Элли Филдс о том, почему рабочие процессы на основе данных имеют решающее значение для продавцов

Каждый успешный бизнес быстро хвалит своих лучших сотрудников отдела продаж.

Лучшие специалисты по продажам в коммерческой организации могут многое рассказать о том, как другие могут добиться успеха. Вполне естественно, что мы хотим изучить их, чтобы понять, что способствует их процессу, а затем воспроизвести эти знания в отделе продаж.

Некоторые предприятия иногда придают слишком большое значение этим отдельным исполнителям и не понимают, как облегчить проблемы другими способами. То, что делает продавцов лучше, чем их коллеги, может сводиться к тому, что делает их уникальными людьми.

Элли Филдс — директор по продуктам и разработкам в Salesloft. Ранее она руководила старшими должностями по разработке продуктов, маркетингу и управлению в Tableau и Microsoft, она является ветераном индустрии SaaS, страстно любящим наблюдать за ростом людей, внедрением продуктов и наблюдать за тем, как все части объединяются.

Элли Филдс присоединилась к директору по доходам G2 Майку Вейру в последнем выпуске подкаста GTM Innovators, чтобы обсудить, как команды GTM могут определить улучшения и оптимизации, которые могут помочь отделам продаж достичь новых высот. В кратком изложении этого эпизода вы узнаете о взглядах Элли на то, как реальность душит стратегии GTM, и о том, как дать командам по продажам возможность делать то, что у них получается лучше всего.

Почему реальность — это самое большое препятствие, которое должны преодолеть стратегии GTM

Продуманная комплексная стратегия является кульминацией совместного опыта и напряженной работы. Он пытается обеспечить контекст вокруг сроков, ожидаемых препятствий и ожидаемых результатов.

Любая стратегия выхода на рынок (GTM) сталкивается с многочисленными переменными и проблемами. Но, по словам Элли, реальность — это самое большое препятствие, которое нужно преодолеть командам GTM.

«Иногда лидеры продаж думают об этом чистом, свежем мире, в котором они живут, следуя этой идее процесса продаж и пути покупателя», — говорит Элли. «Но когда вы наблюдаете за продавцом, это гораздо более хаотично».

Нам нравится думать, что наше планирование и процессы спасут нас от хаоса. Планирование и стратегия помогают нам ориентироваться в реальности, но они не надежны.

Лидеры продаж могут рассматривать путь покупателя как жесткий процесс. Однако Элли утверждает, что когда вы уделяете время тому, чтобы понять их обычный день, у продавцов остается все меньше времени для взаимодействия и создания ценности для покупателей.

Когда вы нанимаете специалистов по продажам, вы полагаетесь на то, что они будут общаться с покупателями на человеческом уровне. По словам Элли, в некоторых организациях данные показывают, что продавцы взаимодействуют с покупателями на 25% или меньше в течение дня.

Ключ Элли к решению этой проблемы заключается в изучении рабочих процессов продавца, чтобы понять, что работает, а что нет. Все дело в том, чтобы разобраться и признать нелепости реальности, которые бросает вам путь, чтобы навести порядок в хаосе.

Переход на фреймворки, ориентированные на рабочий процесс

Нельзя отрицать ценность и понимание, которые организация может извлечь из своих данных. Но данные имеют значение только в том случае, если их можно использовать, отслеживать и просматривать.

Например, трудно игнорировать то, насколько незаменимым было программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в продажах B2B. Это стало жизненно важным инструментом, на который полагаются бесчисленные коммерческие организации по всему миру.

По своей сути CRM — это решение, ориентированное на базу данных, с тщательно разработанным пользовательским интерфейсом. И хотя трудно отрицать полезность этих инструментов, Элли утверждает, что продавцы тратят большую часть своего дня на поиск данных из большего количества источников, чем просто CRM.

«Понимание того, где находятся ваши продавцы, и знание того, что им нужно посетить 10 или 12 разных мест в день, чтобы выполнить свою работу, не будет эффективным».

