PPC для юристов: как привлечь много клиентов для юридических фирм с помощью маркетинга с оплатой за клик

PPC-маркетинг, также называемый платой за клик, представляет собой стратегию онлайн-рекламы, при которой вы платите только тогда, когда потенциальные клиенты нажимают на ваше объявление. Он высоко ценится онлайн-рекламодателями из-за его измеримости и рентабельности. Если вы заметили рекламу в Google, значит, вы видели работу PPC-кампаний. По данным Tech Jury, более 50% потребителей нажимают на рекламу PPC.

Многое нужно для создания целевых и ориентированных на результат рекламных кампаний PPC. Как и в случае с преданным учеником, который усердно, но не умно учится и не проходит тест, усилия по интернет-маркетингу должны быть выполнены правильно, чтобы принести положительные результаты.

Чтобы сэкономить ваше время и расходы на рекламу, мы рассмотрим следующее:

• Что такое PPC для юристов
• Самые большие проблемы, с которыми сталкиваются юридические фирмы, занимающиеся PPC
• Советы о том, как получить максимальную отдачу от PPC для юридических фирм
• Просмотрите тематическое исследование Legal PPC, чтобы проиллюстрировать успешную кампанию PPC в действии.
• Ответить на часто задаваемые вопросы

8 самых больших проблем (и советов) для юристов, занимающихся PPC-рекламой

1. Юристы не понимают, что такое PPC-реклама, поэтому они не работают

Юридические маркетинговые кампании часто упускают из виду и недооценивают важность платы за клик (PPC). Это форма онлайн-рекламы, при которой хост получает деньги, когда потенциальный клиент нажимает на объявление. Плата за бизнес-объявления взимается за клик - без клика ваша реклама бесплатна.

Юридические фирмы и другие компании чаще всего полагаются на Google Рекламу, когда дело касается контекстной рекламы. Почти девять из десяти человек ищут в Интернете через Google.

PPC для юристов ориентирован на конкретные поисковые запросы с помощью своих объявлений. Привлечение потенциальных клиентов в Интернете и привлечение их к вашим услугам - это цель вести их по маркетинговой воронке.

Формула:

Правильно подобранные ключевые слова + подходящие целевые страницы + высокопроизводительный веб-сайт = эффективный новый поток заявок

Результаты в реальном времени возможны при успешной кампании PPC. Делая это, юридические фирмы могут узнать, как потенциальные клиенты взаимодействуют с рекламой. Рекламы и другие маркетинговые мероприятия в Интернете могут извлечь выгоду из первоначальной кампании как ценной основы.

Чтобы добиться успеха в сети, вы должны преодолеть беспорядок конкуренции. Стратегически направляя потребителей на ваш веб-сайт или приложение, кампании PPC могут помочь вам достичь своей целевой аудитории.

Ключевые слова и ключевые фразы

Создание кампаний на основе релевантных ключевых слов и фраз может существенно повлиять на то, сколько потенциальных клиентов вы получите и сколько они вам будут стоить. Google Adwords и другие системы с оплатой за клик оценивают вашу рекламу на основе релевантности и полезности аудитории. Google использует показатель качества для ранжирования вашего объявления, отчасти потому, что релевантность рекламного текста ключевым словам, по которым вы делаете ставки, выше. На основании этого рассчитываются размещение и стоимость рекламы.

1. Больше потенциальных клиентов . Принцип работы PPC заключается в том, что Google выставляет на аукционе 3 верхние позиции в результатах поиска по определенным ключевым словам. Поскольку пространство, которое у них есть для продажи, ограничено - всего 3 позиции - и поскольку им платят Google только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление, чрезвычайно важно, чтобы ваше объявление было хорошо ориентированным и привлекательным. Фактически, это настолько важно, что чем больше кликов вы получите (выраженное как отношение просмотров к кликам), тем ниже будет ваша цена за клик (или CPC, с точки зрения маркетинга).
2. Низкие затраты . Говоря о CPC, реклама с оплатой за клик может стать чрезвычайно дорогой в юридической отрасли. Это действительно зависит от того, где находится ваша юридическая фирма, но если вы находитесь в конкурентной области, такой как, например, Чикаго, вы легко можете заплатить до 100 долларов за клик. Итак, если вы рекламируете определенные ключевые слова, но тогда страница, на которую вы ведете своих потенциальных клиентов, сбивает с толку, и они нажимают кнопку возврата, поздравляю! Вы просто заплатили 100 долларов ни за что. Не только это, но и из-за вашего высокого показателя отказов (это люди, которые заходят на вашу страницу и сразу уходят), теперь ваша цена за клик еще выше. Если вы хотите поддерживать низкую цену за клик, всегда вкладывайте время в выбор правильных ключевых слов и фраз.

