Персонализация электронной коммерции в 2022 году: лучшие практики и примеры

В 2018 году 89% цифровых компаний и 79% розничных продавцов обновили свою маркетинговую стратегию персонализации, и персонализация по-прежнему остается одной из тенденций электронной коммерции в 2022 году. В этой статье рассматриваются передовые методы использования вашей персонализации электронной коммерции, чтобы вы не проиграть на сегодняшнем конкурентном рынке и оставаться впереди игры.

Что такое персонализация электронной коммерции?

Персонализация электронной коммерции — это предоставление различного контента разным группам клиентов. В результате это создает приятные и запоминающиеся пути клиентов, которые легко конвертировать.

Подумайте о ежегодном обзоре Spotify, рекомендациях продуктов Amazon, постоянно меняющихся предложениях фильмов от Netflix.

В целом, персонализация электронной коммерции включает в себя сбор данных о ваших клиентах (например, о предыдущих действиях, истории покупок, демографических данных) и сегментирование ваших клиентов на группы. С этого момента контент курируется и доставляется каждой конкретной группе, чтобы произвести личное впечатление и увеличить потенциал продаж.

Почему персонализация электронной коммерции?

Улучшайте пользовательский опыт и увеличивайте продажи

Персонализация электронной коммерции делает это так же, как успешные продавцы: дайте своим клиентам то, что они хотят.

Вы заходите в магазин костюмов, подходит продавщица и спрашивает, не может ли она чем-нибудь помочь. Вы объясняете свои потребности, и она предлагает несколько подходящих костюмов. Она даже знает, о чем вы думаете, и порекомендует вам на выбор подходящие галстуки и зажимы для галстука.

В цифровой сфере нет продавцов и их отличных навыков межличностного общения, но мы можем получить доступ к широкому спектру данных, инструментов и использовать творческие навыки работы с контентом, чтобы обеспечить тот же опыт.

Клиенты любят персонализацию, потому что это делает их жизнь проще и приятнее. 91% клиентов с большей вероятностью покупают у брендов, предлагающих релевантные для них продукты, а 80% частых покупателей покупают только бренды с персонализированным опытом.

Это здорово получить продукты, которые вы ищете. Но еще лучше, если бренды понимают или, по крайней мере, прилагают большие усилия, чтобы понять вас.

Увеличение AOV (средняя стоимость заказа)

Показ релевантных рекомендаций по продуктам и наборов продуктов — старый, но надежный способ заставить ваших клиентов тратить больше. Персонализация электронной коммерции помогает сделать это эффективно.

С помощью искусственного интеллекта и машинного обучения вы можете отображать наиболее персонализированные продукты на основе того, что ваши клиенты ранее искали.

Кроме того, различные инструменты для персонализации электронной коммерции позволяют продвигать ваши продукты на разных этапах пути покупателя, от рассмотрения до оформления заказа и после покупки. Также доступен инструмент A/B-тестирования, чтобы определить, какие методы работают лучше всего.

Повысить лояльность клиентов

Покупатели с большей вероятностью останутся с брендами, которые понимают их потребности, предлагают решения их болевых точек и делают их покупки незабываемыми. Для нас естественно быть более привязанными к чему-то, с чем мы чувствуем себя связанными.

Конкретно удовлетворяя потребности различных сегментов клиентов, персонализация электронной коммерции обладает непревзойденной силой.

Получите представление о клиентах

Из-за нехватки ресурсов и бюджетов многие малые предприятия не занимаются активным сбором данных о клиентах и ​​созданием портретов клиентов. С другой стороны, сбор данных является обязательной задачей для персонализации электронной коммерции.

Таким образом, используя методы персонализации электронной коммерции, такие как сбор данных, персонализированный электронный маркетинг или A&B-тестирование, вы также на пути к лучшему пониманию своих клиентов. Полученная информация может помочь вашей маркетинговой команде писать более качественный контент, ориентированный на клиента, а вашей команде продаж — быстрее конвертировать потенциальных клиентов.

Персонализация электронной коммерции: лучшие практики и примеры

Рекомендовать персонализированные продукты

Индивидуальные рекомендации по продукту — самая распространенная, но эффективная стратегия. По данным McKinsey, рекомендации по продуктам обеспечивают 35% продаж на Amazon и 75% того, что люди смотрят на Netflix.

