Как использовать вебинары для генерации лидов за 7 шагов

Одно из самых значительных изменений, связанных с пандемией коронавируса, заключается в том, что личный контакт в процессе продаж B2B стал практически невозможным. И этот личный контакт невероятно важен!

В настоящее время маркетологи заменяют многие из этих контактных моментов онлайн-вариантами, одним из которых является веб-семинар. Это отличный способ генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов.

Что такое хороший зацеп?

Отдел маркетинга часто организует веб-семинары. Требуется много времени и усилий, чтобы заставить участников составить хорошую программу, а затем хорошо провести вебинар. После этого участникам аккуратно отправляется запись и слайды. Затем список участников отправляется в отдел продаж с просьбой связаться со всеми. Продажи, в свою очередь, не в восторге от этого. Вебинар слушали только люди, поэтому они, безусловно, не являются ценными лидами. И в этом они правы!

Один только входящий маркетинг не работает!

Перед тем, как начать вебинар по лидогенерации, важно согласовать с отделом продаж, как выглядит воронка лидов. Когда потенциальный клиент готов, чтобы к нему обратились сотрудники отдела продаж? А когда еще нет? Какую роль играют продажи, а какую - маркетинг? Многие специалисты по входящему маркетингу используют следующий метод:

Источник изображения: https://learn.g2.com/mql

Часто предполагается, что маркетинг генерирует, редактирует ( воспитывает ) и подогревает потенциальных клиентов до тех пор, пока не произойдет « передача » продажам. Этот метод часто вызывает трение. И на практике часто оказывается, что лидов генерируется недостаточно, а продажи указывают на то, что лиды также недостаточно качественны.

Лучше разделить лидогенерацию, когда 50% потенциальных клиентов реализуются за счет входящих, а остальные 50% - за счет самих продаж. Для этого требуется стратегия поиска, в которой каждый менеджер по продажам составляет стратегический список счетов.

Вы можете использовать этот список каждый (!) День для активного поиска. Вы можете внести свой вклад в это с помощью маркетинга, проводя целевые кампании в этих учетных записях, например, через LinkedIn или электронный маркетинг.

Лидогенерация и квалификация через вебинар

Если вы затем вместе создадите кампанию по привлечению потенциальных клиентов, важно не только собрать нужных лидов, но и квалифицировать их во время вебинара! Стимулируя взаимодействие с помощью вопросов, чата и опросов, вы можете квалифицировать лида. Таким образом, вы используете информацию, которую собираете во время вебинара, в качестве основы для квалификации. В конце вебинара у вас будет короткий список горячих лидов, к которым вы можете обратиться за помощью, вместо простого списка участников.

Вы можете пройти 7 шагов, чтобы настроить такой успешный вебинар по лидогенерации.

Шаг 1. Определите цель, целевую группу и инструменты.

Сначала вы определяете цель вебинара вместе с продажами. Является ли он информативным, направленным на дополнительные / перекрестные продажи, создание новых контактов с клиентами, или вы действительно что-то продаете во время вебинара? А кто ваша целевая аудитория? В B2B вы имеете дело с подразделением, принимающим решения , и каждый человек в нем интересуется другими темами.

Важной частью шага 1 также является выбор правильного инструмента. Не только программное обеспечение для вебинаров, но и ваши камеры и микрофон должны быть хорошего качества. Также не забывайте, что у вас должно быть стабильное интернет-соединение. Мой совет по выбору инструментов: выбирайте известные бренды, которые зарекомендовали себя на практике. У вас есть шанс сделать это правильно только один раз, и тогда лучше потратить на это небольшой дополнительный бюджет, чем покупать дешевые или бесплатные инструменты.

Шаг 2. Определите тему, содержание и время.

Тема должна понравиться целевой группе. При необходимости проведите небольшое исследование ключевых слов, просмотрите отчеты о тенденциях или спросите несколько человек из целевой группы, что их беспокоит. Только если тема им понравится, они нажмут на ссылку для регистрации.

При доставке контента целесообразно рассмотреть возможность использования внешних динамиков. Заказчик, независимая третья сторона или исследователь часто вызывают больше доверия.

Время имеет большое значение, также приспособьте его к вашей целевой группе. Вы можете принять во внимание, например, часовые пояса (если вы работаете за границей), рабочие дни (многие люди не работают по средам), перерывы и время, когда у людей есть обычная работа.

Шаг 3. Составьте план продвижения

Вы хотите, чтобы для вашего вебинара было как можно больше релевантных участников. Это начинается с хорошего плана продвижения. На практике я вижу, что обычно он заканчивается несколькими приглашениями в список рассылки. Хорошее начало, но с этим нельзя подходить к новым людям. Также рассмотрите возможность использования следующего:

• Публикации в LinkedIn (вы и ваши коллеги + страница вашей компании)
• Рекламные сообщения в LinkedIn
• LinkedIn Lead Ads
• Рекламные объявления Facebook
• Ремаркетинг, нацеленный на посетителей вашего сайта
• Медийная реклама
• Google Реклама (в Market Audiences - хороший вариант)

Также убедитесь, что целевая страница оптимизирована на 100%. Тот факт, что кто-то попадает на эту страницу, не означает, что он / она также регистрируется. Вы должны их убедить! Хорошая основа для использования в стратегии конверсии (например, на целевых страницах и в электронных письмах) - это шесть принципов убеждения . Если вы будете учитывать это во всех своих коммуникациях, ваша конверсия гарантированно будет выше. Вы можете найти объяснение этих принципов в видео ниже:

Шаг 4. Подготовьтесь к вебинару.

