Разговорный маркетинг: руководство по ключевой стратегии B2B GTM

Знаете ли вы, что 91 % бизнес-покупателей и 86 % потребителей считают опыт компании столь же важным, как и ее продукты и услуги?

Если ваша стратегия выхода на рынок B2B не ставит во главу угла предоставление персонализированного и привлекательного опыта для вашей аудитории, вы можете упустить потенциальных клиентов и возможности роста. К счастью, диалоговый маркетинг может помочь вам создать впечатление, которое ожидают современные покупатели.

Эта статья представляет собой руководство по диалоговому маркетингу и объясняет, почему он должен быть ключевым компонентом вашей стратегии выхода на рынок B2B.

Основные выводы:

• Разговорный маркетинг повышает вовлеченность и конверсию в B2B.
• Стратегия развития диалогового маркетинга создает более персонализированный и привлекательный опыт, повышает коэффициент конверсии и укрепляет отношения с клиентами.
• Чтобы построить свою стратегию, определите свою аудиторию, выберите инструменты, создайте структуру обмена сообщениями, обучите свою команду и оцените результаты.

Определение разговорного маркетинга

По своей сути разговорный маркетинг — это персонализированный подход к взаимодействию с потенциальными клиентами в режиме реального времени. Он включает в себя использование диалоговых инструментов, таких как чат-боты, приложения для обмена сообщениями и чат, для взаимодействия с потенциальными клиентами и клиентами.

Используя эти каналы, компании могут создать более естественный, похожий на человеческий опыт, который способствует вовлечению и налаживанию отношений со своей аудиторией. Вместо одностороннего общения разговорный маркетинг создает непрерывный диалог между бизнесом и клиентом.

Кому подходит разговорный маркетинг?

Разговорный маркетинг предлагает более эффективный способ для всех видов бизнеса — электронной коммерции, недвижимости, онлайн-коучинга, обычных магазинов, ресторанов и т. д. — для построения и управления отношениями, которые ведут к успеху.

Для B2B-компаний разговорный маркетинг предоставляет уникальную возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами персонализированным образом в режиме реального времени, помогая установить более прочную связь и укрепить доверие.

По данным Forrester State of Demand и ABM Tactic Survey, более половины маркетологов, использующих спрос и учетные записи, используют технологии автоматизации разговоров. И это не просто мимолетная тенденция, так как 43% этих маркетологов планируют увеличить свой бюджет на онлайн-чат в качестве диалогового канала доставки.

Используя диалоговые инструменты, такие как чат-боты и приложения для обмена сообщениями, предприятия B2B могут создать более естественный и беспроблемный опыт для потенциальных клиентов, направляя их по воронке продаж и отвечая на любые возражения или вопросы, которые у них могут возникнуть. В конечном итоге это приводит к более высоким коэффициентам конверсии и более прочным отношениям с клиентами.

Вот пример:

Как компания SaaS, продающая инструменты управления проектами предприятиям корпоративного уровня, вы реализуете стратегию диалогового маркетинга, чтобы привлечь занятых руководителей, стремящихся оптимизировать рабочие процессы своей команды и повысить производительность.

Вы создаете чат-бота со структурой обмена сообщениями, которая включает в себя ответы на распространенные возражения, персонализированные рекомендации по продуктам и решения общих проблем на основе потребностей пользователя.

Когда потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт, чат-бот вовлекает его в разговор, задавая вопросы об их бизнесе и предоставляя ответы и решения в режиме реального времени на основе их ответов.

Потенциальный клиент подключается к представителю в чате для получения более персонализированной помощи, если чат-бот не может ответить на конкретный вопрос. Такой подход заставляет клиентов чувствовать себя услышанными, ценными и поддерживаемыми, увеличивая вероятность превращения в платящих клиентов.

Копните глубже: давайте поговорим об этом продукте

Преимущества разговорного маркетинга в ваших усилиях по продажам B2B

Когда дело доходит до продаж B2B, путь от потенциального клиента к покупателю может быть тернистым. Традиционные циклы продаж могут быть длинными, сложными и полными препятствий, из-за которых покупателям сложно получить информацию, необходимую для принятия решения. Вот где разговорный маркетинг помогает сгладить ситуацию.

С помощью диалогового маркетинга покупатели могут более естественно и лично взаимодействовать с вашим бизнесом. Они могут задавать вопросы и получать ответы в режиме реального времени, не продираясь сквозь лабиринт телефонных меню и не заполняя бесконечные веб-формы.

