Какова роль CRM в маркетинге [+ Как получить больше данных о потенциальных клиентах CRM]

Хотите знать, что такое CRM и какова ее роль в маркетинге? Мы изучаем, как работает CRM и какие шаги вы можете предпринять, чтобы получить еще больше данных о ваших потенциальных клиентах, чтобы помочь вашим командам по продажам и маркетингу работать более эффективно.

Для бизнеса B2B лиды — это их жизненная сила.

На самом деле, 91% маркетологов говорят, что лидогенерация — их самая важная цель. И нельзя сказать, что мы удивлены.

Без них их бизнес останавливается.

Если вы работаете в B2B, скорее всего, вы используете CRM или таблицу Google Sheet или Excel. Оба работают, чтобы помочь вам управлять и отслеживать лиды.

Связанный: узнайте, как отслеживать потенциальных клиентов в Google Sheets

Но вы можете получить гораздо больше от ваших данных CRM, чем готовые решения.

Продолжайте читать, чтобы узнать:

• Что такое CRM?
• Роль CRM в продажах.
• Роль CRM в маркетинге.
• Каких данных вам не хватает в вашей CRM и как это обойти

Давай застрянем.

Что такое CRM?

CRM означает управление взаимоотношениями с клиентами. Как вы, наверное, догадались, CRM — это программное обеспечение, которое помогает вам управлять отношениями с вашими клиентами.

CRM может помочь вам оптимизировать все ваши взаимодействия с клиентами и процессы продаж.

Любая стратегия или процесс, который вы создаете для построения, улучшения или управления отношениями с клиентами, может подпадать под общий термин «CRM», но наиболее широко он используется в отношении программного обеспечения CRM.

С помощью CRM вы сможете оптимизировать:

• продажи
• маркетинг
• обслуживание клиентов
• бухгалтерский учет и управление

Клиент может войти в вашу CRM несколькими способами, будь то заполнение формы, телефонный звонок или инструмент живого чата.

Некоторые шаги будут отслеживаться автоматически, а другие придется вводить вручную. Что это означает для источника лидов?

Многим CRM сложно автоматически получить источник потенциальных клиентов.

Связанный: Как получить источник потенциальных клиентов в вашей CRM

Что такое CRM-программа?

Программное обеспечение CRM — это инструмент, который позволяет предприятиям управлять, координировать и сопоставлять данные о своих клиентах. Цель CRM — позволить компаниям лучше управлять своими отношениями с клиентами и, в конечном итоге, добиться большего успеха.

Программное обеспечение CRM позволяет автоматически отслеживать входящие лиды и управлять ими, а также предоставляет платформу для продаж и маркетинга, позволяющую лучше понять их влияние.

Мы обнаружили, что 67,8% маркетологов используют CRM для хранения своих данных о лидах. Между тем, 25% использовали Google Sheets или Excel для управления данными о своих лидах. Остальные 7,2% предприятий не хранят данные о своих лидах.

Данные, которые вы можете найти в своей CRM, включают:

• Существующие клиенты и история их покупок
• Исходящие электронные письма от торговых представителей потенциальным и существующим клиентам
• Входящие лиды

Какова роль CRM в продажах?

Ваша CRM — это центр вашей команды продаж. Здесь они могут найти все текущие лиды, а также исторические данные и информацию о клиентах.

Роль CRM в продажах заключается в поддержке:

Улучшенное управление лидами

CRM является жизненно важным инструментом для продаж, когда речь идет об эффективном управлении потенциальными клиентами. В большинстве CRM есть функции и процессы, которые можно внедрить для автоматического сопоставления входящих лидов с торговыми представителями.

Кроме того, с помощью CRM ваша команда по продажам будет иметь доступ ко всей входящей информации о потенциальных клиентах, оставленной на вашем веб-сайте.

