Джон Янч (00:00): Привет, это Джон, и прежде чем мы начнем, у меня есть для тебя подарок: ты такой потрясающий слушатель.Сегодня все говорят об ИИ, но больше всего о тактике. Мы создали серию подсказок, которые используем для создания стратегии, и вы можете получить их бесплатно. Просто зайдите в DTM world и получите бесплатные подсказки. Сейчас. Давайте начнем.

(00:30): Здравствуйте и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста по маркетингу клейкой ленты.Это Джон Янч, и мой сегодняшний гость — доктор Сабрина Старлинг, бизнес-психолог. Она автор международных бестселлеров «Как нанять лучших» и «Четырехнедельный отпуск». Она основательница сайта Tapthepotential.com и ведущая подкаста Profit by Design. Она и ее команда обучают предпринимателей отойти от своего бизнеса и взять на себя миссию по разрушению культуры суеты, отправив 10 000 предпринимателей в четырехнедельный отпуск в течение следующих 10 лет. Такая большая, волосатая, дерзкая цель, как она заявила. Сабрина, добро пожаловать на шоу.

Доктор Сабрина Старлинг (01:11): Спасибо, Джон.Я рад вернуться сюда с вами.

Джон Янч (01:14): Итак, давайте поговорим об этих четырехнедельных каникулах.Какая идея стоит за этим? Ну, я имею в виду, я думаю, что многие предприниматели, вероятно, считают эту идею безумной. У них нет четырех недель, может быть, за два года, но вы говорите о четырех неделях подряд. Я собираюсь оставить свой бизнес, и он будет работать сам по себе.

Доктор Сабрина Старлинг (01:32): Да.Итак, это связано с коучингом, который я проводил с предпринимателями в течение последних 17 или 18 лет, и я понял, что когда они обращались за коучингом, поначалу казалось, что у них есть проблема с балансом между работой и личной жизнью. По моему мнению, это трудоголики, они не знают, как остановиться. И да, некоторые из нас являются трудоголиками, но настоящая проблема не в этом. Настоящая проблема заключается в системах и нехватке игроков класса А, возможности нанимать игроков в бизнес, которые не позволяют владельцу бизнеса взять отпуск. Что ж, как психолог, я видел много владельцев бизнеса, сталкивающихся с выгоранием, и вижу, как тяжело работать по 60, 70, 80 часов в неделю, просто работая над этим и видя результат. И когда мы это делаем, мы говорим себе: я делаю это, чтобы добраться до этой точки.

(02:27): Когда я найму нового члена команды, всё будет лучше.И реальность такова, что этот день никогда не наступит. И поэтому, если мы не встанем перед автобусом, не остановим его и не скажем: «Мне нужно сделать перерыв, мне нужен отпуск». Идея четырехнедельного отпуска, что мне действительно стало ясно, заключается в том, что у вас есть команда, у вас есть системы, и что бизнес может работать без вас, что очень важно, если вы когда-нибудь захотите перейти. И я говорю, что если вы когда-нибудь захотите осуществить переход, когда вы перейдете в бизнес, когда вы продадите его или захотите уйти на пенсию, и кто-то другой из вашей команды вмешается и будет управлять им, и если вы сделаете все это сейчас, вы можете наслаждаться жизнью. И это действительно все мы идем в предпринимательство ради свободы.

(03:16): И во многом мы хотим свободы времени.Мы хотим иметь возможность принимать решения и делать собственный выбор. И затем, по иронии судьбы, когда мы занимаемся бизнесом, мы чувствуем, что у нас меньше свободы, и мы также чувствуем, что никто из окружающих нас не понимает, потому что они думают, что мы — владельцы бизнеса, мы можем планировать свой график так, как хотим, и мы чувствуем типа, нет, мы как владельцы бизнеса находимся во власти каждого человека на этой планете. Таким образом, отпуск вчетвером – это настоящая забота о предпринимателе.

Джон Янч (03:44): Чувствуете ли вы, что иногда всегда нужно сделать больше, чем вы можете сделать за день, но чувствуете ли вы, что иногда есть восприятие, бизнес, это почти как если бы я не работал 40 часов в неделю, я жульничаю, я делаю это неправильно.Я имею в виду, есть ли там часть этого давления?

