Как получить больше клиентов?

Зачем вам больше клиентов?

Прежде чем предпринимать действия, которые приведут вас к успешному привлечению клиентов, вам необходимо понять преимущества всей идеи.

Это может быть довольно очевидно, но получение новых клиентов приводит не только к увеличению оборота.

Имейте в виду, что привлечение новых клиентов обойдется вам дороже, чем продажа старых.

Кроме того, некоторые компании работают только с 1 или 2 основными клиентами.

Поэтому, зачем вам вкладывать больше денег, чтобы получить новых клиентов, когда это будет дороже, а у вас уже достаточно работы и вознаграждений с вашими текущими?

Здесь четыре вещи:

1. Если вы полагаетесь на одного или двух основных клиентов, факт их потери может причинить вам больше вреда, чем если бы у вас было много клиентов.

2. Пожизненная ценность клиента имеет конец. Вам всегда нужны новые клиенты, чтобы занять место старых, которые все равно уйдут.

3. Даже если новые клиенты стоят дороже, они могут привести с собой других клиентов, если они довольны, зачем снижать стоимость привлечения клиентов.

4. Новые клиенты могут принести вам больше дохода, чем текущие.

По всем этим причинам получение новых клиентов B2B необходимо, если вы хотите повысить свой бизнес и обеспечить его развитие.

Теперь давайте пройдемся по «как»!

Как получить больше клиентов?

Это и есть цель этого поста!

В качестве инструмента автоматизации продаж мы всегда даем нашим клиентам советы, как получить их. Поскольку мы стали экспертами в привлечении клиентов B2B, независимо от отрасли, мы считаем важным поделиться этими 10 профессиональными советами сегодня !

Совет 1: Определите правильную цель

Первым шагом перед продажей человеку является идентификация этого человека.

В маркетинге это то, что мы называем «таргетингом»: это процесс опроса, кто этот человек, которому вы хотите продать свой продукт или услугу.

В различных сообщениях в Интернете вы найдете определения и несколько советов по эффективному нацеливанию, и они могут работать, но мы хотели бы дать вам нашу собственную разработанную и точную методологию:

1) Охват данных, которые важны для вас: это потенциальный оборот? Ниша в конкретной отрасли? Количество людей, работающих в компании?

2) Измеряйте и прогнозируйте: сколько клиентов вы могли бы ожидать с вашими критериями? Стоит ли оно того? Это достижимо? Сколько это будет стоить вам?

3) После того, как вы решили, что важно для вас как для клиента, составьте свои персоны . Например: Джефф, 37 лет, хакер роста, работающий в технологической компании с более чем 250 сотрудниками, знакомый с методами использования социальных сетей для привлечения большего числа клиентов.

Очень важно определить масштаб всего проекта и иметь возможность измерить свою потенциальную производительность прежде всего.

Совет 2: Создайте собственный процесс продаж

Вы можете задаться вопросом, что такое процесс продажи.

Процесс продажи — это набор последовательных шагов, которые позволяют превратить лида в платящего клиента.

Вот 3 наиболее распространенных шага хорошего процесса продаж:

• Квалификация лида: вам нужно проверить, имеет ли лид отношение к вашему бизнесу и подходит ли этот человек/компания в отношении вашей целевой области.
• Воспитание лидов: вам нужно рассказать лиду о вашем продукте или услуге. Это можно сделать с помощью сообщения в блоге, электронной книги, видео или любого контента, созданного вашей маркетинговой службой, который будет медленно подогревать ваше лидерство.
• Лид-закрытие: это и есть сама продажа! Вы должны быть очень осторожны здесь, потому что, если вы уже некоторое время работали над лидом, вы не хотите напортачить на этом этапе процесса.

Совет 3: Убедитесь, что вы создали лучшую команду по продажам

Иметь лучшую команду по продажам так же важно, как иметь лучший продукт в своей отрасли.

Чтобы получить больше клиентов, вам нужны хорошие продавцы. Чтобы иметь хороших продавцов, вы должны обучить их и дать им соответствующие инструменты для их работы.

Вот 3 элемента, о которых вы должны позаботиться, чтобы привлечь больше клиентов:

1) Обучение: какими бы ни были их знания и навыки, вы должны сосредоточиться на обучении своей команды продаж вашему продукту или услуге, а также вашим методам продаж. Важно иметь хорошее представление о продукте, а также о том, как его продавать, и, возможно, ваши методы отличаются от тех, к которым они привыкли до того, как пришли к вам.