Профессиональный совет
CRM будет изо всех сил пытаться отследить исходный источник вашего входящего лида и последующую маркетинговую активность. Продолжайте читать, чтобы узнать, как Ruler может восполнить этот пробел в данных. Или прочитайте наш блог о том, как отслеживать ценность потенциальных клиентов в вашей CRM.

Отслеживание потенциальных клиентов

Когда лид заполняет форму на вашем веб-сайте, ваша CRM может автоматически извлекать его данные и вводить их в вашу базу данных.

Связанный : Что такое отслеживание потенциальных клиентов (+ 11 советов, как начать работу)

Это избавляет продавцов от необходимости вручную обрабатывать потенциальных клиентов, и вместо этого они могут тратить больше времени на квалификацию потенциальных клиентов.

Эффективные продажи и кросс-продажи

Поскольку ваша CRM автоматически собирает информацию о ваших потенциальных клиентах, ваша команда по продажам может быстро получить необходимые им данные.

Возможно, они видят, что лид скачал электронную книгу по определенному продукту или теме. Это дает им хорошее представление о текущей проблеме лида, и они могут эффективно вооружиться, чтобы помочь вести соответствующий разговор, который приведет к конверсии.

Меньше работы

Самое замечательное в CRM-системе то, что она может автоматизировать многие административные задачи, которые часто возлагаются на отделы продаж. Это позволяет вашим продажам сконцентрироваться на заключении сделок и привлечении потенциальных клиентов.

Как CRM помогает маркетингу?

91% маркетологов считают лидогенерацию своей самой важной целью. Поэтому неудивительно, что маркетинговая CRM может быть очень эффективной и для вашей маркетинговой команды.

Роль CRM в маркетинге можно разделить на:

Управляйте входящими лидами

Скорее всего, вы пытаетесь использовать свои маркетинговые каналы, кампании и сопутствующие материалы для привлечения новых потенциальных клиентов. Это может быть загрузка электронной книги, телефонный звонок или разговор в чате.

CRM — это ваш лид-хаб. Вы можете увидеть, сколько лидов вы привлекаете каждый месяц, и сравнить это с вашими продажами, чтобы понять, являются ли ваши лиды качественными или нет.

Маркетинг, управляемый данными

CRM может помочь вам понять, как ваш маркетинг работает для привлечения новых лидов и, в частности, что их движет.

Например, если у вас есть новая электронная книга, вы можете подсчитать количество новых лидов, скачавших ее.

Это отличный способ увидеть, что работает на пути вашего клиента.

Связанный : руководство по этапам пути клиента и способам их отслеживания.

Планируйте пути клиентов

Говоря о пути клиента… CRM — это первый шаг к его правильному отслеживанию. Хотя вы не можете просмотреть полный путь клиента в своей CRM, он дает вам представление о том, с чем взаимодействуют клиенты и как работает ваш маркетинг.

Профессиональный совет
Загрузите наше руководство по отслеживанию всего пути клиента, чтобы узнать, как вы можете отслеживать потенциальных клиентов от первого контакта до продажи.

Определить новые возможности контента

Допустим, вы используете форму на своем веб-сайте для создания новых запросов. В рамках этой формы вы спрашиваете респондентов, что они хотят решить, связавшись с вами. Их ответы, собранные в вашей CRM, можно использовать для определения новых возможностей контента.

SEO — фантастический инструмент, но поисковые привычки ваших клиентов могут помочь вам определить новые термины, о которых вы, возможно, раньше и не подозревали.

Данные, которых вам не хватает в CRM

Хотя ваша CRM отлично справляется с управлением лидами и контактами, в ней отсутствуют данные.

И именно эти данные действительно могут помочь вам максимизировать ваши усилия в области маркетинга и продаж.

Отсутствует исходный источник потенциальных клиентов

Хотя ваша CRM может помочь вам подсчитать объем потенциальных клиентов, это все, на что она способна.

Если вы не переплачиваете за чрезвычайно продвинутую CRM, вам будет сложно связать входящие лиды с вашим маркетингом.

