Увеличение продаж: основные советы и методы холодных звонков

Помните тот момент, прямо перед холодным звонком , когда ваше сердце бешено колотилось, как у спринтера на старте? Холодные звонки могут быть пугающими. Это все равно, что постучать в дверь к незнакомцу, не зная, встретят ли вас с улыбкой или покажут выход. Что, если бы существовали способы изменить шансы в вашу пользу?

Приготовьтесь услышать несколько преобразующих советов и приемов холодных звонков . Речь идет не о быстрых решениях, а о проверенных стратегиях, используемых успешными специалистами по продажам по всему миру.

Вы скоро узнаете, как эффективный сценарий может превратить холодный прием в теплые контакты; как задавание открытых вопросов позволяет потенциальным клиентам дольше оставаться вовлеченными; и почему такая простая вещь, как тон, может полностью изменить игру. Пусть это станет вашим золотым билетом в мастерство холодных звонков, где каждый звонок приносит обещание, а не опасения.

Оглавление:

• Советы и методы холодных звонков
  • Тщательно планируйте свои звонки
  • Создайте сильное первое впечатление
  • Активно слушает, чтобы понять потребности
• Создание эффективного сценария холодных звонков
  • Роль дружелюбного игрока, открывающего игру
  • Четкая передача ценностных предложений
  • Просьба о следующем шаге
• Создание целевого списка потенциальных клиентов
  • Переход от холодных звонков к теплым лидам
• Создание стратегического графика звонков
  • Золотая возможность: звонки ранним утром
  • Силовая игра поздно вечером
  • Расставьте приоритеты в середине недели
• Задавайте открытые вопросы, чтобы привлечь потенциальных клиентов
  • Искусство активного слушания
  • Извлечение максимальной пользы из каждого звонка
• Повышение уровня успешных холодных звонков
  • Влияние тона в общении
  • Использование социальных доказательств для успешных холодных звонков
  • Работа с возражениями в продажах
  • Время решает все
• Овладение торговой презентацией
  • Поддержание вовлеченности потенциальных клиентов
  • Роль ценностных предложений
  • Pitch Perfect: эффективная доставка вашего сообщения
• Часто задаваемые вопросы о советах и ​​методах холодных звонков
  • Каковы 5 главных советов по улучшению холодных звонков?
  • Каковы три «С» холодных звонков?
  • Как получить наилучшие результаты от холодных звонков?
  • Что можно и чего нельзя делать при холодных звонках?
• Заключение

Советы и методы холодных звонков

Чтобы добиться успеха в холодных звонках, определенные тактики могут оказаться неоценимыми. Эти стратегии помогают торговым представителям эффективно выстраивать связи с потенциальными клиентами.

Мир продаж часто воспринимается как игра чисел. Но успешные холодные звонки требуют большего, чем просто набор случайных телефонных номеров в надежде на подходящих потенциальных клиентов. Фактически, исследование RAIN Group показывает, что 82% лиц, принимающих решения, соглашаются на встречи с активными специалистами по продажам.

Тщательно планируйте свои звонки

Начнем с того, что правильное время звонков является ключом к привлечению потенциальных клиентов в тот момент, когда они наиболее восприимчивы к вашему предложению. Раннее утро или поздний вечер, как правило, являются эффективными окнами для совершения таких звонков.

Кроме того, предварительная подготовка сэкономит вам драгоценное время потенциального клиента на каждый звонок и значительно повысит коэффициент конверсии. Понимание общих черт компании, присущих многим вашим целям, может дать бесценную информацию об их потребностях и проблемах, что поможет лучше сформировать вашу стратегию.

Создайте сильное первое впечатление

Сильная вступительная фраза заключается не в причудливых словах, а в немедленном привлечении внимания, потому что первое впечатление имеет значение и при холодных звонках. Так как же нам гарантировать, что у нас будет эффектный дебют? Ответ заключается в составлении интересного вступления, за которым следуют открытые вопросы, которые помогают поддерживать взаимодействие и позволяют вам оценить, что лучше всего работает с различными типами потенциальных клиентов.

Это подводит нас непосредственно к следующему совету: активному слушанию.