2) Сеть: в качестве большого плюса убедитесь, что вы набираете людей, которые уже знают людей на вашем целевом рынке и могут вас с ними познакомить. Это сэкономит вам время и деньги, а также придаст больше уверенности вашему потенциальному клиенту в работе с вами.

3) Опыт: последнее, но не менее важное: важно, чтобы люди, с которыми вы работаете, имели определенный опыт продаж, особенно в вашей отрасли. Масштабировать проще, чем если бы вы начинали с нуля.

Совет 4: Выбирайте правильные каналы продаж

В B2B можно использовать несколько каналов продаж для привлечения большего количества клиентов.

Как вы, возможно, знаете, каждый лид уникален и не использует одни и те же каналы, но наиболее распространены 4 из них:

1) LinkedIn: на сегодняшний день это, пожалуй, лучшая социальная платформа для общения с профессионалами. Вы можете использовать его для своих исследований, а также для прямого контакта с человеком, с которым хотите поговорить.

2) Электронная почта: это по-прежнему один из самых используемых каналов продаж в B2B. Вы можете использовать его на всех этапах воронки: введение, обучающие электронные письма, последующие действия и закрытие.

3) Твиттер: вы можете использовать его для повышения узнаваемости бренда, а также для связи с людьми, которых вы иначе не могли бы встретить.

4) Звонки: это очень прямой способ связаться с потенциальными клиентами. Вы можете использовать его для поиска и планирования встреч, по телефону или с помощью инструмента для живых встреч, такого как Google Meet, Hangout и т. д.

В LaGrowthMachine мы покрываем 3 из этих 4 каналов. Но больше всего мы рекомендуем использовать их одновременно, так как мы наблюдаем гораздо больше результатов, ведя многоканальные кампании по продажам.

Это то, что наш инструмент позволит вам сделать, но мы собираемся пройти через это сразу после этого.

Совет 5: Используйте инструмент автоматизации продаж

Программное обеспечение для автоматизации продаж позволяет автоматически обращаться к лидам с целью превратить их в клиентов.

На рынке представлено множество инструментов, но мы уверены, что наша технология пока одна из лучших.

Почему это? Потому что наш инструмент сочетает в себе все лучшие функции, масштабируемую техническую экосистему и лучшую поддержку, которую вы можете предложить.

В принципе, вот как это работает:

1. Импорт базы потенциальных клиентов: это можно сделать вручную, например, с помощью файла .csv или через свою учетную запись LinkedIn.
2. Обогащение ваших данных: наш инструмент автоматически заполнит недостающие данные, такие как адреса электронной почты, номера телефонов и учетные записи в социальных сетях. Благодаря нашим методам парсинга мы можем автоматически находить до 60% подтвержденных профессиональных электронных писем.
3. Создание последовательности продаж: это сердце инструмента. Имея правильные данные, которые вы собирали ранее, вы сможете построить многоканальные последовательности продаж, в которых все ваши сообщения будут написаны заранее, для тысяч потенциальных клиентов одновременно, с высокой степенью персонализации.
4. Отчеты в реальном времени: просто наблюдайте за результатами в прямом эфире, и пусть новые лиды приходят к вам с вопросами. Ваша задача - закрыть их сейчас!

С LaGrowthMachine вы можете сэкономить много времени и денег, а также увеличить количество потенциальных клиентов в 3,5 раза больше, чем вручную.

Совет 6: Получите рекомендации от ваших текущих клиентов

Рекомендации — один из самых простых и лучших способов получить новых клиентов.

Если вы предоставляете отличные услуги своим нынешним клиентам, они будут рады порекомендовать вас другим компаниям или специалистам, которым может понадобиться ваша помощь.

Это так просто.

Так как же сделать так, чтобы ваши клиенты были довольны?

Подразумевая точную программу взращивания лидов, добиваясь наилучших отношений с ними благодаря вашей поддержке и предлагая им наилучший возможный опыт с помощью вашего продукта или услуги!

Совет 7: Используйте контент-маркетинг для привлечения новых лидов

Помимо усилий по выращиванию лидов и продажам, вы должны инвестировать в долгосрочные маркетинговые стратегии, которые увеличат количество лидов, генерируемых в самом начале конвейера.

