Как использовать партнерский маркетинг B2B для увеличения генерации лидов
Опубликовано: 2019-03-19Я ж есть одна вещь , которую каждый бизнес хочет сделать, это увеличение ведет. Мы всегда хотим, чтобы больше людей проявляли интерес к нашему бизнесу, и чтобы эти лиды были качественными. Бизнесы стараются сделать все, что в их силах, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, от рассылки новостей по электронной почте до показа рекламы на телевидении. Но если ваш бизнес ориентирован на продажи B2B, есть одна стратегия, которую вы, вероятно, упустили, - аффилированный маркетинг.
Партнерский маркетинг - это когда другой субъект, называемый издателем, продвигает ваш бизнес за вас. В свою очередь, вы платите им за каждое направление, которое они отправляют вам. Эту стратегию уже давно используют компании B2C, но в последнее время она стала более популярной среди B2B. Почему это так и как с этим начать? Вот что вам нужно знать:
Преимущества партнерского маркетинга B2b
Прежде чем мы перейдем к тому, как вы можете использовать партнерский маркетинг B2B для увеличения лидогенерации, неплохо было бы посмотреть, что вы можете получить. Если вы похожи на большинство компаний, вы не собираетесь внедрять новую маркетинговую стратегию, не осознавая ценность, которую она может вернуть. Ваше время и ваши ресурсы ценны, и вы не хотите тратить их на то, что не имеет явных преимуществ или проверенных результатов.
Рассмотрим пример. У большинства компаний есть несколько способов, которыми они занимаются маркетингом - электронный маркетинг, онлайн-реклама, социальные сети, SEO для привлечения потенциальных клиентов и т. Д. С помощью этих стандартных методов маркетинга вы продвигаете себя всем, кто будет их слушать, в надежде, что они это сделают. конвертировать. Например, вы можете использовать методы охвата по электронной почте, чтобы связаться с людьми из вашего списка рассылки. И хотя есть вещи, которые вы можете сделать для таргетинга на определенную нишу, вы все равно платите за рекламу каждому из этих людей, независимо от того, конвертируются они или нет.
Это не относится к аффилированному маркетингу. По словам Volusion, «Основное преимущество партнерской программы состоит в том, что она полностью основана на результатах. Поскольку аффилированным лицам выплачивается комиссия только после того, как желаемое действие было выполнено, они более мотивированы для увеличения конверсии, которую вы ищете. Это сводит на нет любые усилия, направленные на привлечение трафика, практически бесполезное для вашей компании, а также гарантирует, что вы получите то, за что платите ».
С партнерским маркетингом вы платите только тогда, когда кто-то конвертируется. Это гарантирует, что вы тратите деньги на правильных людей, и никто из них не будет потрачен зря. Представьте, что вы можете разместить рекламу на телевидении, но станция будет взимать плату только за каждого человека, который вам действительно звонит. Это, безусловно, повысит рентабельность инвестиций, и это основная причина, по которой компании начинают заниматься партнерским маркетингом.
Другая причина, по которой компании используют партнерский маркетинг, просто потому, что он работает. Даже если вы платите только за конверсии, это мало поможет, если вы их не получите. К счастью, это не так. По данным маркетинговой компании Custora, «Партнерский маркетинг теперь обеспечивает в США столько же заказов электронной коммерции, сколько и электронную почту. На оба канала в настоящее время приходится 16% заказов электронной коммерции в США… Это делает партнерский маркетинг одним из четырех крупнейших источников заказов электронной коммерции, опережая по эффективности социальную коммерцию и медийную рекламу ».
Партнерский маркетинг не только имеет финансовый смысл, но и дает хорошие результаты. Между этими двумя факторами пришло время подумать о партнерском маркетинге B2B для себя. Если вы думаете, что это то, что вы хотели бы реализовать, вот несколько вещей, которые вам нужно сделать.
Определите свою цель
Первое, что вам нужно сделать, это определить свою цель. Для большинства операций B2B это необходимо для увеличения продаж. Однако то, как вы производите эти продажи, будет отличаться от бизнеса к бизнесу. Например, некоторые компании будут продавать товары прямо на своих веб-сайтах. Другие захотят, чтобы посетители их веб-сайтов звонили по телефонному номеру или подписывались на рассылку новостей. Вам нужно подумать о своей собственной воронке продаж и о шагах, которые должен выполнять ваш клиент на этом пути.