Разговорный маркетинг дает покупателям возможность контролировать свое путешествие, при этом обеспечивая руководство и поддержку, необходимые им для принятия обоснованных решений.

По данным Gartner, к 2025 году до 80% взаимодействий при продажах B2B между покупателями и продавцами будут происходить в цифровых каналах. Это подчеркивает включение цифровых стратегий, таких как диалоговый маркетинг, в вашу общую стратегию B2B GTM.

Встречаясь с покупателями там, где они есть, и предоставляя персонализированный опыт, разговорный маркетинг помогает устранить препятствия, которые могут замедлить цикл продаж B2B.

И лучшая часть? Вы можете измерить влияние своих диалоговых маркетинговых усилий с помощью таких показателей, как уровень вовлеченности, коэффициент конверсии и оценка удовлетворенности клиентов. Таким образом, вы можете постоянно оптимизировать свою стратегию и постоянно совершенствоваться, чтобы предоставлять еще более качественные услуги своим клиентам.

Некоторые другие преимущества включают в себя:

• Повысьте коэффициент конверсии вашего сайта.
• Создайте подлинные связи с вашими покупателями.
• Ускорьте процесс продаж.
• Сэкономьте драгоценное время отдела продаж, обрабатывая повторяющиеся запросы.
• Апеллируйте к стилю общения вашей целевой аудитории.
• Будьте доступны 24/7 с асинхронными разговорами.

Роль персонализации в разговорном маркетинге

Почти 7 из 10 клиентов ожидают последовательного и персонализированного обслуживания по всем каналам, будь то онлайн или офлайн? Ни для кого не секрет, что клиенты жаждут персонального внимания, но удивительно, как много компаний все еще пытаются оправдать это ожидание.

Для бизнеса B2B персонализация имеет еще большее значение, поскольку покупатели ищут индивидуальный подход к брендам, с которыми они взаимодействуют. Используя эти тактики персонализации, вы можете улучшить общее качество обслуживания клиентов и создать у своей аудитории чувство доверия и авторитета.

Персонализация может принимать различные формы в диалоговом маркетинге, в том числе:

• Обращайтесь к клиентам по имени и настраивайте разговор на основе их предыдущего взаимодействия с вашим брендом.
• Предоставление персонализированных рекомендаций по продукту или услуге, основанных на потребностях и предпочтениях клиента.
• Использование данных для предоставления целевых сообщений и предложений для определенных сегментов вашей аудитории.
• Предоставление клиентам возможности выбирать предпочтительные каналы связи и соответствующим образом адаптировать ваши сообщения.

Копните глубже: что такое персонализированный маркетинг и как он используется сегодня?

Создание стратегии диалогового маркетинга GTM

Готовы ли вы вывести свою маркетинговую стратегию B2B на новый уровень? Создание стратегии диалогового маркетинга GTM — это мощный способ взаимодействовать с вашими клиентами, строить доверительные отношения и стимулировать продажи. Для начала важно выполнить следующие ключевые шаги.

Шаг 1: Определите свою аудиторию

При определении вашей аудитории вы должны учитывать ее уникальные характеристики, болевые точки и предпочтения. Потратьте время на изучение целевого рынка и создание портретов покупателей, которые представляют ваших идеальных клиентов. Это поможет вам понять, что ими движет, с какими проблемами они сталкиваются и какие сообщения найдут у них отклик.

Как только вы узнаете, к кому вы пытаетесь обратиться, пришло время выбрать правильные каналы и инструменты для диалогового маркетинга. Например, рассмотрите возможность использования прямых сообщений Facebook Messenger или Twitter, если ваша аудитория в основном находится в социальных сетях. Однако чат-бот может быть более эффективным, если они предпочитают электронную почту или ваш веб-сайт.

Также важно учитывать этап пути покупателя, на котором находится ваша аудитория. Например, если вы ориентируетесь на клиентов, которые все еще находятся на стадии осведомленности, вы можете сосредоточиться на образовательном контенте и ответах на часто задаваемые вопросы. С другой стороны, если вы ориентируетесь на клиентов на этапе принятия решения, вы можете предоставить более персонализированные рекомендации и предложения, чтобы побудить их к покупке.