Целевые страницы

Говоря о показателе отказов, новички в контекстной рекламе часто создают идеальную рекламу, а затем приводят потенциальных клиентов на главную страницу веб-сайта. Это верный способ увеличить показатель отказов.

Поставьте себя на место потенциальных клиентов. У них есть конкретная проблема, они ищут конкретное решение - скажем, пожилой юрист из Миссисипи, и когда они думают, что нашли ее, они попадают на страницу, где рассказывается об адвокатах по уголовным делам и адвокатах по травмам, и корпоративные юристы, и да, старший юрист ...

Здорово, что ваша юридическая фирма является многопрофильной, но когда дело доходит до PPC-маркетинга для юристов, важно, чтобы вы не усложняли задачу. Вы должны создать целевую страницу для каждого из своих объявлений, и ее содержание должно максимально четко отвечать на вопрос вашего потенциального клиента.

Высокопроизводительный веб-сайт

Отличный способ еще больше повысить эффективность вашего PPC-маркетинга - убедиться, что люди, которые попадают на вашу страницу, принимают меры. Для этого требуются эффективные призывы к действию - по крайней мере, по одному на странице, но в большинстве случаев мы рекомендуем два.

Люди, нажимающие на рекламу PPC, обычно готовы поговорить с адвокатом, поэтому с целевой страницы, которая отвечает на их вопрос, покажите им призыв к действию, который приведет их на страницу контактов, где они могут сделать следующий шаг.

Наша конечная цель - чтобы ваши клиенты могли ответить на звонок и позвонить вам или заполнить контактную форму. Как только они это сделают, вы «превратили» их из посетителя веб-сайта в горячего лида.

Итак, давайте посмотрим на него в перспективе. Если 10 000 человек видят вашу рекламу и говорят, что 2,4% нажимают на нее, это 240 человек. Из этих 240 человек, которые заходят на ваш сайт, в среднем с вами свяжутся около 2,35% - это 5-6 человек. И сколько из этих 5-6 человек станут платежеспособными клиентами?

Веб-сайт адвоката с высокой конверсией должен конвертировать однозначные числа или двузначные числа, то есть от 8% до 15% посетителей. Большинство веб-сайтов наших клиентов конвертируются на этом уровне.

Давайте поместим эти числа в приведенный выше пример. Если 240 человек нажимают на ваше объявление и, скажем, 10% из них связываются с вами, это 24 человека. Если исторически каждый третий или четвертый становится клиентом, вы получите отличные результаты от такой кампании PPC.

Совет 1. Реклама с оплатой за клик - отличный способ быстро привлечь клиентов, но для того, чтобы она работала, вы всегда должны учитывать свои конечные цели, свой бюджет и выбирать лучшее маркетинговое агентство, которое будет оптимально управлять вашей рекламой. полученные результаты.

2. Юристы вкладывают много денег в кампании PPC, но получают нулевую рентабельность инвестиций.

В рекламе с оплатой за клик используется таргетинг на аудиторию, чтобы ваши объявления показывались интересным потенциальным клиентам. Это включает в себя разделение вашей клиентской базы на разные сегменты в зависимости от их потребностей и других демографических данных. Чем конкретнее будут ваши объявления, тем выше будет уровень их взаимодействия.

Помните, что PPC-кампании юридических фирм могут различаться в зависимости от их целей. Может быть, одно объявление о разводе, а другое - о завещании. Скорее всего, они понравятся разным клиентам. Итак, в качестве первого шага вы должны знать специализацию своей юридической фирмы и свой целевой рынок.

Также нужно знать, на какие метрики обращать внимание. Рекламные платформы PPC предоставляют доступ к данным в режиме реального времени, поэтому вы можете настраивать кампании, но для того, чтобы делать это эффективно, вам необходимо знать следующие показатели:

Рентабельность инвестиций

Рентабельность инвестиций (ROI) - это отношение вашей чистой прибыли к вашим общим затратам. Когда рекламодатели говорят о рентабельности инвестиций в контексте контекстной рекламы, они на самом деле имеют в виду рентабельность инвестиций в рекламу, то есть рентабельность рекламного диапазона. Чтобы решить эту проблему, разделите свой доход на ваши расходы на рекламу PPC.

