Определение перекрестных продаж, примеры, стратегии для вашего бизнеса электронной коммерции

Кросс-продажи — это практика увеличения продаж за счет продвижения сопутствующих товаров вместе с товарами, которые клиент ищет или покупает. Финансовые консультанты часто могут получать дополнительный доход, продавая дополнительные продукты и услуги своей существующей клиентской базе.

ГОРЯЧИЙ!! Вышла версия 2.0 Claue

Посмотреть демо

Claue — Clean, Minimal Magento 2&1 Theme — отличный шаблон для современного и чистого магазина электронной коммерции с более чем 40 макетами домашней страницы и множеством вариантов для магазина, блога, портфолио, макетов локатора магазинов и других полезных страниц. Claue версии 2.0 поставляется с множеством эксклюзивных функций, включая:

• На основе темы Luma.
• Соответствует всем стандартам темы Magento
• Значительное улучшение производительности
• Совместим с большинством сторонних расширений.
• Полностью совместим с Magento 2.4.x

Эта вторая расширенная версия полностью отличается от предыдущей. Таким образом, если вы используете Claue версии 1 и хотите обновиться до Claue версии 2, вы можете только перестроить новый веб-сайт, а не обновлять старую версию. А теперь вернемся к основной теме

Что такое кросс-продажи?

Из всех способов увеличить среднюю продажу стратегия перекрестных продаж имеет наибольший смысл и на нее меньше всего давят, потому что посетитель на самом деле видит в ней что-то интересное или классный аксессуар, а не утомительную распродажу.

По сути, вы начинаете с просмотра истории покупок пользователя или продуктов, которые его интересуют, и предлагаете сопутствующие или дополнительные продукты в том же духе. Например, если покупатель купил пару детских роликовых коньков для начинающих, его может интересовать шлем, а также наколенники или налокотники. Кросс-продажи являются эффективным методом по нескольким причинам:

• Кросс-продажи позволяют вам объединять менее дорогие продукты, которые клиент, скорее всего, купит импульсивно.
• Кросс-продажи предлагают клиенту много преимуществ. Ваши клиенты могут покупать продукты, которые им нужны, и продукты, которые улучшат их опыт.
• Перекрестные продажи могут укрепить доверие между вами и клиентами, потому что вы предлагаете им товары, которые, вероятно, соответствуют их требованиям.

Как работают кросс-продажи?

Мы уверены, что вы видели много примеров перекрестных продаж на веб-сайтах электронной коммерции, даже если вы не распознали их как таковые. Многие популярные торговые площадки, такие как Amazon, Walmart, эффективно реализовали перекрестные продажи, предлагая связанные товары на основе вашего поиска. Чтобы лучше понять, как работают перекрестные продажи и сопутствующие товары, давайте рассмотрим примеры стратегий перекрестных продаж:

Примеры стратегий перекрестных продаж

1. Кросс-продажи на страницах товаров Примеры

Для интернет-магазина модной одежды перекрестные продажи могут означать продажу совместимых товаров, которые помогают завершить образ. Например, Adidas использует кросс-продажи, чтобы помочь клиентам подобрать одежду.

MAKE также использует кросс-продажи для демонстрации дополнительных продуктов для макияжа.

2. Примеры перекрестных продаж на кассе

На этом этапе пути клиента вы должны сосредоточиться на перекрестных продажах с более дешевыми продуктами. Это могут быть небольшие дополнения, такие как аксессуар для приобретаемого продукта или батарея определенного размера, которая может потребоваться для данного товара. MeUndies — продавец высококлассного нижнего белья и носков, отличный пример перекрестных продаж на странице оформления заказа.

3. Примеры перекрестных продаж для клиентского опыта

Вы можете превратить фактическое взаимодействие с клиентом в возможность перекрестных продаж, показав клиенту способы настройки своего продукта с помощью дополнительных элементов или функций. Часто это более тонкий метод перекрестных продаж, чем перекрестные продажи на странице продукта или по электронной почте. Эту перекрестную продажу легко использовать в сочетании с другими типами. Посмотрите приведенные ниже примеры, чтобы показать вам, как это сделать.

