Как использовать кросс-продажи и дополнительные продажи для увеличения конверсии и продаж?
Опубликовано: 2019-01-29Увеличение посещаемости сайта является предметом первоочередной заботы большинства продавцов электронной коммерции. Я не отрицаю, что целевой трафик жизненно важен для успеха онлайн-бизнеса. Однако есть и другие действенные тактики, помогающие увеличить прибыль — повышение средней стоимости заказа (AOV) и коэффициента конверсии. Вот где пригодятся допродажи и кросс-продажи.
Согласно OptinMonster, рекомендации по продуктам приносят 10-30% дохода.
В этом сообщении в блоге я предлагаю 14 рабочих стратегий, основанных на глобальном опыте дополнительных и перекрестных продаж в электронной коммерции (нажмите здесь, чтобы узнать, как внедрить функции дополнительных и перекрестных продаж в магазине Shopify). Итак, давайте иметь представление.
Оглавление
- В чем разница между допродажей и кросс-продажей?
- Что означает допродажа?
- Что такое кросс-продажи?
- Какую финансовую выгоду приносят дополнительные и перекрестные продажи?
- Как реализовать кросс-продажи и дополнительные продажи в вашем магазине электронной коммерции?
- Главная страница
- Страницы продукта
- Страница корзины
- 14 примеров использования перекрестных продаж и дополнительных продаж в онлайн-ритейле
- Допродажи
- Рекомендации по продукту
- Новые поступления
- Сезонные предложения
- Ежедневные специальные предложения
- Бестселлеры
- Похожие товары
- Товары, на которые покупатели смотрят прямо сейчас
- Товары, рекомендованные в мини-корзине
- Предлагая обновление
- Комплекты продуктов
- Персонализированные предложения
- кросс-продажи
- Дополнительные продукты
- Дополнительные продукты
- Вместе с этим часто покупают
- Заворачивать
В чем разница между допродажей и кросс-продажей?
Прежде чем углубляться в детали, давайте полностью и досконально разберемся, что представляет собой каждый метод.
Что означает допродажа?
Проще говоря, допродажа — это техника, когда вы буквально предлагаете купить более дорогой товар. В дополнение к продвижению более дорогих предложений, дополнительные продажи также стимулируют покупку большего количества товаров/услуг. Цель допродаж – увеличить среднюю сумму покупки.
Клиентов McDonald's часто спрашивают: «Хотели бы вы к этому картошку фри или напиток?». Эта короткая и простая фраза — прекрасный пример дополнительных продаж, которые уже помогли гиганту фаст-фуда разбогатеть.
Что такое кросс-продажи?
Перекрестные продажи — еще один способ увеличить доход, предлагая дополнительные товары (часто связанные) из другой категории.
Например, если клиент хочет купить мобильный телефон, вы можете предложить ему дополнительный товар и/или услугу: наушники, расширенную гарантию, чехол для телефона и т. д. Таким образом, это может быть любой товар/услуга, расширяющая возможности использования телефона. , увеличивая при этом уровень вашего дохода.
Например, если клиент хочет купить мобильный телефон, вы можете предложить ему дополнительный товар и/или услугу: наушники, расширенную гарантию, чехол для телефона и т. д. Таким образом, это может быть любой товар/услуга, расширяющая возможности использования телефона. , увеличивая при этом уровень вашего дохода.
Какую финансовую выгоду приносят дополнительные и перекрестные продажи?
Самые успешные продавцы электронной коммерции научились сочетать перекрестные продажи и дополнительные продажи:
Как реализовать кросс-продажи и дополнительные продажи в вашем магазине электронной коммерции?
Давайте углубимся в детали и разберем эти 2 метода по отдельности. Вы увидите, что между ними тонкая грань.
Тем не менее, когда дело доходит до внедрения дополнительных и перекрестных продаж на вашем сайте, следует учитывать следующие направления сайта:
Тем не менее, когда дело доходит до внедрения дополнительных и перекрестных продаж на вашем сайте, следует учитывать следующие направления сайта:
Главная страница
Используйте главную страницу своего сайта в качестве витрины для наиболее популярных элементов, которые стоит проверить. Или включите умные рекомендации по продуктам. Иногда интернет-пользователи попадают на главную страницу, не имея в виду какой-либо конкретный продукт — используйте этот сайт, чтобы информировать покупателей о популярных продуктах, специальных предложениях и рекламных акциях.
