Как преодолеть сокращение маркетингового бюджета и приостановку найма

Быть руководителем отдела маркетинга, возможно, сейчас одна из самых сложных профессий. Ожидается, что вы достигнете агрессивных целей в нереальные сроки при ограниченном бюджете с небольшой и часто неопытной командой, перегруженной требованиями. Хорошая новость: вы не одиноки.

Как коуч менеджеров по маркетингу и их команд, я разговаривал со многими из них, чтобы понять, с чем они борются и как они преодолевают проблемы, стоящие перед маркетологами сегодня. К ним относятся приостановка найма, сокращение бюджета, нереалистичные цели, снижение осведомленности и повышенная чувствительность к ценам, и это лишь некоторые из них.

Некоторые из них — те же проблемы, с которыми маркетологи сталкивались всегда. Но многие из них подняты на новый уровень, учитывая экономические трудности, подорвавшие работу как корпораций, так и потребителей.

Период после пандемии был таким же изменчивым и непредсказуемым, как и его предшественник. Существует много неопределенности, хаоса и путаницы вокруг того, что происходит, что произойдет и что с этим делать.

Во всех моих беседах и коучинговых сессиях я слышал о трех распространенных шаблонах, которые я слышал от лидеров маркетинга о том, с чем они сталкиваются прямо сейчас и как их преодолеть.

1. Говорите с клиентами

В хорошие времена поговорите со своими клиентами. Когда времена плохие, поговорите со своими клиентами. Вы никогда не сможете достаточно поговорить со своими клиентами.

Особенно в нынешних условиях как никогда важно регулярно разговаривать с ними. Они хотят дать вам обратную связь, поделиться своим мнением, чувствовать себя услышанными и знать, что вы действительно заботитесь о них. Общение с клиентами помогает укрепить лояльность, увеличить удержание и даже может привести к увеличению продаж дополнительных продуктов или услуг.

Все эти преимущества важны, но лишь немногие руководители отдела маркетинга на самом деле регулярно разговаривают с клиентами. На самом деле они не прилагают никаких усилий, чтобы начать разговор. Обидно, так как ничего плохого не может случиться от общения с вашими клиентами.

Копните глубже: маркетинговые бюджеты B2B остановились в 2022 году

Я твердо верю в близость к клиенту: выигрывает тот, кто находится ближе всего к клиенту. И это часто сводится к компаниям, которые проводят больше всего времени в разговорах, общении и общении со своими клиентами.

Общение с вашими клиентами также поможет вам определить, что для них важно. Ваша задача — выслушать, обобщить и помочь донести это до высшего руководства, чтобы компания сосредоточилась на том, что действительно важно.

2. Безжалостно расставляйте приоритеты

Маркетинг похож на малиновое варенье: чем больше вы его намазываете, тем оно становится жиже. Это относится к вашей команде, вашему бюджету и вашим усилиям.

Если вы хотите сдвинуть иглу, вы должны сосредоточиться. Оказывается, это одна из самых сложных задач для руководителей отдела маркетинга. У большинства лидеров, с которыми я разговаривал, был огромный список «приоритетов» и недостаточно времени или ресурсов, чтобы инвестировать в них.

Мы должны принять наши ограничения и принять их, а не надеяться, что «все как-нибудь сработает». Если ваш бюджет был урезан или ваша команда сократилась, вы не сможете продолжать в том же темпе.

Это требует нового уровня принятия решений и обязательств, который я называю безжалостной расстановкой приоритетов. Это предотвращает напрасную трату времени, денег и усилий и помогает команде достичь поставленных целей. И, самое главное, его довольно просто принять.

Важным первым шагом в этом направлении является общение. Лидеры маркетинга должны сообщать об этих ограничениях и бороться, чтобы защитить себя и свои команды. Это ваша обязанность провести черту на песке и объяснить, что она означает для всех в компании. Если вы не установите границы и реалистичные ожидания, этого не сделает никто.

Вы всегда сможете сделать больше в будущем… когда у вас будет больше времени, большая команда и новый бюджет. До тех пор вы должны безжалостно расставлять приоритеты.

И большинство лидеров маркетинга согласны с тем, что оптимизация конверсий — одна из самых важных вещей, которым нужно уделять приоритетное внимание прямо сейчас.

3. Оптимизация для конверсий

Каждый руководитель отдела маркетинга понимает важность дохода. Мы должны заключать сделки, осуществлять продажи, создавать возможности и привлекать потенциальных клиентов. Все это сводится к конверсиям.

К сожалению, большая часть маркетинга просто не конвертируется. Поведение потребителей, чувствительность к ценам и растущая конкуренция — вот лишь некоторые из причин, по которым сложно добиться конверсии, особенно в современных условиях.

Кроме того, большинство маркетинговых команд слишком озабочены созданием большего количества контента или запуском следующей кампании вместо того, чтобы оптимизировать конверсии. Мои разговоры показали, что это частично связано с отсутствием навыков и команды для поддержки, а также с отсутствием безжалостной расстановки приоритетов. Мы знаем, что оптимизация для конверсий важна, но игнорируем ее, потому что есть слишком много других вещей, на которых нужно сосредоточиться.

Вместо того, чтобы запускать и переходить к следующей кампании, необходимо повторять и улучшать. Анализировать и оптимизировать. Инвестировать в оптимизацию и повышение коэффициента конверсии.

Это позволяет получить лучший результат (и больший доход) с теми же или меньшими ресурсами. Более высокие коэффициенты конверсии приводят к большей вовлеченности, большему количеству лидов, большему количеству продаж и большему доходу. Не говоря уже о более высокой рентабельности.

И небольшие улучшения быстро накапливаются. Небольшое улучшение коэффициента конверсии в нескольких областях вашего маркетинга может принести огромную прибыль. Кроме того, ваша команда начнет понимать, что работает — и почему — так что они могут продолжать создавать маркетинг, который конвертируется с самого начала.

Неудивительно, что оптимизация конверсий зависит от общения с вашими клиентами, и вы должны безжалостно расставлять приоритеты. Независимо от того, есть ли у вас значительный бюджет и достаточная команда — или нет — вы получите самую высокую рентабельность инвестиций, сосредоточившись на оптимизации конверсий.

Все лидеры маркетинга выразили постоянную проблему баланса между краткосрочными и долгосрочными достижениями. Как мы можем показать результаты сейчас, одновременно стимулируя будущий рост? Именно здесь оптимизация конверсий является святым Граалем маркетинга, поскольку она обеспечивает как краткосрочные, так и долгосрочные результаты при минимальных первоначальных вложениях.

Сосредоточение внимания на основах

Независимо от экономической ситуации, конкурентного давления или потребительского спроса лидеры маркетинга будут продолжать сталкиваться с одними и теми же проблемами. Делать больше с меньшими затратами кажется константой.

Важно понимать, что серебряной пули не существует. AI, TikTok и инфлюенсеры не спасут ваш маркетинг. У вас, вероятно, никогда не будет достаточно ресурсов, достаточно большой команды или достаточной поддержки сверху. Но не позволяйте этому разубедить вас.

Маркетинг — это работа для тех, кто увлечен своей аудиторией, верит в свое ценностное предложение и готов нырнуть с головой и столкнуться с серьезными проблемами для достижения даже самых амбициозных целей.

Несмотря на ограничения и трудности, помните: вы не одиноки. Каждый руководитель отдела маркетинга сталкивается с одним и тем же набором проблем. И все мы можем сделать шаг назад, сделать глубокий вдох и вернуться к основам.

Разговаривая с клиентами, безжалостно расставляя приоритеты и оптимизируя конверсию, маркетинг может стать немного проще и управляемее.