Полное руководство по воронке входящего маркетинга

Разве не было бы здорово, если бы вместо того, чтобы идти к клиентам, они приходили бы к вам? По сути, это и есть воронка входящего маркетинга.

Вы используете наживку, привлекательную и привлекательную для рыб, и вытаскиваете их, как только поймаете на крючок. Во входящем маркетинге вы создаете качественный контент для естественного привлечения клиентов, а затем наматываете их.

Если вы хотите перегрузить воронку продаж входящего маркетинга, чтобы развивать свой бизнес и привлекать потенциальных клиентов , эта статья для вас.

Здесь мы обсудим:

• Что такое воронка и стратегия входящего маркетинга
• Как вы можете использовать входящую воронку для вашего бизнеса
• Каковы различные этапы воронки входящего маркетинга B2B?
• Чем входящий маркетинг отличается от лидогенерации
• И, наконец, какие существуют типы входящих воронок.

Давайте погрузимся!

Что такое воронка входящего маркетинга?

Воронки входящего маркетинга маркируют потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько привлекательным они считают ваше предложение. Воронка входящего маркетинга использует разные названия в зависимости от того, насколько интересен ваш бренд зрителю.

К этим этикеткам относятся:

• Незнакомцы — это зрители, незнакомые с вашим брендом и вашим предложением.
• Посетители . Когда незнакомцы проявляют интерес к вашему бренду, они нажимают на ваш сайт, чтобы узнать больше. В этот момент они превращаются в посетителей
• Лиды — посетители, которые найдут ваше предложение привлекательным, в конечном итоге предоставят вам свою контактную информацию.
• Клиенты . После того, как лиды покупают продукт или услугу на вашем сайте, они превращаются в клиентов.
• Промоутеры . Покупатели, которым нравятся ваши постоянные усилия, направленные на то, чтобы убедиться, что они довольны вашим продуктом/услугой и компанией и имеют все необходимое, расскажут об этом своим друзьям и семье. Промоутеры имеют решающее значение, поскольку покупатели в 4 раза чаще покупают продукт, рекомендованный другом.

Что такое стратегия входящего маркетинга?

Воронка входящего маркетинга — это стратегия цифрового маркетинга, при которой компании получают органический трафик, привлекая внимание клиентов на протяжении всего пути к покупке.

Стратегия входящего маркетинга направлена ​​на создание информативного и ценного контента, который находит отклик у вашей целевой аудитории.

Как правило, стратегии входящего маркетинга включают в себя различные формы маркетинга , такие как контент-маркетинг, интерактивный контент, SEO, социальные сети, электронные книги и руководства, для привлечения потенциальных клиентов.

Статья по теме: Лучшие маркетинговые стратегии LinkedIn для вашего бизнеса

Этапы воронки входящего маркетинга

Эффективная воронка входящего маркетинга включает в себя три этапа . Маркетологи используют определенную цифровую тактику на каждом этапе, чтобы направить посетителей к покупке.

Вот как выглядит типичная маркетинговая воронка :

• TOFU: Вершина воронки. Здесь вы обращаетесь к болевой точке вашей целевой аудитории и рассказываете им о проблеме. Посетители в верхней части воронки — наименее квалифицированные лиды.
• MOFU: середина воронки — вы помогаете посетителям понять различные решения их проблем на этом этапе. Лиды в MOFU получают ярлык «покупатели».
• BOFU: нижняя часть воронки. Эти высококачественные лиды готовы к действию. Вы стремитесь позиционировать свой бренд как идеальное решение

Давайте подробно обсудим различные этапы воронки входящего маркетинга:

TOFU – Привлечение новых посетителей

Верхняя часть воронки направлена ​​на привлечение трафика на ваш сайт путем решения проблемы, задавания вопросов или удовлетворения потребности.

