6 вещей, которые следует учитывать для вашей следующей стратегии скидок
Опубликовано: 2022-09-016 вещей, которые следует учитывать для вашей следующей стратегии скидок:
1. Каковы ваши цели?
2. Что это за продукт и почему вы его обесцениваете?
3. Кто ваша клиентская база?
4. Как клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом?
5. Добавляете ли вы ценность своим скидкам?
6. Вы по-прежнему гарантируете прибыль со скидками?
Стоит ли использовать дисконтную стратегию?
1. Каковы ваши цели?
Без постановки четких целей и понимания того, что разные цели требуют разных стратегий и подходов, вы рискуете навредить своему бизнесу. Давайте рассмотрим четыре общие цели:
Увеличение продаж вашего продукта или услуги
Здесь цель состоит в том, чтобы гарантировать, что потребители купят максимальное количество товаров. Этого можно достичь с помощью оптовых продаж — чем больше вы покупаете, тем дешевле это стоит. В качестве альтернативы вы можете использовать групповые скидки, когда вы снижаете цену на товары только тогда, когда они покупаются вместе. Оба эти метода помогут увеличить ваши продажи в электронной коммерции .
Иногда самые простые варианты являются лучшими — вы не ошибетесь, выбрав универсальный купон на 10%.
Очистка старых запасов
Ненужный инвентарь может занимать ценное пространство и мешать вам сосредоточиться на успешно работающих продуктах. В этом случае высокая прибыль не так важна, поскольку стратегия скидок направлена на быстрое перемещение избыточных или устаревших запасов. К счастью, цифровые продукты, такие как решения для автоматизации расчетов с кредиторами или исследовательские документы, не имеют этой проблемы.
Приобретение новых потребителей
Здесь цель состоит в том, чтобы предоставить новому клиенту стимул попробовать ваш продукт. Предоставляя скидку, вы снижаете их уровень риска.
Удержание текущих потребителей
Иногда вы просто хотите увеличить связь между вами и вашими постоянными клиентами. Эта стратегия скидок часто реализуется с использованием скидки за лояльность. На самом деле, исследование Accenture показывает, что 57% клиентов тратят больше на бренды, которым они верны.
источник: shopify.com/blog
Вернуться к началу страницы или 
2. Что это за продукт и почему вы его обесцениваете?
Никто не должен лучше вас понимать ваш продукт. В конце концов, вы не сможете управлять своей воронкой продаж, если не знаете, что продаете! Понимание того, что представляет собой ваш продукт и почему вы хотите сделать на него скидку, является важным шагом в формулировании стратегии скидок.
Все мы помним тот магазин из детства, где всегда была распродажа на всю продукцию. Скидки иногда могут удешевить ваш бренд и привести к тому, что покупатель поверит, что ваш продукт стоит меньше, чем заявленная цена. Но при правильной реализации стратегия скидок может вызвать интерес и создать покупательский спрос на ваш продукт. Вот три примера.
Опыт конкуренции с конкурентами
Это может часто снижать требования к вашему продукту, вынуждая вас корректировать цену. Но, как упоминалось выше, это может снизить воспринимаемую ценность вашего продукта. Вы не хотите выглядеть так, как будто вы уменьшаете его непосредственно из-за конкурентов.
Вместо этого создайте причину для вашей скидки. Это может быть праздничный сезон, юбилей или любое тематическое мероприятие. Проявите творческий подход! Добавив ограничение по времени для скидки, вы можете повысить срочность клиента и общий спрос на ваш продукт.
Создание новой осведомленности о рынке
Если ваш продукт был запущен недавно, может быть полезно создать первоначальный стимул для привлечения внимания клиентов. Опрос RetailMeNot от 2018 года показал, что 2 из 3 покупателей совершили покупку, которую изначально не планировали совершать из-за наличия скидки.