LTV

Пожизненная ценность или LTV - это средняя оценка дохода, которую клиент будет получать на протяжении всей своей жизни в качестве клиента. Стоимость клиента может помочь определить юридические стратегии маркетинговых приобретений и расходы на маркетинговый бюджет.

Цена за клик (клик)

Цена за клик (CPC) - это цена, уплачиваемая за каждый клик в маркетинговой кампании с оплатой за клик (PPC). Для кампаний с назначением ставок CPC юридические фирмы могут установить максимальную ставку цены за клик (самую высокую, которую они готовы платить за то, чтобы потенциальный клиент нажал на свое объявление).

Цена за клик (конверсия)

Цена за конверсию - это показатель, используемый для определения стоимости привлечения клиента, который платит за ваши услуги. В стоимость входит весь трафик на время PPC-кампании.

Конвертация MQL в SQL

Коэффициент конверсии MQL в SQL измеряет процент квалифицированных маркетинговых потенциальных клиентов, которые становятся подходящими для продаж. Это помогает определить, насколько эффективно маркетинговая команда снабжает конвейер продаж высококачественными потенциальными клиентами.

Совет 2: используйте SMART. SMART, разработанный австрийско-американским консультантом по менеджменту Питером Друкером в 1980-х годах, представляет собой мнемоническую аббревиатуру и признанный инструмент, используемый для определения целей, применимых к PPC-рекламе. Чтобы убедиться, что кампании PPC вашей юридической фирмы достижимы и вы эффективно расходуете бюджет PPC, каждая из них должна быть:
S pecific / М easurable / А chievable / Р Elevant / Т IME переплет

3. Юристы не знают, как работать с дорогими кликами.

Успешная кампания PPC делает ставку на релевантные ключевые слова. Ставка представляет собой сумму денег, которую вы готовы потратить за один клик по заданному ключевому слову в Google Adwords. Сумма вашей ставки будет определять, где ваши объявления PPC будут отображаться в результатах поиска Google. Этот процесс аналогичен аукциону, за исключением того, что он размещается в рейтинге поиска Google для поискового запроса или ключевого слова, которое запрашивается.

Каждый раз, когда выполняется поиск в Google, он обрабатывает результаты по своему алгоритму и ранжирует объявление в зависимости от того, насколько высока цена предложения и каков показатель качества для этого термина. К сожалению, в некоторых отраслях нет относительной доступности СРС со средней стоимостью. Wordstream отмечает, что «адвокат» является 4-м самым дорогим ключевым словом для контекстной рекламы и стоит 47,07 доллара за клик, за ним следует «адвокат» на 6-м месте с 42,51 долларом.

Таким образом, дорогое длинное ключевое слово, такое как «Адвокат по травмам, Чикаго», может стоить 150 долларов за один клик. А теперь представьте, есть ли двадцать кликов в день? Ставка по этому ключевому слову не является изначально неправильной, но это действительно целесообразно только в том случае, если вы знаете, как конвертировать каждое потенциальное предложение. «Поверенный» и «адвокат» - это ключевые слова с большим объемом и высокой конкуренцией, и хотя большой объем - это хорошо, потому что он привлечет трафик на веб-сайт юридической фирмы, в идеале вам нужны ключевые слова с низкой конкуренцией, потому что они дешевле.

Однако самые дешевые ставки могут привести к бесполезным расходам, потому что пользователи, нажимающие на них, могут не быть вашей целевой аудиторией. Они могли искать «как открыть юридическую фирму?» Например. Следовательно, чтобы добиться успеха в PPC, вам нужно делать ставки на правильные ключевые слова, чтобы увеличить количество переходов на ваш веб-сайт.

Совет 3: найдите золотую середину. Было бы наивно конкурировать с крупными юридическими фирмами за три основных ключевых слова с ценой за клик 150 долларов, если есть двадцать более мелких ключевых слов с безупречным качеством, но, например, стоимостью всего 30 долларов за клик. Ключевые слова, связанные с юридическими услугами, естественно, будут дорогими, поэтому вам нужно взвесить деньги и потраченное время и выбрать подходящий ценовой диапазон.

4. Юристы не могут получать клики от нужной аудитории.

Никакая цифровая реклама не может происходить без исследования ключевых слов и развития личности покупателя. Исследование ключевых слов - это практика поиска поисковых запросов или ключевых фраз, которые потенциальные клиенты вводят в поисковые системы при поиске юридических услуг. Например, «юридическая фирма по травмам» может быть ключевым словом.

