9 советов, как быстро повысить коэффициент конверсии электронной коммерции

По сути, это несложно:

Независимо от того, начинаете ли вы бизнес в сфере электронной коммерции или уже являетесь опытным онлайн-продавцом, чем выше коэффициент конверсии, тем лучше будет ваш бизнес.

В идеальном мире ваш процесс создания бизнеса как от новых, так и от давних клиентов работал бы как часы:

1. Они посещают ваш сайт
2. Затем они находят понравившиеся товары и добавляют их в корзину.
3. Наконец, они без колебаний совершают покупку.

Звучит как сон, не так ли?

На самом деле, подавляющее большинство посетителей вашего сайта уйдут, так и не сделав этого; согласно SmartInsights , средний коэффициент конверсии магазинов электронной коммерции по отраслям во втором квартале 2018 года составил всего 2,86%.

В этой статье мы собираемся обсудить ряд высокоуровневых подходов к оптимизации вашего веб-сайта электронной коммерции. Поэтому более вероятно, что ваши посетители в конечном итоге превратятся в платных клиентов. По мере того, как мы будем рассматривать каждую тактику, мы также приведем множество примеров того, как бренды «действуют правильно».

Однако, прежде чем мы углубимся в обсуждение этих стратегий и советов, нам нужно понять причины. Например, почему человек может решить покинуть ваш сайт электронной коммерции с пустыми руками.

Почему покупатели электронной коммерции не совершают конверсию

На самом деле существует множество причин, по которым потребители предпочитают не совершать покупки в данный момент времени. Например:

• Ваш сайт производит плохое первое впечатление
• Вы не знаете, кому вы продаете
• Ваш сайт не оптимизирован
• Вы игнорируете мобильных пользователей
• Никто не любит (или не понимает) ваш продукт
• Изображения продуктов плохие
• Ваша копия не убедительна
• Страница отвлекает
• Призыв к действию неясен
• Покупатели вам не доверяют
• Люди должны платить за доставку
• Проверить сложно
• Вы не используете намерение выхода
• Нет стратегии ремаркетинга или ретаргетинга
• …

Это понимание не только позволяет вам предвидеть и избегать подобных ошибок. Это также доказывает вам, что совершение этих ошибок не обязательно означает, что вы потерпели неудачу. Пока вы понимаете, почему допустили ошибку и как ее исправить, ваш бизнес будет продолжать улучшаться с каждым днем.

Как увеличить коэффициент конверсии электронной коммерции

Сегодня мы дадим несколько практических советов и советов о том, что нужно делать, чтобы начать получать больше конверсий — даже без увеличения числа посетителей.

Давайте погрузимся прямо сейчас!

1. Примените убедительный дизайн и контент на своем веб-сайте/в приложении.

Прежде всего, мы хотим начать с обсуждения более всеобъемлющей темы дизайна сайта в целом.

Убедительный дизайн

Есть принцип:

Если ваш сайт не разработан таким образом, чтобы ваши посетители оставались на странице и продвигались вперед по их транзакциям, никакая другая тактика, которую мы собираемся обсудить, не будет иметь большого значения.

Тем не менее, во-первых, ваш сайт должен быть:

• Визуально привлекательный
• Визуально убедительный

«Привлекательная» часть довольно проста. Излишне говорить, что современный потребитель с большей вероятностью продолжит взаимодействие с модными веб-сайтами/приложениями, такими как:

Чем с этим сайтом:

Хотя мы, безусловно, могли бы глубже погрузиться в то, почему первый пример намного привлекательнее, давайте просто скажем, что в нем есть определенное je ne sais quoi, которого нет во втором.

Визуальная убедительность, с другой стороны, немного более нюансирована. По сути, цель состоит в том, чтобы привлечь внимание посетителей к определенной части страницы — как правило, той части, которая позволит им приблизиться на шаг к конверсии.

