Как внедрение BDR в маркетинг может повысить ваши продажи

Хотя представители по развитию бизнеса (BDR) всегда были связаны с продажами, все больше и больше компаний начали интегрировать их в свои отделы маркетинга.

Недавнее исследование показало, что такое согласование приносит на 208% больше пользы от маркетинга, прилагая на 108% меньше усилий. Компании, которые уже внедрили эту модель, заключают на 67% больше сделок.

Звучит впечатляюще? Давайте углубимся в эту растущую тенденцию и узнаем, как взаимодействие между BDR и маркетинговой командой может повлиять на вашу стратегию и результаты, а также помочь вам превзойти конкурентов.

Движущие силы BDR и маркетинга объединяются

Традиционно маркетинговые команды заботятся о привлечении потенциальных клиентов и создании контента. В то же время BDR фокусируются на генерации исходящих потенциальных клиентов и квалификации входящих потенциальных клиентов. Это делает их более связанными с командой продаж, служа мостом между потенциальными клиентами и торговыми представителями.

Маркетинговые усилия также генерируют потенциальных клиентов. Но BDR и торговые представители игнорируют 50% из них, поскольку считают эти лиды некачественными. Другими словами, BDR и специалисты по продажам обвиняют маркетинг в том, что он предлагает MQL/SQL, которые не конвертируются. Маркетинг жалуется, что лиды хорошие, но проблема в продажах.

Но виноват ли в этом маркетинг или продажи? Я считаю, что суть проблемы заключается в недопонимании и асинхронных действиях. Меняющаяся динамика взаимодействия с клиентами требует более сплоченного подхода. Вот несколько моментов, которые это подтверждают:

• Лица, принимающие решения, жаждут персонализированного взаимодействия, ориентированного на ценности. Например, от 57% до 72% B2B-клиентов хотят персонализировать контент на каждом этапе до и после покупки.
• Они также ожидают, что компании поймут их индивидуальные потребности. 95% покупателей B2B говорят, что важно, чтобы торговые представители собирали некоторую информацию об их компании и знали специфику своей отрасли.

Чтобы удовлетворить эти требования, маркетологи должны быть в курсе меняющихся потребностей клиентов. Регулярно синхронизируясь с BDR, они могут мгновенно получать информацию о качестве привлеченных потенциальных клиентов. Это может помочь им адаптировать свои маркетинговые стратегии на ходу и эффективно решать конкретные потребности и болевые точки потенциальных клиентов.

Копните глубже: как согласовать команды продаж и маркетинга B2B

Преимущества использования опыта BDR в маркетинге

Регулярные обзоры и корректировки стратегии могут привести к более значимому и успешному взаимодействию. Но вот еще несколько причин, по которым компаниям следует сочетать опыт BDR в квалификации потенциальных клиентов с творческими стратегиями маркетологов:

• Непрерывный цикл обратной связи. Тесное сотрудничество с BDR похоже на наличие встроенной фокус-группы, которая всегда готова поделиться своим мнением. Изучение плохого или хорошего опыта может помочь маркетологам настроить свою деятельность или даже изменить фокус, повысив качество потенциальных клиентов.
• Более плавный путь клиента. В зависимости от обратной связи, которую BDR получают от потенциальных клиентов, маркетинг может создать более релевантные точки соприкосновения. Предлагая клиентам больше каналов коммуникации, они не только увеличивают свои шансы быть замеченными. Они также делают взаимодействие с ними более удобным для потенциальных покупателей.
• Комплексное представление воронки продаж. Более глубокое погружение в процессы продаж позволяет маркетологам лучше понять потребности, боли и возражения клиентов. Основываясь на этих знаниях, они могут гарантировать, что маркетинговые кампании всегда будут актуальными.
• Увеличение доходов и роста. Чем лучше организованы ваши маркетологи и BDR, тем выше будут их результаты.

В целом, чем больше маркетологи погружаются в продажи, тем большую ценность они могут предложить как потенциальным клиентам, так и BDR. Это выходит далеко за рамки просто создания резонансных кампаний и улучшения качества обслуживания клиентов. Речь идет о том, чтобы быть рядом с клиентами, когда у них возникают какие-либо вопросы — на любом этапе их пути, и предоставлять вашей команде BDR соответствующий контент и материалы, которые могут им понадобиться для обработки возражений.

Кроме того, именно здесь компаниям следует выйти за рамки традиционных подходов к измерению эффективности маркетинга. Речь не должна идти о чистом количестве MQL или SQL. Речь идет о доходе, обусловленном маркетингом (МИР). Потому что при большем количестве маркетинговых ходов доход может вырасти.

Итак, как согласовать BDR и маркетинг?

Мы создали сложный процесс, который помогает нашим командам BDR и маркетингу быть на одной волне. Хотя он может вам и не подойти, вот несколько советов из моего опыта о том, как создать свой:

Ставьте общие цели

Хотя маркетологи и BDR отслеживают разные показатели, у них всех есть общая цель: конвертировать больше новых потенциальных клиентов в сделки. Вы можете дать толчок их выравниванию, предоставив им общую основу, к которой они могут стремиться.

Определение MQL и SQL

Во избежание двусмысленности и недопонимания договоритесь о собственном определении этих терминов. Таким образом, обе команды одинаково подойдут к лидирующей квалификации. Это также поможет избежать дискуссий о хороших/плохих потенциальных клиентах.

Установите единую систему подсчета потенциальных клиентов

На основе определений MQL и SQL составьте схему процесса оценки потенциальных клиентов и их квалификации для перехода на следующий этап. Используйте автоматизацию везде, где это возможно. Например, мы используем Chili Piper в формах для потенциальных клиентов на нашем веб-сайте для предварительной оценки, упрощая процедуру BDR и помогая нашей маркетинговой команде отслеживать потенциальных клиентов, поступающих в результате маркетинговой деятельности.

Планируйте совместные мероприятия

Это могут быть еженедельные или ежемесячные синхронизации, ретроспективные встречи, обзоры ключевых показателей и т. д. Кроме того, я бы рекомендовал добавлять обоих членов команды к стратегическим сессиям другой команды, чтобы предоставить им больше контекста.

Развивайте культуру сотрудничества

Поощряйте свои команды работать вместе на уровне компании. В этом случае согласованность имеет решающее значение для отделов маркетинга, BDR и продаж.

Это всего лишь несколько рекомендаций, но я уверен, что они могут стать для вас хорошей отправной точкой.

Эффект синергии: Когда 1+1>2

Включение BDR в маркетинг заключается не только в улучшении привлечения потенциальных клиентов или создании контента. Речь идет о построении целостной бизнес-стратегии, в которой каждый отдел работает слаженно, от продаж до маркетинга.

Такое согласование гарантирует, что предприятия смогут быстро адаптироваться к изменениям рынка, быстрее внедрять инновации и опережать конкурентов. По моему опыту, это может удвоить рост по сравнению с прошлым годом, повысить ROMI на 150% и вдвое снизить CAC. И да, наш генеральный директор спит лучше. 🙃

Копните глубже: взгляд на маркетинг, автоматизацию и искусственный интеллект со стороны продаж