Несмотря на то, что существует множество способов установить рекомендации по продуктам в вашем магазине электронной коммерции, самое важное, о чем следует помнить, — это релевантность. Чтобы быть конкретным, это должно быть связано с тем, что ищут клиенты.

Это ключевое слово, которое следует учитывать при выборе типов персонализированных рекомендаций и места их размещения в вашем магазине.

Давайте рассмотрим лучшие практики, чтобы получить рекомендации по продуктам.

На основе того, что ваши клиенты ранее просматривали/покупали в истории.

Показ продуктов, которые интересовали клиентов, и их вариаций — отличный способ дать релевантные рекомендации. Кроме того, он напоминает им о товарах, которые они не решаются (или забыли) купить, и предлагает им снова нажать кнопку покупки.

Пример 1: Амазонка

Amazon предлагает предложения товаров на основе истории просмотров на страницах профилей покупателей. Интересно, что рекомендации по продуктам охватывают широкий спектр соответствующих продуктов, которые различаются по цене и функциям.

Поскольку мы заранее активно искали электронную книгу Kindle, они предложили несколько Kindle, но не кучу электронных книг. Вместо этого они разумно предлагают чехлы для Kindle, заглушки, которые могут заинтересовать владельцев Kindle.

Лучше всего показывать продукты, которые вы искали ранее, на своей домашней странице, странице профиля клиента и странице благодарности, чтобы вовлечь ваших клиентов в персонализированный опыт покупок и повторно вызвать покупательские намерения.

Вы также можете отобразить виджет «недавно просмотренный продукт» на странице сведений о продукте, чтобы покупатели могли легко сравнивать продукты, не возвращаясь к ним.

Однако избегайте этого на странице категории и странице оформления заказа, так как это может отвлечь ваших клиентов от поиска и покупки других продуктов.

Броский заголовок для этого типа персонализации электронной коммерции:

• Лучшие подборки для вас
• В тренде для вас
• Купить снова
• Отобрано вручную для вас
• Персонально для вас

На основе того, что просматривают клиенты

Это означает предлагать продукты, которые похожи или работают вместе с товаром, который интересует вашего клиента. Предоставляя больше вариантов для рассмотрения и большую дополнительную ценность, практика может конвертировать и увеличивать AOV (Среднюю стоимость заказа).

Продвижение похожих продуктов лучше всего подходит для страниц с подробной информацией о продукте, когда клиенты взвешивают и покупают товар и нуждаются в дополнительных возможностях.

Между тем аксессуары для перекрестных продаж или дополнительные элементы идеально подходят для страниц оформления заказа. На этом этапе ваш клиент в восторге от предмета, который он собирается купить, а также от опыта, который он приносит. Таким образом, они с большей вероятностью потратят больше, чтобы сделать опыт более цельным.

Чтобы оптимизировать релевантность рекомендаций, искусственный интеллект и машинное обучение используются для анализа моделей покупок пользователей (то есть, какие товары часто покупаются вместе, какие товары обычно рассматриваются вместе, самые продаваемые товары).

Пример 2: Набор продуктов — Amazon (перекрестные продажи)

Пример 3: Завершите образ — Farfetch (перекрестные продажи)

Модный бренд предлагает предметы, дополняющие выбранный продукт, и в целом они представляют собой законченный образ, представленный в их лукбуке. Эта стратегия популярна для модных магазинов, так как она эффективно визуализирует, как набор продуктов сочетается друг с другом.

Пример 4: Показать похожие товары – Pura Vida

Эта рекомендация сочетает в себе то, что просматривает ваш клиент, с данными вашего магазина о самых продаваемых продуктах. Предлагая то, что покупают другие, это усиливает чувство FOMO (страх упустить выгоду), таким образом, лучше инициируя действия по покупке.

Другие популярные названия:

• Люди, которые купили это, также купили:
• Вам также может понравиться
• Другие тоже купили
• Похожие/сопутствующие товары

На основе бестселлеров в реальном времени

Демонстрация самых популярных продуктов или товаров-бестселлеров вызывает любопытство ваших клиентов и их FOMO. Это также повышает их покупательскую уверенность. Если много людей покупают его, это не может быть плохо, не так ли?

