Как определить свою целевую аудиторию

Ваша целевая аудитория — это огромная часть вашего бизнеса и одна из самых важных основ маркетинга.

Под целевой аудиторией мы подразумеваем ваших идеальных клиентов – людей, которым вы хотите купить ваш продукт или услугу.

Отсутствие четкой целевой аудитории приведет к тому, что вы будете запускать разрозненные маркетинговые кампании на как можно большем количестве платформ и смотреть, какие из них приживутся. Давайте не будем этого делать.

Вместо этого давайте объясним, как найти свою целевую аудиторию и что вы хотите о ней знать.

Внимание, спойлер: это выходит за рамки их возраста и места проживания.

Есть несколько способов привлечь целевую аудиторию:

1. У вас есть отличный продукт, и вы знаете, что у него есть аудитория; вы просто не уверены, кто они.
2. Вы хотите создать продукт в конкретной отрасли, но не знаете, кто его будет покупать и что они захотят покупать.
3. У вас есть продукт и простая целевая аудитория, но вы хотите уделить больше внимания своему маркетингу.

Независимо от того, на каком этапе создания целевой аудитории вы находитесь, эти советы помогут вам найти более конкретную целевую аудиторию, что поможет вашим маркетинговым усилиям (и бюджету) пойти дальше.

Вместо того, чтобы размещать рекламу в поиске Google по расплывчатым терминам, вы будете знать точные термины, которые ищет ваша целевая аудитория.

Вместо того, чтобы размещать рекламу в журналах, которые, как вы знаете, читает много людей, но не ваших реальных клиентов, вы сможете размещать рекламу в публикациях, которые, как вы знаете, действительно читает ваша аудитория.

Как найти целевую аудиторию вашего бизнеса

Есть пять областей, которые вам следует учитывать при попытке найти свою целевую аудиторию. Эти области проведут вас от базового профиля целевой аудитории к детальному портрету покупателя.

Пять областей:

• Демография
• «К» мотивациям
• «Вдали от» мотиваций
• Онлайн и оффлайн привычки
• Библиотека цитат.

Демография

Начнем с основ — демографии . Во-первых, вам нужно знать:

• Где живет ваша целевая аудитория
• Сколько лет вашей целевой аудитории.

Вы также можете учитывать гендерную принадлежность, если продаете гендерно ориентированные товары, например товары для здоровья и хорошего самочувствия или некоторые товары для одежды.

Это дает вам возможность начать с чего-то.

Если ваша целевая аудитория местная, поскольку вы представляете местный бизнес, вы хотите сосредоточиться на местных маркетинговых каналах, а не тратить время и деньги на национальные кампании.

Если ваша целевая аудитория находится в возрасте от 18 до 24 лет и вы хотите охватить международную аудиторию, Instagram может стать для вас отличной платформой.

Знание того, где живет ваша аудитория и сколько ей лет, может помочь вам выбрать маркетинговые каналы, но не поможет вам создать тон голоса или тип контента, который понравится вашей аудитории.

28-летний мужчина, у которого родился ребенок, ищет другие продукты, чем 28-летний мужчина, желающий обновить свой игровой компьютер. Они оба могли бы жить в одном городе и быть одного возраста, но ищут совершенно разные вещи.

Давайте использовать средство от сорняков в качестве примера.

Вы решили, что хотите ориентироваться на национальную аудиторию в возрасте от 25 до 35 лет. Большинство ваших клиентов старше 40 лет, и вы хотели бы попытаться проникнуть на более молодой рынок.

«К» мотивациям

Итак, нам нужно рассмотреть больше вопросов, которые помогут нам лучше понять нашу целевую аудиторию, начиная с мотивации «в сторону» . Это то, над чем потребители хотят работать.

Помня о своем продукте или услуге, подумайте над следующими вопросами.

• Чего хочет достичь ваша целевая аудитория?
• Как ваш продукт или услуга могут помочь им в этом?

Прежде чем сказать: «Я продаю средства от сорняков. Как это применимо ко мне?» выслушайте нас.

Чего хотят достичь ваши целевые клиенты? Они хотят получить отличный газон без сорняков.

Как ваш продукт или услуга могут помочь им в этом? Это средство от сорняков; оно убивает сорняки.

Да, мы используем такие слова, как «достижение» и «мотивация», но это не всегда означает что-то грандиозное. Некоторым людям действительно нужен газон без сорняков.