Чтобы привлечь внимание вашего идеального клиента, вы должны следовать следующей тактике:

Разработка контента

Создание и публикация информативного и привлекающего внимание контента имеет решающее значение для эффективной стратегии входящего маркетинга.

Создание выдающегося контента, сосредоточенного вокруг вашей персоны покупателя, может помочь восхитить вашу целевую аудиторию и рассказать ей о вашем бренде.

Кроме того, контент, который предлагает ценные идеи и решения для решения проблем клиента или достижения цели, помогает вашему бизнесу процветать.

Вы можете создавать различный контент, например электронные книги, сообщения в блогах, видеоуроки, списки, тематические исследования и отзывы клиентов.

SEO

Чтобы ваша целевая аудитория могла открыть для себя ваш бренд, вы должны оптимизировать свой контент с помощью звездной стратегии SEO. Определение и включение правильных ключевых слов в ваш контент может привлечь органический трафик на ваш сайт.

Вы можете начать с использования ключевых слов, связанных с вашими продуктами/услугами, проблемами ваших клиентов и тем, как ваш бренд и его предложения могут им помочь.

Сосредоточение внимания на ваших усилиях по SEO может помочь повысить рейтинг вашей страницы в результатах поиска и повысить вероятность того, что клиенты найдут ваши продукты.

Маркетинг в области СМИ

Маркетинг в социальных сетях — это фантастический способ привлечь новых подписчиков и встретить своих клиентов там, где они есть.

SMM предлагает информацию о том, какой канал вы должны использовать для связи с клиентами.

MOFU — преобразование вашей аудитории

Хотя контент TOFU отлично подходит для привлечения трафика на ваш веб-сайт, он бесполезен для закрытия продаж или конвертации потенциальных клиентов.

Контент MOFU предназначен для зрителей, которым ваш бренд действительно интересен. Таким образом, здесь вы должны предложить высокое качество, чтобы помочь им в процессе принятия решений.

Вот как вы предоставляете ценную информацию, чтобы превратить зрителей в потенциальных клиентов:

Целевые страницы

Привлекательная веб-страница убеждает читателя совершить желаемое действие, например загрузить или подписаться на предложения контента.

Формы

Каждый маркетолог просит что-то взамен бесплатного ценного контента. Он включает контактные данные посетителя, включая его имя, номер телефона и адрес электронной почты.

Таким образом, предприятия используют формы для получения личной информации зрителя, предлагая информативный контент.

CTA

Призывы к действию — это текст или кнопки, побуждающие посетителей совершить определенное действие. Вы говорите зрителю, что вы хотите, чтобы он сделал, например, запросил демонстрацию, загрузил электронную книгу или купил продукт/услугу.

BOFU — Преобразование квалифицированных потенциальных клиентов в постоянных клиентов

Лиды, достигшие BOFU, готовы совершить покупку.

Они знают свою проблему и понимают разные варианты решения. Осталось только, где они покупают?

Таким образом, на этом этапе вы стремитесь конвертировать потенциальных клиентов в клиентов, предоставляя актуальный, полезный и качественный контент.

Давайте обсудим компоненты BOFU:

Воспитание свинца

Развитие потенциальных клиентов требует, чтобы вы предлагали правильный контент в нужное время правильному покупателю.

Вы можете развивать потенциальных клиентов с помощью динамических и персонализированных электронных писем, сообщений LinkedIn или своего веб-сайта, чтобы направлять их на каждом этапе пути к принятию решений.

Автоматизация маркетинга

Технологии цифрового маркетинга и современное программное обеспечение помогут вам оптимизировать маркетинговые задачи. Кроме того, вы можете автоматизировать и планировать сообщения, электронные письма и напоминания с помощью инструмента автоматизации Octopus CRM LinkedIn .

Управление взаимоотношениями с клиентами

Вы также можете использовать программное обеспечение CRM, чтобы организовать и получить доступ к необходимым данным потенциальных клиентов.