Пример 5: Популярный поиск – Shopee

Shopee, доминирующий рынок электронной коммерции во Вьетнаме, объединил самые продаваемые продукты с историей просмотров, чтобы создать персонализированные рекомендации на домашней странице.

Пример 6. В тренде в вашем регионе — LeSportsac

Вы также можете комбинировать данные о самых продаваемых товарах с данными о местоположении, чтобы отображать популярные продукты на местном уровне. Это лучше всего работает для международных магазинов.

Пример 7: Сортировка страниц категорий — Sephora

Точно так же демонстрация самых продаваемых продуктов одной категории может помочь вашим клиентам быстрее найти нужные товары.

На основе предложений ваших клиентов

Каков наилучший способ показать релевантные продукты, кроме как напрямую обратиться к своим клиентам?

Показывая викторины, игры или опросы, вы можете легко узнать интересы своих клиентов и соответственно предложить продукты.

Пример 8: Викторина – Тоник Земли

Используя инструмент от Prehook, Earth Tonics задает покупателям ряд вопросов, начиная от проблем с кожей и заканчивая аллергическими реакциями. Результатом является персонализированная целевая страница с рекомендациями по продуктам, где они четко объясняют, почему они выбирают продукт для уникальной кожи клиентов.

Поскольку не все клиенты точно знают, что они ищут, это идеально подходит для того, чтобы сориентировать их, чтобы найти их идеальные продукты точным и дружелюбным способом.

Программное обеспечение для персонализированных рекомендаций по продуктам

• Клеву (мультиплатформенная)
• Персональные рекомендации – Shopify
• Недавно просмотренный товар – Shopify
• Vue.ai

Персонализированные электронные письма электронной коммерции

Поскольку 9 из каждых 10 маркетологов отправляют электронные письма для доставки органического контента, электронный маркетинг остается главным каналом продаж.

Кроме того, электронные письма с их интимным и персонализированным характером отлично подходят для малого бизнеса, которому необходимо завоевать доверие и укрепить имидж бренда. Кроме того, с высокой рентабельностью инвестиций (около 4200%) это рентабельный канал для любого малобюджетного магазина электронной коммерции.

Персонализированные электронные письма электронной коммерции могут вывести ваш маркетинг на новый уровень. Вот как:

Шаг 1. Соберите электронные письма клиентов

Хотя электронная почта остается обязательной, лучше собирать больше, чем просто электронные письма. Например, имя ваших клиентов, пол, род занятий и т. д., а также любые другие информационные поля, важные для вашего бизнеса.

Используйте все имеющиеся у вас источники данных из CRM, сайтов электронной коммерции, регистрационных форм для создания списков адресов электронной почты.

Как собирать электронные письма на вашем сайте электронной коммерции?

Используйте всплывающие окна для новых посетителей

Всплывающие окна распространены в мире электронной коммерции. Возможно, вы уже встречали множество тех, кто предлагает скидки, подарочные карты или ресурсы в обмен на вашу электронную почту.

Всплывающие окна могут быть вашим ангелом и вашим демоном одновременно. Навязчивые всплывающие окна могут раздражать ваших клиентов и отвлекать их от взаимодействия с содержимым вашего сайта.

Ключевым моментом является правильное время, правильный контент — отображайте всплывающие окна, когда они нужны вашим клиентам, с правильными триггерами контента.

Данные персонализации электронной коммерции о стоимости корзины ваших клиентов, поведении в Интернете и количестве сеансов могут быть чрезвычайно полезными.

Пример 9: Приветственные скидки для новичков — Wedio

Wedio использует двухшаговое всплывающее окно для продвижения скидок для новых посетителей с подпиской по электронной почте. Всплывающее окно хорошо, потому что:

• Они подчеркивают преимущества клиента в заголовке « СЭКОНОМЬТЕ 10% ». & CTA « Скидка 10%, да, пожалуйста»
• Вопрос с вариантами галочки можно заполнить быстро за секунды, что легко даже для самых ленивых клиентов. Кроме того, использование двух шагов вместо одного делает всплывающее окно более простым, чем оно есть на самом деле. Отображение вопросов по электронной почте и с вариантами галочки в одном макете может сделать его более сложным для заполнения.

