Почему бренды обращаются к потребителям напрямую (DTC) и выигрывают

В прошлом году 81% потребителей планировали делать покупки напрямую потребителю в течение следующих пяти лет. Ясно, что бренды, работающие напрямую с потребителем (DTC), и бутик-бренды меняют розничную торговлю, применяя инновационные и ориентированные на цифровые технологии подходы для создания лояльных клиентов.

Есть много причин, по которым бренды пропускают посредников или третьих лиц, чтобы доставлять товары напрямую клиентам. Основные причины включают владение вашими собственными данными и создание более глубоких отношений с покупателями.

Вы думаете о прямых продажах потребителям? Посмотрите, что это за стратегия и как продавцы могут настроить себя на успех.

Что означает переход на прямую связь с потребителем (DTC)?

Прямые продажи потребителю, обычно называемые DTC или D2C, означают, что вы продаете свои продукты напрямую конечным покупателям. Продавцы обходят любых сторонних розничных продавцов, оптовиков или любых других посредников для доставки своей продукции.

Известные примеры брендов DTC включают Casper, Warby Parker и Dollar Shave Club. Однако в настоящее время тысячи продавцов используют этот уникальный подход. Эти бренды DTC используют мобильные и цифровые каналы, минуя традиционные модели продаж.

Бренды DTC обычно продаются исключительно в Интернете или специализируются на определенной категории продуктов. Тем не менее, ведущие растущие бренды расширяют свое присутствие в других каналах, таких как собственные витрины или эксклюзивные партнерские отношения с другими ритейлерами.

Зачем идти прямо к потребителю?

Бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, меняют многие отрасли, от одежды и косметики до кормов для домашних животных и матрасов. Что общего у этих фирм, так это то, что они ориентированы на цифровые технологии и часто сосредотачиваются на своей миссии, а не только на своих продуктах. В переполненном пространстве электронной коммерции эти бренды используют цифровые инструменты, такие как социальные сети, для создания лояльной аудитории на основе подлинности бренда и высококачественных продуктов. Это опыт, который сегодняшние потребители считают ценным и даже готовы платить за него более высокую цену.

Вот некоторые из других основных преимуществ прямого обращения к потребителю:

Владение вашими данными

Чтобы максимально сосредоточиться на клиентском опыте, бренды должны владеть данными о своих потребителях. Продажа DTC позволяет вам собирать данные из первых рук, чтобы сделать именно это. Новые маркетинговые технологии помогают отслеживать каждое взаимодействие с клиентом, чтобы вы могли его улучшить. У вас будет постоянная обратная связь с полезной информацией, чтобы продолжать внедрять инновации.

Экономия на издержках

Устранение посредников или других процессов в цепочке поставок сэкономит вам дополнительные расходы. В онлайн-пространстве, где маржа изначально невелика, крайне важно защитить свою прибыль.

Контроль бренда

Бренды, ориентированные на потребителя, полностью контролируют имидж своего бренда. Вы не полагаетесь ни на кого другого, чтобы представить свою продукцию. Вы владеете отношениями со своими пользователями и можете развивать их с течением времени. Вы можете обеспечить интерактивные отношения, которые ищут потребители.

2/3 потребителей ожидают прямой связи с брендом .

Прямые продажи потребителю звучат привлекательно, но как обеспечить успех?

Чем больше растет ваш бренд DTC, тем труднее будет сохранить контроль, особенно если вы берете венчурный капитал или отдаете капитал стороннему инвестору. Но если вы не достигли полного насыщения рынка, вам постоянно нужен капитал, чтобы продолжать инвестировать в маркетинг и инвентарь для масштабирования. К счастью, есть вариант финансирования, который обеспечивает предприятиям электронной коммерции быстрое финансирование, в котором они нуждаются, без участия в капитале. Платежеспособность помогает брендам DTC получать оплату за свои продажи на следующий день, каждый день за свои продажи на Amazon и других торговых площадках. Они также предлагают Instant Advance, который представляет собой капитальный аванс, основанный на ваших будущих продажах на Amazon, Shopify, Walmart, Newegg и других. Работа с Payability не требует проверки кредитоспособности, и они никогда не попросят вас отказаться от какого-либо капитала. Подайте заявку здесь, чтобы начать.

На чем сосредоточиться для достижения успеха при переходе к потребителю

Сосредоточьтесь на этих областях, если вы хотите добиться успеха в прямых продажах потребителям.

