Как использовать контент-маркетинг для вашей команды продаж SaaS в сфере здравоохранения

Одних только традиционных тактик продаж и цифрового маркетинга недостаточно для решения сложных задач в сфере здравоохранения B2B. Нетворкинг и построение отношений поспособствуют вашему успеху, но вам нужно нечто большее. Для охвата ключевых заинтересованных сторон в этой области требуется разумное согласование между вашими отделами маркетинга и продаж. И один из наиболее важных способов их совместной работы — создание контента, который могут использовать обе команды.

Предоставление контента на кончиках ваших пальцев становится еще более важным, если учесть печально известный длительный цикл продаж SaaS в сфере здравоохранения. Нередки случаи, когда для закрытия продаж требуется больше года. Это может звучать обескураживающе, но отправляя потенциальным клиентам ценный контент на протяжении всего цикла, ваши торговые представители могут построить прочные и долгосрочные отношения, основанные на доверии.

Вот несколько советов по использованию контент-маркетинга для отдела продаж SaaS в сфере здравоохранения:

Создание многоцелевых ресурсов контента

С такой большой конкуренцией в сфере продаж SaaS в сфере здравоохранения ключевым является стратегический подход к контент-маркетингу в сфере здравоохранения . Это означает разумное использование ресурсов и осознанное отношение к каждому контенту, который вы создаете. Создание многоцелевых ресурсов контента, которые можно использовать для разных аудиторий по разным каналам, — отличный способ добиться этого. С небольшими корректировками ваш бренд может создавать масштабный контент, не начиная каждый раз с нуля.

Допустим, вы хотите создать страницу часто задаваемых вопросов, чтобы информировать потенциальных клиентов и сократить количество звонков в службу поддержки. Ваша команда может определить 20 часто задаваемых вопросов и создать специальную страницу на вашем веб-сайте. Затем каждый из этих 20 вопросов можно использовать для создания множества контентных активов — постов в блогах, контента в социальных сетях, копий электронной почты, вебинаров, сценариев продаж и многого другого. Всегда думайте о способах перепрофилирования контента, чтобы максимально эффективно использовать свои ресурсы.

Ключом к успешному перепрофилированию контента является персонализация, когда это возможно. Это особенно верно для контент-маркетинга в сфере здравоохранения . Сегодня в отборочные комитеты по медицинским технологиям входят многие заинтересованные стороны с различными целями и приоритетами — от клиницистов до руководителей больниц, руководителей отделений и администраторов. Технический документ, описывающий полезность вашего программного обеспечения для медсестер, не обязательно понравится администратору. Однако с небольшими изменениями этот технический документ можно персонализировать для администраторов.

Лучше всего создать библиотеку контента, которая будет легко доступна как для ваших отделов продаж, так и для отдела маркетинга. Ваша библиотека контента должна быть хорошо организована по типу покупателя, отрасли, типу актива (кейс, запись в блоге, видео) и любой другой полезной сегментации. Это поможет вашей команде по продажам легко выбрать ресурс контента, который говорит о болевых точках потенциального клиента и соответствует его этапу пути покупателя.

Создавайте контент, который запускает разговоры о продажах

Ваши потенциальные клиенты не хотят еще одного рекламного предложения, исходящего от анонимного адреса бренда. Они хотят чувствовать, что ваша команда по продажам говорит с ними напрямую, признавая их болевые точки и предлагая помощь. Содержание продаж должно быть направлено на построение отношений и развитие лидов на пути покупателя.

Вот почему так важно создавать контент, который, как кажется, исходит от реального человека. Покупатели ожидают персонализированного опыта. Они должны чувствовать, что могут ответить на ваше сообщение и получить ответ от реального человека.

Электронный маркетинг — один из самых эффективных способов создать персонализированный опыт для вашей аудитории и начать переговоры о продажах. На самом деле, две трети клиентов совершили покупку в результате прямого маркетингового сообщения по электронной почте . Отличный способ начать — это сделать так, чтобы ваши электронные письма исходили непосредственно от торгового представителя. Тон и интонация вашей электронной почты должны быть разговорными и должны заканчиваться подписью представителя. Еще одним личным штрихом является добавление ссылки на календарь для заказа индивидуального звонка. Все эти тактики создают возможности для вашей аудитории, чтобы связаться с вашим брендом и отделом продаж.

