Как получить больше потенциальных клиентов с помощью маркетинга на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — одна из самых эффективных стратегий маркетинга и продаж B2B. Основная идея проста: перестаньте тратить время на поиски неквалифицированных лидов. Вместо этого ориентируйтесь на дорогостоящие аккаунты, которые станут отличными клиентами.

ABM особенно эффективен при использовании контент-маркетинга. Команды по маркетингу и продажам, которые совместно используют подход ABM , могут на 6% чаще превысить свои цели по доходам, чем те, которые этого не делают. И 87% маркетологов, работающих с клиентами, говорят, что инициативы ABM превосходят другие маркетинговые инвестиции.

Звучит здорово, правда? Но как добиться таких результатов? Для начала ваши отделы маркетинга и продаж должны быть согласованы и вовлечены в процесс. Им также необходимо согласовать несколько основных моментов: (1) Что можно считать «ценным» аккаунтом? (2) Какие учетные записи и индивидуальные контакты следует отслеживать? (3) Какие методы будут использоваться для привлечения и удовлетворения этих учетных записей и контактов?

В дополнение к вашим сотрудникам по продажам и маркетингу, другие команды, такие как финансы и служба поддержки клиентов, должны быть осведомлены о ваших усилиях по ABM и согласовывать их с ними. Как только все окажутся на одной странице, вы начнете видеть более качественные лиды, проходящие через воронку, и меньше лидов, пропущенных через трещины. Открытое общение и взаимно согласованные цели могут иметь огромное значение для вашего дохода в будущем.

Давайте подробнее рассмотрим преимущества ABM и то, как вы можете использовать его, чтобы привлечь больше клиентов.

Преимущества маркетинга на основе учетных записей

ABM повышает рентабельность инвестиций.

Целью ABM является выделение ресурсов исключительно тем учетным записям, которые подходят для вашей компании. Это может помочь повысить рентабельность инвестиций, поскольку ресурсы не тратятся впустую на плохих лидов. Одна из замечательных особенностей ABM заключается в том, что расчет ROI обычно становится более простым. Вы можете легко определить, окупились ли вложения в конкретный аккаунт. Это пригодится позже, когда вы определите, какие дополнительные учетные записи использовать в рамках вашей стратегии ABM.

ABM работает параллельно с контент-маркетингом.

Вопреки распространенному мнению, ABM и контент-маркетинг могут и должны гармонично работать вместе. Контент можно использовать для привлечения и развития целевых аккаунтов. Подход к созданию контента немного отличается, потому что вы продаете конкретному человеку, а не более общему покупателю. Подавляющее большинство вашего контента ABM также можно использовать снова. Например, тематическое исследование, созданное для развития конкретной учетной записи, также может быть размещено на вашем веб-сайте для привлечения новых потенциальных клиентов.

ABM способствует долгосрочным отношениям.

Цель ABM — создать и удержать долгосрочных, лояльных клиентов и сторонников бренда. В конце концов, эти отношения, основанные на взаимном доверии и уважении, помогут вам расширить свой бизнес, привлекая новых клиентов и увеличивая пожизненную ценность клиентов.

ABM отлично подходит для компаний с длинными циклами продаж или высокими ценами.

ABM очень эффективен для брендов, которые продают товары или услуги с длительным циклом продаж и/или более высокими ценами. Только с помощью входящих методов вы можете привлечь лишь горстку потенциальных клиентов, которые захотят и смогут заплатить за ваши предложения. ABM помогает вам нацеливаться на эти конкретные перспективы. Он также хорошо подходит для длинных циклов продаж, поскольку предполагает развитие долгосрочных отношений.

Стратегии ABM для улучшения потенциальных клиентов

Как только ваши команды приступят к процессу и придут к соглашению о целях, ключевых показателях эффективности и бюджете, вы можете погрузиться в детали. Когда вы будете готовы приступить к реализации своей стратегии ABM , следующая тактика поможет вам привлечь и порадовать ценных потенциальных клиентов.

Тщательно выбирайте целевые аккаунты.