Пример 10. Всплывающее окно со скидками при выходе — различные продавцы

Есть много причин, по которым клиенты отказываются от своих корзин и покидают ваши страницы электронной коммерции. Например, они могут по-прежнему учитывать цену или нуждаться в дополнительных исследованиях.

Всплывающее окно, появляющееся прямо перед тем, как они собираются выйти, увеличивает ваши шансы на дальнейшее взаимодействие с этими потенциальными клиентами. Вы можете предлагать скидки, подарки, бесплатную доставку, бесплатные ресурсы и т. д. в обмен на электронные письма. Поскольку все любят бесплатные вещи, они с большей вероятностью заполнят их.

Пример 11: Скидка и геймификация — разные продавцы

Все любят игры и призы, поэтому всплывающие окна геймификации добавят вашим клиентам больше удовольствия и волнения при регистрации.

Постарайтесь, чтобы ваша всплывающая игра выглядела так, как будто это шанс сыграть один раз на миллион, чтобы вызвать волнение.

Например, Booking.com рассматривает это как «специальный бонус, который клиенты только что разблокировали», а popup smart использует его как сезонную игру.

Предлагаемые всплывающие окна:

• Popupsmart (несколько платформ)
• Optimonster (несколько платформ)
• Optimonk (несколько платформ)

Включить вход через социальные сети

Социальный вход использует личные данные клиентов, сохраненные в их социальных сетях, что позволяет им быстро оформить заказ без необходимости вводить длинную регистрационную информацию.

Таким образом, люди с большей вероятностью будут регистрироваться через социальные сети, а владельцы магазинов могут собирать более релевантные данные, а не только адрес электронной почты, но также имя или даже пол, возраст и местонахождение.

Предлагаемые инструменты для входа через социальные сети

• Социальный вход Mageplaza (Magento)
• Вход через социальную сеть Oxi (Shopify)
• Социальный вход Pro для WooCommerce

Шаг 2: Сегментация группы

После того, как у вас уже есть список адресов электронной почты, пришло время разделить их на группы, чтобы вы могли отправлять электронные письма каждой из них.

Способ сегментации зависит от вашего бизнеса и продукта, который вы предлагаете. В принципе, это самые распространенные варианты сегментации.

• В зависимости от пола
• В зависимости от местоположения и часового пояса
• На основе пути клиентов и лояльности клиентов

Давайте приступим к каждому из них.

Групповая сегментация 1: по полу

Если ваши товары относятся к определенному полу (т. е. вы принадлежите к модному бренду), вы можете оформить свое маркетинговое электронное письмо так, чтобы оно обращалось к каждой половой группе отдельно.

Пример 12. Электронные письма с гендерной ориентацией – Adidas

Было бы немного странно отправлять бюллетень с большим количеством мужской одежды даме, не так ли?

Сегментация группы 2: на основе местоположения и часового пояса

Электронные письма следует тратить, когда у ваших клиентов достаточно свободного времени, чтобы открыть и рассмотреть ваши предложения. Таким образом, было бы неэффективно отправлять электронные письма в рабочее время или поздно ночью.

Если ваши клиенты находятся по всему миру, разделение их на разные группы часовых поясов и планирование соответствующего времени отправки поможет избежать неправильного выбора времени и обеспечить более высокий показатель открываемости.

Пример 13: Изображения электронной почты для конкретной страны — Campaign Monitor

Персонализированные изображения Campaign Monitor в маркетинговых электронных письмах в зависимости от местонахождения получателей. В результате они сообщили о повышении рейтинга кликов на 29% по сравнению с обычной электронной кампанией того же содержания.

Пример 14: Рекомендация по продукту с опасениями по поводу погодных условий — морской слой

Marine Layer использует данные о местоположении клиентов, чтобы отправлять рекомендации по продуктам, которые соответствуют их погодным условиям.

Сегментация группы 3: На основе пути клиента и лояльности

Путь клиента (или маркетинговая воронка) отражает уровень взаимодействия клиентов с вашим брендом, начиная с посетителей, впервые обратившихся к вам, и заканчивая постоянными покупателями и лояльными сторонниками бренда .

Отправка электронных писем, соответствующих уровню клиентов на пути к покупке, может повысить уровень вовлеченности, укрепить их отношения с вашим брендом и превратить их в преданных поклонников.

