Цифровые торговые залы B2B: как расширить возможности и облегчить удаленные продажи B2B

«Покажи мне, а не рассказывай» — таков в двух словах современный цикл продаж B2B. Особенно, когда речь идет о покупке программного обеспечения, закрытие сделок зависит не столько от продавца, который делает харизматичную презентацию, сколько от его способности предоставить потенциальным клиентам надежный маркетинг и обеспечение продаж, чтобы они могли принимать решения автономно.

Большинство покупателей проводят всестороннее исследование, прежде чем поговорить с торговым представителем. Данные исследовательской компании FocusVision показывают, что покупатели просматривают 13 единиц контента, прежде чем принять решение о покупке.

Продавцы должны обеспечивать потенциальных клиентов постоянным потоком контента, чтобы:

• Повысить узнаваемость бренда
• Информируйте покупателей о продукте
• Продемонстрировать, почему их компания является идеальным поставщиком
• Устранение возражений
• Предоставьте информацию о ценах и контрактах, необходимую для закрытия сделки.

Цифровые торговые залы позволяют торговым представителям создавать повторяющиеся процессы для обмена персонализированным контентом со своими потенциальными клиентами на всех этапах пути покупателя.

Что такое цифровой зал продаж?

Цифровой торговый зал — это портал контента, ориентированный на клиентов, который был персонализирован на основе потребностей клиентов и прошлого поведения. Это может быть виртуальный выставочный зал или просто микросайт . Микросайт — это сокращенная версия веб-сайта компании, которая содержит исключительно контент, отобранный вручную торговым представителем.

Продавцы могут создавать дифференцированные истории и персонализированные взаимодействия, которые поддерживают покупателей на протяжении всего процесса принятия решений. Например, если потенциальный клиент недавно упомянул, что он также рассматривает возможность покупки конкурирующего поставщика, торговый представитель может включить инфографику, которая обеспечивает параллельное сравнение продукта его компании с продуктом конкурента.

Цифровые торговые залы предназначены для продвижения продукта, услуги, кампании или мероприятия или для таргетинга на определенную личность покупателя. Они обычно используются как часть маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях (маркетинговые кампании, персонализированные для конкретного клиента) для получения крупных клиентов.

Некоторые компании используют их, чтобы рассказывать истории или экспериментировать с новыми типами брендированного контента. Микросайты или цифровые торговые залы обычно используют домен или поддомен, отличный от основного веб-сайта компании, и содержат ссылки на основной веб-сайт.

Почему цифровые торговые залы важны

Типичный цикл продаж B2B является длительным — от 0 до 9 месяцев, в зависимости от годовой стоимости контракта — и включает в себя множество заинтересованных сторон. Это часто означает, что между генерацией потенциальных клиентов — когда потенциальные клиенты впервые проявляют интерес к вашему продукту или услуге — и звонком по открытию продаж проходит длительный промежуток времени. Только 19% покупателей хотят связаться с продавцом на этапе информирования о процессе покупки. Тем не менее, целых 20% будут говорить только на этапе принятия решения, после того как они решили, какой продукт купить.

Лиды необходимо взращивать, чтобы они двигались по воронке продаж. Цифровые торговые залы также полезны после первоначального контакта потенциального клиента с торговым представителем, поскольку они помогают в работе с возражениями (60% клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем сказать «да»).

Из каких компонентов состоит цифровой торговый зал?

Цифровые торговые залы предназначены для демонстрации контента, призванного помочь покупателю в принятии решения. Это включает:

• Тематические исследования
• Сообщения в блоге
• Отзывы
• белые бумаги
• Предложения и цены
• Персонализированные ознакомительные видеоролики

Контент отбирается специально для клиента. Например, тематические исследования могут выделять клиентов в конкретной отрасли. Или официальные документы могут касаться тем, касающихся болевых точек, упомянутых целью во время вводного звонка по продажам.