После того, как вы определили шаги, вы можете начать думать о том, какие из этих пунктов являются наиболее ценными. Это те пункты, за которые вы, вероятно, захотите выплачивать комиссионные. Например, если ваша цель - расширить список рассылки, вы бы предпочли выплачивать комиссию за каждого человека, заполнившего форму подписки, а не за каждого человека, которого они отправили на ваш сайт. Смысл партнерского маркетинга - платить за ценность, поэтому подумайте, какие остановки в вашей воронке продаж являются наиболее ценными.
Для лидогенерации вас, вероятно, больше интересуют такие моменты, как подписка на информационные бюллетени, запросы по электронной почте или полученные сообщения в чате. Люди, которые выполняют эти действия, обычно являются более качественными лидами, и это то, за что вы платите. Плата за посетителей вашего сайта может увеличить ваш трафик, но если это снизит коэффициент конверсии, это просто пустая трата денег.
Определитесь с ценностью
После того, как вы решите, что именно должны делать ваши партнеры, следующее, о чем вы захотите подумать, - это сколько это стоит для вас. Для этого вам нужно создать значение Cost Per Action. Это сумма денег, которую вы хотите потратить на конкретное действие. Например, сколько вы готовы потратить, чтобы один человек подписался на вашу рассылку новостей по электронной почте?
Это число будет варьироваться от компании к компании, в зависимости от вашего бюджета и того, что вы ожидаете заработать от этого действия. Что вам действительно нужно, так это ваши CPA относительно друг друга. Допустим, у вас есть три основных шага на пути к покупателю - просмотр сообщения в блоге, присоединение к списку рассылки и покупка продукта по электронной почте. Каждый из этих шагов важен, но те, что ближе к концу пути, более ценны. Так, например, вы можете назначить стоимость в 1 доллар за каждое посещение поста в блоге, 5 долларов за каждого человека, который присоединяется к вашему списку рассылки, и 10 долларов за каждого человека, который становится клиентом.
При выборе значения важно соблюдать баланс. Если вы решите платить своим рекламодателям слишком много, вы не получите хорошей окупаемости. С другой стороны, если вы не заплатите им достаточно, у них не будет особого стимула для хорошего продвижения ваших продуктов или услуг. Это может занять некоторое время методом проб и ошибок, но продолжайте до тех пор, пока не найдете значение, приемлемое как для вас, так и для ваших рекламных партнеров.
Найдите подходящих издателей
Следующий ключ к успешной кампании аффилированного маркетинга B2B - это работа с правильными издателями. Если вы выберете неправильных издателей, могут произойти две вещи: либо у вас не будет много лидов, либо они будут невысокого качества.
В первую очередь вам следует искать партнера в своей нише. Если ваш бизнес обслуживает владельцев малого бизнеса, вам не нужен аффилированный партнер, аудитория которого - руководители крупного бизнеса или стажеры колледжей.
После этого вам следует найти издателя с хорошей историей работы с аффилиатами. Найдите время, чтобы просканировать их веб-сайт и посмотреть, сможете ли вы найти на нем какие-либо другие партнерские предложения. Это хороший признак того, что человек, с которым вы в конечном итоге будете работать, имеет опыт и знает, как лучше всего продвигать ваш бизнес. Вы также можете обратиться к этим другим компаниям, чтобы узнать, были ли у них хорошие рабочие отношения с рекламным партнером, которого вы рассматриваете.
По мере роста популярности партнерского маркетинга B2B каждый день становится доступно больше издателей. Вам не нужно работать с первым найденным вами издателем - найдите время, чтобы изучить каждый из ваших вариантов, и убедитесь, что вы довольны своим выбором, прежде чем продолжить.
Помогите своим издателям добиться успеха
Как только вы найдете некоторых издателей, с которыми хотите работать, вы захотите сделать все возможное, чтобы помочь им добиться успеха. В конце концов, чем больше лидов они пришлют вам, тем лучше будет вам обоим. Чтобы помочь им, вы можете начать с отправки им материалов о своем продукте или услугах. Предоставьте им подробную информацию о преимуществах вашего продукта и вашей целевой аудитории, чтобы они знали, как и где вас продвигать.