Взгляните на домашнюю страницу Away:

Как правило, внимание посетителя почти сразу привлекается к следующим элементам — в следующем порядке:

• Основное изображение
• Инкрустированный текст
• Кнопка призыва к действию под встроенным текстом

Хотя эта домашняя страница предоставляет ряд интерактивных опций, совершенно ясно, что новые посетители «должны» делать с самого начала. Вот это убедительный дизайн.

Убедительный текст/контент

Цель убедительного текста очень похожа: «Держите ваших посетителей заинтересованными и продвигайте транзакцию».

Теперь, когда мы говорим «убедительный», мы не имеем в виду, что ваш текст должен быть слишком продажным или что-то в этом роде. Скорее, все сводится к тому, чтобы «голос» вашего бренда сиял через каждое слово на вашем сайте.

Взгляните на следующий пример от PETSMART.

В этом нет никаких сомнений: копия на этой странице продукта была написана любителем домашних животных для любителя домашних животных. По сути, он кричит: «Эй! Мы такие же, как и вы, и мы любим этот продукт — так что мы знаем, что вам тоже понравится!»

Бум! Продано.

2. Сделайте простую и удобную навигацию

Если бы вы зашли в обычный розничный магазин, товары которого были разбросаны в хаотичном порядке, вы почти наверняка развернулись бы и ушли.

Ну… то же самое касается вашего магазина электронной коммерции:

Если ваши посетители не смогут найти то, что они ищут, буквально одним нажатием кнопки, они почти сразу перейдут на сайт конкурента.

Конечно, чем больше товаров вы предлагаете, тем это важнее. Взгляните на этот пример из ИКЕА:

Используя панель навигации в верхней части экрана, посетители могут легко перейти на страницу категории промежуточных продуктов, которую они ищут. Оттуда они смогут глубже изучить конкретные продукты, предлагаемые в каждой отдельной категории.

Теперь все это хорошо для тех, кто просто просматривает ваш сайт в поисках продуктов, которые им могут понравиться. Для тех, кто точно знает, что ищет, необходимо предоставить надежное решение для поиска.

Хотя существует ряд факторов, которые следует учитывать при оптимизации функций поиска на вашем сайте, вашей главной заботой, конечно же, является обеспечение того, чтобы ваши посетители были представлены наиболее релевантными продуктами, связанными с их поисковым запросом. Как мы вскоре обсудим, вот почему ваши страницы продуктов должны быть хорошо составлены и содержать жизненно важную информацию, представленную таким образом, чтобы она соответствовала поисковым запросам ваших клиентов.

3. Персонализируйте

Тем не менее, есть два основных способа персонализировать опыт вашего посетителя:

• Предоставление динамического контента
• Предоставление путей для ваших посетителей

По сути, инструменты для создания и доставки динамического контента позволяют вам представлять своим посетителям адаптированный контент, предложения и рекомендации по продуктам. Он основан на таких факторах, как их демографические и географические данные, их поведение на сайте и их история с вашим брендом.

Недавно мы говорили о лучшем инструменте (ИИ и машинное обучение) для создания персонализированного опыта для клиентов, поэтому ознакомьтесь с этим постом для более глубокого обсуждения темы использования ИИ и машинного обучения в электронной коммерции.

С точки зрения предоставления посетителям путей выбора, вам следует рассмотреть «типы» потребителей, которых вы обычно привлекаете. По сути, вы будете указывать им на «коллекции» продуктов, которые связаны друг с другом, но не обязательно относятся к одной и той же категории продуктов.

4. Разрешить совершать покупки через платформы социальных сетей

Ваш бренд почти наверняка хоть как-то присутствует на различных платформах социальных сетей, верно?

Мы упоминали Shoppable Tags в Instagram как впечатляющую тенденцию мобильной коммерции в 2021 году в статье ранее.

Простая реклама и/или органическое присутствие на таких каналах, как Facebook и Instagram, не является чем-то новым. Но все больше и больше компаний электронной коммерции обращаются к этим каналам, чтобы продавать свои продукты напрямую своим подписчикам.