Вам необходимо знать, какие ключевые слова используют и не используют ваши клиенты и где они ищут. Зная, используют ли они Google, справочники поверенных или Google Maps, определит, где разместить вашу идеальную кампанию PPC. Цель исследования ключевых слов - получить более глубокое представление о вашей аудитории, чтобы вы могли эффективно продавать ее. Исследование ключевых слов также является краеугольным камнем контент-маркетинга и может определять темы и темы для создания контента.

После того, как вы проведете исследование ключевых слов, вы захотите разработать личности покупателя. В цифровом маркетинге персонажи покупателя - это вымышленные представления идеального клиента или целевой аудитории. Эти основанные на исследованиях профили описывают демографические характеристики, проблемы и процессы принятия решений в каждом клиентском сегменте. У большинства предприятий и юридических фирм будет несколько типов покупателей.

У каждого персонажа будут разные критерии оценки вашего продукта, и вам потребуются разные стратегии, чтобы удовлетворить их потребности и подтолкнуть их по маркетинговой воронке. Когда у вас есть четкое представление о том, кому вы продаете, легче разработать эффективную поисковую рекламу, будь то медийная реклама или видеореклама, которая будет отражать их личный рассказ.

Совет 4. Проверьте, оптимизирована ли ваша PPC-кампания для нужной аудитории. Если нет, внесите необходимые изменения и помните, что вы можете запускать несколько кампаний с разными группами объявлений для таргетинга на определенных персонажей.

5. Вместо этого клиенты нажимают на рекламу конкурентов.

Разные объявления нравятся разным аудиториям. Если социальные сети ваших конкурентов и Google Реклама лучше, чем у вас, возможно, вам придется потратить больше времени на создание правильного сообщения на правильном носителе. Создание копии PPC-рекламы и выбор сопутствующих визуальных материалов, оптимизированных для поисковых систем и привлекательных для вашей аудитории, - это искусство.

На самом деле, вероятно, будет хорошей идеей изучить то, что делают ваши конкуренты, не для того, чтобы копировать, а для того, чтобы понять, где и как ваши маркетинговые усилия вписываются в общую схему вещей, а также что вы можете развить и улучшить.

Разнообразный рекламный подход улучшает восприятие бренда, повышает эффективность, повышает покупательские намерения и повышает доверие и лояльность клиентов. Вы можете рассмотреть следующие типы PPC-рекламы в социальных сетях, электронной почте и поисковых системах, отличных от Google, например:

• Искать рекламу
• медийная реклама
• ремаркетинговая реклама
• видеореклама
• платная социальная реклама
• торговые объявления
• Рекламные объявления Gmail

Совет 5. Диверсифицируйте свой рекламный подход, чтобы охватить разные сегменты аудитории таким образом, чтобы они отвечали им там, где они есть, и обращались к их онлайн-привычкам и рассказам о покупателях. Например, бэби-бумеры на 19% чаще делятся контентом, чем представители любого другого поколения, и на 58% чаще, чем миллениалы, переходят на бизнес-сайт из сообщения в социальных сетях. Понимание привычек ваших клиентов показывает, какие типы рекламы использовать и где их размещать.

6. Юридические фирмы не могут конвертировать полученные клики в новых потенциальных клиентов.

Дизайн пользовательского опыта уходит корнями в когнитивную и поведенческую психологию. Каждый бизнес-веб-сайт и целевая страница с продуманным пользовательским интерфейсом преследуют две основные цели; четко сообщает посетителям, какие услуги или продукты они предлагают, и убеждает посетителей вести с ними дела. Неважно, домашняя это страница или блог; каждая страница должна побуждать посетителей к действию.

Веб-сайт вашей юридической фирмы также должен быть эстетичным и предлагать положительный пользовательский опыт. Почти 60% поисковых запросов в Интернете выполняется на мобильных устройствах, поэтому сайт необходимо оптимизировать для работы на всех устройствах. Скорость сайта также важна, поскольку она влияет на ваш рейтинг в результатах поиска Google. Все мы отказались от веб-сайтов, которые загружаются слишком долго, и вы не хотите, чтобы ваш сайт попадал в эту категорию.

Нет смысла иметь веб-сайт, который никто не может найти, и именно здесь поисковая оптимизация (SEO) играет огромную роль. Современник цифрового маркетинга Нил Патель определяет SEO как «процесс принятия мер, направленных на повышение рейтинга веб-сайта в Google», поэтому он отображается вверху страницы, когда пользователи ищут в Интернете. Это включает исследование ключевых слов и оптимизацию внутренних, внешних и технических элементов, чтобы упростить поисковым системам индексацию вашего веб-сайта.