Активно слушает, чтобы понять потребности

Прислушиваясь к репликам, предоставляемым потенциальными клиентами во время разговоров, можно получить полезную информацию о том, как лучше всего представить решения, специально разработанные для их проблем, что значительно увеличит шансы на заключение сделки. Но помните: прекрасная возможность заключается в использовании этих идей для преодоления возражений, которые могут возникнуть у них по поводу вашего продукта или услуги.

Таким образом, речь идет не только о преодолении возражений по поводу продаж, но и о создании личной связи с потенциальными клиентами. Социальные сети могут оказаться отличным подспорьем в получении дополнительных данных, которые помогут вам лучше понять их требования и соответствующим образом настроить свое предложение.

Создание эффективного сценария холодных звонков

Искусство холодных звонков далеко не умерло, но чтобы овладеть им, вам нужен надежный сценарий холодных звонков . Речь не идет о том, чтобы это звучало как робот или неискренне. Вместо этого ваш сценарий следует рассматривать как дорожную карту, которая поможет вам в ходе разговора.

Успешный отрепетированный и адаптированный сценарий может повысить процент откликов в шесть раз по сравнению со средними звонками. Но как нам создать такой волшебный инструмент? Давайте рассмотрим некоторые важные компоненты.

Роль дружелюбного игрока, открывающего игру

Ваше вступительное слово задает тон всему разговору, поэтому убедитесь, что он начинается в дружеской обстановке. Это не просто совет; есть статистика, подтверждающая это. Анализ более 90 000 звонков по продажам, проведенный Гонгом, показал, что у тех, кто звонил с теплотой, процент откликов был более чем в шесть раз выше, чем у тех, кто этого не делал.

Простое приветствие, за которым следует представление о себе и своей компании, может очень помочь задать этот позитивный тон. Однако избегайте многословных вступлений; с самого начала уважайте их время, потому что каждая секунда на счету.

Четкая передача ценностных предложений

Никто не хочет, чтобы его день был прерван без уважительной причины, а это означает, что наш следующий шаг имеет решающее значение: четкое изложение ценностных предложений на раннем этапе нашего звонка с использованием естественного языка, подходящего для любого обычного шаблона сценариев холодных звонков .

Однако эта часть требует домашней работы: понимание того, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты и как их решает ваш продукт/услуга, даст вам тот идеальный угол наклона, который необходим здесь. Также помните: людям нравится слышать о преимуществах, а не о функциях. Поэтому вместо того, чтобы говорить: «Наше программное обеспечение имеет функцию X», скажите: «Наше программное обеспечение поможет вам сэкономить Y часов в неделю».

Просьба о следующем шаге

Последняя часть нашего шаблона сценария холодного звонка требует следующего шага. Будь то организация повторного звонка, отправка дополнительной информации или заказ демо-версии — будьте ясны и настойчивы в отношении того, что будет дальше.

Извините, но ваш ввод неполный. Не могли бы вы предоставить содержание последнего абзаца, который необходимо переписать?

Создание целевого списка потенциальных клиентов

Поиск клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, может показаться невыполнимой задачей. Но так не должно быть, если вы сосредоточитесь на составлении целевого списка потенциальных клиентов.

Исследование Duct Tape Marketing показывает, что вероятность успеха холодных звонков невелика, зачастую всего лишь 1–3%. Однако теплые звонки, когда был установлен предварительный контакт с потенциальным клиентом, могут повысить вероятность успеха до 40%.

Переход от холодных звонков к теплым лидам

Чтобы получить больше теплых потенциальных клиентов и меньше холодных звонков, нам необходимо переосмыслить наш подход к составлению списка потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы ориентироваться на всех под солнцем, давайте сосредоточимся на тех потенциальных клиентах, которые уже проявляют признаки интереса – так называемых «теплых потенциальных клиентах».

Это требует от нас лучшего понимания наших потенциальных клиентов: их потребностей и болевых точек; что они говорят о похожих продуктах или услугах в Интернете; любые триггерные события, такие как расширение компании или прием на работу новых сотрудников, которые могут указывать на немедленную потребность в вашем предложении и т. д.

