Удовлетворения спроса недостаточно. Вот как создать спрос в 2023 году

В то время как захват спроса, несомненно, имеет решающее значение для продаж, создание спроса на ваш бренд не менее важно. Сегодняшний рынок полон конкурентов, стремящихся привлечь как можно больше потребителей, включая представителей вашей целевой аудитории. Сейчас, когда 2023 год уже в самом разгаре, B2B-брендам пора реально реализовать свои цели по формированию спроса, балансируя между захватом спроса и его созданием.

Маркетологи B2B часто думают, что захват спроса требует «преобразования» потенциальных клиентов — действия по продаже, — но речь идет не только о преобразовании существующих потенциальных клиентов. Захват спроса — это, по сути, заинтересовывание потенциальных покупателей вашим решением их проблемы. Как только они заинтересуются, они каким-то образом обратятся к вам — попросят дополнительную информацию, демонстрацию или пробную версию. В этом взаимодействии вы можете определить:

1. Им нужны продукты или услуги, которые вы предлагаете, то есть спрос.
2. Они хотят двигаться вперед с вашим бизнесом или если вы, по крайней мере, попали в их шорт-лист.
3. Они являются квалифицированным лидом в середине и в конце воронки продаж.

В течение многих лет многие маркетологи сосредотачивались только на лидогенерации, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей, но этот процесс не всегда работает. По данным Gartner, только 5% цикла продаж приходится на продажи, остальное — покупатель, взаимодействующий с маркетинговыми активами — контентом социальных сетей, контентом веб-сайтов, блогами, заработанными медиа и т. д. Хотя взаимодействие с клиентами и сильное цифровое присутствие являются ключевыми факторами, позволяющими выделить ваш бизнес из толпы, вы должны сделать больше, чтобы ваш бизнес стал известен.

Связанное чтение: Полное руководство по формированию спроса в сфере B2B

Создание спроса повышает осведомленность и интерес к вашим продуктам и услугам, поэтому вам не нужно ждать, пока к вам придут потенциальные покупатели.

Что такое создание спроса?

Если люди не знают, они не выберут ваш бренд. Даже если у вас есть продукт, который выпадает раз в жизни, какой в ​​нем смысл, если на него нет спроса?

Создание спроса, также известное как формирование спроса B2B, направлено на то, чтобы предоставить вашей целевой аудитории полезную информацию, которая поможет им понять, почему им нужен ваш продукт.

Не путать с лидогенерацией, которая концентрируется на привлечении лидов, которые могут быть заинтересованы или не заинтересованы в продукте или услуге. Создание спроса заключается в поиске потенциальных покупателей, которые еще не знают, что им нужен ваш продукт или услуга. Это может быть связано с тем, что они не знают о существовании вашего продукта или имеют болевые точки, но они до сих пор не нашли способ решить эту проблему. Ваша задача — убедить их, что вы — решение, которого они ждали.

Создание спроса может также означать кражу доли рынка вашего конкурента. Возможно, потенциальный клиент знает, что ему нужна CRM — инструмент, разработанный вашей компанией, — но не знает о вашем. Поскольку они не знают о вашем бизнесе, они уже планируют довольствоваться вариантом по умолчанию, скажем, например, Salesforce.

Чтобы создать спрос на ваш продукт, вам нужно помочь людям понять, зачем им нужна ваша CRM, о которой мало кто слышал, а не Salesforce — известный бренд, о котором все знают и который является неизбежным выбором «по умолчанию».

Работая над созданием шума и спроса на ваши продукты, а не на его захват, вы можете ускорить рост своего бизнеса и расширить круг потенциальных потребителей.

Удовлетворение спроса или создание спроса

Спрос лежит в основе любого бизнеса. Хотя и захват, и создание спроса имеют схожие процессы, каждый из них требует разного уровня усилий и сосредоточенности на соответствующих целях.

Улавливание спроса — это помощь тем, у кого высокий уровень намерения совершить покупку, через воронку продаж для получения дохода — вы же не хотите, чтобы они списали вас со счетов в пользу ваших конкурентов. Этот процесс ориентирован на среднюю и нижнюю часть воронки. У людей в этой сфере уже есть потребность (спрос) на ваш продукт. Вы просто помогаете заключить сделку.

Маркетинговые стратегии B2B для захвата спроса включают:

• Тематические исследования, чтобы доказать, что ваши решения работают.
• Заработанные средства массовой информации, такие как обзоры пользователей, кампании влиятельных лиц, размещение в прессе и т. д., чтобы доказать, что другие люди одобряют ваш бренд и продукт.
• Собственные средства массовой информации, такие как мощный веб-сайт с подробным содержанием ваших решений, их работы, стоимости, их сравнения с другими продуктами на рынке и т. д. Это поможет потенциальному клиенту получить всю информацию, необходимую для выбора.