С коробкой подписки Билли также отлично справляется с перекрестными продажами во время первоначального опыта регистрации. При создании подписки на бритву на Billie у них есть дополнительный шаг, позволяющий добавить крем для бритья, гель для душа и другие дополнительные средства для бритья. Эти предметы не имеют цены и должны быть добавлены в вашу сумку в первую очередь, что позволит вам сосредоточиться только на преимуществах, которые они предлагают.

Примечания: если возможно, продавайте продукты во время процесса регистрации, уделяя особое внимание преимуществам товара прежде всего.

4. Примеры кросс-продаж ценовой стратегии

Существует много стратегий и психологии, которые используются при установлении цен на отдельные продукты. Вы можете сделать еще один шаг вперед с помощью комплектования, типа перекрестных продаж, который мотивирует клиентов покупать дополнительные продукты в обмен на экономию.

С большой коллекцией из более чем 400 брендов в своем интернет-магазине Sephora предлагает почти подавляющее количество продуктов, что затрудняет объединение. Но они нашли прочь.

Хотя Sephora предлагает несколько готовых пакетов, у них также есть еженедельные пакеты, которые позволяют клиентам создавать свои собственные пакеты и экономить. Это дает клиентам больше свободы, помогает им тратить так, как они считают нужным, до тех пор, пока они соответствуют требованиям к предложению.

5. Перекрестные продажи, когда у нас нет истории

Когда кто-то посещает в первый раз, у вас нет этой истории. В этих случаях вы обычно используете список рекомендуемых продуктов или предметов, приобретенных другими клиентами; в конце концов, вы знаете эту информацию, и может быть четкая модель покупки. Этот пример из Wal-Mart хорошо объясняет это:

6. Кросс-продажи и социальное доказательство

Мы можем по-прежнему ничего не знать о клиенте, посетившем нашу страницу, но мы знаем, что купили другие клиенты, и, если это сработало для них, вы можете попробовать это на новых.

Amazon лучше всего использовала этот тип стратегии перекрестных продаж в мире электронной коммерции. Посмотрите, как они изменили то, что мы обсуждали: они добавили не только то, что купили другие покупатели, но и то, на что смотрели клиенты, даже если они не покупали продукты.

7. Примеры перекрестных продаж по электронной почте

Этот тип перекрестных продаж использует электронный маркетинг для продвижения связанных товаров. Это можно сделать после того, как клиент совершил покупку, или даже если клиент только подписался на информационный бюллетень или добавил товар в свою корзину. UNIQLO известна своей привлекательной одеждой и брендингом. Их перекрестные продажи по электронной почте не являются исключением, предлагая что-то отличное от конкурентов.

Передовой опыт перекрестных продаж

Лучшие практики для успешных перекрестных продаж включают в себя:

• Предложите аксессуар, необходимый для правильной работы или использования приобретенных предметов, например шнур питания для компьютерного принтера, который не входит в комплект поставки.
• Предоставьте скидку на комплексное предложение продукта, чтобы стимулировать немедленную покупку с временной экономией на цене.
• Продемонстрируйте, как дополнительные продукты работают с покупаемым продуктом
• Сделайте так, чтобы покупателям было легко сказать «да», отвечая на возражения потенциальных клиентов в разговоре о перекрестных продажах. Например, официант, показывающий посетителям поднос с десертом, может преодолеть «я не должен», рекомендуя посетителям разделить десерт.
• Объедините сопутствующие товары в комплект, чтобы покупателю не приходилось искать необходимые компоненты или аксессуары.

Увеличьте эффективность перекрестных продаж продуктов с помощью Lookbook Magento 2

Заключительные мысли

Независимо от того, решите ли вы использовать традиционный подход и предложите конкретные продукты для своей стратегии перекрестных продаж, или фактически полагаетесь на пакет, или предложите продать больше продуктов и увеличить AOV, вы должны помнить о золотом правиле перекрестных продаж: это все о повышении ценности для клиента путем продвижения сопутствующих товаров.