Домашняя страница

Получите больше от посетителей вашего веб-сайта электронной коммерции с помощью этих четырех советов по увеличению средней стоимости заказа (AOV).

Современный цифровой мир означает, что электронная коммерция является одним из лучших способов продажи товаров или услуг. Но по мере того, как конкуренция накаляется, а привлечение становится все дороже, стоит извлечь несколько уроков из офлайн-мира, когда дело доходит до увеличения средней стоимости заказа (AOV).

Использование проверенных маркетинговых концепций, таких как перекрестные продажи, дополнительные продажи, программы лояльности или объединение продуктов на вашем веб-сайте, — это мощный способ значительно увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

В этом блоге мы расскажем об AOV следующее:
1. Что означает AOV?
2. Почему важна средняя стоимость заказа?
3. Как увеличить среднюю стоимость заказа
3.1 Перекрестные продажи
3.2 Допродажи
3.3 Программы лояльности
3.4 Наборы продуктов
4. Резюме

В чем смысл АОВ?

Прежде чем мы перейдем к тактике, вы можете попытаться увеличить среднюю стоимость заказа, давайте кратко рассмотрим, как ее определить.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? Средняя стоимость заказа — это маркетинговый показатель электронной коммерции, который измеряет среднюю сумму, которую клиенты тратят на вашем веб-сайте за транзакцию. Также называемая стоимостью корзины, это четкое указание на то, сколько клиенты готовы потратить на ваши продукты или услуги.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа (AOV)? Средняя стоимость заказа может быть легко рассчитана по следующей формуле:

Общий доход / общее количество заказов = AOV

Например, общий доход вашего интернет-магазина за сентябрь составляет 2100 долл. США, размещенных посредством 100 различных заказов. Это означает, что ваш AOV равен 21 доллару. Если ваш магазин стремится стимулировать рост доходов, одним из способов является увеличение среднего заказа вместо простого увеличения количества заказов.

Почему важна средняя стоимость заказа?

Помимо очевидной цели увеличения суммы, которую каждый клиент тратит у вас, почему вы должны сосредоточиться на увеличении средней стоимости заказа? Одной из важных причин является лояльность клиентов, которая тесно связана с AOV:

• Ваши лучшие 10% клиентов заказывают в 3 раза больше за заказ, чем остальные.
• Ваш лучший 1% клиентов заказывает в 5 раз больше, чем остальные.
• После 30 месяцев лояльности клиенты тратят на 67% больше, чем при первой покупке.

Так что на самом деле повышение вашей AOV связано со стратегической целью увеличения жизненного цикла клиента (CLV). Давайте теперь посмотрим на некоторые тактики, которые могут помочь вам ускорить вашу клиентскую базу, чтобы начать работать как эти лучшие 10%.

Как увеличить среднюю стоимость заказа?

1. Предлагайте выбор с помощью перекрестных продаж

Мы уже упоминали о кросс-продажах, допродажах, пакетировании и многом другом, но чем они отличаются? В этом первом разделе мы постараемся ответить:

• Что такое кросс-продажи?
• Почему кросс-продажи работают?
• Как кросс-продажи могут быть применены в Интернете?

Amazon хорошо известен своими инновациями в области рекомендаций по продуктам, стремясь показать посетителям дополнительные товары в зависимости от продукта, который они просматривают. Эта тактика является формой перекрестных продаж , поскольку Amazon предлагает сопутствующие товары, чтобы увеличить их среднюю стоимость заказа. Вот пример того, что он рекомендует при выборе палатки:

Когда все сделано правильно, кросс-продажи взаимовыгодны для вас и ваших посетителей. Вы предлагаете дополнительную ценность, показывая продукты, которые могут им понадобиться, и, в свою очередь, средняя стоимость заказа увеличивается.

Почему кросс-продажи работают? Все дело в выборе. Клиентам нравится иметь выбор, но слишком большой выбор может плохо сказаться на продажах. Предоставление посетителям продуктов, предложенных на основе их корзины покупок или того, что они в данный момент просматривают, предлагает им более подходящий выбор , что может помочь им в конечном итоге принять лучшее решение о том, какой продукт купить.

