Руководство по оптимизации коэффициента конверсии (CRO)

Попрощайтесь с заезженными рекомендациями и быстрыми лайфхаками и поздоровайтесь с оптимизацией коэффициента конверсии . Если ваша цель — конвертировать, лучше всего понять своих посетителей и клиентов и дать им то, что им нужно.

Если вы новичок в CRO, не беспокойтесь. В этот блог мы включили подробное руководство по оптимизации коэффициента конверсии. Здесь мы рассмотрим:

• Что такое коэффициент конверсии, конверсия и коэффициент конверсии
• Лучшие стратегии коэффициента конверсии для превращения посетителей в постоянных клиентов
• Разница между оптимизацией коэффициента конверсии (CRO) и поисковой оптимизацией (SEO)
• Советы и рекомендации по оптимизации коэффициента конверсии

Давайте начнем!

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии — это процент посетителей, которые посещают ваш сайт и совершают конверсию, от общего числа посетителей.

Высокий коэффициент конверсии указывает на здоровый веб-сайт, успешный маркетинг и привлекательный веб-дизайн. По сути, это показывает, что людям нужны ваши продукты и услуги.

Как узнать, хороший ли у меня коэффициент конверсии?

Коэффициенты конверсии могут варьироваться в зависимости от отрасли и бизнес-модели. Однако CRO выше 10 % свидетельствует об успешном веб-сайте .

Что такое конверсия?

Конверсии происходят, когда посетитель нажимает на ваш сайт и достигает желаемой цели (здесь: конверсия).

В зависимости от вашего сайта и бизнес-целей конверсии могут быть разных типов:

• Как заставить зрителей кликнуть по электронному письму
• Побуждение целевой аудитории заполнить форму
• Привлечение клиентов предложением, побуждающим их перейти на вашу целевую страницу.
• Привлечение зрителей к бесплатной загрузке электронной книги или PDF-файла
• Привлечение зрителей и побуждение их к покупке

Почему важны конверсии?

KPI, связанные с конверсиями, имеют решающее значение для оценки эффективности, эффективности и успеха вашей маркетинговой кампании. Без определения количества пользователей, которые совершили конверсию, маркетологи не могут определить ROAS.

Кроме того, при установлении бизнес-KPI очень важно просматривать ваши конверсии и следить за тем, чтобы они соответствовали целям вашей компании.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) относится к использованию стратегий и лучших практик для увеличения процента пользователей , которые выполняют желаемое действие на вашем веб-сайте. Например, желаемым действием может быть покупка продукта, заполнение формы, переход по ссылке в электронном письме, загрузка бесплатной электронной книги или выбор «добавить в корзину».

CRO включает в себя определение и понимание того, как пользователи взаимодействуют и перемещаются по вашему веб-сайту, их действия и то, что мешает им выполнить желаемое действие. Кроме того, CRO поощряет компании добавлять элементы на свой веб-сайт/приложение, которые они могут проверить и улучшить с помощью A/B-тестирования или многовариантного тестирования.

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Расчет коэффициента конверсии имеет решающее значение для определения вашей успешной маркетинговой стратегии. Вот как вы рассчитываете коэффициент конверсии :

• Разделите количество конверсий (т. е. желаемого действия) на общее количество посетителей.
• Умножить полученный результат на 100
• Вы получите свой рейтинг CR!

Пример

Предположим, вы совершаете 35 продаж с 50 потенциальных клиентов. Вот расчеты:

35/50= 0,7

0,7 х 100

70%

Таким образом, ваша конверсия составит 70%.

Зачем инвестировать в оптимизацию коэффициента конверсии?

CRO имеет решающее значение для успеха любого бизнеса. Сосредоточившись на CRO, Moz увеличила свой доход на 1 миллион долларов в течение года, New Balance удвоила продажи в магазине , а конверсия Walmart выросла на 20% .

Звучит невероятно, правда? Давайте обсудим основные способы, которыми CRO могут помочь вашему бизнесу:

Помогает вам лучше понять своих клиентов

В связи с тем, что доля брошенных корзин онлайн-покупателей достигает 68,82%, увеличение числа брошенных корзин становится главной проблемой для розничных продавцов электронной коммерции. Сложные проверки, недостающая информация, проблемы с безопасностью, неоднозначные способы оплаты и другие факторы увеличивают количество отказов.

CRO предлагают предприятиям бесценную информацию, позволяющую лучше понять потребности и болевые точки своих посетителей. С CRO вы можете получить целостное представление обо всем, что делают клиенты перед конверсией. Это включает в себя:

• Что побуждает посетителей переходить на ваш сайт
• Почему и где пользователи покидают ваш сайт
• Что побуждает посетителей к действию

В результате пользователи могут создавать дизайн веб-сайта и интегрировать элементы, улучшающие общее качество обслуживания клиентов.