Доктор Сабрина Старлинг (03:59): Абсолютно.Я имею в виду, что наша культура в Соединенных Штатах — это отшлифованная культура. Не только предпринимательство имеет суетливый менталитет. Когда я начал свой бизнес, я решил стать тренером, а не работать в другом бизнесе. И я хотел иметь свой собственный бизнес, потому что я воспитывал детей и хотел быть доступным для них. Поэтому я решил, что буду заниматься своим бизнесом 25 часов в неделю, и все эти годы я заставлял это работать. Благодаря этому мне удалось развить бизнес, но я держал это в секрете. В течение многих лет я не сообщал своим клиентам, что работаю 25 часов в неделю, потому что все они работали по 60-70 часов в неделю. И я боялся, что мне скажут: «У вас нет настоящего бизнеса, доктор Сабрина, вы не понимаете, потому что многие из них были мужчинами, многие из них работали на стройках». И поэтому я просто промолчал и за последние пять лет начал говорить об этом повсюду, потому что понял, что мы все хотим, чтобы кто-то сказал нам, что все в порядке. Работать меньше 40 часов в неделю — это нормально, и это действительно здорово, если у вас есть такая возможность.

Джон Янч (05:03): Итак, вы только что уехали в четырехнедельный отпуск.Ты говорил мне еще до того, как мы начали, ты только что вернулся, я думаю, ты очень мотивированный, очень целеустремленный человек. Вы построили замечательный бизнес. Примерно через две с половиной недели вы начинаете говорить: а что я буду делать еще полторы недели?

Доктор Сабрина Старлинг (05:21): На самом деле это произошло примерно через три с половиной недели. У меня оставалось два дня моего четвертого отпуска.Я подумал: ладно, мне скучно. Мне скучно. И я думаю, это потому, что я несколько раз брал четырехнедельные отпуска и с годами действительно развился, мои интересы отошли от бизнеса. Но я думаю, что когда мы, как владельцы бизнеса, впервые берем четырехнедельный отпуск, у нас действительно возникает такое чувство в течение дня, что я с собой делаю? Мы не привыкли иметь хобби. Я знаю, что ты играешь на гитаре, работаешь по дереву, у тебя богатая жизнь. Я имею в виду, что место, где вы живете, красивое. У вас очень богатая жизнь вдали от бизнеса. И я считаю, что чем дальше мы отдаляемся от бизнеса, тем легче установить эти здоровые границы в нашем бизнесе.

Джон Янч (06:12): Да, я знаю, что больше не страдаю от этого, но в начале своего бизнеса я уходил в отпуск.Я был бы очень рад, даже если бы это был всего лишь недельный отпуск, первые пару дней я был очень суетливым. Но потом ты начинаешь приспосабливаться, и кажется, что все будет хорошо. Майкл Гербер, который был моим первым наставником, написал «Электронный миф». Я уверен, что слушателям это знакомо. На самом деле он написал книгу «Вперед на клейкую ленту». Маркетолог однажды сказал мне, сказал он, что если ваш бизнес не может работать без вас, он бесполезен. И я думаю, что это довольно сильное лекарство, не так ли?

Доктор Сабрина Старлинг (06:43): Это так, и это чистая правда.И когда я писал книгу о четырехнедельном отпуске, несколько членов семей владельцев бизнеса сказали мне: «Мне бы хотелось, чтобы мой муж или моя жена прочитали это, потому что они думали, что мы собираемся выйти на пенсию, а затем уйти». путешествовать и иметь все те дела, которые мы откладываем. И по какой-то причине у них была причина здоровья. Некоторые из них ушли из жизни очень рано, гораздо раньше, чем следовало бы, но, я полагаю, это произошло из-за стресса. Итак, когда мы думаем о том, что есть множество причин, по которым мы хотим, чтобы наш бизнес имел ценность без нас, и одна из них, одна из самых важных, заключается в том, что произойдет с нашей семьей, если мы просто упадем замертво в бизнесе? И за все эти годы всей этой тяжелой работы, которую мы проделали, бизнес не имеет никакой ценности, если он не может работать без владельца бизнеса. Таким образом, семья остается без возможности получить от этого реальную выгоду. Но есть и члены вашей команды. Если бизнес не может продолжаться без вас, то у вас есть целая группа людей, которые сейчас потеряли работу, и это пострадает их семьи.

