7 советов, как повысить эффективность вашего сайта электронной коммерции B2B

(Это гостевой пост от наших друзей из 121eCommerce , опытного профессионального партнера Magento и агентства веб-разработки, специализирующегося на электронной коммерции B2B и B2C.)

Всем нам когда-то нужно повзрослеть.

У некоторых из нас это происходит постепенно — мы становимся немного выше, немного сильнее каждый день.

А у некоторых из нас это происходит за одну ночь — вы просыпаетесь однажды утром и обнаруживаете, что больше не влезаете в свою одежду.

Это не так уж отличается для компаний электронной коммерции B2B.

По данным Amazon, объем электронной коммерции B2B в 2016 году составил 829 миллиардов долларов, а к 2023 году, по оценкам, объем рынка вырастет до 1,8 триллиона долларов.

Другими словами - пора взрослеть.

Итак, как вы можете убедиться, что ваш веб-сайт электронной коммерции готов к этому рывку, и гарантировать, что покупателям B2B будет легко пользоваться вашими услугами? В этом руководстве мы собрали несколько советов, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свой веб-сайт и улучшить качество покупок.

Узнайте больше ниже.

1. Оптимизируйте свои многоканальные и мобильные покупки

Прежде всего, вы захотите оптимизировать работу многоканальной электронной коммерции на своем веб-сайте. Это означает предоставление единого опыта для всех точек соприкосновения с покупателями, включая смартфон, планшет, ноутбук или настольный компьютер.

Больше покупок, чем когда-либо, совершается с мобильных платформ, и это не ограничивается покупками B2C (Business-to-Consumer). Пользователи B2B также все чаще совершают покупки с мобильных платформ, особенно в связи с тем, что поддержка планшетов и телефонов для корпоративного программного обеспечения и приложений для повышения производительности стала стандартом.

Смартфоны есть у 94 % сотрудников, а 91 % корпоративных сотрудников используют «по крайней мере одно» корпоративное мобильное приложение, а 21 % используют «специализированные мобильные приложения для конкретных отделов». Кроме того, 57% мобильных покупателей говорят, что не будут рекомендовать компании с «плохо развитой» мобильной платформой.

Очевидно, что важно, чтобы ваш веб-сайт обеспечивал плавный процесс совершения покупок, оптимизированный для B2B. Вы должны разместить всю необходимую информацию о продукте, инструменты заказа, мобильные платежные системы и системы чата/коммуникации в пределах досягаемости ваших клиентов.

Независимо от того, используете ли вы Magento, Shopify или даже специальную платформу электронной коммерции, вам необходимо провести пользовательское тестирование и убедиться, что вы предоставляете действительно превосходные многоканальные и мобильные возможности покупок.

2. Внедрите на своем веб-сайте инструменты для покупок, ориентированные на B2B, чтобы упростить оформление заказов.

Потребности деловых покупателей отличаются от потребностей обычных потребителей. Конечный потребитель (B2C) может приобрести одну коробку латексных перчаток в магазине автозапчастей, а дилерский центр (B2B) может приобрести 500 коробок перчаток, оптовую партию масла разных сортов, десятки пар защитные очки, тормозная жидкость… и другие подобные продукты в одном заказе.

По этой причине очень важно реализовать функции, позволяющие клиентам B2B быстро размещать оптовые заказы на вашем веб-сайте. Magento, например, позволяет клиентам приобретать товары, напрямую вводя SKU или даже импортируя список SKU, который можно преобразовать в заказ на покупку.

Другой альтернативой может быть включение оптового заказа непосредственно из вашего стандартного пользовательского интерфейса покупок. Например, вы можете использовать расширение Rapid List Ordering на своем веб-сайте Magento. Этот инструмент позволяет делать заказы в один клик и упрощает навигацию по продуктам для клиентов электронной коммерции. Это сокращает время, затрачиваемое на заказ отдельных товаров, и упрощает заказ и повторный заказ часто приобретаемых товаров.