Откройте для себя лучших и бесплатных клиентов

Исследования показывают, что привлечение клиентов стоит в 7 раз больше, чем продажа существующему клиенту. Кроме того, вероятность продажи новому покупателю составляет от 5 до 20% , тогда как продажа постоянному покупателю стоит 60-70% . К сожалению, затраты на приобретение увеличились на колоссальные 60%, что делает более привлекательными для брендов продажи существующим клиентам.

Оптимизация рейтинга клиентов позволяет компаниям привлекать больше клиентов за счет увеличения посещаемости веб-сайта. В результате компании могут повысить конверсию при одновременном снижении затрат.

Уменьшить показатель отказов

Ваш коэффициент конверсии улучшается, когда меньше посетителей отказываются от посетителей и больше продвигаются по воронкам конверсии на сайте. Вы хотите, чтобы посетители посещали ваш сайт на нескольких страницах и потребляли ваш контент, тем самым снижая показатель отказов и повышая конверсию.

Вот четыре основных способа снизить показатель отказов для оптимизации коэффициента конверсии :

• Улучшите читабельность . Длинные абзацы, наполненные жаргоном, могут оттолкнуть читателей. Итак, попробуйте использовать более короткие абзацы, маркеры и заголовки, чтобы их было легко читать и было весело.
• Избегайте всплывающих окон . Всплывающие окна раздражают и сразу сокращают взаимодействие с пользователем на странице. Удалите всплывающие окна со своей страницы, чтобы снизить показатель отказов.
• Оптимизация времени загрузки . Более 47% пользователей ожидают, что веб-страницы будут загружаться в течение двух секунд. Таким образом, чем быстрее загружаются ваши страницы, тем больше вероятность того, что посетитель задержится на вашем сайте.
• Включите четкий и привлекающий внимание призыв к действию — четкий и привлекающий внимание призыв к действию побудит клиентов выполнить желаемое действие .

Эти советы могут помочь снизить показатель отказов при привлечении трафика на ваши целевые страницы.

Почему важна оптимизация коэффициента конверсии?

Теперь давайте обсудим основные причины, по которым оптимизация коэффициента конверсии необходима:

• Это поможет вам лучше понять своего клиента
• Это привлекает больше зрителей
• Это увеличивает прибыль вашего сайта
• Это дает вам конкурентное преимущество
• Это позволяет вам использовать трафик вашего сайта для повышения конверсии.
• Это снижает стоимость привлечения клиентов
• Улучшает восприятие вашего бренда
• Это повышает ваш рейтинг в поисковых системах
• Это повышает пожизненную ценность вашего клиента
• Это увеличивает ваши усилия по SEO

5 шагов оптимизации коэффициента конверсии

Вот в чем дело: случайная настройка ваших веб-сайтов и целевых страниц без создания CRO-стратегии — это все равно, что ходить в ночи без фонарика. Вот пять шагов для улучшения CRO :

Шаг № 1: Исследование и сбор данных

Часто маркетологи копируют самые популярные CRO-стратегии, но разочаровываются, когда они не работают. Почему? Потому что то, что обещает успех другим компаниям, может не сработать для вас.

И именно поэтому исследования и сбор данных имеют решающее значение для улучшения оптимизации коэффициента конверсии на вашем веб-сайте. Таким образом, вы сможете определить, как и почему посетители реагируют на ваш сайт. Вместо того, чтобы следовать своей интуиции, лучше всего принимать решения на основе данных.

Вот два важных способа исследования и сбора данных:

Количественный анализ данных

Количественный анализ данных помогает понять, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом. Используя такие инструменты, как Adobe Analytics, Google Analytics и т. д., пользователи могут собирать следующие данные:

• Кликабельность (CTR)
• Показатель отказов
• Демография
• Время на сайте
• Источник трафика
• Информация об устройстве пользователя и браузере

Качественный анализ данных

В отличие от количественного анализа данных, качественный более субъективен. Это поможет вам понять, почему пользователи ведут себя определенным образом.

Вот как вы можете сопоставлять качественные данные:

• Опросы
• Опросы на месте
• Интервью с пользователями
• Опросы удовлетворенности

Шаг № 2: Гипотеза

После сбора количественных и качественных данных пришло время сформировать гипотезу. Итак, как выглядит гипотеза с точки зрения CRO? Вот пример:

Добавление кнопок, которые добавляют срочности, таких как « Осталось всего несколько штук», « Распродано » или « Добавить в корзину ».

Используйте свою гипотезу, чтобы внедрить изменения на свой сайт. Но чтобы гарантировать успех вашей гипотезы, рассмотрите возможность A/B и многовариантного тестирования.