Вот еще один пример от косметического бренда Skyn ​​ICELAND:

В рамках своей стратегии оптимизации пути клиента Skyn ​​ICELAND включает рекомендуемые продукты в путь клиента, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

Кампания, ориентированная на посетителей, покупающих укрепляющие гели для кожи вокруг глаз Hydro Cool, использовала гибкую функцию таргетинга Yieldify, чтобы рекомендовать дополнительный продукт. Это привело к повышению коэффициента конверсии на 23,1% и увеличению стоимости заказа на 14,94%.

2. Настройте или улучшите параметры с помощью дополнительных продаж

Индивидуализация — еще один способ увеличить AOV. Один из способов сделать это — допродажи. Но обо всем по порядку…

Что такое допродажи? Допродажа происходит, когда вы убеждаете клиента увеличить стоимость своей покупки, как правило, путем настройки или обновления. Это похоже на перекрестные продажи, но отличается тем, что вы пытаетесь увеличить деньги, потраченные на отдельный продукт или товар, а не рекомендовать дополнительные.

Например, LLBean уже много лет занимается допродажей рюкзаков. За небольшую плату вы можете персонализировать свой рюкзак своим именем или инициалами. Как покупатель, вы можете выбрать один из нескольких вариантов текста, цвета и шрифта, что сделает ваш рюкзак на 100 % уникальным.

Еще один отличный пример дополнительных продаж связан с доставкой еды. Domino's Pizza запустила кампанию «Растяни и сэкономь», чтобы побудить постоянных посетителей увеличить стоимость своего заказа. Чтобы защитить маржу, это было многоуровнево в зависимости от стоимости корзины.

3. Увеличение AOV с помощью программ лояльности клиентов

Программы лояльности — отличный способ упростить повторные покупки и побудить клиентов продолжать покупать у вас: они не только помогают вам продвигать продукты, но и помогают поддерживать постоянные отношения с клиентами.

Часто программы лояльности включают скидки. Скидки часто могут противоречить увеличению прибыли, когда они явно уменьшают стоимость продажи. Тем не менее, исследования показали, что участники программы лояльности ежегодно тратят примерно на 120% больше, чем новые клиенты. Таким образом, предложение небольшой скидки может оказаться более выгодным в долгосрочной перспективе, особенно если вы используете порог расходов.

Вам также не всегда нужно предлагать скидку, многие бренды обращаются к программам лояльности, основанным на узнаваемости, вместо более традиционного подхода, основанного на баллах.

Одним из таких примеров является схема Маркса и Спенсера Спаркса. Помимо скидок для увеличения средней стоимости заказа, бренд предлагает приоритетный доступ к онлайн-продажам, а также другие привилегии, такие как мероприятия в магазине и благотворительные пожертвования. Хотя это более долгосрочный подход к построению отношений с клиентами для увеличения средней стоимости заказа, его стоит рассмотреть вместе с более краткосрочной тактикой.

4. Комплексные решения с пакетами продуктов

Клиентам нравится чувствовать, что они сделали лучшее вложение своих денег. Один из способов дать им этот опыт — это пакетирование продуктов или оптовая покупка пакетов.

Пакеты продуктов помогают предоставить вашим клиентам комплексное комплексное решение. Подразумеваемая экономия стоимости часто побуждает клиентов совершать одну крупную покупку, а не меньшие по отдельности. Это может сэкономить время покупателей, поскольку им не нужно исследовать каждый отдельный товар, даже если все они находятся где-то на вашем сайте.

Важно отметить варианты комплектации в соответствующий момент пути клиента. Возьмем пример австралийского продавца мужской одежды MJ Bale:

Многократные покупки — ключевая категория товаров для бренда, особенно комплекты рубашек и костюмов. Чтобы улучшить качество обслуживания клиентов, бренд выделил самые популярные пакеты для посетителей, просматривающих эти категории, что привело к увеличению конверсии и позволило бренду также увеличить среднюю стоимость заказа.

В итоге

Это всего лишь несколько способов увеличить среднюю стоимость заказа на вашем сайте электронной коммерции. Чтобы определить наиболее эффективный маршрут, вы должны сначала убедиться, что у вас есть глубокое понимание ваших посетителей, чтобы вы могли применить эту тактику в наиболее подходящей точке пути клиента.

Чтобы узнать больше об увеличении средней стоимости заказа, ознакомьтесь с этим кратким руководством: