых коммуникаций и уже взаимодействовали с вашим брендом, возможно, посредством привлечения контента или стратегий социальных продаж , минуя традиционный процесс формирования SDR.

И наоборот,исходящие лиды — неизведанная территория.Возможно, они еще даже не знают ваш бренд. Вам нужно будет представить свой бренд, используя такие тактики, как охват SDR и тщательно продуманные последовательности электронных писем, чтобы привлечь их внимание и начать путь к конверсии.

Такая дифференциация важна для управления CRM, поскольку позволяет понять, какие каналы цифрового маркетинга работают лучше всего, разработать персонализированные сообщения и адаптировать стратегии для развития отношений с потенциальными клиентами . Обладая этим пониманием, вы можете соответствующим образом распределять ресурсы и масштабировать маркетинговые кампании в зависимости от их успеха.

Определение разницы между входящими и исходящими потенциальными клиентами в вашей CRM

Поле источника потенциальных клиентов

Поле источника потенциальных клиентов имеет решающее значение в любой CRM-системе, которая разделяет входящие и исходящие интересы. Это различие должно быть ясно для вашего отдела продаж, чтобы они понимали, как действовать с каждым лидом. Если это входящий лид, ваша команда продаж должна углубиться в путь лида, чтобы понять его конкретные интересы.

Напротив, вашему отделу продаж проще обрабатывать исходящие лиды. Правильное определение этого поля — это простой способ легко отметить разницу между входящими и исходящими потенциальными клиентами, что позволит вашей команде эффективно направлять каждого потенциального клиента на его уникальном пути продаж.

Отслеживание путешествий

Ваша команда должна отслеживать различные точки соприкосновения потенциального клиента с вашим брендом на протяжении всего пути от квалифицированного руководителя по маркетингу (MQL) до квалифицированного руководителя по продажам (SQL). Присвоение конкретных значений этим точкам взаимодействия имеет решающее значение для создания надежной модели оценки потенциальных клиентов для оценки квалификации и потенциала конверсии.

Если вы один из 94% маркетологов B2B, которые считают маркетинг на основе учетных записей (ABM) одним из самых важных маркетинговых усилий, особенно важно создать модель оценки потенциальных клиентов, которая учитывает несколько входящих и исходящих точек соприкосновения. Это связано с тем, что, особенно в кампаниях ABM, каждый лид может иметь множество точек соприкосновения, некоторые из которых являются входящими, а другие — исходящими.

Внедрив модель мультитач-атрибуции, которая присваивает соответствующие веса каждой точке взаимодействия в зависимости от ее значимости для продвижения лида, вы сможете лучше понимать поведение лида и принимать обоснованные решения, которые повышают вероятность конверсии.

Точки взаимодействия в социальных сетях особенно важны для отслеживания вашего путешествия и оценки потенциальных клиентов, поскольку они раскрывают интересы потенциальных клиентов. Вы можете использовать такой инструмент, как Oktopost, чтобы отслеживать все данные об активности в социальных сетях и обеспечивать их синхронизацию с вашей CRM, чтобы предоставить полную и контекстуальную картину пути вашего потенциального клиента из социальных сетей и за их пределами.

Описание лида и примечания

Примечания и описания в вашей CRM имеют решающее значение для документирования взаимодействия вашей команды с потенциальными клиентами и соответствующих подробностей об их пути. После взаимодействия с потенциальным клиентом ваш торговый представитель должен записать соответствующую информацию, включая высказанные им потребности, проблемы и интересы к продукту.

Он также должен включать такую ​​информацию, как их цель поиска в Google и конкретные элементы, которые вызвали у них интерес к сообщениям, полученным от СДР. Это помогает отличить исходящие сообщения от входящих и позволяет понять причины, по которым потенциальные клиенты обратились в вашу организацию.

Уровень вовлеченности

Вероятность превращения потенциального клиента в клиента увеличивается с увеличением вовлеченности. Поэтому крайне важно документировать уровень вовлеченности ваших потенциальных клиентов в вашей CRM. Входящие лиды, которые взаимодействуют с вашим брендом через множество точек соприкосновения, таких как контент, социальные сети и различные другие входящие каналы, обычно проявляют повышенный интерес к вашему бренду и, следовательно, более вовлечены. Фактически, маркетологи сообщают, что стратегии входящего маркетинга приносят в 10 раз больше конверсий, чем исходящие.

Напротив, исходящие лиды часто вводятся в систему после одной точки контакта, например, после ответа на информационное письмо. Поэтому уровень их интереса и вовлеченности может быть менее значительным. Несмотря на свою важность, измерение вовлеченности может оказаться сложной задачей. С помощью инструментов управления социальными сетями, таких как Oktopost, вы можете отслеживать уровень вовлеченности в социальных сетях и погружаться в конкретный контент, кампании, сети и программы, которые способствовали этой активности.