Бонус – Восторг: поддержание связи с клиентами

Хотя BOFU, по сути, является последним этапом вашей маркетинговой воронки, факт в том, что вам нужно продолжать привлекать и радовать своего клиента даже после совершения продажи.

Кроме того, поскольку продать существующему клиенту в 5 раз проще, чем привлечь квалифицированного потенциального клиента, очень важно строить прочные отношения с довольными клиентами.

Вот как ваш бренд может порадовать покупателей:

Социальное прослушивание

Сейчас , когда более половины мира используют социальные сети, эти платформы — отличный способ узнать, что ваши клиенты думают о вашем бренде и продуктах.

Если вы будете в курсе того, что говорят клиенты, вы сможете узнать, что их беспокоит в отношении ваших продуктов или услуг.

Живые события и вебинары

Проведение интерактивных живых мероприятий и вебинаров — еще один отличный способ представить новые функции продукта.

Кроме того, вы можете проводить сеансы вопросов и ответов в прямом эфире, учебные пособия по продуктам и топ-10 видеороликов в Instagram Live, LinkedIn или Zoom.

Служба поддержки

Круглосуточная поддержка клиентов имеет решающее значение для того, чтобы ваши клиенты были довольны и довольны.

Убедитесь, что вы своевременно реагируете на проблемы клиентов или используете чат-ботов, которые улучшают общение.

Каналы входящего маркетинга

Каналы входящего маркетинга — это то, как бизнес связывается и взаимодействует с потенциальными клиентами в Интернете.

Бренды обычно достигают этого, привлекая ценных клиентов информативным контентом, таким как блоги, веб-страницы, целевые страницы и т. д.

Но чтобы завоевать внимание клиентов, вы должны представить свой бизнес нужным людям в нужное время. Вот лучшие каналы входящего маркетинга, которые вы можете использовать для развития своего бренда и привлечения потенциальных клиентов B2B:

• Блог . Ваш блог является эффективным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и привлечения трафика на ваш веб-сайт, предлагая ценный и информативный контент. При создании сообщений в блоге не забывайте использовать профессиональный, но дружелюбный тон, короткие и приятные предложения и смайлики, чтобы оживить текст.
• SEO — SEO является ключом к высокому рейтингу на странице поиска Google и получению органического трафика. Определив болевые точки вашей целевой аудитории, проведя исследование ключевых слов и изучив идеальную структуру, вы можете улучшить свой рейтинг в поисковой выдаче.
• Целевые страницы . Посетителей вашего сайта легче всего превратить в потенциальных клиентов. Целевая страница с ценным контентом с большей вероятностью получит личные данные от клиента.
• Социальные сети. Исследование показывает, что более 73% маркетологов считают, что их маркетинговые усилия в социальных сетях были «очень эффективными» или «в некоторой степени практичными». Используя стратегию социальных сетей, вы можете привлечь клиентов на ваш веб-сайт и ознакомиться с вашими продуктами.

Статья по теме: Зачем нужна Octopus CRM для лидогенерации

Как создать воронку входящего маркетинга?

Создание надежной маркетинговой воронки является ключом к успеху во входящем маркетинге. Мы поможем вам с нашими лучшими практиками, которые следует помнить при создании воронки входящего маркетинга:

Определите цели и портрет покупателя

Прежде чем приступить к созданию и публикации контента, задайте себе несколько вопросов:

• Зачем вы создаете посты в блоге
• Для кого вы делаете пост в блоге

Понимание основной причины и цели вашего контента настраивает вас на успех.

Кроме того, вы должны создать образ покупателя, чтобы лучше понять потребности, проблемы и болевые точки вашей целевой аудитории.

Определить ключевые слова

Ключевые слова имеют решающее значение для успешной стратегии SEO.

Поисковые системы используют их, чтобы понять ваш контент; таким образом, вы должны использовать релевантные, чтобы лучше ранжироваться в поисковой выдаче.