Вы также можете использовать главную страницу, чтобы дать полное представление об ассортименте доступных продуктов.
Вы также можете использовать главную страницу, чтобы дать полное представление об ассортименте доступных продуктов.
Страницы продукта
Как правило, потенциальные клиенты просматривают страницы товаров, когда они уже заинтересованы. Сопутствующие товары, а также предложения «Вам также может понравиться» помогают привлечь внимание посетителей вашего сайта. Все в одном, т. е. возможность увеличить продажи и показать сопутствующие товары, которые покупатель может выбрать в случае, если текущий продукт не полностью соответствует ожиданиям.
Страница корзины
Чтобы увеличить стоимость заказа, вы можете предлагать соответствующие товары/услуги в зависимости от того, что покупатель добавил в корзину. Такие умные предложения — отличный способ избавить клиента от необходимости проводить дополнительные исследования на месте, тем самым увеличивая сумму заказа.
14 примеров использования перекрестных продаж и дополнительных продаж в онлайн-ритейле
Допродажи
Вот наиболее эффективные способы стимулирования покупки более дорогих предложений:
Рекомендации по продукту
Это, пожалуй, один из самых популярных способов допродажи. Рекомендации могут быть как по заданным вами (как продавцом) критериям, так и случайным образом.
Например, Ли продвигает «Избранное Insta» прямо на главной странице:
Например, Ли продвигает «Избранное Insta» прямо на главной странице:
Вы также можете разместить рекомендации на странице продукта. Например, Asos предлагает 2 блока с товарными рекомендациями — «Купить образ» и «Вам также может понравиться». Это как убить двух зайцев одним выстрелом:
H&M , в свою очередь, предлагает блоки «Вам также может понравиться» и «Популярные товары» на странице корзины:
Или Walmart и их «Клиенты также рассматривают»:
Новые поступления
Продвижение новых продуктов — еще одна возможность увеличить среднюю стоимость заказа. Покупатели просто обожают новые продукты. Безусловно, многое зависит от вашей целевой аудитории и того, какие товары/услуги вы предлагаете. Например, новые поступления жизненно важны для моды и одежды. Если это то, что вы предлагаете, то обязательно должен быть блок с модными и новыми товарами.
Таким образом, Finishline предлагает «Купить новейшую и лучшую обувь»:
Сезонные предложения
Это еще один отличный способ допродажи. Такие предложения вы чаще всего будете видеть на главной странице. Чтобы добиться успеха при предложении сезонных продуктов, вам необходимо тщательно разобраться в ассортименте ваших предложений.
Кроме того, этот блок можно трансформировать в сезонные распродажи для повышения интереса покупателей:
Ежедневные специальные предложения
Ежедневные предложения отлично привлекают внимание, а также являются хорошим способом отображения различных предметов из разных категорий. Такие предложения создают ощущение срочности, особенно если вы добавляете в этот блок «Ограниченное количество», «Доступно только 1 день» или «Распродажа 1 день».
eBay , например, хорошо известен своими «Ежедневными предложениями», которые предлагаются на главной странице:
eBay , например, хорошо известен своими «Ежедневными предложениями», которые предлагаются на главной странице:
Бестселлеры
Допродажа самых популярных товаров — это, безусловно, простой, но очень эффективный способ увеличить стоимость заказа.
Чтобы создать этот блок, вам нужно проанализировать самые продаваемые товары. Также вы можете проанализировать самые просматриваемые страницы вашего интернет-магазина, чтобы выбрать самые популярные товары.
Похожие товары
Этот тип допродажи часто используется на страницах категорий. Это могут быть продукты, которые «Вам также понравятся».
Например, eBay в настоящее время предлагает «Похожие спонсируемые товары»:
Товары, на которые покупатели смотрят прямо сейчас
Иногда продавцы электронной коммерции включают данные о том, когда товар в последний раз покупался или просматривался. Как вариант, для увеличения продаж можно вывести блок с предложениями, которые недавно просмотрели/купили. Вот как это делает Etsy на главной странице:
Товары, рекомендованные в мини-корзине
Мини-корзина — отличный способ увеличить продажи. Помимо обеспечения быстрого доступа и обзора корзины, мини-корзина идеально подходит для продвижения дополнительных товаров или дополнительных продаж.