Джон Янч (07:49): Итак, вы уже упомянули, что действительно развили свой бизнес, работая 25 часов в неделю. Когда я начинал, вот уже несколько лет мало что делал по пятницам и не назначал никаких встреч.Я сделал это навсегда. И когда вы начнете это делать, вы начнете понимать, сколько времени вы на самом деле тратите впустую в бизнесе. Я нашел, потому что это было типа: нет, мне придется сидеть здесь до пяти часов. И вот вы идете, гоняетесь, проверяете Facebook еще раз или что-то в этом роде. Могу поспорить, что большинство людей могли бы сократить то, что они делают, до пары часов каждый день. На самом деле, где же эта активность в размере 10 000 долларов в час, которую вы хотите, я думаю, это относится к тому, что я предлагаю, не так ли?

Доктор Сабрина Старлинг (08:33): Это?Абсолютно. Это именно то, и я поделюсь этим. Когда моя первая дочь пошла в детский сад, я подумала: «Боже мой, теперь у меня есть дополнительное время в школе целый день». А потом я зря тратил время. Я был в социальных сетях, и это было бесполезно. Итак, одно из моих больших осознаний, когда я начал свой бизнес, и у меня дома был ребенок, и у меня было 25 часов в неделю на работу, у меня случился огромный кризис в прачечной, я просто плакал и рыдал. Я только что отвез ее в детский сад, но ночью ее вырвало. И вот мне пришлось прийти домой и вместо работы мне пришлось стирать все постельное белье и все такое. И я подумал: времени просто не хватает, и я не успею все успеть. И меня осенило: хорошо, Сабрина, если ты сможешь сделать сегодня только одну вещь, которая продвинет иглу в твоем бизнесе, что ты собираешься делать?

(09:23): Потому что у тебя есть всего несколько часов, чтобы сделать это. И я не знаю, каким был мой ответ в тот день, но это была такая огромная ясность, и я каждый день вел свои дела вперед с этим вопросом. .И это заставило меня осознать, что у нас есть ценная деятельность в бизнесе, которая развивает наш бизнес и добавляет ценность. А если мы намерены делать это каждый день, и знаете что? Я не занимаюсь важными делами каждый день, но раз в неделю я проверяю, что пять-шесть часов были ценными, 10 000 долларов в час. И мое осознание того, что время составляет 10 000 долларов в час, пришло из чтения книги Перри Маршалла «80 20» и осознания того, что 20% того, что мы делаем в данный день или в данную неделю, приводят к 80% результатов, которые мы получаем. И я начал смотреть на то, что мы, предприниматели, делаем, что стоит 10 долларов в час, сто долларов в час или 10 000 долларов в час?

(10:22): И я создал диаграмму на основе работы Перри Маршалла, и я сообщаю, что всем, кто захочет ее получить, мы отправим ее им.Вы можете перейти на сайт потенциального.com/ten k. И эта диаграмма перед вами очень эффективна, потому что она напоминает о том, что, если вы не выполняете в бизнесе деятельность с доходом в 10 000 долларов в час, никто другой не делает этого. И когда мы, владельцы бизнеса, изо всех сил пытаемся платить себе должным образом, я думаю, что один из трудных вопросов, которые мы должны задать себе, заключается в том, когда в последний раз я делал деятельность стоимостью 10 000 долларов в час? Потому что мы не растем. Если мы застреваем на деятельности, приносящей сто долларов в час, 500 долларов в час или 10 долларов в час, это причина, по которой бизнес не растет. Именно по этой причине мы не определяем, как повысить ценность и создать маржу, которую нам необходимо платить себе соответствующим образом.

Джон Янч (11:15): Так что, когда кто-нибудь придет к тебе, я отойду на минутку.Недавно на этом шоу у меня был Дэн Мартел, и он написал замечательную книгу под названием «Выкупи свое время». И он сказал: если у вас нет помощника по административным вопросам или помощника руководителя, или как вы их называете, то это вы, верно? Потому что делаю эту работу. И я подумал: да, это довольно трудно смириться, но это правда. Так что, если кто-то придет к вам и скажет: «Хорошо, я понимаю». Идея провести отпуск вчетвером звучит потрясающе, но сегодня она не может быть реализована. С чего же начать?

