6 стратегий перекрестных продаж от экспертов, которые помогут вывести ваш AOV на новый уровень

Тактика перекрестных продаж — один из самых ценных инструментов в арсенале любого онлайн-продавца.

От небольших розничных продавцов до таких брендов, как Amazon и Nike, множество магазинов используют стратегии перекрестных продаж для увеличения доходов, и на то есть веские причины.

Но что такое кросс-продажи? И как вы можете использовать его для создания стратегии продаж, которая резко увеличит вашу прибыль?

В этом посте мы поговорим обо всем этом и многом другом.

Итак, без лишних слов, давайте приступим к делу.

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи — это форма наводящих на размышления продаж, похожая на апсейл или даунселл.

По сути, это акт предложения дополнительных продуктов, когда клиент совершает покупку.

Знаменитая фраза из McDonald's «Хочешь картошку фри с этим?» пожалуй, самый известный пример стратегий перекрестных продаж, но существует и множество других.

Amazon использует перекрестные продажи на всем своем веб-сайте с разделом «Часто покупаемые вместе» и множеством рекомендаций на каждом углу.

Как стратегии перекрестных продаж увеличивают среднюю стоимость заказа в магазине

Идея перекрестных продаж проста.

Если вы поймаете клиента, когда он уже находится в «режиме покупки», вам будет намного проще продать товар, соответствующий первоначальной покупке.

Например, если кто-то покупает новую гитару, есть большая вероятность, что он захочет добавить несколько медиаторов и комплект гитарных струн.

Эта стратегия настолько эффективна, что перекрестные продажи составляют 35% покупок только на Amazon.

Вот еще несколько причин, по которым перекрестные продажи — отличная стратегия для любого интернет-магазина.

а) Умные перекрестные продажи улучшают качество обслуживания клиентов

Кросс-продажи — отличный способ повысить удовлетворенность клиентов, если все сделано правильно.

Видите ли, рекомендуя интеллектуальные продукты, вы можете помочь клиентам найти то, что они могли бы не увидеть в противном случае, от надстроек до совершенно новых продуктов.

Помощь клиентам в поиске этих рекомендаций является беспроигрышной для обеих сторон.

б) Его можно использовать для продвижения новых продуктов

Один из лучших способов продвижения нового продукта в магазине — предлагать его в качестве дополнения к одному из ваших самых продаваемых продуктов.

Используя эту тактику, вы можете сразу же придать своим свежим релизам столь необходимый импульс.

в) Это стратегия с низким уровнем риска

Одно из самых больших преимуществ перекрестных продаж заключается в том, что это низкий риск и небольшие инвестиции.

Поскольку вы предлагаете перекрестные продажи людям, которые уже находятся в процессе покупки, это не требует дополнительных затрат с точки зрения маркетинга.

И если ваше предложение не слишком дорогое, в большинстве случаев даже отказ от перекрестной продажи не повредит шансам на конверсию.

6 стратегий перекрестных продаж, которые выведут ваш бизнес на новый уровень

Теперь, когда мы получили преимущества, давайте поговорим о нескольких отличных стратегиях, которые вы можете использовать, чтобы применить их на практике.

1. Предлагайте клиентам пакеты со скидкой

Объединение нескольких продуктов вместе — отличный способ получить больше от каждой продажи.

Например, вот как Tushy использует перекрестные продажи, чтобы побудить клиентов покупать больше:

Вы можете купить одно биде за 100 долларов, а можете сэкономить 80 долларов, купив сразу два.

Мало того, что трудно сопротивляться со стороны потребителя, но это помогает Tushy снимать больше товаров с полок и получать больше от каждого заказа.

Даже если Tushy может получить немного меньшую маржу от пакетного продукта, деньги, которые они сэкономят на маркетинге, упаковке и доставке обоих продуктов одновременно, с лихвой компенсируют эти затраты.

2. Добавьте персонализированные рекомендации по продуктам в свой магазин.

Следующий отличный способ внедрить кросс-продажи в ваш магазин — персонализированные предложения.

Отличным примером этого является Amazon:

При каждой покупке вы увидите раздел «Часто покупаемые вместе», в котором предлагаются лучшие товары для вашей покупки.

Этот раздел настраивается в соответствии с покупкой каждого пользователя, что делает его еще более привлекательным для покупки.

В своем собственном магазине вы можете подражать этой тактике, используя плагины или расширения для добавления рекомендаций по продуктам на страницы ваших продуктов.

3. Используйте предложения о продаже на основе порога

Еще один отличный способ увеличить AOV вашего магазина?

Дайте клиентам стимул покупать больше при каждой транзакции.

Сочетание порогов корзины со стратегиями перекрестных продаж может быть одним из наиболее эффективных методов увеличения дохода.