Связанный : Как найти источник потенциальных клиентов в маркетинге

Посмотрите на это так.

Пользователь заходит на ваш сайт и совершает конверсию через форму. Какая информация содержится в вашей CRM об их предыдущих взаимодействиях с вашим веб-сайтом? Что побудило их посетить ваш сайт и что побудило их совершить конверсию?

Эти данные жизненно важны для обеспечения того, чтобы у вас был нужный контент в нужном месте.

Профессиональный совет
Легко отслеживать количество лидов по звонкам, формам и чату. Но отслеживать качество потенциальных клиентов немного сложнее. Вот наши руководства по отслеживанию звонков, отправке форм и отслеживанию живого чата.

Отключенные маркетинговые приложения и инструменты

Вы когда-нибудь замечали, что ваши маркетинговые инструменты редко взаимодействуют друг с другом?

Вы запускаете рекламу в Facebook, но не можете импортировать эти данные в свою CRM или обратно.

Это отключение приводит к огромному пробелу в данных.

Связанный: Как интегрировать данные CRM с Google Analytics

Хотя ваши приложения не могут общаться друг с другом, ваши данные разрознены. А это значит, что вы никогда не получите истинного понимания того, как работают ваши продажи и маркетинг, или как лучше всего их оптимизировать.

К счастью, есть решение.

Как Ruler Analytics может помочь вам восполнить пробел в данных о лидах

Ruler Analytics — это программное обеспечение для маркетинговой атрибуции и отслеживания звонков, которое помогает компаниям лучше отслеживать своих лидов и связывать закрытый доход с маркетингом.

Давайте объясним.

Элла впервые посещает ваш сайт через органический поиск, где она попадает на ваш блог. Она исследует ваш сайт в течение нескольких минут и уходит.

Через несколько дней она повторно открывает ваш сайт через прямой поиск.

Позже она повторно посещает через другой органический поиск один из ваших блогов. Во время этого визита она загружает электронную книгу на ваш сайт. Так она и стала ведущей.

Обычно именно здесь вы видите Эллу в своей CRM. Но данные, которые у вас будут на нее, будут очень ограниченными. На самом деле, это будет полностью ограничено теми данными, которыми Элла поделится с вами в вашей форме.

С помощью Ruler вы можете видеть все ее маркетинговые взаимодействия на своем веб-сайте. Итак, вы узнаете, что ее первый визит был через органический поиск. И вы узнаете, на какой блог она попала.

Но ее путешествие еще не закончено.

Поскольку теперь она лид, она есть в вашей базе данных электронной почты. А через неделю она получает маркетинговое письмо от вашей команды. Она нажимает на электронное письмо и переходит в офлайн, позвонив в вашу компанию.

Без Ruler ваша команда по продажам увидела бы Эллу в вашей CRM и добавила бы ее данные. Но вы бы не знали, что ее конверсия произошла в результате вашей кампании по электронной почте.

С линейкой на месте вы можете.

И даже лучше, Ruler сделает всю тяжелую работу за вас.

Поскольку Ruler связывает ваши приложения, такие как CRM, Google Analytics и ваши рекламные платформы, вы сможете видеть свой доход непосредственно в Google Analytics. И это будет точно приписано.

Получите более качественные данные в вашей CRM

Хотя CRM играет четкую роль в маркетинге, важно убедиться, что фильтруются правильные данные.
Маркетинговая атрибуция позволяет вам убедиться, что ваши исходные данные проработаны. Это дает вам конкретное подтверждение того, как маркетинг влияет на получение дохода.

Узнайте, как получить нужные данные там, где они нужны больше всего, заказав демоверсию Ruler Analytics. Вы увидите данные в действии и осознаете истинный потенциал CRM.

Или загрузите наше руководство по лидогенерации и отслеживанию (в вашей CRM). Вы узнаете, как привлечь больше качественных потенциальных клиентов и обеспечить получение необходимых данных именно там, где они нужны больше всего.