Рассмотрите возможность использования инструментов подсказки ключевых слов, таких как Ahrefs или Moz, для определения ключевых слов с большим объемом поиска.

Оптимизация эффективности продаж

Согласно исследованиям, более 62% отделов продаж тратят 30 минут в день на ручные задачи. Это время, когда вы можете инвестировать в поиск и привлечение потенциальных клиентов.

Компании, которые оптимизируют свои рабочие процессы, могут уделять больше времени привлечению клиентов и получению конверсий.

Каковы преимущества входящего маркетинга?

HubSpot показывает, что более 75% входящих организаций говорят, что их маркетинговая стратегия успешна. Но прежде чем инвестировать в стратегию входящего маркетинга, вы должны изучить ее плюсы:

Повысить узнаваемость и узнаваемость бренда

Создание ценного контента — самый быстрый способ привлечь целевую аудиторию. Обеспечение того, чтобы ваш контент соответствовал пути вашего клиента, облегчает им поиск вашей информации.

Более того, написание высококачественного, информативного и увлекательного контента вместо инвестиций в рекламу делает вашу компанию надежной и надежной.

Обучите свою целевую аудиторию

Современные покупатели, как правило, тщательно изучают информацию, прежде чем совершить покупку. Исследования показывают, что более 70% покупателей полностью определяют свои потребности, прежде чем искать решение или обращаться к торговому представителю.

Таким образом, имея в своем распоряжении небольшое исследование, четко определенные портреты покупателей и актуальные темы, вы можете распространять свой контент там, где с ним столкнется ваша целевая аудитория.

Экономически эффективным

Еще одна причина, по которой маркетологи используют входящий маркетинг, заключается в том, что он экономически эффективен. Чтобы начать входящий маркетинг, вам нужен только веб-сайт и блог, что довольно дешево.

Тем не менее, мы рекомендуем инвестировать в программное обеспечение для автоматизации, которое оптимизирует маркетинг и продажи для создания и взращивания потенциальных клиентов.

Хотя это сопряжено со значительными затратами, это единственные прямые затраты, связанные с входящим маркетингом.

Улучшает позиционирование бренда

Позиционирование вашего бренда зависит от различных атрибутов, таких как цена, конкуренты, восприятие и ожидания ваших клиентов. Это также включает в себя взаимодействие покупателя с вашим брендом.

Поскольку входящий маркетинг предоставляет высококачественный контент, который помогает решить проблему или удовлетворить потребность, он укрепляет позиции вашего бренда.

Избегайте технических проблем

Большинство входящих платформ предлагают вам доступ к функциям цифрового маркетинга, таким как электронная почта, социальные сети, SEO, CRM и многим другим встроенным возможностям.

Что такое входящие лиды?

Входящие лиды — это потенциальные клиенты B2B, которые реагируют на контент, являющийся частью стратегии генерации входящих лидов.

Эти ответы могут быть:

• Загрузка электронной книги или руководства
• Нажав на ваш магазин
• Заполнение опроса
• Звонок в отдел продаж после прочтения вашей статьи
• Ввод информации в форму

К сожалению, не все лиды во входящем маркетинге одинаковы. Компании B2B делят потенциальных клиентов на две категории:

• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — MQL — это лиды, которые находят ваш контент интересным, но не готовы сделать звонок о продаже. Однако это не означает, что вы не можете отправлять им больше контента!
• Квалифицированные лиды продаж (SQL) — SQL — это лиды, которые прямо заявляют и показывают, что они находят ваш бренд и его предложение интересными. Это означает, что пришло время раскрыть свой потенциал продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в лояльных покупателей.

Какие существуют виды входящего маркетинга?

Входящий маркетинг — это общий термин, включающий в себя различные уникальные тактики. Давайте обсудим четырнадцать основных типов входящего маркетинга:

Социальные медиа

Вот в чем дело: покупателям не нравятся бренды, которые постоянно говорят о себе.