Вот как бренд спортивной одежды Athleta превосходно использует эту тактику:

В нижней части каждой корзины есть индикатор выполнения, который отслеживает стоимость заказа.

Достигните 50 долларов США с вашим заказом, и вы получите бесплатную доставку, и удобно, есть целый список предлагаемых продуктов, которые отлично сочетаются друг с другом.

Хотя предложения на основе пороговых значений сами по себе не обязательно являются стратегиями перекрестных продаж, эти две тактики идут рука об руку.

В своем магазине вы можете использовать аналогичную тактику, предлагая скидки или предложения по доставке, если клиенты достигают определенной стоимости заказа. Чтобы еще больше привлечь более крупные заказы, заполните любой легкодоступный раздел сопутствующих товаров дополнительными продуктами.

4. Интегрируйте перекрестные продажи после покупки в вашем магазине.

Делать предложения на этапе после покупки — отличная тактика, потому что риск еще меньше.

В стандартной перекрестной продаже перед покупкой риск невелик, но у вас все еще есть шанс изменить мнение клиента, что в первую очередь приводит к отсутствию покупки.

Когда дело доходит до перекрестных продаж после покупки, каждый клиент не только уже принял решение, но и находится в пиковом «режиме покупки».

Такие бренды, как Amazon и Etsy, постоянно используют эту тактику, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента, вот пример того, что использует последний:

5. Используйте электронную почту, чтобы увеличить прибыль

На месте — не единственное место, где вы можете использовать наводящие на размышления стратегии продаж.

Электронный маркетинг — еще один отличный способ начать увеличивать доход, вот как Forever 21 делает именно это:

Когда вы совершаете покупку на их сайте, Forever 21 использует кампании по электронной почте для продвижения дополнительных продуктов прямо в ваш почтовый ящик.

Это аналогичная стратегия для кампаний с брошенными корзинами.

В своем собственном магазине вы можете использовать историю покупок клиентов, чтобы продвигать продукты, которые они, скорее всего, купят прямо в своих почтовых ящиках.

6. Используйте надстройки в корзине, чтобы представить покупателям небольшие надстройки.

eCommercecheckout может быть похож на кассу в обычном магазине.

В очереди к кассе вы найдете множество небольших дополнений, закусок и напитков, чтобы побудить покупателей совершать импульсивные покупки.

Чего вы почти никогда не найдете в очереди на кассе, так это дорогих товаров.

Это по нескольким причинам.

Опыт в корзине отлично подходит для небольших перекрестных продаж, поскольку они имеют наименьший риск отмены продажи.

Однако продажа дорогих товаров в качестве надстроек может полностью изменить мнение покупателя.

Вот как 4Ocean использует эту стратегию в своей корзине:

Вместо огромных надстроек вы можете добавить наклейку или пожертвование, чтобы помочь им собрать больше отходов океана.

Это отличное предложение, которое не сильно увеличивает общую стоимость и дает клиентам еще больше стимулов за счет поощрения за очистку океана.

Советы, как начать перекрестные продажи и привлечь больше клиентов

Прежде чем мы закончим, давайте рассмотрим несколько общих советов, которые вы можете использовать для повышения эффективности перекрестных продаж в своем собственном магазине.

а) Не перепродавайте до конверсии

Перекрестные продажи — это прекрасно, но, как мы уже упоминали ранее, если вы попытаетесь продать больше , чем клиент совершит покупку, вы рискуете полностью испортить продажу.

Если вы делаете предложения перед покупкой, убедитесь, что это небольшие предложения, а не дорогие.

б) Используйте данные о клиентах для создания гиперцелевых предложений

Используя данные о покупках клиентов, вы можете найти наиболее вероятные предложения для конвертации.

На Shopify и Magneto есть множество расширений и надстроек, которые позволяют вам сделать именно это.

Наша рекомендация?

Отслеживайте товары, которые чаще всего покупают вместе, и начните предлагать их в виде пакетов, чтобы повысить шансы на конвертацию.

c) Используйте приложение или расширение для интеграции перекрестных продаж в вашу платформу электронной коммерции.

Многие платформы имеют свои недостатки и ограничения, но расширения и приложения могут помочь вам преодолеть их и расширить возможности настройки вашего магазина.

Если вы хотите добавить некоторые из функций, которые мы рассмотрели в этом посте о Magneto, попробуйте услуги настройки SimiCart, чтобы расширить функциональность вашего магазина.

И если вы используете Shopify для расширения своего магазина, ReConvert — отличный способ добавить перекрестные продажи и продажи в стиле Amazon в каждую воронку.

Подведение итогов: используйте эти стратегии перекрестных продаж, чтобы увеличить прибыль от существующих клиентов

Надеемся, что это руководство поможет вам конвертировать больше ваших клиентов и увеличить AOV по всем направлениям.

Если вы нашли это полезным, не забудьте проверить больше контента в блоге SimiCart!