Доктор Сабрина Старлинг (11:46): Это действительно хороший вопрос, потому что, когда мы слышим о четырехнедельном отпуске, я думаю, что большинство из нас чувствует, что это нечто пустяковое, я даже представить себе не могу.И все начинается с небольших шагов вперед, предпринимаемых в последовательном направлении, которые со временем приводят к большим изменениям. Когда я начал свой четырехнедельный отпуск, я чувствовал, что дал себе 18 месяцев, и подумал, что это будет очень сложно. Я не могу себе представить, чтобы сделать это. И в то время мы были очень маленькой командой, но как только мы поймем, что это то, чего я хочу, это имеет для меня значение, тогда нам будет легче начать понимать, как мы должны доверять тому, что появится. Поэтому я рекомендую посмотреть, как долго вам удавалось находиться вдали от бизнеса, полностью отключившись от сети. И если это нулевой день, потому что в исследовании, которое я провожу с предпринимателями, мы часто слышим, что это нулевой день, доктор.

(12:40): Сабрина, а потом сходи однажды и скажи своей команде, что у тебя совсем нет денег и тебе нужно отключиться от сети или начать отключаться по вечерам.Как будто вы идете домой в назначенное время, кладете телефон в ящик стола и просто находитесь рядом с собой и своей семьей. Это первый маленький шаг. А затем начните с этого и действительно обратите внимание на то, что на самом деле осталось незамеченным. Мы слышим, что когда меня снова и снова отключали от сети, я не могу поверить, что моя команда со всем справилась. Когда я отправился в этот четырехнедельный отпуск, это был первый отпуск за 18 месяцев. У нас было два члена команды, которые были новичками в команде и никогда не сталкивались с этим. Я подумал, и я их тренировал, поэтому я подумал, что я им понадобится. Я не знаю, нам лучше организовать кого-нибудь, кто-то другой должен вмешаться и тренировать их, пока меня нет.

(13:31): Они значительно активизировались.И это показало мне, что я рассказывал себе в голове историю о том, как сильно они во мне нуждались. Поэтому нам придется наблюдать это вместе с собой и историями, которые мы рассказываем. Так что попробуйте день, попробуйте два дня, попробуйте неделю и посмотрите, что на самом деле ускользнет от внимания. Попросите свою команду рассказать, где им требовалась поддержка, а вас там не было. А затем посмотрите, можете ли вы создать систему или вам нужно нанять и начать брать эти вещи со своей тарелки? И самое главное, будь то выходной, неделя или четырехнедельный отпуск, что бы вы ни делегировали до того, как взяли этот отпуск, не забирайте его обратно, когда вернетесь.

Джон Янч (14:16): Команда, о которой вы только что говорили.Да, и я думаю, что можно упустить из того, что вы только что описали, так это то, что мы иногда как бы лишали команду сил, чувствуя, что мы должны дать им все указания, но давая им возможность разобраться во всем, они на самом деле это придаст им больше возможностей, не так ли?

Доктор Сабрина Старлинг (14:34): Да, будут.И если мы заберем это обратно, это будет для них очень обескураживающим. Поэтому, когда я вернулся, я спросил своих новых членов команды, с которыми я провожу встречи каждую неделю, что они делали за то время, пока мы встречались, и как бы они хотели изменить ход этой встречи? И они работали над стратегией, они намечали вещи, о которых я даже не подозревал, что их нужно было наметить или распланировать. Они это сделали и сказали, что в дальнейшем мы предпочитаем использовать это, а не просто перечислять наши основные цифры. Я имею в виду, что мы, очевидно, так и сделаем, но мы бы предпочли использовать эту встречу для выработки стратегии с вами, доктор Сабрина. Я такой: да, потому что если у меня есть члены команды, которые хотят мыслить стратегически, они думают о деятельности стоимостью 10 000 долларов в час со своего места. И это добавляет большую ценность бизнесу.