Очистка ненужного инвентаря
Хранение старых запасов стоит денег, и часто может быть более рентабельным быстро удалить неэффективные продукты и излишки запасов, даже если они стоят по более низкой цене. Эта стратегия часто используется в пищевой и модной индустрии.
Однако стоит подумать о том, как это может отразиться на вашем бренде. Высококачественные люксовые бренды, как правило, избегают такого подхода, поскольку он может разбавить их эксклюзивный характер.
Вернуться к началу страницы или
3. Кто ваша клиентская база?
Понимание клиентов является ключом к созданию прочных отношений с клиентами. Инструменты маркетинговых коммуникаций имеют решающее значение для построения отношений с вашими клиентами. Вы сможете использовать их наиболее эффективно, если поймете их предпочтения и приоритеты.
Создание стратегии скидок без этого понимания может привести к тому, что клиенты привыкнут к продукту со скидкой и не вернутся, когда цены на продукт вернутся к норме.
Разработка скидок специально для вашего целевого рынка — например, схема скидок для студентов — отличный способ заинтересовать их. Это также делает условия скидок понятными, избегая этой проблемы.
Источник изображения
Поскольку ваша клиентская база — это люди, которые делают вашу компанию успешной, важно признавать и вознаграждать их. Исследование, проведенное Adobe , показало, что 10 % крупнейших потребителей компании тратят в три раза больше на каждый заказ, а 1 % самых богатых тратят в 5 раз больше.
Понятно, что программы лояльности жизненно важны для успешного ведения бизнеса. Предоставляя признание и скидки вашим постоянным клиентам, вы даете им дополнительную причину вернуться.
Еще одна стратегия скидок, часто используемая для удержания клиентов, — это оптовые и групповые скидки. Эти скидки применяются автоматически, когда тратится определенная сумма денег. В качестве альтернативы потребитель получает бесплатную доставку или подарок после определенной цены. Данные о клиентах могут помочь вам определить идеальные цены для реализации этих сделок.
Исследования показывают, что чем больше покупок совершают ваши клиенты, тем больше вероятность того, что они вернутся на ваш веб-сайт, например, после третьего заказа потребитель на 54% более вероятно совершит еще один заказ в будущем.
Вы также можете увеличить взаимодействие с клиентами вашего бизнеса, предоставляя скидки за рекомендации друзей. Если ваш целевой рынок активен на страницах в социальных сетях, заключайте специальные сделки для тех, кто взаимодействует с вами там. Это продвигает маркетинг из уст в уста и увеличивает охват ваших клиентов — отлично, если вы масштабируете бизнес .
Вернуться к началу страницы или
4. Как клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом?
Помимо понимания приоритетов и предпочтений ваших клиентов, также важно понимать их поведение и то, как они взаимодействуют с вашим продуктом или услугой. Это включает в себя вашу основную базу, а также недавно приобретенных потребителей.
Разделение клиентов на группы на основе их потребностей и действий позволяет более эффективно решать их проблемы и продавать больше товаров. Это известно как поведенческая сегментация .
Хорошее понимание клиентской базы может помочь вам создавать персонализированные скидки для вашей конкретной демографической группы, например, рекламные акции для студентов или пожилых людей. Ориентация на эти группы с помощью электронного маркетинга электронной коммерции — отличный способ привлечь их внимание.
Помимо сосредоточения внимания на активных клиентах, потратьте некоторое время на изучение причин, по которым люди не совершают покупки. Большинство из нас просмотрели веб-сайт, добавили товар в корзину, а затем либо забыли, либо не были готовы купить продукт. Это также относится к 69% онлайн-покупателей.
Знание коэффициента отказов от корзины ваших клиентов и причин этого может помочь вам разработать стратегию скидок. Исследование MailCharts показывает, что использование напоминаний или скидок может восстановить 11% этих упущенных продаж.