Пример 15: Скидка для первых покупателей — Майклс

Письма с приветственными скидками часто следуют за всплывающими окнами с приветственными скидками после того, как ваши потенциальные клиенты заполнили форму. Это действует как теплое приветствие, а также мотивирует их сделать первую покупку быстро.

Пример 16: Напоминание о брошенной корзине — разные продавцы

Отправляйте продукты в брошенной корзине посетителям, которые покидают ваш сайт перед оформлением заказа, чтобы напомнить им о продуктах и ​​снова вызвать действие покупки.

Пример 17. Подогревающие электронные письма для неактивных клиентов — Virgin

В напряженном мире, в котором мы живем, бренды легко забываются. Подогревающие электронные письма помогают повторно взаимодействовать с вашими неактивными клиентами и снова приглашают их вернуться к вашему пути покупателя.

Пример 18. Предложения «С днем ​​рождения» на основе уровней лояльности клиентов – Converse

Электронное письмо «С днем ​​​​рождения» напоминает вашим клиентам, как вы их цените, и побуждает их купить что-нибудь в подарок себе.

Шаг 3. Создайте персонализированный контент электронной почты для электронной коммерции.

Пришло время использовать весь свой творческий потенциал, навыки дизайна и копирайтинга для создания контента, который будет интересен вашим клиентам. Всегда думайте о том, для кого вы пишете и что им нужно во время письма.

Вот два совета, которые помогут

Включите имя получателя в строку темы электронного письма

Упоминание имен ваших получателей в строках темы электронной почты создает первоначальное впечатление и делает вашу электронную почту более дружелюбной. Для справки, персонализированные темы писем увеличивают открываемость на 22%.

Пример 19: Персонализированное имя получателя — Netflix

Используйте разговорный язык

Разговорный язык может привлечь больше внимания и лучше передать эмоции ваших клиентов.

Пример 20: Разговорный копирайтинг — Sephora

Жирный текст «Спешите» создает ощущение срочности и любопытства, а комплиментарный тон Sephora делает содержимое электронной почты более дружелюбным и приятным.

Пример 21: Развлекательное фото — Black Milk

Если вы стремитесь создать дружелюбный и домашний образ для своих брендов, используйте забавные и развлекательные фотографии, такие как BlackMill, — отличная идея.

Предлагаемые персонализированные инструменты электронной почты для электронной коммерции:

• Кампании Зохо
• мэйлчимп
• Клавио
• Монитор кампании

Ретаргетинг клиентов в социальных сетях

Ретаргетинг — это показ контента рекламы пользователям, которые ранее взаимодействовали с вашим брендом в Интернете. В этом случае вы нацелены на пользователей, которые посетили ваш веб-сайт электронной коммерции, и используете их поведение на сайте для создания персонализированного рекламного контента.

Известные социальные сети, такие как Facebook, Google или Twitter, могут отслеживать поведение ваших посетителей (то есть, какие продукты они просматривают, если они купили, их брошенную корзину) и распространять рекламный контент на своей платформе.

В результате это помогает создавать персонализированные объявления для большего вовлечения и повышения рейтинга кликов.

Кроме того, ремаркетинг электронной коммерции позволяет вам привлечь клиентов, которые уже привыкли к вашим брендам, и, таким образом, с большей вероятностью совершат покупку.

Подобно маркетингу по электронной почте, вы можете использовать рекламу ремаркетинга для перекрестных продаж, восстановления брошенных корзин, повторного взаимодействия с вашими прошлыми покупателями / неактивными участниками и т. д.

Для маркетинга на месте и по электронной почте ваши целевые клиенты должны как минимум просмотреть ваш сайт или открыть ваши электронные письма для отображения контента.

С другой стороны, социальные сети отображают вашу рекламу в лентах ваших клиентов, пока они пассивно прокручивают сообщения. Это дает вам больше шансов на показы.

Пример 22. Объявления о перекрестных продажах — Nike

Nike собирала данные о просмотре страниц продуктов пользователями. Затем они продвигают другие сопутствующие товары через контекстно-медийную сеть Google.

