Домашняя страница

Что такое валовая стоимость товаров и почему она важна для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции? Мы разберем, что означает GMV, как вы можете его рассчитать и как вы можете улучшить свой GMV.

Когда вы запускаете веб-сайт электронной коммерции или имеете дело с какой-либо розничной торговлей, очень важно знать, что такое GMV. Эта важная цифра, также известная как валовая стоимость товаров или валовой объем товаров , говорит вам об общей стоимости товаров, которые вы продали за определенный период. Это хороший показатель, который следует учитывать при работе над способами увеличения продаж и увеличения прибыли вашей компании.

Ниже мы рассмотрим все GMV: что это такое, почему это так важно и как вы можете улучшить свой собственный GMV, делая продажи довольным клиентам.

Что такое GMV (валовая стоимость товаров)?

Валовая стоимость товаров (GMV) — это показатель, который измеряет общую стоимость продаж за определенный период времени. Это показатель, который чаще всего используется в индустрии электронной коммерции, его также иногда называют валовым объемом продаж.

GMV можно использовать для определения общего состояния бизнеса электронной коммерции и хорошего индикатора роста. Это связано с тем, что он измеряет объем и стоимость проданных товаров или количество обработанных транзакций . Так что, если ваш GMV вырос, дела должны идти хорошо!

По данным Института корпоративных финансов, GMV электронной коммерции следует измерять не реже одного раза в год , а то и раз в финансовый квартал. Однако важно отметить, что расчет валовой стоимости товаров производится до вычета сборов и расходов, связанных с продажей продуктов. Это включает в себя такие вещи, как стоимость доставки, скидки, расходы на рекламу, возврат и т. д.

GMV наиболее полезен, когда используется в качестве сравнительного показателя во времени . Это может быть сравнение продаж в текущем квартале с предыдущим или в годовом исчислении. В конечном счете, валовая стоимость товаров — это еще один способ, с помощью которого компании могут понять и представить цифры своих продаж.

Как рассчитать GMV

Самый простой и наиболее распространенный способ расчета GMV — использование приведенной ниже формулы. Это просто берет цену, взимаемую с покупателя, и умножает ее на количество проданных товаров:

Валовая стоимость товаров = Цена продажи товаров x Количество проданных товаров

Итак, допустим, вы продаете 10 товаров по 100 долларов каждый, ваша валовая стоимость товаров составит 1000 долларов.

Почему не стоит полагаться только на GMV

Расчет вашего GMV таким образом даст вам хорошее представление о том, насколько растет ваш бизнес, поскольку он зависит от того, сколько вы на самом деле продаете. Тем не менее, вы не должны полагаться на него исключительно как на единственную формулу для определения того, насколько здорова ваша компания.

Это связано с тем, что, хотя валовая стоимость товаров говорит вам, насколько вы растете, она не говорит вам, действительно ли вы получаете прибыль от реальной стоимости товаров, которые вы продаете .

Например, если GMV был основным показателем роста вашей компании, вы можете сосредоточиться на более дорогих и дорогостоящих продуктах, поскольку цена продажи этих продуктов поможет увеличить общую стоимость транзакции.

Однако наценка на такие товары часто намного ниже, чем на более дешевые товары, такие как одежда. Как видите, это не обязательно точное представление эффективности компании электронной коммерции.

Итак, возвращаясь к нашему примеру выше, если те 10 продуктов, которые вы продали за 100 долларов, стоили вам 75 долларов, чтобы сделать или купить, вы получаете только 250 долларов прибыли.

Вы не сможете использовать эту формулу, чтобы определить, продаете ли вы свои товары слишком дорого или слишком дешево, поскольку она не учитывает маржу. Номер семь в нашем списке ниже может помочь вам в этом!

Так должен ли я по-прежнему отслеживать GMV?

Да, это по-прежнему важная метрика, поскольку она, по сути, рассчитывает общую стоимость валовых продаж. Конечно, вы хотите, чтобы эта цифра была относительно высокой, поскольку продажи являются жизненной силой любого бизнеса электронной коммерции.

Когда вы используете эту цифру для сравнения, вы хотите, чтобы она росла, будь то год к году или квартал к кварталу. Если он растет, это означает, что вы либо продаете больше, либо продаете более дорогие товары, и то, и другое должно положительно сказаться на вашей прибыли.

Но, как мы упоминали выше, есть и другие финансовые показатели, которые могут помочь определить эффективность вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.

Рассмотрите возможность использования других ключевых показателей эффективности электронной коммерции, чтобы получить более сбалансированное и точное представление о вашей эффективности:

1. Чистая стоимость товаров (NMV) — это то, что вы получаете после вычета всех сборов и расходов из вашей Валовой стоимости товаров за определенный период времени. Это более реалистичный взгляд на то, как на самом деле работает ваш бизнес, поскольку он учитывает расходы, возвраты и т. д.

NMV = GMV — все расходы (маркетинг, возврат средств, шлюзовые платежи)

2. Стоимость привлечения клиентов (CAC) рассчитывается просто путем деления всех затрат, затраченных на привлечение клиентов (включая затраты на программное обеспечение, заработную плату отдела маркетинга и т. д.), на общее количество клиентов, привлеченных за период времени, в течение которого были потрачены деньги.

Допустим, вы потратили 5000 долларов на маркетинг за один месяц и приобрели 500 новых клиентов. Ваш CAC будет $10.