Можно продолжить, описав более ясные намерения.

Чего хотят достичь ваши целевые клиенты? Красивый газон с минимальными усилиями.

Как ваш продукт или услуга могут помочь им в этом? Средство от сорняков нужно применять только один раз в год, и это займет всего 10 минут.

«Вдали от» мотиваций

На каждую мотивацию «к» приходится несколько мотивов «от» . Это вещи, о которых потребители беспокоятся или которых хотят избежать.

Вопросы, которые вы хотите задать здесь:

• Чего боится ваша целевая аудитория?
• Что вашей целевой аудитории не нравится в продуктах или услугах вашей отрасли/конкурента?
• Как вы можете успокоить страхи вашей целевой аудитории?

Давайте вернемся к нашему примеру с гербицидами. Набрав «Почему средство от сорняков» в поиске Google, мы уже видим несколько проблем, которые потребители автоматически заполнили Google.

У потребителей сложилось впечатление, что средство от сорняков:

• Плохой
• Дорогой
• Не работает
• Опасный
• Плохо для окружающей среды.

Потребители боятся, что продукт опасен. Им не нравится, что это вредно для окружающей среды.

Вероятно, помимо этого у вашей целевой аудитории будут и другие опасения. Возможно, они боятся, что средство от сорняков сложное, и боятся испортить свой газон.

Если ваш продукт не опасен, не оказывает негативного воздействия на окружающую среду и прост в использовании, то вы можете воспользоваться этим и стать брендом, который развеет эти страхи.

Вы можете сделать это, создав контент о том, как безопасно использовать средство от сорняков, в форме контента блога или видеороликов, которые ваша целевая аудитория может посмотреть, чтобы узнать, как применять средство от сорняков, не разрушая свой газон.

Для тех, кто обеспокоен воздействием на окружающую среду, вы можете создать образовательный контент о средствах борьбы с сорняками и окружающей среде, объясняя ущерб, который, как считается, наносят традиционные средства борьбы с сорняками, а затем объяснить, почему ваш метод экологически безопасен.

Мы уже придумали две идеи контента для воображаемого бизнеса практически без исследований, просто задав несколько вопросов о нашей целевой аудитории и ее мотивах.

Онлайн и оффлайн привычки

Теперь нам нужно выяснить, где эта аудитория проводит свое время и какой тип контента привлечет ее внимание. Итак, каковы их онлайн- и офлайн-привычки ? Под этим мы подразумеваем места, где они проводят время лично, а также контент, который они читают в физической форме, например, в журналах или газетах.

Важно помнить: если вам нравится определенный канал, это не значит, что ваша аудитория чувствует то же самое. Вы можете провести весь день, просматривая TikTok, и думать, что это лучший вариант, в то время как ваша аудитория читает достаточно журналов, чтобы удержать WH Smith на плаву.

Важно сделать шаг назад и посмотреть на привычки вашей аудитории.

Вернемся к нашему прекрасному примеру с гербицидами. Вашей первой мыслью может быть начать размещать рекламу в журналах по садоводству. Это продукт для садоводства, так что это имеет смысл, не так ли?

Нет, не для этой аудитории.

Подумайте об их мотивации. Им нужен красивый газон с минимальными усилиями. Вряд ли кто-то, кто хочет тратить как можно меньше времени на приведение своего газона в красивый вид, читает журналы по садоводству, чтобы узнать о тонкостях садоводства.

Итак, давайте подумаем немного нестандартно. Хотя, возможно, не так, как на улице, как в фотосессии «Идеальный дом Гарри Стайлса».

(Шутка в том, что его альбом называется «Harry's House», поэтому для его продвижения он сделал съемку для домашнего журнала) .

Двигаемся дальше.

Мы знаем, что наша аудитория в возрасте от 25 до 35 лет, поэтому давайте посмотрим, где эти возрастные группы проводят свое время.

Самые большие возрастные группы Facebook и Instagram — 25–34 года, а YouTube — 15–35 лет. Что вы могли бы сделать на этих трех платформах, чтобы связаться с нашей аудиторией?

На Facebook вы можете присоединиться к группам Facebook для новых домовладельцев или начинающих садовников и присоединиться к обсуждению там. Сначала предложите полезную информацию, а затем продвигайте свою продукцию.