Другое решение этой проблемы — всплывающие окна с намерением выйти. Изучая движение мыши клиента, детекторы движения мыши могут определить, когда потребитель собирается покинуть страницу, и снова зацепить посетителя всплывающим окном, например со скидкой, бесплатной доставкой и т . д. Исследование Института Беймарда показывает, что всплывающие окна с намерением выйти могут помочь. восстановить почти 70% брошенных тележек вашего бизнеса.
Источник изображения
5. Добавляете ли вы ценность своим скидкам?
Постоянное наличие продуктов со скидкой не обязательно означает, что вы будете успешным бизнесом. На самом деле, это может сократить вашу прибыль, опустошить ваш отдел продаж и, как упоминалось выше, обесценить ваш бренд. Вы должны повысить ценность своих скидок.
Допустим, вы предоставляете услуги VoIP. Если клиент задается вопросом: « Стоит ли VoIP того? ', то вам нужно дать им ответ, чтобы конвертировать их в продажу.
Хорошим примером является стратегия «подарок с покупкой» (GWP). Многие предприятия предпочитают этот метод, поскольку он повышает ценность, а не дает отрицательные скидки.
Представьте, что у вас есть обувной магазин, и средний покупатель тратит около 73 фунтов стерлингов за заказ. Вы хотите увеличить средний заказ до 80 фунтов стерлингов. Добавляя подарок к покупкам на сумму более 80 фунтов стерлингов, вы стимулируете увеличение количества покупок. Тем не менее, подарок должен быть действительно тем, чего хочет клиент!
Этот метод не только повышает ценность, но также может дать возможность продать ваш бренд потребителю. Примером успешной кампании GWP стала бесплатная кружка Sport Direct. Кружка до смешного большая, с их логотипом и увеличила охват их бренда.
Источник изображения
Вернуться к началу страницы или
6. Вы по-прежнему гарантируете прибыль со скидками?
Точно так же, как важно, чтобы ваши бизнес-цели соответствовали вашей стратегии скидок, также важно, чтобы ваша стратегия скидок соответствовала вашим целям и задачам продаж, чтобы ваша прибыль могла быть увеличена или, по крайней мере, сохранена. . Вот несколько советов, как гарантировать прибыль со скидками:
Сократите свои расходы на маркетинг
Важно сегментировать ваши предложения, поэтому сосредоточьте свой дисконтный маркетинг на неактивных или новых клиентах. Это повысит ваши шансы на приобретение новых покупок без траты бюджета на продажи, которые произошли бы в любом случае. Определите свои наиболее эффективные платформы и проводите кампании на них, а не применяйте широкий подход.
Сократите расходы в других областях за счет новых технологий.
Вы можете инвестировать в инструменты для видеоконференций, платформу управления взаимоотношениями с клиентами или автоматические чат-боты. Хотя инвестиции в новые технологии могут иметь большие первоначальные затраты, они отлично подходят для экономии в долгосрочной перспективе.
Сосредоточьтесь на удержании клиентов
Привлечение клиентов важно, но не менее важно удержание клиентов. Конверсия повторных клиентов в продажи стоит меньше, и они часто тратят больше. Такие тактики, как схемы лояльности и продажи только по подписке, — отличный способ получить прибыль с минимальными затратами для вас.
Вернуться к началу страницы или
Стоит ли использовать дисконтную стратегию?
В целом, скидки могут как положительно, так и отрицательно повлиять на ваш бизнес. Будь то обеспечение здорового роста продаж или обесценивание вашей продукции в глазах потребителя. Разница между обоими результатами заключается в подготовке.
Большинство компаний используют стратегии скидок, но успешные из них тратят время на доработку своей стратегии. Это означает:
- Адаптация стратегии к вашему бренду
- Избегайте скидок, если это повлияет на ваш бизнес в долгосрочной перспективе.
- Обеспечение того, чтобы потребители не воспринимали скидки как должное
- Предоставление надежного и качественного продукта.
Потребители часто зацикливаются на стоимости, когда ценность вашего продукта не полностью понятна.
«Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете» — Уоррен Баффет.
