Как определить сигналы, когда кто-то готов купить

Интернет-СМИ перевернули мир продаж и маркетинга с ног на голову. Сегодня многие потребители активно не любят, когда им продают. Вместо этого они предпочитают проводить собственные исследования, следя за брендами в социальных сетях, подписываясь на рассылку новостей по электронной почте, читая сообщения в блогах и внимательно изучая отзывы, созданные пользователями. Это не означает, что роль специалиста по продажам избыточна. Однако это означает, что специалисты по продажам должны уметь определять сигналы того, что кто-то готов купить. Затем им нужно заинтересовать потенциальных клиентов правильным предложением в нужное время, иначе они рискуют отвернуться.

Это изменение покупательских привычек означает, что компаниям необходимо инвестировать в две вещи:

1. Стратегия контент-маркетинга: привлекать и развивать потенциальных клиентов по различным каналам, которые они выбирают для следования за брендом.
2. Технологии: чтобы отслеживать вовлеченность клиентов, подчеркивайте качество потенциальных клиентов и определяйте сигналы к покупке.

Платформы автоматизации маркетинга, такие как emfluence, используют систему оценки потенциальных клиентов для определения этих сигналов покупки.

Как автоматизация маркетинга использует оценку потенциальных клиентов для определения сигналов о покупке

Лид-скоринг — это система, которая определяет интерес клиентов к конкретному продукту или услуге. Он делает это, присваивая баллы конкретным заданиям. Эти обязательства могут включать:

• Подписка по электронной почте, за которой следуют последующие открытия и клики по отдельным кампаниям: более высокие баллы могут быть присвоены подписчикам с более желательным доменом электронной почты, таким как домен целевого клиента или должность кого-то, кто может иметь более выгодное положение для создания решение о покупке. Эта информация может быть удалена во время подписки или добавлена ​​позже путем перекрестных ссылок в вашей CRM .
• Посещение веб-сайта или блога и последующие клики: баллы можно назначать конкретным действиям или дальнейшим взаимодействиям, таким как чтение страниц, загрузка контента и посещение определенных страниц продуктов или услуг.
• Подписки в социальных сетях и взаимодействие: к ним относятся лайки, публикации и комментарии.

Как правило, чем быстрее и выше увеличивается оценка потенциального клиента, тем больший интерес потенциальный клиент испытывает к продукту или услуге. Но оценка лидов работает в обе стороны.

Отрицательная и нейтральная оценка потенциальных клиентов

Вы можете присвоить отрицательную или нейтральную оценку лидам тем лидам, с которыми ваши отделы маркетинга и продаж, возможно, не очень заинтересованы в немедленном взаимодействии. Это могут быть конкуренты, студенты, использующие академические домены и получающие доступ к вашему контенту в исследовательских целях, или общие адреса электронной почты, такие как учетные записи Gmail и Yahoo, которые могут иметь небольшую ценность для маркетологов B2B*.

В случае с конкурентами вы почти наверняка захотите удалить этих людей из своей воронки продаж как можно быстрее. Что касается всех остальных, вы можете осторожно развивать эти отношения до тех пор, пока они либо не удалятся из воронки продаж, либо не выйдут из-за отсутствия активности (как часть вашего режима гигиены списка), либо не назовут себя более серьезными лидами.

*Иногда горячие лиды прячутся за общими адресами электронной почты. Задача маркетолога — уговорить их.

Кампании по воспитанию

Кампания по развитию предназначена для того, чтобы поддерживать интерес людей к вашему бренду до тех пор, пока они не будут готовы стать клиентами. Маркетологи, проводящие воспитательные кампании, понимают две вещи:

1. Не все лиды создаются одинаково: вам нужно, чтобы ваша команда по продажам сосредоточилась на лидах самого высокого качества. Они могут упустить горячие возможности, если будут отвлекаться на погоню за теплыми лидами и кикерами. В этом отношении перестаньте думать о продажах и маркетинге как об игре чисел и вместо этого сосредоточьтесь на качестве потенциальных клиентов.
2. Управление конвейером: нет смысла набрасывать высококачественные лиды в отделы продаж, если у них нет ресурсов для быстрой работы с ними. Это может потенциально заблокировать конвейер и расстроить потенциальных клиентов и отделы продаж. Вместо этого гораздо лучше согреть потенциальных клиентов с помощью кампании по развитию, позволяющей им идентифицировать себя как потенциальных клиентов, когда они будут готовы к переезду.

