Как использовать маркетинг на основе учетных записей в стратегии вашего мероприятия на выставке

Нам всем раньше приходилось устраивать мероприятия. Возможно, вечеринка по случаю дня рождения, свадьба или ужин с друзьями. Требуется много планирования: от выбора списка гостей, того, с чем они уедут, до отправки личных приглашений — писем, электронной почты или, возможно, через социальные сети. Участие в корпоративном мероприятии, например в торговой выставке, ничем не отличается (в 1000 раз!).

Как маркетологи, мы все стремимся к тому, чтобы наша выставка была успешной, но этот успех часто можно измерить неоднозначно. Однако, используя событийный маркетинг на основе учетных записей, вы можете повысить вероятность успеха. Используя стратегию мероприятий ABM в маркетинге на своей выставке, вы можете ориентироваться на наиболее ценных потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними с помощью персонализированных сообщений и опыта, которые лучше конвертируются и удерживают больше клиентов.

Что такое маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегический подход, который фокусируется на конкретных учетных записях, а не на широкой аудитории. Это предполагает адаптацию ваших маркетинговых усилий к конкретным потребностям и предпочтениям ваших идеальных покупателей. ABM позволяет вам создавать персонализированный опыт для ваших целевых учетных записей, повышая вероятность взаимодействия и конверсии.

Когда дело доходит до вашей стратегии выставки, знание таких вещей, как кто еще участвует в выставке, зарегистрированных посетителей, а также о том, сотрудничали ли вы с ними в прошлом, может помочь вашей команде по продажам и маркетингу создать индивидуальные сообщения, приглашая их на ваше мероприятие или стенд на протяжении всего мероприятия. различные части воронки.

Определите своего идеального покупателя

Прежде чем погрузиться в ABM, очень важно определить своего идеального покупателя. Это предполагает понимание характеристик, болевых точек и мотиваций вашей целевой аудитории. Также важно иметь согласованный ICP, или идеальный профиль клиента, в вашем отделе продаж и маркетинга. Сюда входят фирмографические данные, такие как отрасль, размер компании, доход и география. Наличие этой информации позволит вам проверить существующий список потенциальных клиентов, а также участников и посетителей мероприятия, чтобы определить, с кем стоит связаться перед выставкой.

Определить целевой аккаунт

Целевые списки учетных записей играют важную роль в стратегии мероприятий ABM. С помощью списка учетных записей вы можете определять и сегментировать своих потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними посредством персонализированного и релевантного контента на различных этапах их пути к покупке. Когда дело доходит до выставок, имея правильные данные и целевой список аккаунтов, вы можете создавать современные и тщательно подобранные мероприятия, которые вписываются в воронку ABM, значительно повышая ваши шансы на заключение сделки и удержание клиентов.

На выставке у вас нет особого контроля над тем, кто будет там участвовать или участвовать. Поэтому важно использовать свою CRM для выявления любых целевых учетных записей, которые, как вы знаете, будут там или находятся поблизости и могут посетить выставку. Здесь рекомендуется многоуровневый подход. Например, вашими наиболее приоритетными учетными записями могут быть текущие клиенты, которые, как вы знаете, будут участвовать в выставке или посещать ее, и обязательно пригласите их зайти к вашему стенду, поговорить с вашей командой и дать им возможность назначить встречу для решения любые новые потребности. Второстепенным приоритетом будет привлечение потенциальных клиентов. Посмотрите на список экспонентов и посмотрите, есть ли среди них какие-либо выдающиеся компании, например, компании, которые, возможно, уже есть в вашей воронке продаж или с которыми вы сотрудничали в прошлом. Дайте им возможность встретиться с некоторыми лицами, стоящими за вашей компанией, или даже назначить им встречу во время шоу.

Привлечение целевых клиентов до, во время и после мероприятия:

Перед мероприятием убедитесь, что вы приглашаете нужных людей, используя список целевых аккаунтов. Конечно, розыгрыши и бесплатные вещи — отличный способ привлечь посетителей, но это может быть не тот трафик, который вам нужен. Вместо этого сосредоточьтесь на своих приоритетных аккаунтах, на тех, кого выхотитепосетить на вашем мероприятии или зайти к вашему стенду, и предложите им эксклюзивные предложения. Вы можете использовать персонализированные кампании по электронной почте, сегментированные по ролям или отраслям, охвату в социальных сетях и целевому контенту, чтобы создать ажиотаж и вызвать интерес.

Во время мероприятия обязательно предоставляйте персонализированный опыт, например эксклюзивные возможности для налаживания связей или индивидуальные презентации. Заранее назначайте встречи с заинтересованными потенциальными клиентами, чтобы вы могли пообщаться с ними один на один и получить индивидуальный опыт. Вы можете соблазнить прохожих, находящихся на вершине воронки продаж, лотереями или подарками в обмен на их визитные карточки.

После мероприятия просмотрите контакты, которые посетили или заглянули на ваш стенд. У них была назначена встреча? Удалить их визитку? Сегментируйте на основе учетных записей с высоким и низким приоритетом и обязательно отправляйте персонализированные и продуманные последующие действия с четким призывом к действию. Это должно варьироваться в зависимости от того, как они взаимодействовали с вами до сих пор.

Используйте каналы цифрового маркетинга

Пока вы готовитесь к мероприятию, создайте сильное присутствие в Интернете с контентом, который поможет вашим потенциальным клиентам. Кроме того, подумайте, как впечатления на вашем стенде будут отражать ваш веб-сайт и любые другие элементы контента, которые вы продвигаете. Дополнительная согласованность бренда сделает вас более узнаваемым на мероприятии. Привлеките их полезными руководствами и инструментами, связанными с вашим мероприятием, которые могут помочь им преодолеть трудности или рассказать им то, чего они еще не знали.

Медийная реклама может стать полезным инструментом, позволяющим сообщить потенциальной аудитории о вашем присутствии на выставке. Это могут быть компании, с которыми у вас раньше не было возможности связаться, но вы знаете, что они будут присутствовать и соответствовать вашему идеальному профилю клиента.

Измеряйте и анализируйте успех

Чтобы обеспечить успех вашей стратегии мероприятий ABM, важно измерять и анализировать ваши результаты. Важными способами измерения успеха вашей выставки могут быть заранее назначенные встречи и, конечно же, маркетинг квалифицированных потенциальных клиентов. Чтобы конкретно измерить успех ABM, посмотрите, кто был в списке ваших целевых аккаунтов, который вы создали перед шоу, чтобы определить, каков был ваш коэффициент конверсии благодаря вашим совместным усилиям по маркетингу и продажам.

Маркетинг событий на основе учетных записей — непростой процесс, но он помогает сосредоточить ваши усилия на ценных учетных записях и добиться большего количества конверсий. Следуя этим стратегиям ABM, вы сможете настроить более персонализированную и полезную маркетинговую воронку, что приведет к увеличению вовлеченности, большему количеству разговоров и, конечно же, к более прибыльной выставке. Внедряя стратегию ABM до, во время и после мероприятия, вы сможете получить максимальную отдачу от своих инвестиций.

Для получения дополнительной информации о маркетинге на выставках посмотрите наш выпуск подкаста – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094