Совет 6. Убедитесь, что у вас есть привлекательный и правильно оптимизированный веб-сайт. В Comrade Web у нас есть полноценная команда разработчиков, которая может создать ваш идеальный веб-сайт. Поскольку веб-сайты часто оказываются в первую очередь для клиентов, крайне важно оставить хорошее впечатление, а иногда это означает найм экспертов, которые помогут вам в этом.

7. Юристы получают потенциальных клиентов, но не могут превратить их в клиентов.

Если вы получаете потенциальных клиентов от своей PPC-кампании, но они не превращаются в клиентов, это может быть одной из двух проблем; либо они не квалифицированы, либо ваша команда продаж не работает. Некоторые организации даже делят свою команду продаж на две части; одна часть занимается существующими клиентами, а другая занимается новым бизнесом, чтобы лучше управлять воронкой продаж.

Конечно, поскольку юридические фирмы предоставляют определенные услуги, это не совсем то же самое, но суть в том, что вам нужна команда продаж, которая знает, как действовать быстро и держать потенциальных клиентов в тепле. Возможно, вам потребуется проверить, как ваша команда общается с потенциальными клиентами, и запустить сценарий продаж, а также интегрировать систему отслеживания звонков, такую ​​как Call Rail, чтобы вы или ваша маркетинговая команда могли отслеживать звонки.

Изучая свой внутренний процесс, подумайте о следующем:

• Как вы инициируете контакт после захвата лида? По электронной почте или по телефону?
• Как вы отслеживаете данные о лидах?
• Поддерживаете ли вы тепло с помощью контент-маркетинга?

Создание правильных процессов, чтобы ваша команда продаж могла быстро работать, имеет первостепенное значение. Это касается всех этапов процесса продажи. Хотя ваш лидер может быть не готов нанять ваши услуги, вы все равно можете связаться с ним и спросить, хотят ли они стать частью вашего списка рассылки, который демонстрирует хорошее обслуживание клиентов и помогает их воспитывать. Превосходное обслуживание клиентов увеличивает ценность клиентов и окупает затраты на привлечение клиентов за счет создания базы лояльных клиентов, которые рекомендуют ваши услуги другим.

Совет 7. Оцените и проанализируйте тактику и операции своего отдела продаж. Использование платформ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может помочь автоматизировать процессы и оптимизировать воронку продаж.

8. Адвокаты не знают, как правильно интерпретировать аналитику для корректировки своих кампаний PPC.

Когда дело доходит до аналитики PPC для юристов, вы хотите рассмотреть три критически важных аналитики; CTR, коэффициент конверсии и цена за конверсию для успеха вашей рекламы PPC. Но, хотя это важно понимать, реальная проблема заключается в том, есть ли у вас время и ресурсы для самостоятельной рекламы PPC, и действительно ли вы хотите?

Проще и намного эффективнее передать контекстную рекламу на аутсорсинг маркетинговому агентству, у которого есть специалисты, знающие, что они делают. Затем их задача - интерпретировать данные и сообщить следующее:

• Общий ROI или ROAS от кампании
• Количество кликов
• Количество конверсий MQL
• Количество конверсий продаж SQL
• Что работает и что не работает
• Производительность веб-сайта, включая слабые места, нуждающиеся в улучшении
• Стратегии, которые они собираются реализовать, чтобы приблизить вашу юридическую фирму к ее целям цифрового маркетинга

Помните, задача вашей команды цифрового маркетинга - вести вашу юридическую фирму к ее бизнес-цели, а не наоборот!

Совет 8: точно узнайте, на что вам нужно смотреть в аналитике, поскольку бесцельный анализ ни к чему не приведет. Хотя вам не нужно знать все, базовое понимание может помочь, а также гарантирует, что ваша маркетинговая команда не сможет вас обмануть.

Заключение

Плата за клик - одна из самых выгодных стратегий цифрового маркетинга, которая требует тщательного планирования и постоянного контроля. В Comrade Web мы обеспечим вам лучшую рентабельность инвестиций в контекстную рекламу, независимо от того, нужно ли вам настроить существующую кампанию или начать с нуля. За последние 12 лет мы преуспели в преобразовании потенциальных клиентов в продажи с помощью рекламы с оплатой за клик. Нажмите здесь, чтобы получить бесплатную оценку PPC и ретаргетинга.