Если это похоже на детективную работу – что ж, так и есть. Платформы социальных сетей предлагают ценные подсказки. Например, LinkedIn может предоставить информацию о профессиональных профилях, а Twitter может раскрыть личные интересы и мнения. Группы Facebook, связанные с вашей отраслью, также могут предоставить прекрасные возможности для поиска потенциальных клиентов с общими чертами компании, непосредственно связанными с вашими предложениями продуктов/услуг.

Еще одним замечательным инструментом в нашем распоряжении являются оповещения Google. Они позволяют нам отслеживать упоминания конкретных ключевых слов (например, имен конкурентов) в Интернете, помогая нам определить, когда кто-то потенциально может нуждаться в том, что мы продаем, но просто еще не знает об этом.

Используя эти стратегии, мы сможем составить целевой список потенциальных клиентов, включающий теплых потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью ответят на вопросы и согласятся на встречи. Речь идет не только об упрощении работы с холодными звонками, но и о повышении коэффициента конверсии этих звонков в реальные продажи.

обширный, без особого внимания. Так что не увлекайтесь игрой с числами. Вместо этого потратьте время и энергию на понимание потребностей ваших потенциальных клиентов и соответствующую адаптацию своего подхода. Это может стать ключом к повышению эффективности продаж.

Создание стратегического графика звонков

Холодные звонки — это не только слова, которые вы используете, но и то, когда они произносятся. Чтобы оптимизировать показатели успеха, понимание того, когда лучше всего обращаться к вам, может иметь решающее значение.

Время ваших звонков играет ключевую роль в привлечении потенциальных клиентов и поиске потенциальных клиентов. Но прежде чем мы углубимся в эту тему, давайте рассмотрим интересную статистику: 44% торговых представителей сдаются, впервые услышав «нет» . Здесь важна настойчивость.

Исследования показывают, что действительно существуют оптимальные дни и время для деловых звонков. Сладкое место? Рано утром или поздно вечером в середине недели.

Золотая возможность: звонки ранним утром

Ранняя пташка получает больше, чем просто червей — они также получают потенциальных клиентов. График звонков ранним утром позволяет вам поймать потенциальных клиентов в подходящее время, когда их день еще не начался, а это означает меньше отвлекающих факторов и больше внимания к тому, что вы предлагаете.

Утро также, как правило, является временем наибольшей бдительности и восприимчивости. Так что не уклоняйтесь от восхода солнца; используйте их как возможность эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Силовая игра поздно вечером

Если утро — не ваша сильная сторона или если набор номеров во время попивания кофе не подходит для вашего распорядка дня, не волнуйтесь. Вечерние часы предоставляют еще одну прекрасную возможность для эффективных холодных звонков.

Фактически, исследования показывают, что лица, принимающие решения, могут быть еще более склонны соглашаться на встречи ближе к концу рабочего дня, потому что они завершают работу и планируют на завтра – идеальная территория для холодных звонков.

Расставьте приоритеты в середине недели

Хотя очень важно определить подходящее время суток для холодных звонков, выбор правильного дня не менее важен. Окно в середине недели со вторника по четверг оказалось особенно эффективным для связи с потенциальными клиентами.

Понедельник обычно полон встреч и задач, которые нужно успеть. Напротив, по пятницам люди обычно собираются или планируют свои планы на выходные. Поэтому звонок в эти дни…

Задавайте открытые вопросы, чтобы привлечь потенциальных клиентов

Успех звонка по продажам может зависеть от вопросов, которые вы задаете. Точнее, открытые вопросы, которые заставят вашего потенциального клиента заговорить.

Хороший вопрос не просто помогает собрать информацию о компании вашего потенциального клиента и его потребностях; это поощряет диалог. А когда люди разговаривают, они часто раскрывают ценную информацию — информацию, которая может превратить холодный звонок в прекрасную возможность.

Искусство активного слушания

Мы все слышали это раньше: слушайте больше, чем говорите. Но активное слушание выходит за рамки простого молчания, пока собеседник говорит: оно требует полного внимания и понимания. Вы не просто ждете, пока они закончат говорить, чтобы вы могли приступить к своей презентации; вместо этого вы стремитесь глубоко понять их слова.