Кампании по воспитанию могут быть инициированы лид-рейтингом. Например, вы можете представить лиды с низкой оценкой с помощью регулярного информационного бюллетеня и время от времени целевой кампании. Между тем, вы можете отправлять потенциальным клиентам с более высокими баллами более частые и подробные рекламные кампании и целевые предложения, разработанные для того, чтобы направлять их дальше по воронке продаж.

5 сигналов к покупке, которые вы никогда не должны игнорировать

Есть несколько сигналов к покупке, на которые всегда следует обращать внимание. Это включает:

1. Частая вовлеченность в кампанию. Существует огромная разница между обычным подписчиком электронной почты и полностью вовлеченным подписчиком электронной почты. Когда подписчик открывает и нажимает на каждое отправленное вами электронное письмо, посещает страницы продукта, загружает электронные книги и технические документы и посещает вебинары, он, по сути, подчеркивает тот факт, что ему нравится то, что вы делаете. Так почему же они еще не стали клиентами? Было бы упущением с вашей стороны не поблагодарить их за регулярное покровительство и не спросить, что еще вы можете для них сделать.
2. Частые посещения веб-сайта: когда посетитель веб-сайта регулярно попадает в определенный раздел вашего веб-сайта или читает определенный тип контента, он, очевидно, заинтересован в том, что вы делаете. Если эти посещения веб-сайта выходят за рамки вашего маркетингового контента и регулярно приводят людей на страницу продукта или услуги, они, скорее всего, перешли от стадии исследования к стадии готовности к покупке. Так что же мешает им принять окончательное решение? Что-то отсутствует на страницах вашего продукта или услуги, что может потребовать решения, прежде чем они станут вашими клиентами? Для компаний с традиционными отделами продаж быстрый телефонный звонок от специалиста по продажам может быть всем, что требуется, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу. Для брендов, больше ориентированных на электронную коммерцию, именно здесь ретаргетинговые кампании вступают в свои права.
3. Часто задаваемые вопросы: Когда потенциальный клиент задает вопрос о продукте или услуге, он очень заинтересован и, скорее всего, настроен на покупку. Простой вопрос, например: «Этот продукт доступен в красном цвете?» предполагает, что они хотели бы купить его в красном цвете. Если он недоступен в красном цвете, отправьте им альтернативные варианты. Хотя не на каждый вопрос будет так легко ответить, он почти наверняка будет воспринят как сигнал к покупке. Вопрос может исходить из нескольких источников, включая взаимодействие в социальных сетях (подчеркивая важность прослушивания социальных сетей), ответ на кампанию по электронной почте (подчеркивая важность никогда не отправлять с адреса электронной почты, на который «не отвечает»), форму электронной почты, и святой Грааль продаж и маркетинга — телефонный звонок. В настоящее время, если кто-то берет трубку, чтобы позвонить вам, это не просто горячие лиды. Они буквально горят. Вопросы клиентов — это не просто сигналы к покупке. Они могут действовать как подсказки для будущих маркетинговых кампаний. Поэтому любые поступающие вопросы всегда следует документировать и использовать для заполнения любых пробелов в вашей маркетинговой стратегии.
4. Брошенные тележки для покупок: никогда не игнорируйте брошенную корзину для покупок. Этот акт говорит вам, что люди были готовы купить, но передумали в последнюю минуту. Возможно, они отвлеклись, и им нужно напоминание, чтобы вернуться к своей корзине. Кроме того, могут возникнуть проблемы с правилами доставки или возврата, вариантами оплаты или непредвиденными затратами. Электронные письма о брошенной корзине, предлагающие вашим потенциальным клиентам возможность вернуться в свою корзину или решить их проблемы, помогут повысить конверсию и оптимизировать процесс оформления заказа для дальнейших покупок.
5. Целевые клиенты: иногда у маркетинговой организации есть четкое представление о том, с кем они хотят работать в качестве клиентов. Это понимание может быть основано на конкретной должности или названии компании. Однако иногда этот таргетинг может быть определен таким образом, что фокусируется непосредственно на конкретных людях. Когда целевой человек входит в вашу воронку продаж, было бы грубо не направить приглашение продолжить участие.

Учить больше

Чтобы узнать больше о том, как эксперты по автоматизации маркетинга в emfluence могут помочь вам использовать оценку потенциальных клиентов для выявления сигналов к покупке (и да, мы будем оценивать вас), свяжитесь с нами сегодня по адресу [email protected] .