Гуманизация воронки продаж: ключевые факторы, которые помогут вашему бренду выделиться из толпы и создать связь с клиентами

Клиенты имеют практически безграничные возможности и доступ к разнообразным брендам и продуктам. При таком уровне выбора бренды сталкиваются с уникальной маркетинговой задачей: как вы можете подняться над шумом, подчеркнуть индивидуальность своего бренда и установить связь со своими клиентами?

Главное — персонализация.

Почему важна персонализация

Независимо от того, является ли ваша компания давним бизнесом с физическим присутствием или цифровым, клиенты ищут персонализацию. Лояльность неуловима, но когда вы адаптируете свои предложения и коммуникации к нужной аудитории в нужное время, вы можете ее достичь.

Исследования показывают, что 72% потребителей ожидают, что компании, у которых они покупают, признают их как личности и знают их интересы.

Большинство потребителей ассоциируют персонализацию с положительным опытом, который помогает им чувствовать себя особенными, и брендами, которые демонстрируют их вклад в отношения, а не только в продажу.

Когда дело доходит до воронки продаж, персонализация является ключом к тому, чтобы ваши клиенты направлялись на каждом этапе в соответствии с их потребностями.

Создание узнаваемости и привлекательности на вершине воронки продаж

На этапе осознания покупатель испытывает проблему или симптомы болевой точки. Они ищут решения, чтобы облегчить его. В некоторых случаях у клиента нет названия этой проблемы или он хорошо ее понимает, поэтому информация может помочь ему сформулировать ее и идентифицировать, чтобы найти идеальное решение.

Например, клиент может искать что-то вроде «как мне стать сильнее?» Это широкий запрос, который не сразу указывает на решение, поэтому они еще не ищут продукты, услуги или бренды. Они хотят контекстуализировать проблему.

Пока они ищут эту информацию, они могут наткнуться на ваш бренд и узнать о ваших продуктах или услугах. Хотя они могут быть еще не готовы к покупке, они потенциально ищут бренды, которые удовлетворят их потребности.

Осведомленность может исходить из многих источников, включая поиск в Google, контент, размещенный в социальных сетях, и действия в автономном режиме. Цель вашего бренда — быть полезным, а не подталкивать к продаже, а демонстрировать свой опыт, чтобы стимулировать следующий этап воронки продаж.

Хорошим примером эффективного контента является этот калькулятор пенсионного дохода от Bankrate. Это помогает клиенту определить свой пенсионный доход, не навязывая услуги консультанта — он просто обучает и помогает.

Поощрение оценки и рассмотрения в середине воронки продаж

Этап рассмотрения происходит после того, как заказчик четко определит свою проблему и даст ей название. Они исследуют и оценивают все имеющиеся у них варианты решения этой проблемы, поэтому они могут искать списки или сравнения, такие как «лучшие книги по брендингу».

Чтобы вернуться к предыдущему примеру поиска, поисковый запрос может начинаться с «как мне стать сильнее?» на «лучше пойти в спортзал или нанять личного тренера?» На данный момент они еще не готовы покупать, но рассматривают свои решения.

На этом этапе клиент будет оценивать не только ваш бренд, но и ваших конкурентов. Вы привлекли их внимание, но теперь вы должны позиционировать себя как наилучшее возможное решение. Это когда вы строите доверие и отношения.

Видео может быть мощным. Если вы можете поделиться захватывающим событием или историей, которую вы можете использовать для привлечения внимания, вы можете склонить клиента к вашему бренду. Если вы можете персонализировать это видео, даже лучше.

Один исключительный пример исходит от Facebook. Наверняка на вашей странице в Facebook был «друг-версарий», отмечающий, сколько времени вы были «официальными друзьями на Facebook». В видео рассказывается об основных моментах дружбы с отмеченными фотографиями, наиболее привлекательными фотографиями или видео и другими подробностями, которые кажутся очень личными.

Еще один способ доставки персонализированных видео — использование данных для предоставления типов видео, отвечающих потребностям вашей аудитории, таких как видео с вопросами и ответами и истории успеха клиентов. Это может помочь вам завоевать доверие и убедить клиента в том, что вы лучший выбор, чем ваш конкурент.

Вот отличный пример истории успеха клиента. Колледж бизнеса в Willam & Mary подготовил серию отзывов от своих студентов Online MBA, в которых подчеркивается их успех в программе.

Удовлетворение клиента в нижней части воронки продаж

На этапе принятия решения клиент уже знает, что собирается купить, но более серьезно рассматривает варианты. Они могут взвешивать цену, обслуживание клиентов, качество и другие факторы, чтобы убедиться, что они делают лучший выбор для своих нужд.

Следуя примеру со спортзалом, предыдущий запрос «лучше пойти в спортзал или нанять личного тренера?» может стать «Gold's Gym vs. Planet Fitness». Они готовы принять решение, но хотят выбрать бренд, который знают и которому доверяют.

Этот этап сводится к тому, чтобы помочь клиентам преодолеть последние препятствия и обеспечить поддержку. В некоторых случаях предложение демоверсии или пробной версии может помочь подтвердить решение выбрать вас.