Например, Lancome отображает сопутствующие товары на боковой панели мини-корзины:
Например, Lancome отображает сопутствующие товары на боковой панели мини-корзины:
Предлагая обновление
Основная цель допродаж — убедить покупателей в том, что более дорогой товар принесет им больше пользы. Чтобы использовать эту технику, вам нужно проанализировать, как ваши завсегдатаи делают покупки или используют умные технологии.
Proflowers — отличный пример обновления продукта. На странице корзины не просто предлагают удвоить количество цветов, но и рекомендуют более дорогую вазу, которая будет лучше сочетаться с выбранным букетом.
Proflowers — отличный пример обновления продукта. На странице корзины не просто предлагают удвоить количество цветов, но и рекомендуют более дорогую вазу, которая будет лучше сочетаться с выбранным букетом.
Комплекты продуктов
Хотя пакетные предложения чаще всего связаны с перекрестными продажами, их можно использовать в качестве дополнительных продаж. Предлагая скидки на наборы продуктов, вы можете стимулировать покупателей добавлять в корзину более ценные предложения (знаете, как реализовать это на Shopify? Нажмите здесь, чтобы узнать больше).
Так, например, Asos предлагает «Купить образ» на странице товара:
Персонализированные предложения
Сегодня персонализация является королем. На основе предыдущей навигации покупателей на сайте и просмотренных страниц/продуктов вы можете создавать предложения, основанные на предыдущих сеансах пользователей.
Было доказано, что такие персонализированные рекомендации по продуктам оказывают большое влияние на покупателей. По данным Econsultancy, 52% потребителей поделятся своими личными данными в обмен на рекомендации по продуктам. 53% опрошенных сделали бы то же самое, если бы они получили персонализированный опыт покупок.
Amazon , например, даже мотивирует войти в систему, чтобы получать более персонализированные рекомендации:
Amazon , например, даже мотивирует войти в систему, чтобы получать более персонализированные рекомендации:
кросс-продажи
Теперь давайте подробнее рассмотрим кросс-продажи. Вы увидите, что подобные методы и подходы могут быть использованы и здесь.
Дополнительные продукты
Предложение продуктов, дополняющих основной продукт, вероятно, является самым популярным видом перекрестных продаж. Такие рекомендации могут быть сделаны либо на главной странице, либо на странице товара, либо на странице корзины.
Чаще всего это аксессуары к основным товарам, которые предлагаются.
Вам нужно будет проанализировать свои предложения и выделить элементы, которые могут принести дополнительную пользу при использовании вместе с основным продуктом.
Вам нужно будет проанализировать свои предложения и выделить элементы, которые могут принести дополнительную пользу при использовании вместе с основным продуктом.
Вот как выглядит самый пример перекрестных продаж:
Дополнительные продукты
Перекрестные продажи дополнительных продуктов близки к предложению дополнительных товаров. Разница лишь в том, что дополнительные товары в основном используются вместе с основным товаром (например, мобильный телефон и чехол для него), а дополнительные товары можно использовать отдельно (джинсы и футболка).
Например, Under Armour предлагает продукты, которые «отлично сочетаются» с выбранным предметом:
Вместе с этим часто покупают
Этот тип перекрестных продаж был бы удобен для показа новым посетителям сайта, у которых нет опыта покупок в вашем интернет-магазине.
Выбор товара должен основываться на истории покупок постоянных посетителей сайта.
Выбор товара должен основываться на истории покупок постоянных посетителей сайта.
Amazon точно знает, как произвести впечатление! 3 блока с сопутствующими товарами, идеалист с просмотренным товаром, а также блок «Клиенты, купившие этот товар, также купили»:
Заворачивать
В этом сообщении в блоге я сделал все возможное, чтобы сделать обзор наиболее эффективных методов перекрестных и дополнительных продаж. Хотя вы, вероятно, уже используете хотя бы один из них в своем магазине электронной коммерции, я надеюсь, что приведенные выше примеры вдохновят вас.
***
У вас есть какие-либо вопросы, идеи или предложения относительно этой статьи? Пожалуйста, не стесняйтесь поделиться! Ваше мнение важно для нас.
У вас есть какие-либо вопросы, идеи или предложения относительно этой статьи? Пожалуйста, не стесняйтесь поделиться! Ваше мнение важно для нас.