Пример 23. Увеличение посещаемости веб-сайта — ModCloth

ModCloth повторно взаимодействует со своими сторонниками бренда, которые ранее приобрели и объявили о своих новых продуктах в наличии.

Пример 24: Восстановить брошенную корзину – Expedia

Expedia сочетает в себе размещение, которое просматривал пользователь, и заголовок с элементами FOMO «Горящие предложения», чтобы создать неотразимую рекламу.

Как создать персонализированную рекламу ремаркетинга для вашего интернет-магазина?

Хотя мы действительно хотим, чтобы это звучало просто, давайте посмотрим правде в глаза: это требует некоторых знаний в области рекламы. Таким образом, если вы еще не знакомы с рекламными платформами, потребуется время, чтобы научиться предоставлять экономически эффективную и персонализированную рекламу.

Прежде чем приступить к изучению каких-либо рекламных платформ, важно понять, какие социальные каналы чаще всего посещают ваши клиенты. Хотя у Facebook и Google лучшие инструменты для рекламы, это ничего не значит, если там нет вашей аудитории.

После того, как вы нашли несколько социальных сетей для своего бренда, давайте найдем одну из них с лучшим рекламным сервисом для вас.

Вот некоторые компании (социальные каналы), которые предлагают эффективно ретаргетинговую рекламу и их руководства по установке.

• Мета (Facebook + Instagram)
• Google (реклама Google + реклама на YouTube)
• Твиттер
• Реддит
• Пинтерест

Как правило, процесс начинается с добавления тега на ваш сайт электронной коммерции, чтобы можно было отслеживать поведение ваших посетителей.

Затем вы можете разделить эти данные на группы, создать и распределить рекламный контент для каждой группы соответствующим образом.

Создайте последовательный многоканальный опыт

Многоканальная персонализация обеспечивает слаженный, плавный и актуальный опыт для ваших клиентов по всем каналам, от настольных и мобильных устройств до обычных магазинов.

На более простом уровне многоканальной персонализации вы хотели бы убедиться, что данные вашего мобильного приложения хорошо синхронизируются с данными вашего настольного компьютера. Таким образом, даже если ваши клиенты переключаются между мобильным приложением, веб-приложением и настольным компьютером, их история просмотров в вашем цифровом магазине останется прежней.

Давайте рассмотрим некоторые творческие способы использования многоканальной персонализации.

Пример 25. Многоканальный опыт с использованием GPS — Auchan

GPS Auchan может помочь покупателям найти ближайший магазин, а также найти способы навигации в своем гипермаркете.

Кроме того, совершая покупки в магазине, клиенты могут легко сканировать штрих-коды, чтобы найти более подробную информацию о продукте, а также лучшие предложения / сделки, доступные в гипермаркете в этот день.

Пример 26: Зеркало памяти – Нейман Маркус

Модные бренды устанавливают цифровые «Зеркала памяти» в своих примерочных, которые записывают 8-секундное видео о покупателях, пробующих их вещи.

Таким образом, покупатели могут иметь 360-градусное представление о том, как товары выглядят на них. Они также могут отправить видео своим друзьям для обратной связи или использовать его в качестве видеообзора в мобильном приложении бренда.

Точно так же у них есть «зеркала памяти для макияжа». Если вы обычно покупаете косметику, то, должно быть, ваше лицо раньше ретушировали визажисты универмага. Их навыки макияжа убеждают вас купить все продукты, которые они используют, только чтобы обнаружить, что результаты менее великолепны, когда вы делаете это дома самостоятельно. С «зеркалами для макияжа с памятью» косметический счетчик Neiman Marcus отправит вам видео о нанесении макияжа, чтобы вы могли использовать его в качестве учебного пособия позже.

Оптимизируйте страницы для разных групп клиентов

Мы говорили о рекомендациях по продуктам, которые персонализированы в зависимости от поведения ваших клиентов на сайте.

На более высоком уровне вы можете настроить практически каждый элемент своих страниц, от верхних баннеров до каждой строки текста, чтобы он в значительной степени обращался к определенной группе клиентов.

Расширенные инструменты могут отслеживать информацию об их местоположении, интересе, источнике ссылок (с какого сайта они заходят и т. д.), чтобы помочь вам создать эффективную сегментацию.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Пример 27: Геолокационный таргетинг – Sportique

Это, вероятно, одна из самых простых форм персонализации: настроить свой сайт для посетителей из разных стран, используя IP-адреса.