На этом этапе существует множество различных способов связаться с клиентом, в зависимости от типа бизнеса. Тематические исследования могут быть особенно эффективными, например, это подробное тематическое исследование от Unbounce. Это помогает клиенту понять, как продукт или решение даст результаты в реальном контексте, и демонстрирует социальное доказательство.

Советы для успеха

Ваша воронка продаж дает возможность влиять на потенциальных клиентов и не давать им уйти, а также заботиться о тех, кто может быть не готов к покупке. Вот несколько советов, которые помогут вашей персонализации пройти гладко.

Знай аудиторию

Если вы хотите персонализировать опыт для своих клиентов, вы должны знать их на личном уровне. Чем больше вы знаете, тем лучше вы сможете адаптировать свои сообщения к ним, показать им, что вы их понимаете, и превратить их в платных клиентов. Если ваша воронка продаж настроена на неправильных пользователей, вы только тратите свое время и деньги.

Вы также должны понимать своих конкурентов, особенно их веб-трафик. Вы можете оценить их самый эффективный контент, чтобы понять, что привлекает клиентов и взаимодействует с аудиторией, что может повлиять на вашу собственную стратегию.

Обеспечьте ценность в первую очередь

Ваша конечная цель — продать, но вы не можете продвигать продажи на протяжении всего процесса. Ранние этапы воронки продаж связаны с предоставлением ценности и информации, чтобы помочь вашим клиентам. Сосредоточьтесь на информировании их об их проблемах и возможных решениях.

Делая это о покупателе, вы в первую очередь позиционируете свой бренд как эксперт, укрепляете доверие и косвенно стимулируете будущие продажи.

Получите ваши ключевые слова правильно

Ключевые слова, которые используют ваши клиенты, помогут вам проникнуть в головы ваших целевых персонажей. Вы можете использовать инструмент исследования ключевых слов, чтобы создавать информационный контент вокруг определенных ключевых слов или распространенных поисковых запросов на основе вопросов.

Не забывайте искать связанные ключевые слова и свои собственные идеи. Вероятно, у вас есть вопросы, которые вы слышали от своих клиентов, и это отличное место для начала.

Захват электронной почты

Получение адресов электронной почты помогает вам строить отношения и завоевывать доверие, чтобы развивать клиента через воронку продаж. Это намного проще сделать, когда вы можете доставлять персонализированный, релевантный контент прямо в их почтовый ящик.

В идеале вы сделаете это с привлекательным контентом и видимой регистрационной формой, которую могут использовать клиенты. Они уже взаимодействуют с вашим контентом, поэтому они с большей вероятностью будут искать больше.

Если этого недостаточно, вы можете предложить закрытый контент, для которого требуется электронная почта. Важно использовать настраиваемые целевые страницы, которые демонстрируют тип качественного контента, который вы предлагаете для увеличения количества регистраций. Отличным примером являются загружаемые шаблоны персонажей HubSpot.

Используйте обзоры, отзывы и истории клиентов

Доверие — ключевой элемент успешной воронки продаж. Важно работать с социальным доказательством и доверять своей воронке, чтобы развивать эти отношения.

У вас есть масса возможностей поделиться этой информацией. Вы можете включать обзоры своих продуктов и на свою домашнюю страницу, но у вас также должны быть отзывы и истории клиентов, чтобы клиенты могли получить более подробную информацию.

Еще одна полезная форма социального доказательства — список брендов, с которыми вы работали, особенно для брендов B2B, и тематические исследования.

Уменьшите трения в опыте

Корзина, оформление заказа и оставление формы — это барьеры для процесса покупки, которые могут привести к тому, что клиенты выпадут из воронки продаж, даже после всех исследований, которые они вложили в процесс. Вы также приложили усилия, чтобы не терять конверсии из-за ненужных трений.

Есть несколько причин, по которым кто-то может отказаться от корзины, в том числе:

• Дополнительные сборы и непредвиденные расходы, такие как высокая стоимость доставки.
• Нет гостевой опции оформления заказа
• Долгий или сложный процесс оформления заказа
• Непонятная политика возврата
• Отсутствие различных вариантов оплаты
• Нет сигналов доверия, чтобы клиент чувствовал себя в безопасности с данными карты

В некоторых случаях эти проблемы касаются форм и заставляют клиентов отказываться от них. Клиент также может отказаться от форм, если их поля не настроены или они сталкиваются с проблемами форматирования, которые вызывают разочарование или громоздкость.

Важно пройти через процессы оформления заказа и форм, чтобы увидеть, есть ли какие-либо проблемы, и исправить их.

Сделайте это лично

Индивидуальный подход к покупке помогает покупателям чувствовать, что их ценят и понимают, что, в свою очередь, заставляет их больше доверять вашему бренду и проявлять большую лояльность.

Ориентация на клиентов на каждом этапе воронки продаж и предоставление персонализированного опыта — подкрепленные данными и стратегией бренда — обеспечивают захватывающий и ценный опыт, который заставит клиентов возвращаться снова и снова.