Также неплохо предоставить вашим издателям какие-нибудь полезные материалы. Если у вас есть качественные изображения вашего продукта или видео-отзывы счастливых клиентов, поделитесь ими. Post Affiliate Pro может помочь вам создать баннеры, коды скидок и многое другое, если вам нужна помощь. Чем больше инструментов будет в распоряжении вашего издателя, тем выгоднее будут для вас обоих.
Еще одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы помочь своим издателям, - это упростить конверсию потенциальных клиентов. Например, предположим, что вы платите комиссию за каждого человека, подписавшегося на вашу рассылку. Если по достижении вашего сайта требуется двадцать минут, чтобы подписаться на информационный бюллетень, все хорошие потенциальные клиенты, которые отправил ваш издатель, скорее всего, откажутся. Издатели собираются посылать вам хороших лидов - ваша задача - упростить для них конвертацию. Если ваши издатели видят, что они отправляют много потенциальных клиентов, но они не конвертируются, когда обращаются к вам, они будут искать другого рекламодателя.
Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы помочь своим издателям:
- Ускорьте свой сайт
- Ограничьте количество шагов в процессе конвертации
- Выберите хорошее доменное имя
- Сделайте ваш сайт простым в использовании
Проанализируйте свою работу
Теперь у вас есть настроенная программа партнерского маркетинга B2B. Вы решили, чего хотите достичь, где находятся ваши ценности, и дали хорошо выбранным издателям все, что им нужно для успеха. В идеальном мире вы могли бы просто сидеть сложа руки и смотреть, как появляются лиды.
Однако партнерский маркетинг B2B - это то, о чем вы можете забыть. Лучший способ гарантировать, что эта программа останется для вас прибыльной, - это постоянно ее анализировать. Вам следует регулярно задавать себе следующие вопросы:
- Какие источники трафика приносят наибольший доход? И почему?
- Какой из моих издателей работает хуже всего? И почему?
- Получаю ли я хорошую отдачу от своих инвестиций?
- Как я могу лучше помочь своим издателям?
- Что я могу сделать, чтобы это было выгоднее?
- Следует ли мне изменить цель своей партнерской маркетинговой кампании?
Это важные вопросы, и ответы на них будут постоянно меняться. В один месяц у вас может быть выдающийся издатель, а в следующий он вообще почти не присылает вам потенциальных клиентов. Если вы не регистрируетесь регулярно, вы пропустите ключевые изменения, и в результате пострадает ваша кампания.
Чтобы отслеживать свои партнерские маркетинговые кампании, ознакомьтесь с функциями, которые поставляются с Post Affiliate Pro.
Начало работы с партнерским маркетингом B2b
Прошли те времена, когда партнерский маркетинг был зарезервирован исключительно для транзакций B2C. Теперь это вариант для всех, кто хочет продавать товары в Интернете, и все больше компаний обращаются к партнерскому маркетингу B2B как ключевому компоненту своей маркетинговой стратегии. Если ваш бизнес ориентирован в первую очередь на продажи B2B, сейчас самое время подумать об этой маркетинговой стратегии.
Для начала просто подумайте о целях, которых вы пытаетесь достичь. Затем подумайте, сколько вы готовы потратить на каждом этапе этого процесса. Насколько вам выгодна встреча с новым персоналом из отдела продаж? После того, как вы подумали об этом, остается лишь найти издателя, с которым можно поработать. Хороший издатель сделает за вас большую часть тяжелой работы, потому что ваш успех - это их успех.
Составить план партнерского маркетинга B2B не всегда легко, но часто стоит потраченного времени. Выделите время, чтобы изучить свой бизнес и понять, подойдет ли вам план партнерского маркетинга B2B. Если это так, попробуйте бесплатную пробную версию Post Affiliate Pro, и ваш план партнерского маркетинга B2B станет хорошим началом. Надеюсь, приведенные выше советы помогут вам разработать надежный маркетинговый план, и вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов, чем когда-либо прежде.