Тон здесь также играет важную роль – согласно исследованиям, 38% разговорной речи воспринимается тоном голоса. Поэтому обратите пристальное внимание не только на то, что говорят потенциальные клиенты, но и на то, как они это говорят.

Чтобы продемонстрировать искренний интерес к ответам ваших потенциальных клиентов и гарантировать, что они почувствуют себя услышанными, вам следует отвечать соответствующим образом во время перерывов в разговоре. Используйте такие фразы, как «Это звучит сложно» или «Как это повлияло…». Эти утверждения сигнализируют о внимательности и позволяют убедиться, что потенциальный клиент знает, что его мысли ценят, а не просто терпят, пока не придет время для еще одного заранее заданного вопроса с нашей стороны.

Извлечение максимальной пользы из каждого звонка

Помните, что каждый телефонный звонок — это также возможность попрактиковаться в работе с типичными возражениями по поводу продаж, не занимая при этом оборонительную позицию или настойчивость — жизненно важный навык, который должен иметь в рукаве любой успешный торговый представитель. Когда озвучиваются такие опасения, важно сохранять спокойствие и собранность. Хорошо продуманный ответ может превратить возражение в дискуссию о том, как ваш продукт или услуга потенциально могут решить проблему.

Кроме того, не упускайте из виду важность времени. Возможно, вам захочется сразу же приступить к вопросам, но сначала дайте потенциальному клиенту освоиться. Светская беседа – это не просто пустая болтовня: она играет жизненно важную роль в установлении взаимопонимания, прежде чем переходить к делу.

Повышение уровня успешных холодных звонков

Если вы торговый представитель, вам не избежать холодных звонков. Но это не должно быть так устрашающе, как кажется. Давайте рассмотрим некоторые стратегии и советы, которые могут помочь повысить вероятность успеха холодных звонков .

Влияние тона в общении

Ваш тон играет важную роль во время разговора. Это помогает передать искренность и укрепляет доверие потенциального клиента. По словам Грега Дардиса, эксперта по коммуникациям, ваш тон существенно влияет на то, как ваше сообщение будет воспринято на другом конце телефонной линии.

Ошеломляющие 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить (источник). Эта статистика подчеркивает, почему овладение правильным тоном должно стоять на первом месте в списке приоритетов каждого звонящего.

Использование социальных доказательств для успешных холодных звонков

Еще одна стратегия повышения успеха продаж при холодных звонках — использование социального доказательства: подчеркивание предыдущих успешных партнерских отношений или демонстрация отзывов довольных клиентов во время звонков могут сделать потенциальных клиентов более восприимчивыми.

Платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, могут предложить обширную информацию о характеристиках компании потенциального клиента, что делает этот подход еще более эффективным, обеспечивая личную связь с каждым потенциальным клиентом.

Работа с возражениями в продажах

Важная часть повышения эффективности холодных звонков включает в себя умение эффективно справляться с возражениями. Столкнувшись с сопротивлением или неприятием со стороны потенциальных клиентов, помните: это не личные нападки, а возможности для диалога и переговоров.
Практика работы с типичными возражениями перед тем, как переходить к реальным звонкам, поможет вам лучше подготовиться к реальным сценариям; таким образом, когда они все-таки произойдут (а они произойдут), вы будете знать, как направить разговор к положительному результату.

Время решает все

И последнее, но не менее важное: рассмотрите свое время. Время обращения может существенно повлиять на успех ваших холодных звонков. Звонок ранним утром или сразу после обеда может привлечь потенциальных клиентов, когда они более открыты и восприимчивы.

Подводя итоги, можно сказать, что для повышения уровня успешных холодных звонков требуется нечто большее, чем просто удача. Все дело в стратегии и решимости.

Овладение торговой презентацией

Коммерческие предложения — это больше, чем просто сценарии. Это разговоры, которые могут открыть двери и заключить сделки, если вы правильно разыграете свои карты.

Поддержание вовлеченности потенциальных клиентов

Чтобы удержать потенциальных клиентов на телефоне, вам нужно вовлечь их в диалог, а не в монолог. Думайте об этом как об обмене, в котором обе стороны вносят свой вклад и получают выгоду.