Чего хотят покупатели, так это ценности. Им нужен качественный контент, который захватывает внимание. Самое главное, они хотят знать, почему они должны выбрать именно ваш бренд.

Таким образом, хотя использование социальных сетей для продвижения контента — это нормально, ваша цель должна заключаться в улучшении взаимодействия один на один с вашими клиентами.

Общайтесь со своими зрителями, потенциальными клиентами и товарищами по команде и наблюдайте, как растет узнаваемость и узнаваемость вашего бренда.

Информационные бюллетени

Информационные бюллетени получают плохую репутацию из-за спама. Но это не значит, что вы не можете создать потрясающий.

Читатели естественным образом тянутся к вашему информационному бюллетеню, если вы создаете высококачественный контент, который находит отклик у вашей аудитории.

Кроме того, информационные бюллетени могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов, зарекомендовать себя как авторитет бренда и напомнить покупателям, что у вас есть выбор, но без чрезмерной продажности.

Они также могут быть практичными инструментами удержания клиентов. Вы можете сообщить клиентам, что вы заботитесь о них, через информационный бюллетень, предоставляя новые идеи, новые продукты и эксклюзивные скидки.

Пресс-релизы

Большинство людей сегодня скажут вам, что пресс-релизы остались в прошлом. Это далеко не так.

Дело в том, что большинство пресс-релизов терпят неудачу, потому что они представляют собой рекламу, пытающуюся выдать себя за новость. Если у вас есть журналистские навыки, было бы здорово использовать их, чтобы представить свою историю всему миру.

SEO

Поисковая оптимизация включает в себя различные тактики, которые помогают улучшить ваш сайт и его рейтинг в результатах поиска.

С помощью релевантных ключевых слов вы можете привлечь органический трафик на свой сайт.

Вебинары и подкасты

Иногда люди хотят отдохнуть от работы и насладиться чем-то веселым и увлекательным.

Подкасты и вебинары — идеальный способ развлечь и обучить вашу целевую аудиторию.

Если у вас есть тема, которой вы увлечены или считаете интересной; можно пригласить пару гостей и обсудить это.

Электронные книги и руководства

Создание электронной книги или руководства начинается с определения проблем вашей аудитории, а затем предлагает реальные решения.

Создание подробного руководства по продукту, практического руководства или увлекательной электронной книги — идеальный способ заявить о себе как о лидере мнений.

Но прежде чем вы начнете писать, спросите себя: «Найдет ли это моей целевой аудитории ценным?»

Прямые трансляции и видео в социальных сетях

Публикация увлекательных видеороликов — еще один фантастический способ обучения и вовлечения вашей аудитории. Кроме того, это позволяет вам демонстрировать части вашего персонажа.

Кроме того, вы можете вести прямую трансляцию, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией в режиме реального времени. Вы можете проводить сеансы AMA или предлагать краткий обзор вашего нового продукта.

Инфографика

Замените длинные и унылые копии наглядным контентом. Таким образом, ваша целевая аудитория сможет быстро и эффективно усваивать информацию.

Независимо от того, перепрофилируете ли вы существующий контент или добавляете отраслевые данные, создание визуально привлекательной инфографики может помочь привлечь потенциальных клиентов.

Прямые почтовые программы

Вот кое-что, чего вы не знали: содержание прямой почтовой рассылки является частью входящего маркетинга!

Для некоторых людей получение чего-либо по почте может произвести неизгладимое впечатление. Кроме того, это может помочь вашему бренду выделиться.

Хотя вы захотите измерить успех этой деятельности, стоит отметить, что прямая информационная почта так же эффективна, как и маркетинг по электронной почте.

КПП

Еще одна превосходная стратегия входящего маркетинга, PPC, основана на использовании релевантных и эффективных ключевых слов.

Здесь маркетологи создают рекламу в поисковых системах с определенными ключевыми словами, чтобы повысить рейтинг. Таким образом, когда пользователь ищет определенную информацию, появляется ваша PPC.