Поскольку вы будете тратить значительные ресурсы на каждую целевую учетную запись, важно выбрать правильные. Вот несколько советов по поиску аккаунтов для таргетинга:

• Начните с ваших текущих клиентов. Определите учетные записи, которые были наиболее успешными и лучшими партнерами для вашего бизнеса. Затем определите характеристики, которые делают эти учетные записи особенными. Создайте список новых учетных записей со схожими характеристиками. Они также могут стать отличными клиентами и, возможно, заслуживают внимания.
• Создайте или просмотрите портреты покупателей. Используйте LinkedIn, чтобы найти реальных потенциальных клиентов, которые соответствуют каждому из ваших покупателей, а затем оцените, будет ли их текущая компания хорошей целевой учетной записью.
• Используйте LinkedIn, чтобы найти компании, связанные с теми, которые уже находятся в вашем целевом списке. Просто зайдите на страницу компании LinkedIn вашей целевой учетной записи и прокрутите вниз справа, чтобы просмотреть «Похожие страницы».
• Просмотрите свой текущий список контактов CRM, чтобы увидеть, есть ли какие-либо учетные записи, к которым в настоящее время не привязана сделка.
• Узнайте, какие компании или лиды взаимодействовали с вашим контентом в прошлом.

После создания списка целевых учетных записей следующим шагом будет определение конкретных контактов, с которыми будут взаимодействовать ваши отделы продаж и маркетинга.

Создавайте персонализированный контент.

ABM во многом зависит от создания персонализированного контента для каждой целевой учетной записи. Создание большого количества персонализированного контента может занять много времени, поэтому многие бренды стремятся сотрудничать с опытным агентством контент-маркетинга для ABM. Тем не менее, многие фрагменты контента можно перепрофилировать с помощью лишь незначительных изменений.

Всегда помните об отправке ценного и актуального контента целевым аккаунтам в целом и вашим контактам в частности. Например, если ваша целевая учетная запись — крупная больница, а заинтересованным лицом — врач, вы можете отправить тематическое исследование о медсестрах, использующих ваш продукт в конкурирующей больнице.

Предлагайте персонализированные услуги вашим потенциальным клиентам. Например, если вы представляете бренд SaaS в сфере здравоохранения, вы можете предложить оценить, как ваш продукт будет работать с текущим программным обеспечением потенциального клиента, или вы можете показать им, как их конкуренты уже используют ваш продукт. Следите за своими потенциальными клиентами через социальные сети, PR-агентства и Google Alerts. Быть в курсе их деятельности имеет решающее значение для предоставления своевременного персонализированного контента.

Регулярно взаимодействуйте с вашими потенциальными клиентами через социальные сети и электронную почту. Попросите вашего торгового представителя связаться с ними через LinkedIn и другие платформы социальных сетей. Взаимодействуйте с их контентом в социальных сетях, когда это уместно. Отличный способ начать разговор с потенциальными клиентами — обратиться к ним за экспертным комментарием к сообщению в блоге или подкасту. Отметьте их в социальных сетях после публикации контента.

Автоматизация и расширенный таргетинг могут помочь улучшить ваши усилия по охвату, отслеживая взаимодействие потенциальных клиентов с вашим брендом. Например, если контакт из целевой учетной записи посещает ваш веб-сайт, вы можете отслеживать, какие страницы он посещал, с помощью передового программного обеспечения. Эта информация может помочь вам создавать и отправлять контент, соответствующий их потребностям и интересам.

Попросите рефералов и создайте адвокатов бренда.

Даже после того, как вы заключили сделку, продолжайте использовать ABM, чтобы радовать своих клиентов. Продолжая развивать ваши отношения, вы повышаете вероятность того, что клиенты дадут рекомендации, примут участие в тематических исследованиях, оставят отзывы и, в конечном итоге, станут сторонниками бренда.

Просить отзывы или рекомендации может показаться неудобным, но большинство защитников бренда более чем счастливы петь вам дифирамбы. Их отзывы также помогут будущим потенциальным клиентам, потому что 82% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с рекомендации.

Как только вы построили отношения, не бойтесь их использовать. Вы заметили, что у вашего клиента есть связь LinkedIn с кем-то в вашей целевой учетной записи? Попросите представиться и узнайте, захотят ли они оставить отзыв. Вы также можете создать реферальную программу и попросить представителя аккаунта отправить персонализированный запрос на участие.

Маркетинг на основе учетных записей — одна из самых успешных стратегий, которую могут использовать ваши отделы маркетинга и продаж. Он может быть реализован вместе с методами входящего трафика и легко поддерживается контент-маркетингом. Самое главное, маркетологи и специалисты по продажам подтвердят, что ABM — это эффективный способ привлечь и удержать своих идеальных клиентов. Узнайте больше о преимуществах сотрудничества с опытным агентством контент-маркетинга здесь.