Процесс захвата спроса для любого бизнеса зависит от того, как потенциальный клиент вступал в контакт с продуктом или услугой в прошлом. Улавливание спроса направлено на то, чтобы убедить покупателей, заинтересованных в решении, совершить скачок и купить что-нибудь.

Связанное чтение: Все, что вам нужно знать о формировании спроса

Создание спроса пытается явно определить болевые точки вашего целевого покупателя и ответить, как ваша компания может решить эти проблемы. Этот процесс происходит до захвата спроса в верхней и средней частях воронки. Создание спроса особенно важно для новых, более нишевых и менее известных предприятий. Эти люди не знают о вашем продукте или бренде и не понимают, как они могут им помочь.

Маркетинговые стратегии создания спроса включают:

• Стратегии узнаваемости бренда , которые помогают людям узнать о вашем бренде и продуктах, понять проблемы, которые он решает, и то, как он может помочь им через такие каналы, как:
  • Социальные медиа
  • Платная реклама
  • пиар
• Образовательные ресурсы , включая блоги, подробный социальный контент, примеры использования и демонстрации, которые помогают потенциальным клиентам из верхней и средней воронки понять, чем ваш продукт может отличаться от других, как они могут использовать его в своей отрасли и т. д.

Ждать, пока к вам придут потенциальные покупатели, менее эффективно, чем работать над созданием ажиотажа, ажиотажа и фактического спроса. Создание спроса помогает убедить клиентов в том, что ваши продукты обеспечивают эффективное решение их проблем, упрощая процесс захвата.

Как построить свою стратегию создания спроса

С таким большим количеством контента, легко доступного в Интернете, привлечь внимание потенциальных клиентов может быть непросто. Вот почему создание спроса так важно. Вот как вы можете увеличить спрос в этом году.

Разработайте качественную контент-стратегию.

Одним из ключей к созданию спроса является создание интереса. Большинство тактик создания спроса вращаются вокруг создания контента, который решает проблемы.

Поскольку потребители получают большую часть своей информации в Интернете еще до того, как поговорят с продавцом, бренды должны иметь высококачественный контент, который повышает ценность, предвосхищая потребности и желания потенциальных клиентов и готовя ответы и решения. Разработайте стратегию, которая позиционирует вас как надежного эксперта в своей области, чтобы помочь укрепить доверие между вами и теми, кто взаимодействует с вашей компанией.

Создавайте разнообразный контент, от общего поиска до ответов на конкретные часто задаваемые вопросы. Весь контент должен вызывать потребность в вашем продукте или услуге. Это будет отличаться для людей, которые уже знакомы с вами и имеют некоторые дополнительные вопросы, по сравнению с потенциальным клиентом, который не слышал о вашей компании.

Связанное чтение: Как создать стратегию формирования спроса B2B на 2023 год

Используйте многоканальный подход.

Создавая высококачественный контент, вы также можете извлечь из него максимальную пользу. Вы можете запускать маркетинговые каналы, выпускать пресс-релизы, создавать блог, проводить личные мероприятия или использовать социальные сети. Ключом к омниканальному маркетингу является обеспечение того, чтобы ваша аудитория видела одно и то же сообщение, независимо от используемого средства коммуникации. Если вы публикуете что-то в Twitter и Facebook, убедитесь, что ваше сообщение актуально для обеих платформ, но при этом передает одно и то же.

Когда вы создаете контент, подумайте о своей целевой аудитории и убедитесь, что вы адаптируете контент и размещаете его на каналах, которые, скорее всего, будет смотреть ваша целевая аудитория. Цель состоит в том, чтобы создать спрос, поэтому вы хотите охватить как можно больше людей. Перепрофилирование и распространение вашего контента поможет вам в этом.

Воспитывайте этих лидов.

Каждый лид не конвертируется сразу. Вместо того, чтобы отбрасывать потенциальных клиентов, которые не сразу превращаются в клиентов, продолжайте развивать эти отношения — в конце концов, вы потратили время и деньги на привлечение этого потенциального клиента.

Маркетинговые команды должны помогать продажам в процессе взращивания, поддерживая связь с покупателями по электронной почте, телефонным звонкам, сообщениям в социальных сетях и разговорам по нескольким каналам. Теперь, когда у вас есть хорошая идея для вашей контент-стратегии, используйте эти ресурсы для создания привлекательного контента, отвечающего на вопросы клиентов.

Итог: вам нужно создать спрос.

Хотя руководители и финансовые директора неизбежно сосредоточатся на захвате спроса — поскольку это последний шаг перед совершением продажи, — важно помнить, что если вы не инвестируете в создание спроса, у вас не будет никакого спроса, который можно было бы удовлетворить.

Компании не могут просто сосредоточиться на формировании или захвате спроса; им нужна стратегия, в которой приоритет отдается обеим областям.

Нужна помощь в создании спроса на ваш бренд? Давай общаться!