Джон Янч (15:23): Одна из ошибок, с которой, я уверен, вы сталкивались постоянно, я определенно видел это, часто, особенно когда люди, возможно, только начинают, они не могут инвестируют в свою команду или пытаются нанять самую дешевую помощь, которую могут найти.И, в конечном счете, то, что вы говорите, является настоящим ключом к этому: вам нужна команда лидеров, или как вы ее называете, игроков. Я имею в виду, что этого не произойдет до тех пор, пока не найдутся люди, которые смогут продавать и делать то, что, как вы думали, можете делать только вы. Так как же помочь людям изменить такое мышление? И, очевидно, я знаю, что у вас есть целая программа по развитию первоклассных игроков, но сначала, вероятно, нужно изменить это мышление, не так ли?

Доктор Сабрина Старлинг (16:00): Нужно изменить мышление, согласно которому, если вы находитесь посередине и все решения принимаются через вас, вы потеряете своих первоклассных игроков, потому что они чувствуют себя очень бессильными.Но я часто думаю о том, что слышу от предпринимателей: я не знаю, могу ли я позволить себе нанять первоклассного игрока. И на самом деле я бы сказал, что вы не можете позволить себе не нанять игрока уровня А, потому что вы можете платить ему, скажем, вы платите ему на 10 долларов в час больше. Но реальность такова, что игроки А будут на 900–1200% более продуктивными, чем члены команды с теплым телом. Так же, как и ваши игроки C. Таким образом, вы можете платить им на 10 долларов в час больше, но если вам нужно меньше игроков А, поскольку у вас больше нет игроков С, у вас есть игроки А, ваша заработная плата на самом деле значительно уменьшится. И эти первоклассные игроки помогут вам создавать системы. Игроки уровня А выходят вперед, они умеют решать проблемы и хорошо коммуницируют. Им не обязательно быть экстравертами. Не все игроки А экстраверты, но им нравится общаться и поддерживать друг друга как члены команды. И это самое лучшее для вас, владельца бизнеса, потому что, когда вас нет дома, и они не знают, что делать, они не знают, как с чем-то справиться, они идут к другим людям в команде и спрашивают. для помощи.

Джон Янч (17:17): И я думаю еще о чем, часто люди просто перескакивают: о, мне нужен кто-то, в чьем резюме написано, что они пять лет работали в качестве X, Y, Z. И я много думаю часто, если вы найдете нужного человека и готовы инвестировать в его развитие, вы вырастите игроков, верно?

Доктор Сабрина Старлинг (17:33): Да.Итак, пример, о котором мне нравится думать: Джон, когда я начинал свой бизнес, я ничего не знал ни о маркетинге, ни о продажах, но я игрок класса А. Я узнал, что «Маркетинг клейкой ленты» был одной из первых книг, которые я прочитал, чтобы учиться. И наши игроки класса А это сделают. Так что откажитесь от убеждения, что вам нужно нанимать людей с большим опытом и действительно нанимать людей, которые голодны и мотивированы, а затем постарайтесь согласовать то, что они делают, с их личными сильными сторонами. А в процессе собеседования вы можете определить свои сильные стороны, просто спросив их, какие вещи, которые вы любите делать, даются вам легко, а другие люди, похоже, испытывают трудности? И они просто скажут вам, вот такие дела, и мне с ними легко. Я не знаю, почему у других людей с этим проблемы, но подойдите ко мне спокойно и убедитесь, что эти сильные стороны соответствуют результатам, которые вам от них нужны.

(18:27): И затем, зная то, что вы знаете о том, что вы узнали, как делать в бизнесе, будьте уверены, что сможете разобраться в этом и обучить их.И вам будет намного лучше, если вы это сделаете, потому что это откроет для вас гораздо более широкий круг кандидатов. И когда вы создаете эти системы для обучения, вы не зависите от милости одного члена команды. И если этот критически важный член команды уйдет, о боже, что ты будешь делать? У вас есть система обучения следующего человека, и она работает, и вы можете усовершенствовать ее во второй раз.

Джон Янч (19:00): Итак, мы говорили о некоторых вещах, которые вы делаете с тренерской точки зрения, возможно, распаковываете вещи, когда кто-то приходит к вам, и заявленная цель состоит в том, чтобы они пошли на четверку. -недельный отпуск.Каковы все возможности, как вы влияете на их бизнес?

