Цифровой маркетинг для компаний B2B

Переход к цифровым технологиям и дистанционному взаимодействию был воспринят ритейлерами и потребителями по всему миру. На ранних стадиях COVID-19 и до сих пор лидеры продаж B2B осознали, что цифровые технологии — это путь будущего. Персонализация, глобальный охват, измеримость и высокая рентабельность инвестиций — вот многие причины, по которым цифровой маркетинг B2B жизненно важен для успеха.

По-видимому, самая простая причина заключается в том, что большинство потенциальных клиентов уже находятся в сети, поэтому нет никаких сомнений в том, что B2B-компании должны последовать их примеру. Покупатели B2B несколько более предсказуемы, чем обычные потребители, что является преимуществом, поскольку Google Analytics предоставляет высококачественную информацию о рынке, позволяя компаниям удовлетворять потребности рынка с непревзойденной точностью и детализацией.

Есть ли у вашей B2B-компании план роста в 2022 году?

Поможем составить план роста

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) — это маркетинг продуктов и услуг другим предприятиям и организациям. Он использует те же стратегии и тактики, что и маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C), за исключением того, что его подход является более информативным и простым, чем B2C.

Это в первую очередь потому, что корпоративные решения о покупках основаны на влиянии на доход. Рентабельность инвестиций (ROI) редко является важным фактором для обычного потребителя — в денежном выражении — однако она находится в центре внимания лиц, принимающих бизнес-решения.

Рынки B2B продают напрямую закупочным комитетам с различными заинтересованными сторонами, что создает сложную ситуацию, поскольку решения проходят через множество людей и процессов. Таким образом, тактика цифрового маркетинга должна охватывать как влиятельных лиц, так и лиц, принимающих решения, в нужное время и в нужном месте.

Цифровой маркетинг может улучшить воронку продаж, определяя конкретные возможности или точки соприкосновения для повышения узнаваемости бренда и лояльности клиентов. А подбор правильной маркетинговой команды, безусловно, оживит и трансформирует устаревшие, сухие и неинтересные маркетинговые стратегии.

Что отличает цифровой маркетинг B2B?

Компания HubSpot, занимающаяся программным обеспечением для маркетинга, предлагает краткое объяснение разницы между стратегиями цифрового маркетинга B2B и B2C:

«Маркетинг B2B и B2C различается в первую очередь с точки зрения их аудитории и того, как они общаются с ней. В то время как маркетинг B2C фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, маркетинг B2B больше связан с построением долгосрочных отношений и обеспечением окупаемости инвестиций в продукт для бизнес-клиента».

По сравнению с компаниями B2C, компаниям B2B требуется больше времени для принятия решения о покупке, поскольку они крупнее, дороже и выполняются комитетом. Это представляет собой проблему для маркетологов B2B, которым поручено работать с несколькими людьми в рамках одной продажи. Каждый из них имеет уникальные потребности, проблемы и цели, связанные с покупкой, и часто присоединяется к процессу принятия решений на разных этапах.

Зачем компаниям B2B нужен цифровой маркетинг?

99% компаний ищут поставщиков в Интернете, ищут варианты на рынке, сравнивают характеристики и цены, чтобы купить у лучшего поставщика. Компании, которые не инвестируют в эффективную стратегию цифрового маркетинга, определенно упускают свою долю рынка.

Преобладающее до COVID мнение, что электронная коммерция предназначалась для товаров с меньшим тикером и быстро оборачиваемых деталей, больше не актуально. Консалтинговая фирма McKinsey & Company обнаружила, что, в частности, 70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что они открыты для совершения новых, полностью самостоятельных или удаленных покупок на сумму более 50 000 долларов США, а 27 % готовы потратить более 500 000 долларов США.

Лучшие стратегии цифрового маркетинга предлагают экономичный охват и персонализацию в массовом масштабе, чтобы привлечь больше клиентов в вашей нише бизнеса. Компании, уже использующие стратегию цифрового маркетинга, сообщают о повышении ожидаемого роста доходов на 280 % по сравнению с теми, кто еще не внедрил цифровую трансформацию.

Для компаний B2B, работающих на мировом рынке, оставаться на вершине игры и сохранять конкурентное преимущество практически невозможно без цифрового маркетинга B2B. Автоматизированная и интегрированная технология цифрового маркетинга B2B помогает реорганизовать взаимодействие с клиентами и согласовать процесс продаж в режиме реального времени, чтобы привлечь потенциальных клиентов и превратить их в платящих клиентов.

70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что готовы совершать новые, полностью самообслуживаемые или удаленные покупки на сумму более 50 000 долларов США, а 27 % готовы потратить более 500 000 долларов США.

Примеры стратегий цифрового маркетинга B2B

Контент-маркетинг и поисковая оптимизация №1

Поисковая оптимизация (SEO) и контент-маркетинг работают вместе, чтобы обеспечить качественный трафик на веб-сайты и целевые страницы. Контент-маркетинг опирается на SEO, чтобы повысить видимость сайта в поисковых системах, а для того, чтобы SEO работало, контент должен быть высокого качества. Обе эти стратегии являются неотъемлемой частью цифрового маркетинга B2B.