Включив эти типы инструментов на своей платформе электронной коммерции, вы можете упростить клиентам B2B получение необходимых им товаров, сводя к минимуму трения и максимизируя коэффициенты конверсии.

3. Предоставьте условия Net 30 и выставление счетов, когда клиенты оформляют заказ

Большинство компаний предпочитают чистые 30 условий и выставление счетов за более крупные покупки, так как это помогает максимизировать их денежный поток и делает более удобным заказ необходимых товаров. В зависимости от используемой вами платформы электронной коммерции эта функция может быть доступна по умолчанию. Но в большинстве случаев вам нужно использовать стороннее расширение или добавить собственный код на свой веб-сайт электронной коммерции, чтобы включить его.

Предложение выставления счетов и заказов на покупку для ваших клиентов может быть очень полезным для вашей компании. Ваши клиенты смогут тратить больше денег на продукты, потому что они не будут платить сразу, что приведет к увеличению продаж.

Конечно, важно проверить кредитоспособность предприятий, когда вы продлеваете эти условия. Большинство сторонних расширений и инструментов, которые разрешают заказы на покупку и чистые условия, позволяют вам делать это автоматически.

4. Предоставляйте покупателям информационные и образовательные ресурсы, пока они совершают покупки

По сравнению с маркетингом B2C, маркетинг B2B должен быть гораздо больше ориентирован на предоставление информативного и образовательного контента клиентам. Недавнее исследование показало, что 44% самых эффективных B2B-компаний имеют централизованную группу контент-маркетинга.

Кроме того, 66% B2B-компаний сосредоточились на «расстановке приоритетов… информационных потребностей аудитории» над «продажами/рекламными сообщениями организации». Когда мы смотрим на самые эффективные компании B2B, этот показатель подскакивает до 88%. Очевидно, что в электронной коммерции B2B целесообразно ставить информационные потребности ваших клиентов выше собственного брендинга и контента, ориентированного на продажи.

По сравнению с коммерцией B2C, коммерция B2B предполагает более высокую стоимость заказа в долларах, более долгосрочные деловые отношения и большее количество повторных заказов. Учитывая этот факт, неудивительно, что клиенты B2B хотят получить полное и всестороннее представление о продуктах или услугах вашей компании, прежде чем совершить покупку.

5. Рассмотрите возможность введения индивидуального ценообразования для отдельных клиентов.

Еще одно полезное изменение, которое вы можете внести на свой веб-сайт электронной коммерции, — настроить цены для отдельных клиентов. Некоторые платформы, такие как Magento Commerce, предоставляют это как встроенную опцию для вашего магазина. Другие могут потребовать, чтобы вы разработали пользовательскую функцию или расширение, чтобы включить ценообразование для каждого пользователя.

Как вы, возможно, уже поняли, ценообразование на пользователя позволяет настраивать цены на товары для отдельных клиентов.

Например, если у вас есть клиент, который часто заказывает определенный товар оптом, вы можете настроить его и снизить цену. Вы знаете, что они будут постоянными покупателями, поэтому вы сможете оставаться в прибыли даже при более низкой марже. Напротив, новые клиенты или предприятия, которые размещают меньшие заказы, будут платить более высокие цены за единицу, поскольку вы можете не быть уверены, что они продолжат делать покупки у вас.

Самым большим преимуществом этого является повышение лояльности клиентов. Вы можете сообщить покупателям, что снижаете для них цены на некоторые товары, и поблагодарить их за то, что они постоянно покупают в вашем магазине. Демонстрация этой признательности повышает вероятность того, что они будут делать покупки у вас в будущем, и побуждает их оставаться с вами.

Это также увеличивает их «стоимость переключения» — они могут не знать, смогут ли они получить такую ​​​​же сделку в другом магазине электронной коммерции, поэтому они с меньшей вероятностью будут изучать других поставщиков и с меньшей вероятностью перестанут делать покупки в вашем магазине.