Magento 2 использует это, чтобы предлагать многоязычные и мультивалютные модули для владельцев своих магазинов.

Однако геотаргетинг идет дальше.

Sportique доставляет по всему миру, однако только в Сан-Франциско они предлагают доставку в тот же день через UberRush, поэтому этот баннер отображается специально для их пользователей в Сан-Франциско.

Точно так же вы можете динамически отображать содержимое, подходящее для погоды или культурных событий каждого региона, для наилучшей релевантности страницы и вовлеченности.

Пример 28: Персонализация контента главной страницы — Industry West

Industry West, австралийский бренд мебели, настроил свои домашние страницы для четырех типов посетителей:

• Новые посетители : все призывы к действию и рекомендации по продуктам сосредоточены на факторах, пользующихся наибольшим спросом, чтобы привлечь большую часть аудитории.
• Повторные посетители, которые не купили : поскольку клиенты находятся на стадии рассмотрения, сайт показывает рекомендацию «недавно просмотренный продукт» с более подробной информацией.
• Повторные посетители, которые проявляют интерес к продуктам Lightning : показывать баннеры со скидками специально для этих продуктов.
• Прошлые клиенты : показывать баннеры со скидками и рекомендовать продукты с быстрой доставкой. Кроме того, поскольку эта сегментация клиентов знает, как покупать у бренда, информация о рефинансировании удаляется.

Согласно Nosto, эта персонализация контента на уровне страницы способствовала увеличению продаж на 25% и увеличению средней стоимости заказа на 15%.

Инструменты для персонализации на уровне страницы

• Носто
• Оптимизировать.ly
• Омниконвертировать

1-1 персонализация

Персонализация 1-1 или единое представление клиента — это практика объединения всех источников данных в одном месте с использованием так называемых платформ данных клиентов (CDP).

CDP также распознают одних и тех же клиентов, использующих разные устройства, поэтому бренды электронной коммерции могут предоставлять одинаковый унифицированный контент по всем каналам.

В результате маркетологи могут получить полное представление о своих клиентах, чтобы создавать индивидуальный контент.

Пример 29: 1–1 рекомендация продукта — Helly Hansel

Helly-Hansel — всемирно известный бренд одежды для любителей активного отдыха. Их панели рекомендаций с 4 слотами в верхних разделах их домашней страницы, страниц категорий и страниц сведений о продукте персонализированы на основе различных данных.

В частности, они объединяют свои собственные данные, такие как популярные товары, демографические данные клиентов, историю просмотров, геолокацию; к сторонним данным, таким как плотность населения и популярные спортивные категории.

Персонализация электронной коммерции сообщила о 100% увеличении дохода за сеанс и на 50% больше кликов.

Пример 30: Персонализированный поиск — Forever 21

Это все еще менее известная точка соприкосновения для персонализации по сравнению с рекомендациями по продуктам или настройкой домашней страницы, поэтому вы можете воспользоваться этим шансом, чтобы выделиться.

ИИ Forever 21 меняет результат поиска на «толстовки», чтобы продемонстрировать больше мужских вещей после того, как пользователи просматривают некоторые мужские категории.

Персонализированный поиск использует преимущества различных данных, таких как данные о ключевых словах, профиль клиента и бизнес-правила, для предоставления сверхрелевантных результатов поиска, превосходящих ожидания.

Инструменты для персонализации 1-1

• Кибо
• Лемниск.co
• Блумрич

Персонализация электронной коммерции B2B

Хотя приведенные выше методы персонализации электронной коммерции могут применяться ко всем предприятиям, из-за их различных характеристик, предприятиям B2B может потребоваться несколько иной подход.

Теперь давайте углубимся в разницу.

B2B против персонализации электронной коммерции B2C

Клиенты B2C — физические лица. Они покупают продукты, исходя из своих личных интересов и бюджета. Многие покупки совершаются импульсивно, клиенты B2C покупают вещи, когда им хочется.

С другой стороны, поскольку это часть их бизнеса, клиенты B2B серьезно относятся к своим покупкам. В процессе закупок задействовано множество ролей, и они делают это с тщательным расчетом.