Шаг № 3: научитесь расставлять приоритеты

Расстановка приоритетов ваших гипотез является ключом к тому, чтобы сосредоточиться на наиболее важных проблемах на вашем сайте. Если вы боретесь с этим шагом, попробуйте следующие схемы расстановки приоритетов:

Платформа PIE

Структура PIE фокусируется на трех факторах:

• Потенциал — вы используете свои аналитические данные, отзывы клиентов и пользовательские сценарии для выявления наименее эффективных страниц.
• Важность . Выяснив худшие показатели, пора определить основные страницы.
• Простота . Наконец, вам необходимо учитывать простоту проведения тестов для каждой страницы.

Платформа PXL

Платформа PXL требует от пользователей объективной оценки ценности и простоты. Поэтому он задает вопросы «да» и «нет» вместо рейтинга страниц из 10.

Вот что запрашивает фреймворк PXL:

• Находится ли изменение выше сгиба, т. е. в верхней половине веб-страницы?
• Видны ли изменения в течение 5 секунд?
• Выполняется ли тест на странице с высоким трафиком или на странице с большим объемом?
• Он добавляет или удаляет информацию с вашего сайта?

Шаг № 4: Внедрение и тестирование

После завершения данных, гипотезы и расстановки приоритетов пришло время протестировать и внедрить. Вот три основных способа реализации и тестирования данных:

A/B-тестирование

A/B-тестирование — это простая, но эффективная методология исследования, используемая для оценки пользовательского опыта между двумя вариантами: A и B. Этот вариант идеально подходит для тестирования незначительных изменений дизайна и макета.

Многовариантное тестирование

В отличие от A/B-тестирования, многовариантное тестирование используется для проверки нескольких изменений на странице или тестирования различных комбинаций.

Сплит-тестирование

Пользователи используют сплит-тестирование или сплит-тестирование URL-адресов для оценки сложных изменений, таких как сравнение вариантов страниц с отдельными URL-адресами.

Шаг № 5: Отслеживание и проверка

Как только вы получите результаты, вы узнаете, верна ли ваша гипотеза. Как правило, маркетологи предпринимают один из следующих шагов:

• Если результаты теста положительные, начинают внедрять изменения
• Если вы получаете отрицательные результаты, они возвращаются ко второму шагу и формируют новую гипотезу.

Независимо от того, была ли ваша гипотеза верной или ошибочной, важно продолжать копать глубже. Если это точно, сравните стоимость реализации с доходом, который она принесет. С другой стороны, ищите лазейки в ошибочной гипотезе.

Бонусный шаг: использование отзывов клиентов

Включение отзывов клиентов на ваш сайт — отличный способ улучшить CRO. Таким образом, вы можете увеличить конверсию и вовлеченность пользователей. Кроме того, интеграция историй успеха клиентов может помочь укрепить доверие и установить тесные связи.

CRO против SEO

Поисковая оптимизация влечет за собой повышение рейтинга вашего сайта в органической выдаче. Стратегии SEO могут помочь сайтам занять первые места в результатах поиска, что позволит большему количеству людей найти ваш сайт и совершить покупку. Напротив, оптимизация коэффициента конверсии включает в себя постоянное тестирование различных элементов веб-сайта для повышения конверсии, количества потенциальных клиентов и продаж для вашей организации.

Основное различие между SEO и CRO заключается в том, что первое направлено на увеличение трафика веб-сайта, тогда как второе направлено на преобразование этого трафика, побуждая зрителей к действию.

Рекомендации по оптимизации коэффициента конверсии

Теперь давайте обсудим основные способы повышения коэффициента конверсии, чтобы увеличить удержание клиентов и укрепить существующих клиентов :

Создание текстовых CTA в ваших блогах

Несмотря на то, что это лучшая практика, CTA часто не могут побудить посетителей совершить желаемое действие. Почему это происходит? Два слова: баннерная слепота.

Баннерная слепота — это (к сожалению) естественное и нежелательное явление, когда люди привыкают игнорировать баннерную информацию. Недостаток внимания в сочетании с тем фактом, что большинство посетителей не дочитывают до конца, означает, что лишь немногие клиенты увидят (и даже меньше) ваш призыв к действию.

Лучший способ приспособиться к стилю чтения вашего посетителя — создать текстовые CTA. Проницательный тест HubSpot показал, что баннеры в конце поста принесли лишь 6% лидов, тогда как CTA с анкорным текстом генерировали 93% лидов.

Избавьтесь от ненужных полей формы

Представьте себе: вы наткнулись на онлайн-форму и намереваетесь ее заполнить. Но когда вы нажимаете на него, вы замечаете слишком много обязательных полей. Результат: вы пугаетесь и закрываете вкладку.

Вот что разрушает ваш коэффициент конверсии. Итак, удалите ненужные поля формы и оставьте те, которые необходимы для достижения вашей цели. Мы рекомендуем поля форм A/B или раздельного тестирования в формах регистрации для оптимизации вашего веб-сайта.