6. Сделайте так, чтобы клиентам было легко связаться с вашей командой и получить ответы на вопросы

Точно так же, как вы должны сосредоточиться на информационном, образовательном контенте о своих продуктах, вы также должны сделать так, чтобы клиенты могли легко связаться с вами и получить ответы на свои вопросы о ваших продуктах. Есть несколько способов сделать это:

• Вопросы и ответы о продуктах . Публикуйте ответы на вопросы о своих продуктах публично на странице каждого продукта. Таким образом, клиенты находят ответы, не связываясь с вами напрямую. Скорее всего, у многих ваших клиентов возникнут похожие вопросы, так что это отличный способ расширить знания о клиентах.
  
• Чат-боты. Чат- боты — это удобный способ интегрировать общение на весь ваш веб-сайт. Клиенты могут быстро получить автоматические ответы на свои вопросы или запросить соединение с живым представителем службы поддержки клиентов — и все это, не покидая страницы, на которой они находятся.
  
• Контактная информация на каждой странице . Электронная почта, номер телефона, контактная форма или другой подобный способ связи на каждой странице продукта могут быть полезными, особенно если вы поощряете клиентов связываться с ними, если у них есть вопросы.

Когда вы внедряете эти методы контакта с клиентами, вы должны убедиться, что вы делаете все возможное, чтобы отвечать на вопросы и связываться с клиентами как можно быстрее.

Клиенты B2B, в частности, должны чувствовать, что их слушают, и ожидать быстрого ответа на свои вопросы. 86% клиентов B2B «с большей вероятностью» заплатят больше у поставщика, который предлагает «отличный клиентский опыт», и они тратят в среднем на 13% больше, покупая продукты у таких поставщиков.

7. Не забывайте об отзывах и отзывах клиентов

Наконец, давайте коснемся одного из наиболее часто упускаемых из виду аспектов электронной коммерции B2B — обзоров продуктов. Хотя обзоры продуктов иногда рассматриваются как нечто важное только для потребителей B2C, это не так.

Только около 43% B2B-компаний говорят, что у них есть обзоры продуктов на своих веб-сайтах, и только еще 20% говорят, что серьезно рассматривают возможность их добавления.

Тем не менее, целых 93% клиентов говорят, что они «с большей вероятностью» рассмотрят возможность покупки продукта, о котором они читали положительные отзывы, и нет никаких оснований полагать, что это не относится как к клиентам B2B, так и к клиентам B2C.

Независимо от того, есть ли на вашей платформе электронной коммерции функция отзывов клиентов или вам нужно добавить ее с помощью стороннего или пользовательского расширения, добавление отзывов клиентов к вашим продуктам может быть очень полезным — и поможет завоевать доверие клиентов, повысить коэффициент конверсии и улучшить вашу прибыль. линия.

Следуйте этим советам, чтобы повысить эффективность электронной коммерции B2B и увеличить продажи!

С помощью этих 7 советов вы сможете улучшить опыт покупок в электронной коммерции B2B и более эффективно продавать свои продукты и услуги. Поэтому подумайте о том, как вы можете реализовать одну, несколько или все вышеперечисленные функции на своей платформе электронной коммерции. Вы обязательно выиграете от увеличения продаж, лучшего удержания клиентов и многого другого!

Читайте другие статьи об электронной коммерции B2B:

• Как выбрать лучшую платформу электронной коммерции B2B для вашего бизнеса
• Электронная коммерция B2B: нативная платформа B2B против перепрофилирования B2C
• Должны ли продавцы B2B продавать на Amazon или в собственном интернет-магазине?
• Почему производители и дистрибьюторы должны продавать онлайн
• Подготовьте свою команду по продажам B2B к миграции электронной коммерции
• Как ориентироваться в электронной коммерции B2B: руководство для производителей и дистрибьюторов по выходу в Интернет