Это особенно прибыльное предприятие, если предлагаемые вами продукты соответствуют типу контента, которым обычно делятся в Instagram. Поэтому, если вы работаете в сфере одежды, моды или кулинарии — или вообще в любой отрасли, которая в значительной степени зависит от визуального представления — вы должны стремиться сделать свой профиль в Instagram доступным для покупок.

5. Предоставьте несколько вариантов скидок

Возможно, единственное, что может быть лучше скидки, в глазах потребителя — это возможность настроить скидку, которую он собирается получить.

С другой стороны, это очень разочаровывает потребителей, когда они получают купон или предложение по электронной почте, загружают свою виртуальную корзину… и затем понимают, что предложение не распространяется на их покупки.

Тем не менее, может быть полезно предоставить вашим клиентам хотя бы небольшой контроль над тем, когда и как они используют конкретное предложение скидки. Это не только добавляет немного персонализации их опыту (как мы обсуждали ранее), но и побуждает их к «экспериментированию», что может привести к совершению дополнительных покупок, которых они изначально не ожидали.

Target предоставляет яркий пример этого на основном сайте компании:

Здесь Target предлагает своим клиентам пять различных способов сэкономить. Наиболее интригующими для нас являются разделы об эксклюзивах REDcard и сделках Cartwheel; в этих разделах лояльному целевому клиенту представлены сделки, к которым имеют доступ только те, у кого есть членство.

Еще один яркий пример — продавец канцелярских товаров Quill. По сути, Quill позволяет своим клиентам собирать электронные купоны в виртуальном «буфере обмена» и экспериментировать с различными способами их применения, чтобы сэкономить деньги.

Это не только ставит клиента на место водителя с точки зрения обнаружения оптимальной комбинации использования купонов, но и повышает прозрачность процесса: с помощью своего буфера обмена купонов Quill позволяет очень легко определить, какие купоны можно применить в тот или иной момент времени. время, чтобы клиенты никогда не были застигнуты врасплох и разочарованы.

6. Продемонстрируйте социальное доказательство

С точки зрения повышения коэффициента конверсии, социальное доказательство имеет огромное значение .

Согласно исследованию, проведенному Nielsen, 84% потребителей доверяют рекомендациям друзей, членов семьи и коллег больше, чем любому другому типу маркетингового или рекламного контента.

Например, Consumerist обнаружил, что 70% онлайн-покупателей проверяют отзывы о товарах, прежде чем совершить покупку. Если посмотреть на это с другой точки зрения, то на 70% из всех людей, совершающих покупку, так или иначе влияют обзоры продуктов.

Стоит также отметить, что положительное социальное доказательство обычно приводит к увеличению не только коэффициента конверсии, но также средней стоимости заказа и удержания.

Такое социальное доказательство может принимать различные формы, включая обзоры продуктов:

Мнения экспертов:

И одобрения знаменитостей:

Вы также не хотите игнорировать склонность отдельных людей «идти со стадом». Тем не менее, простая демонстрация ваших самых продаваемых или горячих билетов также может служить социальным доказательством. Это как показать тот факт, что другие люди покупают его.

7. Разрешить гостевую кассу

Прокрутите назад на мгновение и просмотрите эту диаграмму еще раз.

Назад? Вы заметили вторую причину, по которой потребители отказываются от своих тележек?

Вы уже догадались: рассматриваемый сайт требовал, чтобы они зарегистрировали учетную запись в компании.

Хотя в идеале каждый человек, совершивший покупку на вашем сайте, захочет продолжить сотрудничество с вашей компанией в будущем, этого просто не произойдет. Некоторые могут просто захотеть сделать одну покупку и отправиться в путь; другие могут покупать подарок для своего друга и сами не интересоваться вашей продукцией; третьи просто не захотят еженедельно получать очередной информационный бюллетень в свой почтовый ящик.

