Маркетинг роста: пиратский подход

Аваст, сухопутные болваны, негодяи и солёные псы! (На самом деле это просто означает, что вы все должны слушать.) В кругах маркетинга роста принято использовать «пиратские показатели». Однако на самом деле вам не нужно знать пиратскую терминологию, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию, используя этот подход.

Если вы незнакомы, может показаться странным упоминать пиратов во время разговора о маркетинге, но, если уточнить, пиратские метрики относятся к процессу AAARRR, используемому в маркетинге роста. (Название пиратских показателей происходит от распространенной фразы «аррр», которую пираты произносят в популярных изображениях.) Он направлен на то, чтобы клиенты прошли через маркетинговую воронку от осведомленности до направления. Если вы готовы узнать больше, вот подробнее о компонентах AAARRR.

Осведомленность

Маркетинг осведомленности направлен на информирование потенциальных клиентов о вашем бренде и решениях, которые он может предложить. Платные рекламные кампании, контент, оптимизированный для поиска , публикации в социальных сетях и новости компании — распространенная тактика повышения осведомленности.

Маркетологи уже давно используют цифровую рекламу для проверки обмена сообщениями и, как следствие, посещаемости веб-сайта. Однако сегодня цифровой ландшафт изменился, и создание конкурентной дифференциации стало более сложной задачей.

Это означает, что маркетологи становятся более целенаправленными, часто тестируя несколько сообщений одновременно с потенциальной аудиторией. Они также используют подходы, направленные как на повышение узнаваемости бренда, так и на превращение потенциальных клиентов в клиентов.

Социальные сети являются важным компонентом осведомленности. Бренды по-прежнему обращаются к традиционным платформам — Facebook, Twitter и Instagram. Но они также используют такие платформы, как LinkedIn или TikTok, как часть своей стратегии роста.

Приобретение

Приобретение — это процесс, используемый для привлечения новых лидов и новых клиентов. Появляетесь ли вы при поиске в Google, важном для вашей аудитории? Находят ли они вас, когда пытаются решить свои проблемы? Предоставление контента нужной аудитории требует стратегического мышления и новаторских действий.

Бренды, использующие маркетинг роста, использовали чат-ботов, регистрационные формы и закрытый контент как средство привлечения большего количества потенциальных клиентов. Но, конечно, это всего лишь несколько примеров. Есть много способов улучшить приобретение и показать себя в поиске, который имеет значение.

Бренды преуспевают, экспериментируя со своими методами оптимизации конверсии. Например, с формами бренды должны смешивать контент , цвета, сообщения и кнопки, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Популярность короткометражного контента и видео продолжает расти, поскольку маркетологи начинают отходить от вебинаров и технических документов.

Активация

Активация — это процесс, который заставляет людей использовать продукт или услугу сразу после их покупки. Маркетологов все чаще просят играть ключевую роль в стимулировании активности, особенно в B2B.

Маркетологи могут использовать несколько тактик для активизации бренда. Некоторые компании спонсируют сообщества брендов, чтобы укреплять связи и общие ценности среди клиентов. Отличным примером бизнеса, который делает это хорошо, является Harley-Davidson . Другие компании организуют эксклюзивные мероприятия, связанные с запуском новых продуктов, чтобы улучшить активацию. Apple — отличный пример компании, которая преуспевает в этом.

Данные могут играть важную роль в тактике активации. Данные об использовании в сочетании с данными наблюдений и отзывов могут дать представление о том, как заставить клиентов активироваться.

Удержание

Затраты на привлечение нового клиента намного выше, чем на удержание существующего. На самом деле, часто упоминается, что получение прибыли от нового клиента обходится в пять раз дороже, чем от существующего. Удержание — это способ, с помощью которого бренды удерживают клиентов, возвращающихся за их продуктами или услугами.

Методы маркетинга роста извлекают выгоду и используют существующие отношения с клиентами. Рассмотрите распродажи или скидки только для клиентов, оповещения по электронной почте о новых предложениях и специальных мероприятиях. Подходы к удержанию также могут включать в себя поощрение клиентов следить за вами в социальных сетях и подписываться на информационные бюллетени или другой контент.

Наука о данных также может сыграть важную роль в удержании клиентов. Наука о клиентах дает вам представление о поведении, шаблонах и аналогичных моделях покупок. Использование данных позволяет настраивать и персонализировать предложения для существующих клиентов, чтобы стимулировать их рост.

Доход

Вопрос, который маркетологи должны задать на этом этапе, звучит так: «Как мы можем превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов?»

При рассмотрении дохода маркетологи часто обращают внимание на два ключевых показателя:

• Затраты на привлечение клиентов (CAC) — общие затраты на привлечение каждого нового клиента.
• Пожизненная ценность клиента (LTV) — общий доход, который клиент получает за все время отношений с вашим брендом.

Маркетологи хотят уменьшить CAC и максимизировать LTV. Один из способов сделать это — посмотреть, как клиенты продвигаются по воронке пиратских метрик. Чем быстрее вы сможете превратить потенциального клиента из осведомленности в доход, тем лучше будет ваш бизнес. Вы потратите меньше средств на рекламу и маркетинг и получите прибыль от увеличения продаж. Затем работа над улучшением удержания повышает LTV.

Направления

Сарафанное радио по-прежнему остается надежным способом привлечения деловых клиентов. Если ваши продукты или услуги высокого качества, люди расскажут об этом другим.

Однако в сегодняшнюю цифровую эпоху есть и другие инструменты, которые маркетологи могут использовать для привлечения рефералов. Первый заключается в привлечении рефералов с помощью поощрений. Распространенным примером в социальных сетях являются конкурсы или розыгрыши, в которых победителями становятся клиенты, отметившие друга или поделившиеся публикацией.

Поощрять пользователей оставлять отзывы и благодарить их, когда они это делают, — это еще один способ повысить количество рекомендаций от реальных клиентов. Услышав о лучших качествах бизнеса от других реальных людей, вы сможете завоевать доверие потенциальных клиентов.

Точно так же использование послов бренда, влиятельных лиц и стратегий партнерского маркетинга — это другие способы стимулировать рост за счет рефералов. Людям всегда будет интересно услышать подлинные истории и информативные сообщения от других людей. И как только они это сделают, воронка AAARRR начнется снова.

Вместе эти шесть компонентов создают мощный подход к маркетингу роста. После успешного использования не пройдет много времени, прежде чем вы произнесете веселое выражение «Йо-хо-хо» и отпразднуете хорошо выполненную работу. Помните, что это процесс, и он занимает некоторое время. Но как только вы освоите подход к пиратским метрикам, вы почувствуете облегчение, что нашли время, чтобы узнать больше.