Ваше коммерческое предложение должно быть сосредоточено на их потребностях, целях или проблемах, потому что каждый любит говорить о себе – это наука. Исследование, опубликованное Scientific American, объясняет, как люди посвящают 60% времени разговора обсуждению собственных переживаний и чувств. Почему бы не воспользоваться этими знаниями?

• Задавайте вопросы: не вопросы типа «да» или «нет», а открытые вопросы, которые позволяют потенциальным клиентам уточнить свои ответы.
• Проявите сочувствие: убедитесь, что они знают, что вы понимаете, через что они проходят.
• Адаптируйте свой подход: адаптируйте свой стиль в зависимости от типа личности каждого потенциального клиента для достижения максимального эффекта.

Роль ценностных предложений

Сильное ценностное предложение имеет решающее значение при разработке успешного коммерческого предложения. По сути, это обещание, в котором описывается, как ваш продукт или услуга решит проблемы клиентов лучше, чем любое другое решение.

Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты думали: «Эта компания меня понимает». Но добиться этого непросто; это требует понимания вашей аудитории изнутри – что ею движет? Что не дает им спать по ночам? Как ваше предложение вписывается во все это?

Pitch Perfect: эффективная доставка вашего сообщения

Когда пришло время представить коммерческое предложение, ключом к успеху является уверенность. Неважно, продаете ли вы программное обеспечение B2B или лимонад на углу улицы — верьте в то, что вы предлагаете, и позвольте этому проявиться.

Итак, будьте оптимистичны, но сохраняйте баланс. Веселый голос может иметь огромное значение в телефонном общении. Важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите.

Часто задаваемые вопросы о советах и ​​методах холодных звонков

Каковы 5 главных советов по улучшению холодных звонков?

Расставьте приоритеты в своем списке, разработайте убедительный сценарий, освойте коммерческую презентацию, используйте открытые вопросы и активно слушайте. Эти шаги могут улучшить вашу игру с холодными звонками.

Каковы три «С» холодных звонков?

Три буквы C означают Контакт, Соединение и Закрытие. Это относится к общению с потенциальными клиентами, установлению с ними взаимопонимания и успешному заключению сделок.

Как получить наилучшие результаты от холодных звонков?

Чтобы максимизировать результаты от холодных звонков, сначала сосредоточьтесь на понимании потребностей потенциальных клиентов, а затем соответствующим образом адаптируйте презентацию. Кроме того, проявите терпение, поскольку для построения доверия требуется время.

Что можно и чего нельзя делать при холодных звонках?

Вы должны быть готовы, вежливы и настойчивы при звонках, но избегайте настойчивости или чрезмерной агрессивности, поскольку это может отпугнуть потенциальных клиентов.

Заключение

Овладеть искусством холодных звонков – немалый подвиг. Но с нашим руководством по советам и методам холодных звонков это уже не так сложно.

Вы узнали, что дружелюбное начало вашего сценария может значительно повысить процент откликов, превращая потенциальных клиентов из незнакомцев в заинтересованных слушателей.

Понимание силы тепла приводит к знанию того, когда именно следует делать эти звонки, и это меняет правила игры. Стратегия заключается в том, чтобы нацелиться на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, заинтересуются, и привлечь их в нужное время.

Помните, как открытые вопросы могут поддержать интерес потенциального клиента? Активное слушание делает это еще более эффективным. Потому что разработка персонализированных решений начинается с того, что сначала действительно выслушивают их потребности.

По сути, успешные холодные звонки заключаются не в игре в цифры, а в том, чтобы каждый звонок имел значение!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентах, которых вы хотите охватить. Это безумная специфика, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующим критериям:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У которых более 10 сотрудников
• Кто тратит деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• На должность HR-менеджера
• Был на этой должности менее 1 года.

Просто чтобы дать вам представление.

Или найдите конкретные учетные записи или интересы

LeadFuze позволяет найти контактную информацию конкретных людей или даже найти контактную информацию всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Посетите LeadFuze, чтобы узнать, как можно автоматизировать генерацию потенциальных клиентов.