Типы контента, на котором вы можете и должны сосредоточиться, следующие:

• Видео: поскольку мы живем в очень визуальном мире, видео — отличный способ донести ваше сообщение и показать вашим потенциальным клиентам, на что вы способны.
• Инфографика: они очень популярны в социальных сетях, так как их легко воспринимать и обычно они предлагают много информации в очень сжатой форме. В Интернете есть множество бесплатных инструментов для создания инфографики.
• Электронная книга: этот тип контента очень интересен для взращивания лидов. Вы можете использовать его в качестве лид-магнита, чтобы заставить людей подписаться на вашу рассылку, а затем вы можете продолжать отправлять им ценную информацию, пока они не будут готовы покупать у вас.
• Сообщения в блоге: этот контент поможет вам как в продвижении лидов, так и в SEO, что является отличным способом привлечь больше лидов и клиентов! Однако это немного сложно и долгосрочно, поэтому мы рекомендуем вам активировать другие каналы привлечения помимо этих стратегий.

Совет 8. Работайте над своим присутствием в LinkedIn

LinkedIn — лучшая социальная сеть для B2B на сегодняшний день. Это также крупнейшая в мире база данных потенциальных клиентов B2B.

Есть много способов работать над привлечением клиентов LinkedIn:

• LinkedIn Outreach: вы можете использовать LinkedIn для поиска новых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, а затем обращаться к ним напрямую с коммерческими сообщениями. Вы можете сделать это автоматически с помощью LaGrowthMachine.
• Публикации в LinkedIn: создавая и делясь интересным контентом в LinkedIn, вы можете привлечь новых потенциальных клиентов в свой профиль. Чем больше людей будут взаимодействовать с вашей публикацией, тем больше вы сможете привлечь новых людей через платформу.
• Страница компании в LinkedIn: если у вас есть компания, обязательно создайте и оптимизируйте страницу компании в LinkedIn. Вы сможете поделиться дополнительным контентом и увидеть некоторые данные, которые могут быть интересны для ваших поисков.
• LinkedIn Ads: LinkedIn Ads — очень мощный инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Вы можете создавать различные типы объявлений и нацеливать их на очень конкретную аудиторию.

Некоторые из этих методов исходят из маркетинга, а другие — из продаж. Мы рекомендуем вам использовать их все, чтобы максимизировать лидогенерацию в LinkedIn.

Совет 9: Убедитесь, что копирайтинг ваших продающих сообщений великолепен

Многие лиды терпят неудачу из-за плохих сообщений о продажах. Если вы уважаете некоторые основы, вы сможете довольно легко сохранить несколько сделок!

Ваш копирайтинг должен:

• Будьте кратки и прямолинейны: длинные рекламные сообщения утомительны, и люди быстро потеряют к ним интерес.
• Используйте хороший заголовок: заголовок — это первое, что увидят люди, поэтому убедитесь, что он привлекателен!
• Убедитесь, что вы написали правильное сообщение: вы представляетесь кому-то? ты следишь? Это точно не то же самое!
• Используйте призывы к действию: призывы к действию необходимы для того, чтобы привести вашего потенциального клиента к следующему шагу — стать клиентом!
• Используйте правильный тон: в зависимости от вашей цели вам придется найти правильный тон для использования в своем сообщении. Если вы нацелены на крупные компании, вам придется звучать более официально, чем, например, если вы ориентируетесь на стартапы.

Если вы хотите улучшить свои усилия по копирайтингу, вы можете работать с LaGrowthMachine: перед отправкой любой последовательности продаж нашу команду поддержки можно попросить проанализировать копирайтинг каждого коммерческого сообщения!

Совет 10. Запускайте таргетированные рекламные кампании

Мы уже говорили о LinkedIn, но это не единственная платформа, на которой вы можете размещать рекламу. Google и Facebook также предлагают очень мощные рекламные решения для B2B.

Независимо от того, работаете ли вы с Facebook, Google или LinkedIn, имейте в виду, что это в основном маркетинговая техника, которая позволит вам привлечь больше потенциальных клиентов — если все сделано правильно — но не обязательно новых клиентов!

Это работа ваших отделов продаж.

Чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от этого процесса, вы должны согласовать свой маркетинг и продажи. Таким образом, вы сможете охватить всю воронку!