Контент будет удерживать на странице отдельный сегмент клиентов, а SEO — это в первую очередь способ привлечь отдельных потребителей. Сочетание SEO и контент-маркетинга увеличивает трафик, укрепляет авторитет и гарантирует, что вы предлагаете лучший онлайн-опыт с актуальной информацией для вашей основной аудитории в поисковых системах и на разных устройствах.

Хотите масштабировать или увеличить свой доход? Доказано, что SEO способствует развитию вашего бизнеса.

Заказать бесплатную консультацию

#2 Входящий маркетинг и автоматизация

Традиционный исходящий маркетинг прерывает аудиторию контентом, который им не нужен, в то время как входящий маркетинг привлекает потенциальных клиентов, создавая ценный и стратегический онлайн-контент и опыт, адаптированный к их конкретным интересам. Поскольку они уже ищут ответы в Интернете, цель состоит в том, чтобы опубликовать контент, который касается каждого этапа их процесса покупки, чтобы определить, где эти потенциальные клиенты обычно находятся в Интернете.

Внедрение входящего маркетинга требует глубокого понимания вашей целевой демографии, а также разработки и публикации качественного контента в эффективных каналах цифрового маркетинга. Необходимо иметь оптимизированный для SEO цифровой веб-сайт, четкие и измеримые ключевые показатели эффективности и опытную команду цифрового маркетинга. Поскольку входящая маркировка — это не тактика, а методология, она влияет на все аспекты бизнеса B2B.

# 3 Надежный брендинг

Поддержание согласованности при повышении узнаваемости бренда требует согласованности дизайна во всех цифровых каналах. Помимо привлекательных логотипов, брендинг повышает ценность компании и позволяет вашей организации строить конструктивные отношения с клиентами B2B. Брендинг — это не просто визуальная идентичность, а скорее «постоянный процесс выявления, создания и управления совокупными активами и действиями, которые формируют восприятие бренда в сознании заинтересованных сторон».

Брендинг помогает компаниям B2B отличаться от конкурентов и представляет то, как организации хотят, чтобы их воспринимали. Разработка надежного брендинга приносит пользу во многих областях бизнеса, таких как реклама, обслуживание клиентов, репутация, визуальные эффекты, социальная ответственность и корпоративная культура.

Цитируя главного директора по стратегии Нила Паркера: «Хорошее определение стратегии бренда — это обдуманное намерение той положительной роли, которую компания хочет играть в жизни людей, которым она служит, и окружающих ее сообществ».

# 4 Анализ конкуренции

Прежде чем любая компания разработает стратегию цифрового маркетинга B2B, она должна провести анализ конкурентов в области цифрового маркетинга, чтобы понять сильные и слабые стороны своего конкурента и выявить пробелы на рынке, на которых она может извлечь выгоду. Анализ конкурентов всегда покажет, как удержать внимание новых клиентов и где превзойти конкурентов.

Это отличный инструмент, помогающий организациям оставаться актуальными и улучшать свои предложения. Анализ расширит возможности вашей компании, помогая:

• Оценивать жизнеспособность новых продуктов и услуг
• Оценка эффективности вашего маркетинга
• Выявление тенденций рынка
• Установление эталона бренда
• Выявление потенциальных угроз

# 5 Используйте разные маркетинговые каналы

После нарушения COVID-19 клиенты B2B теперь используют десять или более каналов для взаимодействия с поставщиками. Например, личные встречи, видеоконференции, онлайн-чаты, онлайн-рынки и платформы социальных сетей стали важными точками взаимодействия на каждом этапе пути покупателя.

#5.1 Видеомаркетинг B2B

Более 50% потребителей предпочитают видео другим типам контента. Тем не менее, B2B-компаниям, плохо знакомым с маркетингом видеоконтента, может быть трудно понять, как передать техническую информацию с помощью обучающих видеороликов, не производя впечатление говорящей головы.

Ключ в том, чтобы сделать контент привлекательным и доступным с помощью повествования и сильных визуальных эффектов. Лучшие маркетинговые видеоролики рассказывают человеческую историю в своем продукте, создавая привлекательный и информативный контент, соответствующий бренду. Некоторые видеоролики с маркетинговым контентом B2B могут включать: например, демонстрации продуктов, объяснения, интервью с экспертами, отзывы клиентов и новости компании.

#5.2 Маркетинг в социальных сетях B2B

Маркетинг в социальных сетях — это построение отношений с вашим целевым рынком. Вместо того чтобы сосредотачиваться на продажах, компаниям B2B следует использовать платформы социальных сетей в качестве основных маркетинговых каналов для публикации цифрового контента и повышения осведомленности.