А еще лучше, напишите блоги для своего веб-сайта, а затем поделитесь ссылкой на этот блог в этих группах. Тем не менее, не бросайте ссылку и не уходите. Создавайте сообщения, которые повышают ценность группы, и объясняйте, что они смогут узнать еще больше, если прочитают ваш блог.

В Instagram вы можете поделиться интересными роликами (короткими видеороликами), которые рассмешат вашу аудиторию и расскажут ей о средствах борьбы с сорняками или других элементах садоводства.

Этот пример из «Дневников распределения ресурсов» Эммы в Instagram показывает, как она делится своими успехами и неудачами, подчеркивая, что то, что она делится великолепными фотографиями своих побед в садоводстве в Instagram, не означает, что у нее не было достаточной доли неудач в садоводстве.

Посмотреть этот пост в Instagram

Публикация Эммы: Садоводство на участке для начинающих (@emmasallotmentdiaries)

Вам может быть интересно, работает ли это упражнение, если у вас уже есть клиенты. Абсолютно. Если у вас уже есть клиенты, это означает, что у вас есть другой способ узнать о них — расспросить их о них самих .

Предложите своим клиентам стимул, например ваучер (может быть на ваш продукт/услугу или на другой бизнес, например Amazon), и расспросите их о себе, используя приведенные выше вопросы. Конечно, вы, вероятно, не спросите их: «Каковы ваши стремления?» – оно будет более адаптировано к вашему бизнесу, например: «Какова ваша цель в отношении вашего сада?» .

Используйте эти ответы, чтобы определить свою целевую аудиторию и создать образ покупателя.

Библиотека цитат

Теперь, когда мы ответили на все эти вопросы, мы собираемся создать библиотеку цитат .

Это состоит из двух вещей:

1. Несколько утверждений, отражающих потребности, желания и страхи вашей целевой аудитории.
2. Прошлые заявления, которые ваша команда продаж использовала в отношении клиентов, действительно нашли у них отклик.

Возможно, вы пока не сможете сделать второй, и это нормально. Просто используйте то, что вы уже узнали о своей аудитории.

В нашем примере с гербицидом мы определили аудиторию, которая:

• Живет в разных местах страны
• Возраст от 25 до 35 лет
• Хотите красивый газон с минимальными усилиями
• Обеспокоены тем, что средство от сорняков опасно, наносит вред окружающей среде и его сложно использовать.
• Проводит время на YouTube, Instagram и Facebook.

Одна из ваших цитат может выглядеть примерно так:

«Мне 31 год, и я впервые становлюсь домовладельцем. Я изо всех сил стараюсь следить за садом, и по сравнению с моими соседями он выглядит неряшливо, потому что там полно сорняков. Я просто хочу, чтобы это выглядело опрятно, но у меня нет времени выдергивать все сорняки. Средство от сорняков кажется моим единственным вариантом, но я беспокоюсь о воздействии на окружающую среду и боюсь, что уничтожу всю свою траву, и сад будет выглядеть хуже. Я искал ответы в новой группе домовладельцев в Facebook, в которой состою, но мне слишком неловко просить там о помощи. Я искал на YouTube советы, но во всех найденных мной видеороликах использовалось множество жаргона, которого я просто не понимаю».

Краткое содержание

Теперь у нас есть отличное представление о типе людей, которым мы предлагаем маркетинг, чего они хотят достичь, о чем они беспокоятся и куда они идут в поисках информации.

Мы сделали все это, задав следующие вопросы:

• Где живет ваша целевая аудитория?
• Сколько лет вашей целевой аудитории?
• Чего хочет достичь ваша целевая аудитория?
• Как ваш продукт или услуга могут помочь им в этом?
• Чего боится ваша целевая аудитория?
• Что вашей целевой аудитории не нравится в продуктах или услугах вашей отрасли/конкурента?
• Как вы можете успокоить страхи вашей целевой аудитории?
• Где проводит время ваша целевая аудитория? (Онлайн и лично)

Если вы сможете ответить на все эти вопросы или хотя бы на некоторые из них, вы сможете сосредоточить свои маркетинговые усилия там, где они необходимы.

Что дальше?

• Продаете этичный продукт или ведете этичный бизнес? Наше полное руководство по маркетингу этичного бизнеса — руководство для вас.
• Отслеживайте свою аудиторию и улучшайте свою стратегию с помощью Google Analytics 4.