Как бы то ни было, в ваших же интересах разрешить тем, кто хочет выписаться в качестве гостя, просто сделать это.

Однако вы, безусловно, можете — и должны — предоставить им несколько шансов зарегистрироваться в вашей компании как до, так и после того, как они совершили покупку. Предоставляя эти шансы, убедитесь, что вы четко понимаете, что это значит для них.

Здесь Sears обещает более быстрый процесс оформления заказа и ряд преимуществ для участников программы лояльности компании:

8. Предлагайте несколько вариантов оплаты и доставки

Как мы упоминали в предыдущем разделе, единственный раз, когда вы хотите добавить шаги в процесс оформления заказа, — это предоставление вариантов, которые оценят ваши клиенты.

Как вы наверняка знаете, современный потребитель может совершить онлайн- платеж множеством способов. От PayPal до Apple Pay и многих других кредитные карты больше не являются гарантированным способом оплаты по сегодняшним стандартам. Тем не менее, вам нужно изучить, какие способы оплаты обычно предпочитает ваша целевая аудитория, и быть абсолютно уверенным, что вы можете удовлетворить эти потребности.

Вы также захотите предоставить своим клиентам несколько вариантов доставки. Как правило, ваши варианты должны предлагать своего рода компромисс между ценой и удобством; то есть вы хотите, чтобы ваши клиенты могли платить больше за срочную доставку или получать дешевую (или бесплатную) доставку в обмен на более длительный срок доставки.

Опять таки:

К этому моменту вы почти заключили сделку со своим новым клиентом. Вы не хотите потерять их из-за того, что они логистически не могут оплатить или получить свой заказ.

9. Повторное вовлечение бросивших корзину

К сожалению, вы все еще будете сталкиваться со случаями, когда потенциальный покупатель заполняет свою виртуальную корзину покупок… а затем внезапно уходит с вашего сайта, не совершив покупку.

Когда это происходит, у вас в основном есть два варианта:

• Скажи «Ну ладно» и иди дальше
• Сделайте все возможное, чтобы повторно привлечь вашего потенциального клиента

(Очевидно, вы знаете, по какую сторону баррикад мы находимся.)

Как мы упоминали ранее в этой статье, существует множество причин, по которым потребитель может уйти с вашей страницы, не совершив покупку. Излишне говорить, что обсуждение того, как вернуть этих людей на путь обращения, может стать отдельной статьей.

Однако с точки зрения высокого уровня повторное вовлечение бросивших корзину включает в себя:

• Понимание того, почему они ушли в первую очередь, и работа над смягчением проблемы
• Предоставление стимулов с помощью всплывающих окон с намерением выйти, кампаний ремаркетинга и контента электронной почты.
• Повышение ценности ваших продуктов для ваших клиентов с помощью вышеуказанных методов.

Потерянный клиент будет потерян только в том случае, если вы позволите ему ускользнуть. Но при правильном предложении человек, однажды бросивший корзину, может в конечном итоге стать лояльным фанатиком бренда.

Найдите своего убийцу конверсии и исправьте его

В заключение важно признать, что каждый бизнес электронной коммерции уникален, как и его клиенты.

Тем не менее, существует множество причин, по которым ваш коэффициент конверсии может быть не таким высоким, как вам хотелось бы или потенциально мог бы быть.

Хотя советов, которые мы обсуждали в этой статье, должно быть достаточно, чтобы вы двигались в правильном направлении, вы всегда должны искать способы улучшить свой сайт, а также свои серверные процессы. Для этого вам нужно поддерживать постоянный контакт со своей командой, а также со своими клиентами — как с теми, кто доволен предоставляемыми вами услугами, так и с теми, кто не совсем доволен.

Как только вы определили проблему, которая может вызывать падение конверсии, найдите время, чтобы исправить ее, оставив все остальное как есть. После того, как вы решили проблему, вы можете перейти к следующей области улучшения — и продолжать, пока не создадите хорошо смазанную машину, генерирующую конверсию.