Элли Филдс
Директор по продуктам и разработкам, Salesloft

Переход от одного решения к другому по исходным данным может занять много времени. Еще сложнее попытаться проанализировать данные из этих разных систем, чтобы внести значимые изменения для улучшения рабочих процессов для отделов продаж.

Отслеживание и понимание этих данных важно для лидеров продаж не только для выявления своих лучших исполнителей. Эти усилия также направлены на то, чтобы понять, что отличает их от коллег и какие действия приносят наилучшие результаты.

Помогая отделам продаж побеждать с наблюдаемым мышлением

Концепция наблюдаемости в ИТ и программном обеспечении относится к способности видеть, как работают определенные системы и сборки. Это означает видеть ошибки и понимать, как они влияют на удобство работы, время безотказной работы и многое другое. Такая информация позволяет командам понять, что работает, а что нет.

Элли говорит, что продажи часто рассматриваются как личное дело. Это означает, что наблюдаемость в смысле внесения улучшений случается не так часто, как следовало бы.

Приняв более «наблюдаемое» мышление, она предполагает, что организации могут провести массу анализа, чтобы улучшить опыт продаж и найти новые возможности оптимизации. Давайте рассмотрим некоторые ключевые выводы Элли из этого последнего эпизода подкаста.

Анализировать и оптимизировать существующие рабочие процессы

Элли считает, что лидеры продаж могут найти кладезь идей, просто изучив лучших продавцов. По большей части идея состоит в том, чтобы получить полную картину среднего повседневного опыта, чтобы увидеть, где эти специалисты по продажам проводят свое время.

«Я думаю, наблюдая за отдельными продавцами, а также анализируя данные в совокупности, мы можем понять, что работает, а что нет».

Элли Филдс
Директор по продуктам и разработкам, Salesloft

Измерение эффективности определенных действий по продажам может дать хорошие результаты. Однако у отделов продаж может не быть оптимальных рабочих процессов, позволяющих им разумно расходовать свое время.

Устраняйте препятствия, чтобы помочь им добиться успеха

Если команда продавцов постоянно увязает в административных задачах, коммерческие организации должны рассматривать это как возможность выяснить, где автоматизация может помочь. Это также может сигнализировать о том, что пришло время изучить новые решения, оптимизирующие их повседневные рабочие процессы.

«Меня не волнует, какие данные мы используем или какие технологии используем, — говорит Элли. «Я хочу убедиться, что люди выполняют работу, которую они пытаются выполнять».

На протяжении всего подкаста Элли подчеркивает, что продавцы — это люди, поэтому их и наняли в первую очередь. Их цель — развивать бизнес и создавать совместную ценность для себя и покупателя, что может серьезно помешать их рабочим процессам.

Воспроизводите факторы успеха, где это возможно

Одна вещь, которую вы часто слышите в коммерческих организациях, — это желание взять лучших исполнителей и повторить их успех в отделе продаж. Хотя это легче сказать, чем сделать, Элли советует следить за факторами успеха, которые можно воспроизвести, помимо человеческих качеств, которые отличают этих продавцов от их коллег.

«Если это представительная девчонка из Миннесоты, не каждый сможет быть представительной девочкой из Миннесоты», — говорит Элли. «Но если у этой представительной девчонки есть убийственный трек о вашей конкурентной среде, ценности вашего продукта или о чем бы то ни было, люди могут это изучить».

Воспринимать человечность специалиста по продажам как силу

Элли известна тем, что подчеркивает важность того, что мы приносим на стол как люди. Специалисты по продажам часто являются позитивно настроенными людьми, которые хотят, чтобы все работало так, чтобы обеспечить взаимную ценность.

Когда продавцам приходится тратить больше времени на малоценные задачи и меньше взаимодействовать с покупателями и клиентами, что-то нужно менять. Оценивая преимущества мышления, ориентированного на рабочий процесс, Элли считает, что организации, занимающиеся доходами, могут дать возможность своим отделам продаж сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего.

Посмотрите полный эпизод на YouTube и узнайте больше об Элли и других экспертах по GTM, подписавшись на подкаст GTM Innovators уже сегодня, который доступен на Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music и других платформах.