Итак, как это влияет на персонализацию электронной коммерции?

Для B2C многие методы персонализации нацелены на FOMO и срочность. С другой стороны, для предприятий B2B речь идет исключительно о предоставлении полезной информации и улучшении их покупательского опыта, специфичного для B2B. Персонализация делает их путешествие более удобным и эффективным.

Все еще неясно? Давайте рассмотрим некоторые обязательные методы персонализации электронной коммерции B2B.

Практики персонализации для электронной коммерции B2B

Сегментация клиентов B2B

Поскольку клиенты B2B могут различаться по размеру и потребностям, для каждого бизнеса B2B важно сегментировать своих клиентов, и онлайн-маркетинг ничем не отличается.

Вам необходимо запросить у своих клиентов информацию об их компании в регистрационной форме и соответствующим образом назначить сегментированную учетную запись.

В целом существует 3 способа группировки B2B-клиентов:

• Демографические : размер бизнеса (большой-средний-малый), отрасль, количество сотрудников, страна и местоположение.
• Многоуровневая сегментация : на основе различных пороговых значений доходов, которые могут принести клиенты.
• Потребности клиентов : если ваши клиенты имеют разные потребности друг от друга

Например, у Hubspot есть 5 основных продуктов для 5 разных профессий, и они могут персонализировать контент, чтобы привлечь каждую группу профессий отдельно.

Персонализированный каталог, акции, рекомендации по продуктам, цены и поиск

После того, как вы сделали свою сегментацию, пришло время для персонализации. Для предприятий электронной коммерции B2B это наиболее распространенные и эффективные точки взаимодействия:

• Персонализированный каталог : продемонстрируйте разнообразные каталоги на основе контракта вашего клиента.
• Персонализированный поиск : результаты поиска на основе персонализированных каталогов.
• Ценообразование : многоуровневое ценообразование для различных объемов закупок, кнопка «получить коммерческое предложение» для начала переговоров.
• Рекомендации по продуктам : товары для перекрестных продаж, которые повышают ценность основных товаров в каталоге. Например, если вы продаете фотоаппараты, вашим сопутствующим продуктом могут быть сумки для фотоаппаратов или защитные пленки.

Аккаунты корпоративных клиентов

Для B2B процесс покупки включает в себя множество сотрудников организации.

Учетные записи корпоративных клиентов позволяют клиентам легко управлять данными и людьми, участвующими в процессе закупок. Менеджеры могут устанавливать определенные правила для разных покупателей, и каждый покупатель может действовать в соответствии со своей ролью.

Инвентаризация в режиме реального времени

Поскольку клиентам B2B необходимо покупать большое количество продуктов одновременно, обновление запасов в режиме реального времени важно для обеспечения беспрепятственного процесса покупки. В зависимости от ваших контрактов с клиентами каждая учетная запись B2B может получить доступ к фактическому количеству запасов или к количеству ATP (доступно для обещания).

Персонализация на уровне страницы B2B

Хотя реализация для потребностей B2B может быть совершенно другой, мы можем изменить страницы электронной коммерции, чтобы они обращались к разным клиентам B2B, как и в B2C.

Например, мы можем персонализировать контент для клиентов на разных этапах покупки:

• First-time visitors : display popups to trigger registration, provide detailed product info & buying information, use live chat to motivate 1-1 consultation.
• Frequent buyers : show an easy-to-access “reorder button”, personalized product recommendations and offer relevant discounts.

Most B2B-specified eCommerce platforms have features for eCommerce personalization.

Check our dedicated reviews here:

>> Best B2B eCommerce platforms

>> Is Magento good for B2B?

Let's make your customers feel special!

We are living in a data-driven world, users are being more aware of how their personal data is being used for selling purposes. Personalization, if done wrong, can be pretty creepy, just like stalkers. Being transparent about the data you use and following the GDPR (General Data Protection Regulation) are some ways to make your customers feel safe with you.

В то время как персонализация и конфиденциальность по-прежнему являются балансирующим вопросом для всех владельцев магазинов, практика персонализации с упором на удобство и удовлетворенность клиентов является ключом к процветанию.

Мы надеемся, что наше руководство и примеры снабдили вас достаточными знаниями и вдохновением, чтобы создавать особые впечатления для ваших клиентов!