A/B-тестирование (а затем снова тестирование)!

A/B-тестирование — это эксперимент, в котором пользователи тестируют две версии контента на своей целевой аудитории. Если вы хотите протестировать макет своего веб-сайта или эффективность кнопки CTA, этот метод исследования позволит вам узнать, что работает для вашей компании.

С помощью A/B-тестирования компании могут повысить вовлеченность пользователей, повысить коэффициент конверсии, снизить показатель отказов и создать качественный контент. Вот несколько элементов, которые вы должны учитывать при A/B-тестировании:

• Копия целевой страницы, копии страницы продукта и т. д.
• Формат и макет сайта
• Всплывающие окна на вашем сайте
• Изображения и фотографии
• Кнопки призыва к действию
• Социальные кнопки

A/B-тестирование показывает, как существующие клиенты и зрители взаимодействуют с вашим сайтом, продвигаясь по воронке продаж. Таким образом, вы можете использовать эти данные для настройки своих страниц и улучшения качества обслуживания клиентов, что в конечном итоге увеличит продажи.

Добавьте отзывы, обзоры и логотипы

Дело в том, что никто не хочет быть первым, кто попробует новый продукт и услугу. Таким образом, предоставление отзывов и отзывов от прошлых клиентов — идеальный способ дать им душевное спокойствие.

На своей домашней странице рассмотрите возможность добавления серии логотипов, представляющих бренды, с которыми вы ранее работали. В результате вы можете мгновенно завоевать доверие нового посетителя.

Никогда не копируйте своих конкурентов

Обычной практикой является проверка сайтов конкурентов и анализ их веб-дизайна. Что они делают по-другому? Они делают что-то лучше нас? Что-то, что мы должны делать?

Веб-дизайн эмоционален — мы мгновенно понимаем, нравится нам что-то или нет. Ваша основная цель — заставить клиентов выполнить задачу, для которой они нажали на ваш сайт. Но когда вы копируете своих конкурентов, вы не сможете определить, работает ли ваше решение для вашей целевой аудитории.

Не только это, у вас будут другие вопросы без ответа, например, работает ли этот веб-дизайн для моих зрителей? Как мой конкурент пришел к этой идее?

Вместо того, чтобы копировать своего конкурента, проанализируйте свои данные, чтобы точно определить области для улучшения, провести мозговой штурм и протестировать их. Однако это не означает, что вы не можете использовать концепцию, которая уже существует; просто не забудьте добавить к нему индивидуальный подход.

Устраните отвлекающие факторы

Веб-сайт, который увлекает посетителей в слишком многих направлениях, вызывает путаницу и отпугивает их. Итак, ваша целевая страница должна быть четкой, лаконичной и запоминающейся.

Включайте только то, что нужно знать вашим посетителям; удали если не критично. Обычно маркетологи добавляют следующее:

• Привлекающий внимание заголовок
• Соответствующие подзаголовки
• Броские и информативные преимущества и особенности
• Отзывы и обзоры для укрепления доверия
• Визуальные элементы, поддерживающие контекст

Вы можете включить несколько других элементов, таких как чат-боты, социальное доказательство и видео. Но устраните все отвлекающие факторы, чтобы ваши посетители увидели ваше предложение.

Добавить стороннюю службу регистрации

Альтернативные варианты регистрации стали довольно популярными благодаря удобству, которое они предлагают. Таким образом, зрителям не нужно создавать новый профиль. Вместо этого они могут войти в систему, используя свою учетную запись Google, Facebook, Twitter или другую учетную запись. Это также избавляет от хлопот с регистрацией.

Как оптимизировать коэффициент конверсии

Вот краткое изложение десяти шагов для улучшения оптимизации коэффициента конверсии:

• Сделайте начальные шаги простыми
• Внедрение мощной CMS
• Используйте отзывы клиентов, отзывы и истории успеха
• Усильте текст призыва к действию и сделайте его более убедительным
• Тестируйте, тестируйте, тестируйте (и еще раз тестируйте)
• Добавьте таймер обратного отсчета, чтобы создать срочность
• Добавить точку покупки
• Сделайте это своим секретным оружием
• Создавайте кампании по электронной почте для брошенных корзин
• Устраните ненужные отвлекающие факторы

Вывод

Лучший способ улучшить CRO — сделать шаг назад и взглянуть на картину шире. Поставьте себя на место покупателя и подумайте, купили бы вы ваш товар/услугу.

Если ваш ответ не на 100% положительный, следуйте рекомендациям, которые мы обсуждали. Самое главное, помните об этих трех советах при улучшении CRO:

• Поэкспериментируйте со стратегиями CRO, чтобы найти лучшую для вашего бизнеса.
• A/B, многовариантное и сплит-тестирование ваших стратегий перед реализацией
• Используйте платформу PIE или PXL для оптимизации своей стратегии