Доктор Сабрина Старлинг (19:18): Итак, мы используем потенциальное решение, когда приходят наши клиенты. Большинство клиентов, которые приходят, — это уже существующие предприятия.Бизнес существует уже некоторое время, и владелец бизнеса понимает, что, несмотря на все мои усилия, я не могу взять отпуск. Я не могу быть в отъезде. Это не работает. Или они понимают, что они нерентабельны, или это сочетание того, что я не прибыльен и привязан к бизнесу. Поэтому мы работаем над тем, чтобы бизнес был устойчиво прибыльным. Каждое дальнейшее решение должно основываться на том, добавляет ли это прибыли бизнесу или отнимает ее. Как только мы создадим устойчивую прибыльность, мы посмотрим на снижение ниши с четко определенной золотой серединой. Многие устоявшиеся предприятия — это то, что я называю предприятиями с избыточным весом. А это означает, что когда вы начинаете заниматься бизнесом, вы говорите «да» каждой возможности, которая появляется на вашем пути, потому что вам нужно, чтобы доход поступал в дверь, но тогда у вас больше нет настоящей золотой середины, и ваш спред действительно худой, и твоя команда тоже.

(20:18): И поэтому я думаю, что нашему бизнесу нужно садиться на диету хотя бы раз в год, и нам нужно посмотреть, где наши лучшие возможности?Что мы перестанем делать? И действительно сосредоточьтесь на лучших клиентах. И я знаю, что ты сам многому этому учишь, Джон, но это облегчает твой маркетинг. Это значительно упрощает бизнес. Именно здесь мы видим, что владельцы бизнеса испытывают большой стресс. А затем мы начинаем говорить об инновациях, то есть снова обращать внимание на то, чего ваши клиенты говорят вам, что они хотят больше всего, и как они видят вас уникальным и непохожим на других, включая это в то, что вы делаете, что позволяет вам брать больше и создавать больше. допуск. А затем мы сосредоточимся на том, чтобы нанять лучших, построить вашу скудную и сильную команду вокруг этой наилучшей точки. И последний шаг — научиться работать в сети, чтобы постоянно привлекать игроков класса А, чтобы у вас никогда не заканчивались члены команды. Потому что теперь, когда у вас есть золотая середина, вы занимаетесь инновациями и в вашей команде есть игроки, вам лучше быть готовым. Ваш бизнес будет расти, и вам понадобится много первоклассных игроков, но в то же время все больше и больше игроков уходит с вашей тарелки, и вы возвращаете свою жизнь обратно. Итак, наша цель, я имею в виду, да, я хочу, чтобы многие предприниматели отправились в отпуск, но в конечном итоге наша цель состоит в том, чтобы вы снова вернулись к своей повседневной жизни в своем бизнесе.

Джон Янч (21:34): Потрясающе.Сабрина, всегда приятно пообщаться с тобой. Я ценю, что вы заглянули на шоу. Вы хотите рассказать людям, где они могут связаться с вами и узнать больше о вашей работе?

Доктор Сабрина Старлинг (21:42): Абсолютно.Итак, я упомянул, что вы можете получить информацию о том, как заставить свое время стоить 10 000 долларов в час, загрузив PDF-таблицу действий на 10 000 долларов в час. Просто зайдите на Tapthepotential.com/10K, и вы сможете узнать больше о нас на Tap, the Potential, который я записываю еженедельно в подкасте Profit by Design, и делюсь советами, инструментами и стратегиями, которые помогут вам создать устойчиво прибыльный бизнес, который принесет вам ваши жизнь обратно. И я просто хочу поделиться как коллега-подкастер: те из вас, кто получает выгоду от маркетинга клейкой ленты, оставьте отзыв на любой платформе, которую вы слушаете, потому что именно так другие люди находят отличные подкасты, такие как маркетинг клейкой ленты, а подкастинг - это труд любви. Джон выпускает потрясающий контент. Поэтому, пожалуйста, оставьте ему отзыв.

Джон Янч (22:35): Что ж, я ценю это, Сабрина.Итак, еще раз спасибо, что нашли минутку, и, надеюсь, мы скоро встретим вас на дороге.

Доктор Сабрина Старлинг (22:41): Хорошо, спасибо, Джон.