Один из самых важных шагов! У вас есть только один момент, чтобы сделать это правильно, поэтому проведите генеральную репетицию для своих коллег. Таким образом, с одной стороны, вы проверяете историю, а с другой - учитесь действительно владеть инструментами. Как работают эти опросы, как переключаться между экранами, кто общается в чате и т. Д.? Например, знаете ли вы, что между вашей презентацией и моментом, когда люди действительно слышат это, когда вы используете GotoWebinar, существует задержка примерно в 20-40 секунд (когда они входят в систему через браузер, что составляет 90%)? Это очень важно, если вы проводите опрос и ждете ответов. Так что дайте этому еще немного времени.

Вы узнаете такие вещи, много практикуясь.

Шаг 5. Создайте взаимодействие и взаимодействие для квалификации лида.

Знаете, люди регистрируются на вебинар с идеей: «Я послушаю запись позже». Во-первых, на практике этого бывает мало. Во-вторых, вовлеченность намного ниже, потому что они часто только прокручивают слайды. Поэтому важно действительно привлечь людей на свой вебинар. Вы можете сделать это, заранее установив связь со слушателем.

Полезный совет - спросить людей об их учебных целях во время регистрации. Затем вы подходите к ним по электронной почте (за 1-2 недели до вебинара) с вопросом, можете ли вы им что-нибудь отправить. Затем вы отправляете им приятный подарок (например, мы используем записные книжки в переплете с нашим логотипом).

На этикетке написано: «Увидимся на следующей неделе на нашем вебинаре, где вы все об этом узнаете». Такой подход гарантирует, что у нас будет до 70% участников, а без этого подхода - 20-40%. И да, это стоит денег. Но и здесь я хочу подчеркнуть, что вы действительно должны серьезно относиться к вебинару и что для этого требуются инвестиции.

Кроме того, во время вебинара происходит взаимодействие. Если вы правильно используете чат и опросы, вы, с одной стороны, обеспечиваете взаимодействие. Слушателям нравится быть вовлеченными и видеть результаты опросов. С другой стороны, вы собираете ценные данные о слушателях. Данные опроса, чата и взаимодействия хранятся в программном обеспечении по отдельности. Золотая жила, чтобы пройти квалификацию позже!

Шаг 6. Сделайте предложение (CTA)

Чего вы хотите достичь во время вебинара? Убедитесь, что вы предлагаете предложение « они не могут отказаться », которое соответствует вашей цели. Например, если вы хотите связаться с потенциальным клиентом, предложите (в B2B) бесплатный аудит. Он должен действительно представлять ценность. Слушатель сразу видит фальшивое предложение.

Вы также можете сделать предложение, которое действительно только для слушателей до 48 часов после вебинара с определенным кодом. Последнее часто случается в сфере бизнес-услуг.

Шаг 7. Последующие планы по продажам и маркетингу

После вебинара он фактически только начинается с маркетинга и продаж. От маркетинга вы обеспечиваете последующие действия через маркетинг по электронной почте. Хорошо использовать капельную кампанию. Убедитесь, что вы действительно используете данные, собранные до и во время вебинара, для их персонализации. Это доходит до того, что люди, ответившие на вопрос опроса «А», отправляют другое письмо по электронной почте, чем люди, ответившие иначе.

Капельная кампания должна еще больше привлекать посетителей к продажам. С другой стороны, при таком подходе у вас также есть прямое представление о качестве потенциальных клиентов, и вы можете (на основе шага 5) составить короткий список горячих лидов для продаж. К ним действительно нужно подходить напрямую.

Составьте для этого план, в котором вы соглашаетесь, кто будет заниматься этим и как это будет обрабатываться (например, как минимум три раза звонить и 4 раза писать по электронной почте).

Бонусный совет. Свяжите процесс вебинара с пакетом автоматизации маркетинга

Если вы используете автоматизацию маркетинга , это часто можно связать с программным обеспечением для веб-семинаров. Большим преимуществом этого является то, что вы можете сегментировать данные чата и ответы на опросы непосредственно в зависимости от вовлеченности (например, участие да / нет, продолжительность сеанса, активный / неактивный). Вы используете это для создания сегментов на основе интересов.

Затем вы используете эти данные для оценки потенциальных клиентов и для персонализации электронных писем. Таким образом, люди, которые попадают в разные сегменты, также будут получать разные последующие электронные письма.

Если вы также связали свою CRM с автоматизацией, круг замкнется, и вы получите 100% представление о данных и своей рентабельности инвестиций!