Хотя может быть уместно время от времени делиться технической информацией, основное внимание следует уделять практической информации, тенденциям, советам и стратегии, связанным с вашими услугами или продуктами. Социальные сети — идеальное место для развития через лидерство. Когда компании приобретают известность благодаря высокому уровню идейного лидерства, они становятся брендами, которым доверяют, что в конечном итоге приводит к увеличению продаж.

#5.3 Реферальный маркетинг B2B

По данным Harvard Business Review, 84% продаж B2B начинаются с рекомендаций. Реферальный маркетинг может происходить из уст в уста или с помощью запланированной маркетинговой реферальной стратегии. Последний вариант более надежен, так как органические рефералы, как правило, не отличаются частотой и предсказуемостью. А автоматизация маркетинга в цифровую эпоху упрощает отслеживание реферальных продаж по клиентским базам.

Преимущества реферальных программ перевешивают затраты, потому что они привлекают высококачественных лидов, не истощая маркетинговый бюджет. Использование программного обеспечения для реферального маркетинга B2B может; повышайте коэффициент конверсии, помогайте собирать данные для будущих реферальных проектов и снижайте стоимость привлечения клиентов. С помощью привлекательных стимулов можно привлечь в четыре раза больше потенциальных клиентов по сравнению с другими методами маркетинга.

Использование программного обеспечения для реферального маркетинга B2B может; повышайте коэффициент конверсии, помогайте собирать данные для будущих реферальных проектов и снижайте стоимость привлечения клиентов.

#5.4 Электронный маркетинг B2B

Информационные бюллетени по электронной почте — это золото контент-маркетинга и часто самый важный компонент. Это единственный случай, когда B2B-компании могут полностью контролировать свою аудиторию. Подумайте об этом, хотя маркетинг в социальных сетях привлекает целевую аудиторию, он все же не обладает такой персонализацией, как адрес электронной почты.

В среднем компании B2B рассылают одну маркетинговую кампанию по электронной почте каждые 25 дней, и на то есть веские причины. Маркетинг продуктов и услуг по электронной почте — это быстро, гибко и экономично. Электронные письма доходят до вашей целевой аудитории и удерживают существующих клиентов, поощряя повторные покупки. Более того, капельные кампании по электронной почте очень эффективны для компаний B2B и клиентов, которые обычно участвуют в более длительных циклах продаж.

# 6 Сегментируйте свои усилия

Сегментация — это часто повторяемая фраза, которая не всегда правильно применяется в онлайн-маркетинге B2B. Чтобы разбить его, это процесс разделения базы данных клиентов на группы на основе одного или нескольких критериев. Конечно, у каждой B2B-компании есть ниша, к которой они обращаются, но даже в этой небольшой группе есть подмножества, где сегментация может оптимизировать маркетинговые усилия.

Сегментация помогает улучшить маркетинговые кампании и генерировать качественные лиды, ориентируясь на нужную целевую аудиторию в нужное время. Когда компании B2B понимают свою целевую аудиторию, они лучше адаптируют свои сообщения для решения своих проблем. Эффективная сегментация может стимулировать циклы разработки продуктов для разных сегментов, например, для менеджеров среднего звена и для высокопоставленных руководителей.

# 7 Всегда адаптируйтесь

Во всяком случае, пандемия продемонстрировала важность наличия гибкой маркетинговой команды и гибких цифровых стратегий. Оставаться актуальным в конкурентной маркетинговой среде сводится к внедрению развивающихся технологий, учету изменений в поведении потребителей и корректировке стратегий в соответствии с требованиями рынка.

Хотя принципы стратегий цифрового маркетинга остаются прежними, тактика постоянно меняется. Обратная связь в режиме реального времени от Analytics требует, чтобы любая стратегия цифрового маркетинга B2B могла настраивать привлекательный контент, рекламу с оплатой за клик и каналы социальных сетей, чтобы привлекать потенциальных клиентов по мере изменения их желаний и потребностей.

Опередите игру. Оптимизируйте свой сайт для максимального роста доходов

Поговорите с экспертами

Вывод

Каждый бизнес B2B должен иметь присутствие в цифровых и социальных сетях, состоящее из платной рекламы, поисковой оптимизации, веб-сайта, удобного для мобильных устройств, и платной поисковой рекламы, которая рассказывает историю бренда и привлекает потенциальных клиентов. Приложив немного времени и усилий, цифровой маркетинг может дать очень прибыльные результаты для компаний B2B.

Конечно, если у вас нет времени или навыков, чтобы по-настоящему использовать преимущества онлайн-маркетинга, вы всегда можете нанять профессионалов, которые выполнят и управлят всем за вас. Comrade Web Digital Agency — это компания цифрового маркетинга с полным спектром услуг, предлагающая все, от разработки веб-сайтов до управления кампаниями PPC и поисковым маркетингом. Позвоните нам по телефону (312) 265-0580 или свяжитесь с нами здесь, чтобы начать свою стратегию цифрового маркетинга, ориентированную на B2Brevenue.