Подлинность бренда

Многие успешные бренды DTC рождаются благодаря целенаправленным инициативам, а не только высококачественным продуктам. Они продают, будучи частью движения или образа жизни. Их клиенты участвуют в чем-то большем, чем просто еще одна покупка продукта, который они хотят.

Даже если нет четкой миссии, бренды DTC выделяются благодаря своей индивидуальности и имиджу. Каждое взаимодействие с клиентами является прозрачным, прямым и запоминающимся. Бренды используют цифровые каналы, такие как электронная коммерция и социальные сети, для создания контента, который способствует интерактивным отношениям с клиентами. Потребители просто не могут найти такой же тип взаимодействия с брендом, если они покупают продукт на чужих полках.

Примеры:

United by Blue — убирает фунт мусора из наших водных путей за каждый проданный продукт.

Everlane — Полная прозрачность ценообразования и стоимости материалов по сравнению с розничной ценой

Цифровой родной

Возьмите урок у других успешных брендов DTC и узнайте, какие инновационные способы они используют цифровые каналы для привлечения клиентов.

«Цифровые нативные вертикальные бренды маниакально сосредоточены на клиентском опыте, и они взаимодействуют, заключают сделки и рассказывают истории потребителям в основном в Интернете».

– Энди Данн, генеральный директор Bonobos

Это означает использование онлайн-контента в ваших интересах, например, страницы ваших продуктов, социальные сети, информационные бюллетени, электронные письма и многое другое. Потребители хотят инвестировать не только в продукт, они ищут ценный опыт, который свяжет их с брендом. Бренды превращают клиентов в послов, чтобы донести информацию до других.

Например, Эмили Вайс, основатель цифрового косметического бренда Glossier, считает, что 90% их клиентов приходят к ним из уст в уста в социальных сетях.

Суть в том, чтобы быть там, где ваши клиенты. И если ваши клиенты проводят большую часть своей деятельности в Интернете, то ваш маркетинг лучше вписывается в их образ жизни.

Персонализация

Посмотрите на любой бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, и вы обязательно найдете продуманные способы персонализации покупательского опыта для своих клиентов. Клиенты для них не просто другие покупатели, а скорее лояльные партнеры на их пути к успеху. Возможность персонализировать ваш клиентский опыт зависит от сохранения ваших потребительских данных и действий на их основе. Вы можете использовать исторические данные, чтобы прогнозировать покупательские намерения и давать более качественные рекомендации по продуктам. Ваш контент будет лучше резонировать с покупателями от страниц ваших продуктов до вашего электронного маркетинга. Успешные бренды DTC обычно используют тактику персонализации, которая намного опережает другие бренды.

Исполнение

Если вы продаете исключительно онлайн, то ваша стратегия выполнения является ключом к вашему успеху. Вы можете продавать любые продукты, которые хотите, но если вы не сможете постоянно доставлять их клиентам, вы в конечном итоге проиграете. Сегодняшние потребители не прощают плохого опыта доставки.

84% потребителей говорят, что они не вернутся к бренду после всего лишь одной неудачной доставки.

Достаточно одного неудачного опыта, чтобы подорвать имидж бренда и лояльность клиентов. Итак, если есть одна область, в которой можно преуспеть, это ваша стратегия доставки электронной коммерции. Узнайте больше о том, почему исполнение жизненно важно для успеха ваших онлайн-продаж.

Прямой переход к потребителю требует большего, чем просто качественные продукты

Там много качественной продукции. Суть в том, чтобы показать клиентам, почему они должны платить (возможно, даже больше) за ваш товар, а не за другой. Если и есть один важный вывод из наших примеров DTC, так это то, что все дело в создании прозрачных, прямых и запоминающихся взаимодействий с потенциальными и текущими клиентами. Используйте доступные вам цифровые каналы и контент, чтобы укрепить отношения и доверие со своими клиентами. Используйте свои данные из первых рук, чтобы получить полезную информацию, которая поможет вам предсказать намерения вашего покупателя и дать им возможность совершить покупку, которую они ищут.

Другие статьи для чтения:

• Digital Native возвращает ценности бренда к основам
• Советы для продавцов B2B, запускающих свой первый сайт электронной коммерции B2C
• Учимся у B2C: делаем электронную коммерцию B2B более доступной для самообслуживания
• Основатель и генеральный директор United By Blue Брайан Линтон рассказывает о росте продаж, бренда и управления