Картинки

Да, это так просто !

Использование ярких изображений, соответствующих тексту, который вы публикуете, может привлечь внимание вашей аудитории и удержать ее на крючке.

Экспертные интервью

Размещение интервью с экспертами и размещение мнений других людей на вашем веб-сайте — отличный способ привлечь больше зрителей.

Кроме того, это помогает вам выделиться и дает конкурентное преимущество.

Белая бумага

Цель технического описания может варьироваться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете, и целей, которые вы хотите преследовать.

Для большинства из нас технический документ — это подробный, хорошо проработанный контент, оформленный в формальном, но дружелюбном тоне.

Подумайте об этом так: ваш пост в блоге — это ваша домашняя работа, а ваш технический документ — это ваша курсовая работа. Итак, при написании технического описания помните, что ваши клиенты ожидают высококачественного, подробного и ценного контента.

Тематические исследования

Тематическое исследование — отличный способ продемонстрировать, как ваш продукт или услуга меняет жизнь клиента.

С помощью тематического исследования вы можете установить авторитет и доверие.

Столпные страницы и кластеры

Тематические кластеры становятся все более популярными в последние несколько лет. И по уважительной причине!

Основная страница охватывает все аспекты конкретной темы в удобоваримой и легко читаемой форме. Хотя они не такие подробные, как электронные книги, они по-прежнему ценны и интересны.

Входящий маркетинг против лидогенерации

Люди часто путают входящий маркетинг с лидогенерацией. Но на самом деле они предлагают разные преимущества и требуют противоположных стратегий.

Давайте обсудим их подробно:

Входящий маркетинг

Это стратегия, в которой маркетологи используют тактику привлечения потенциальных клиентов, чтобы превратить заинтересованных зрителей в покупателей.

Во входящем маркетинге вы создаете ценный контент, например:

• Контрольные списки
• Вебинары
• Подкасты
• Подписки по электронной почте
• Белая бумага
• Тематические исследования
• Инфографика

Цель состоит в том, чтобы использовать контент в качестве стимула для получения информации, которая в дальнейшем может быть использована для привлечения потенциальных клиентов.

Преимущества входящего маркетинга

Вот несколько плюсов входящего маркетинга:

• Сокращение расходов
• Высокое доверие и надежность
• Качественный трафик и лиды
• Возможность учиться и развиваться
• Привлечь посетителей
• Восторг клиентов
• Конвертируйте посетителей в потенциальных клиентов

Лидогенерация

Это процесс привлечения и превращения незнакомцев в зрителей, которым интересны ваши товары или услуги. С программным обеспечением Octopus CRM LinkedIn Lead Generation вы можете создавать свои личные кампании по привлечению потенциальных клиентов и развивать свой бизнес на полном автопилоте.

Для генерации лидов бренды часто используют:

• Контент-маркетинг
• Прямая почтовая рассылка
• Рефералы
• Публичные отношения
• SEO/целевые страницы
• Особенные события
• CTA
• Семинары
• Рекламные письма
• Google Adwords
• Холодные звонки

Преимущества лидогенерации

Вот несколько плюсов использования стратегий лидогенерации:

• Расширьте свою сеть
• Расширьте круг своих подписчиков
• Увеличьте свой доход
• Соберите больше отзывов клиентов
• Повысьте видимость и осведомленность
• Улучшить качество потенциальных клиентов
• Исключите или сократите количество холодных звонков

Связанная статья: Как привлечь потенциальных клиентов в LinkedIn

Вывод

В целом, входящий маркетинг — это эффективный способ повысить узнаваемость и узнаваемость бренда . Если все сделано правильно, вы также можете завоевать доверие к бренду, генерировать трафик и расширять связи.

Не забудьте следовать приведенным выше советам, чтобы максимизировать преимущества входящего маркетинга. Кроме того, ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по созданию успешной стратегии входящего маркетинга.