Цифровые торговые залы также могут содержать информацию о продажах для закрытия сделки, включая каталоги, цены, фиктивные контракты и даже адаптационные документы. Это позволяет клиенту получать доступ и обмениваться информацией с другими лицами, принимающими решения, общаться со своим торговым представителем, а также просматривать и подписывать контракты с единой платформы.

Компании также могут использовать микросайты для:

Смотрите также

Стратегии AOV: 3 безотказные тактики для увеличения AOV

• Повышение осведомленности о конкретной причине
• Продвигайте мероприятие или продукт
• Выделите оригинальные исследования и закрытый контент
• Воспитывайте потенциальных клиентов
• Таргетинг на конкретного клиента или клиентскую базу

Лучшие цифровые торговые залы обеспечивают отличное взаимодействие с клиентами, позволяя торговым представителям отслеживать потребление контента и общаться с потенциальными клиентами.

Возможности микросайта, на которые следует обратить внимание:

• Управляемое обнаружение продукта — предоставление персонализированных рекомендаций на основе интересов потенциального клиента или предыдущих привычек просмотра.
• Визуальный конфигуратор . Позвольте вашим пользователям настраивать продукты с помощью 2D- или 3D-визуализации.
• Отслеживание документов и аналитика . Получайте полезную информацию о своем контенте. Как долго люди смотрят ваше видео, прежде чем бросить? Какие заинтересованные стороны не вовлечены?
• Управление обеспечением продаж — создавайте шаблоны, сохраненные в библиотеке содержимого, или загружайте уже существующие документы. Потенциальные клиенты могут оставлять комментарии и выделять общие документы.
• Индивидуальный фирменный опыт . Воспользуйтесь преимуществами уникальных элементов персонализации, которые воспроизводят опыт личных встреч по продажам.
• Общение с покупателем в режиме реального времени – Обеспечить функции живого чата и видеосообщений, чтобы ваши потенциальные клиенты могли связаться с вами в любое время.
• Электронные подписи и управление контрактами . Сделайте утверждения заинтересованных сторон и подписания контрактов простыми и беспрепятственными, размещая все документы в одном месте.
• Дополненная и виртуальная реальность . Обеспечьте захватывающий визуальный опыт покупки, который воспроизводит опыт в магазине и / или позволяет пользователям виртуально опробовать продукты.

Каков пример хорошего микросайта?

Лучшие микросайты сосредоточены на конкретном ценностном предложении. Они имеют простую для понимания структуру, которая позволяет потенциальным клиентам предвидеть следующий этап процесса продаж (например, запланировать звонок торговому представителю или посетить вебинар).

Вот несколько примеров привлекательных микросайтов, предназначенных для демонстрации оригинальных исследований или рассказа истории.

ИКЕА Жизнь дома

После введения карантина из-за COVID-19 в 2021 году IKEA опубликовала отчет, в котором представлены оригинальные исследования на пересечении психического здоровья и жилого пространства. Благодаря интерактивным функциям, включая визуализацию карт, видео и адаптивную графику, в отчете подчеркивается важность наличия комфортного жилого пространства и прочных межличностных отношений, которые помогают контекстуализировать продукты IKEA.

Spotify: слушаем вместе

Для своей кампании «Слушаем вместе» Spotify создала специальный микросайт для отображения местоположения слушателей Spotify, которые одновременно нажимают кнопку воспроизведения одной и той же песни, независимо от того, в какой точке мира они находятся. Сайт помогает пользователям находить новую музыку на Spotify и создает ощущение общности.

Lucidworks: данные, лежащие в основе

Этот микросайт от Lucidworks посвящен темным данным — данным, которые организации собирают, но не используют в бизнес-целях из-за отсутствия аналитических возможностей. Компании анализируют только 10% собираемых ими данных, что схоже с эффектом айсберга (примерно ⅛ всей массы айсберга видна над водой). Этот микросайт рассказывает мощную историю, используя изображения и статистику, которые оставляют неизгладимое впечатление.