CAC = общие расходы на маркетинг / количество привлеченных клиентов

Это важный показатель, поскольку он, по сути, отслеживает эффективность вашей рекламы и то, сколько вы платите за привлечение новых клиентов. Если эта цифра слишком высока, вы будете съедать маржу и тратить свой бюджет впустую.

3. Пожизненная ценность клиента (CLV) определяет сумму денег, которую клиенты потратят на вас за все время ваших отношений. Чтобы рассчитать CLV, вам нужно сначала определить LTV, то есть Lifetime Value:

LTV = AOV x Количество транзакций x Срок хранения

CLV = LTV x Маржа прибыли

CLV, по сути, говорит вам, насколько хорошо вы удерживаете клиентов и насколько им нравится ваш продукт или услуга. Чем выше это число, тем больше будет ваша прибыль. Если он низкий, вы знаете, что вам нужно поработать над стратегией удержания клиентов, или что что-то в вашем продукте или услуге не соответствует ожиданиям клиентов.

4. Средняя стоимость заказа (AOV) отслеживает среднюю сумму, которую клиент тратит каждый раз, когда размещает заказ. Это просто рассчитывается путем деления общего дохода на количество заказов.

AOV = Доход / Общее количество заказов

Понятно, что вы хотите, чтобы это число росло, поскольку это означает, что ваши клиенты тратят больше денег с вами, опять же, это связано с CAC и увеличением вашего CLV. Если сумма невелика, возможно, вам придется изучить способы увеличения AOV.

5. Коэффициент конверсии (CVR). Для веб-сайтов электронной коммерции это будет одним из, если не самым важным KPI для отслеживания. Коэффициент конверсии — это важный показатель, который показывает, как ваш сайт в целом превращает посетителей в клиентов.

CVR = количество транзакций/количество сеансов

6. Маржа прибыли на продукт (PMpP) поможет вам определить, какие продукты продвигать, на какую скидку вы можете рассчитывать и где лучше следить за вещами, потому что маржа ограничена.

Маржу продукта на продукт легко рассчитать. Например, если вы продаете продукт за 25 долларов, а его производство стоит 20 долларов, валовая прибыль составит 20% (5 долларов разделить на 25 долларов).

PMPP = (Цена продукта – Себестоимость продукта) / Розничная цена

7. Net Promoter Score (NPS) — это показатель лояльности и удовлетворенности клиентов. Оценка берется из опроса клиентов, насколько вероятно, что они порекомендуют ваш продукт или услугу другим по шкале от 0 до 10.

Удовлетворенные клиенты означают, что клиенты возвращаются, поэтому снова этот показатель может помочь улучшить пожизненную ценность и среднюю стоимость заказа, поскольку клиенты будут готовы тратить на вас больше, поскольку они знают, что продукт или услуга будут доставлены.

3 способа стимулировать рост GMV

Поэтому, если GMV является одним из финансовых показателей, которые вы отслеживаете, вы захотите, чтобы этот показатель увеличивался. Поскольку валовой объем продаж является прямым показателем вашего роста, имеет смысл только то, что умные владельцы бизнеса электронной коммерции будут искать способы его улучшить.

Нужны идеи по увеличению валовой стоимости товаров? Вот некоторые из них:

1. Предложите бесплатную доставку, где вы можете

Исследование, проведенное UPS, показало, что 58% онлайн-покупателей готовы добавить дополнительные товары к своему заказу, если это означает, что они получат бесплатную доставку… Предложение бесплатной доставки либо по всем направлениям, либо после того, как клиенты достигли определенного ценового порога, может быть отличным способом увеличить ваш GMV и ваши продажи в целом.

Не говоря уже о том, что это увеличит базовую стоимость вашего среднего заказа, поскольку клиенты начнут добавлять больше товаров, чтобы получить право на бесплатную доставку.

2. Инвестируйте в стратегии перекрестных продаж

Кросс-продажи — это мощный способ заставить клиентов покупать больше. Самое приятное то, что вам не нужно много делать, чтобы убедить их; это клиент, который принимает окончательное решение купить больше и расширить свою корзину.

Вы можете добавить окно «Часто покупают с этим товаром» на страницы своих продуктов или даже предложить некоторые аксессуары в качестве надстроек в последнюю минуту на странице оформления заказа. Вы будете удивлены, насколько это может повысить ваш GMV!

3. Добавьте пакеты

Еще один отличный способ побудить ваших клиентов покупать больше (не слишком настойчиво) — предлагать пакеты и комплексные предложения. Это не только эффективно для избавления от некоторых менее популярных ресурсов, но также может значительно улучшить ваш GMV.

Клиенты будут рады инвестировать в пакет, поскольку они получают больше продуктов, чем обычно, по гораздо более выгодной цене, чем обычно, поэтому они будут чувствовать, что получают выгодную сделку. Тем временем вы увеличиваете средние продажи, избавляетесь от старых запасов и увеличиваете свой GMV. Это беспроигрышная ситуация!

Последние мысли

Таким образом, хотя GMV будет хорошей метрикой для определения общей стоимости продаж, и если она улучшится, ее необходимо использовать в сочетании с другими метриками, чтобы дать вам реальную картину эффективности бизнеса.

Крайне важно постоянно измерять свой рост в течение каждого месяца, чтобы определить, что вы делаете правильно или неправильно. Создавая больше возможностей для покупок для клиентов, используя интеллектуальные стратегии перекрестных продаж для добавления комплексных сделок, вы будете стимулировать большую активность на своем веб-сайте.

Часто задаваемые вопросы о ГМВ