Вы можете получить представление о потребностях ваших потенциальных клиентов и о том, что заставляет их связываться с вашим брендом. В идеале к этим бесценным данным можно получить доступ в вашей CRM, что позволит вашей команде по доходам лучше понять интересы покупателей и предоставить правильный контент и темы для разговоров, которые позволят им совершить конверсию.

Измерение и оптимизация успеха входящих и исходящих потенциальных клиентов

Работа не прекращается после разделения входящих и исходящих лидов в вашей CRM. Затем вам следует создать конкретные кампании, ориентированные на входящие и исходящие возможности. Обязательно выстраивайте процессы квалификации потенциальных клиентов, оценивайте их качество, а также постоянно анализируйте и адаптируйте свои кампании в соответствии с их эффективностью.

Вот как можно воплотить свои планы в жизнь:

Определение процесса квалификации потенциальных клиентов

Процесс квалификации ведущих специалистов включает в себя определение того, что представляют собой MQL и SQL в соответствии с вашей организацией. MQL — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашим продуктам или услугам, но, возможно, не готовы к покупке, в то время как SQL с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов. Ваша компания должна согласовать уникальные критерии для этих классификаций, основанные на ее конкретных целях и отрасли.

Некоторые распространенные действия, которые приводят к получению статуса MQL, включают:

• Загрузка содержимого, например отчета, электронной книги или технического документа.
• Заполнение контактной формы
• Посещение целевой страницы
• Подписка на рассылку
• Взаимодействие с определенным количеством постов в социальных сетях

Некоторые распространенные действия, которые приводят к превращению в SQL, включают:

• Ответ на информационное письмо
• Посещение страницы цен компании
• Заполнение демо-формы
• Планирование встречи с членом группы по доходам
• Запись на бесплатную пробную версию

Конечно, эти действия будут различаться в зависимости от критериев, указанных в вашей организации.

Понимание качества потенциальных клиентов

После того как вы наладили процесс квалификации потенциальных клиентов, жизненно важно оценить качество потенциальных клиентов. Проанализируйте источник ваших потенциальных клиентов (входящие или исходящие) и оцените их уровень вовлеченности и конверсии.

Высококачественные лиды с большей вероятностью приведут к конверсиям и удержанию клиентов. Итак, как узнать, качественный ли ваш лид? Это будет зависеть от вашей организации, но оно должно соответствовать следующим критериям:

• У вас есть правильная информация о вашем потенциальном клиенте, такая как имя, адрес электронной почты, отрасль и должность.
• Компания соответствует вашему ICP, то есть она правильного размера, работает в правильной отрасли и расположена в правильных странах.
• Лид продемонстрировал осведомленность и интерес к вашему продукту посредством разговоров о продажах или взаимодействия с контентом/социальными сетями.
• У лидера есть бюджет на ваше решение и право принятия решений.
• У вас есть полное представление об интересах лида и пути покупателя.

Вы можете более эффективно распределять ресурсы, определив, какие лиды с большей вероятностью совершат конверсию и какие каналы или кампании их генерируют.

Постоянно анализируйте, адаптируйте и расширяйте охват

Измерение успеха — это непрерывный процесс, требующий постоянного анализа и адаптации. Регулярно проверяйте показатели своей кампании, отслеживайте эффективность по установленным критериям и при необходимости вносите коррективы.

Если вы хотите выйти на новый уровень, защита интересов сотрудников может изменить правила игры. Поощряйте своих сотрудников делиться и продвигать ваш контент в своих социальных сетях. Это усиливает ваше сообщение и добавляет индивидуальности, делая ваш бренд более узнаваемым. Это также позволяет вам подключиться к сетям ваших сотрудников, охватывая новую аудиторию.

Улучшите путь клиента с помощью CRM

В условиях жесткой рыночной конкуренции привлечение потенциальных клиентов представляет собой серьезную проблему для корпоративных маркетологов. Понимание уникальных характеристик и потребностей каждого потенциального клиента в CRM-системах имеет решающее значение для разработки эффективных маркетинговых стратегий.

Обеспечивая наличие правильной информации в вашей CRM, маркетологи могут оптимизировать управление потенциальными клиентами и получать ценную информацию, что позволит отделам продаж закрывать больше сделок.

Oktopost делает социальную активность вашего лида доступной в вашей CRM, расширяя вашу способность понимать поведение лида и совершенствовать свои стратегии воспитания. С Oktopost ваши команды по маркетингу и продажам смогут использовать весь потенциал ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, обеспечивая долгосрочный рост и успех бизнеса. Узнайте больше здесь .