Ваша маркетинговая команда также должна помочь вашим торговым представителям использовать социальные сети в полной мере. Это включает в себя создание социального контента, который могут использовать как ваши аккаунты брендов, так и торговые представители. Это не только поможет вашим представителям завоевать доверие в своих сетях, но также может увеличить охват вашего контента до восьми раз, обеспечив до шести раз большее взаимодействие с вашей целевой аудиторией. Ваш социальный контент не должен восприниматься как рекламный ход. Вместо этого подходите к этому как к возможности обучить и порадовать свою аудиторию.

Еще один эффективный способ начать переговоры о продажах — создавать сообщения в блогах, которые кажутся написанными (или на самом деле!) вашими торговыми представителями. Затем представители могут сообщить своим потенциальным клиентам о новом контенте через социальные сети или по электронной почте. Это может помочь вашей команде по продажам завоевать доверие потенциальных клиентов и сделать их лидерами мнений в отрасли. Если ваша аудитория считает, что торговый представитель хорошо осведомлен и понимает их болевые точки, они с большей вероятностью будут взаимодействовать.

Автоматизируйте контент-маркетинг в сфере здравоохранения

Автоматизация маркетинга и продаж включает в себя использование программного обеспечения для автоматизации действий, которые ваши команды постоянно выполняют. Если все сделано правильно, автоматизация может повысить эффективность ваших усилий в области маркетинга и продаж и обеспечить индивидуальный подход.

Ключом к успешной автоматизации является надежная стратегия входящего маркетинга . Ваши входящие действия должны предоставить вашему программному обеспечению ценную информацию. Например, инструменты автоматизации должны иметь доступ к данным потенциальных клиентов, таким как активность страницы, участие в социальных сетях и клики по электронной почте. Знание того, с каким контентом взаимодействовали ваши потенциальные клиенты, имеет решающее значение для обеспечения наилучшего обмена сообщениями с помощью автоматизации.

Рабочие процессы электронной почты — отличный способ для вашего отдела продаж начать работу с автоматизацией. Определите, какое поведение — например, загрузка закрытого контента или посещение определенной веб-страницы — должно запускать кампанию по электронной почте. Серия отправленных электронных писем должна быть адаптирована к интересам вашего потенциального клиента. Например, если контактное лицо загружает ваш технический документ об искусственном интеллекте в здравоохранении, ваше электронное письмо должно содержать полезный контент, связанный с этой темой, и ссылки на дополнительные ресурсы.

Автоматическая оценка потенциальных клиентов — это еще один способ повысить эффективность и помочь в создании персонализированного контента для продаж. Оценка лидов — это процесс присвоения контактам положительных и отрицательных значений, чтобы квалифицировать их как лидов. Как только контакт становится квалифицированным лидом продаж (SQL), ваша CRM уведомляет торгового представителя.

Например, если ваш бренд хочет ориентироваться на крупные организации здравоохранения, вы должны присвоить положительное значение контактам, которые работают в больницах с большим количеством сотрудников, и отрицательное значение контактам, которые работают в небольших клиниках. Команды по маркетингу и продажам должны тесно сотрудничать, чтобы определить присвоенные значения и критерии, которые должны быть соблюдены, чтобы интерес был квалифицирован как SQL. HubSpot, возможно, является наиболее эффективным программным обеспечением для оценки лидов, которое автоматически присваивает баллы после установления критериев.

Чат-боты — это еще один инструмент автоматизации, который можно использовать для привлечения потенциальных клиентов и помощи посетителям на вашем веб-сайте и страницах в социальных сетях. Боты могут спрашивать ваших посетителей, что они ищут, и доставлять контент прямо в окно чата. Они также могут уведомлять вашу аудиторию о новых сообщениях в блогах, отправлять напоминания о событиях и даже планировать звонки с торговыми представителями.

Ваши потенциальные клиенты вряд ли забудут персонализированный контент, который затрагивает их болевые точки и предлагает поддержку и решения. Предоставление персонализированного контента является ключом к победе над конкурентами и привлечению внимания вашей аудитории. Благодаря эффективной контент-стратегии ваш отдел продаж SaaS в сфере здравоохранения может связаться с ключевыми заинтересованными сторонами и достичь целей компании по продажам. Узнайте, как сотрудничество с опытным маркетинговым агентством в области здравоохранения может помочь.