Шаг 2: Выберите правильные инструменты

Выбор правильных инструментов имеет решающее значение для любой стратегии диалогового роста. На рынке доступно множество чат-ботов и диалоговых маркетинговых платформ.

Прежде чем выбрать один из них, определите, какие функции важны для вас, например, простота использования, интеграция с вашим существующим техническим стеком, поддержка клиентов и цены. Некоторые популярные инструменты чат-ботов включают в себя:

• ManyChat : популярная платформа для создания чат-ботов в Facebook Messenger и других приложениях для обмена сообщениями.
• Drift : диалоговая маркетинговая платформа для B2B-компаний, позволяющая персонализировать беседы и связываться с потенциальными клиентами.
• Intercom : платформа для обмена сообщениями, которая позволяет вам общаться с клиентами в режиме реального времени на вашем веб-сайте, в приложении и в социальных сетях.

В конечном счете, правильный инструмент будет зависеть от потребностей вашего бизнеса и бюджета. Рассмотрите функции, необходимые для вашей стратегии роста разговорной речи, и выберите инструмент, соответствующий этим потребностям.

Шаг 3: Создайте структуру обмена сообщениями

Вам нужна четкая и эффективная структура обмена сообщениями для достижения ваших целей разговорного маркетинга. Определите свое ценностное предложение и разработайте ключевые сообщения, которые его поддерживают, уделяя особое внимание преимуществам, а не только функциям. Не забывайте учитывать болевые точки вашей аудитории и соответствующим образом адаптировать свой язык.

Создайте рекомендации по тону и голосу, чтобы поддерживать согласованность во всех коммуникациях, будь то чат-бот, электронная почта или телефонный разговор. Это облегчит обучение вашей команды и измерение эффективности ваших маркетинговых усилий. Платформа обмена сообщениями позволяет отслеживать, насколько хорошо ваши сообщения находят отклик у вашей аудитории, и корректировать их по мере необходимости.

Шаг 4: Обучите свою команду

Чтобы реализовать эффективную стратегию разговорного маркетинга, крайне важно обучить свою команду. Вот несколько шагов, которые следует учитывать:

• Просмотрите свою структуру обмена сообщениями и сценарии чат-ботов, чтобы ваша команда могла спокойно реагировать на любые вопросы или возражения.
• Разработайте правила передачи клиента представителю-человеку и проведите тщательное обучение работе с необходимыми инструментами и технологиями.
• Регулярно анализируйте разговоры с чат-ботами на предмет улучшений и постоянно предоставляйте обратную связь своей команде.

Шаг 5. Измерьте результаты

Измерение успеха вашей стратегии разговорного маркетинга необходимо для внесения улучшений и демонстрации ценности для заинтересованных сторон. Но с таким количеством показателей, которые нужно отслеживать, может быть сложно понять, с чего начать.

Во-первых, определите, каких целей вы хотите достичь с помощью своей стратегии. Чтобы увеличить вовлеченность, привлечь больше потенциальных клиентов или увеличить продажи? После того как вы определили свои цели, вы можете выбрать показатели, которые помогут вам измерить прогресс в их достижении.

• Вовлеченность: включает в себя такие показатели, как процент открытий, рейтинг кликов и время, проведенное в разговоре. Эти метрики могут помочь вам понять, как ваша аудитория взаимодействует с вашим контентом, и считают ли они его ценным.
• Коэффициент конверсии: измеряет, сколько людей предприняли желаемое действие после взаимодействия с вашим чат-ботом, например, заполнив лид-форму или совершив покупку.
• Удовлетворенность клиентов: ее можно измерить с помощью опросов, оценок и отзывов клиентов. Понимая, насколько ваши клиенты довольны вашим чат-ботом, вы можете совершенствоваться и продолжать приносить пользу своей аудитории.
• ROI: это включает в себя измерение стоимости реализации вашей стратегии и сравнение ее с доходом, полученным от вашего чат-бота. Демонстрируя положительную рентабельность инвестиций, вы можете продемонстрировать заинтересованным сторонам ценность своей стратегии и обеспечить ресурсы для будущего роста.

Увеличьте продажи B2B и удовлетворенность клиентов с помощью диалогового маркетинга

Если вы хотите увеличить продажи B2B и сделать своих клиентов счастливыми, подумайте о том, чтобы использовать диалоговый маркетинг как часть своей стратегии. Взаимодействуя с клиентами в режиме реального времени, вы можете укрепить отношения, ускорить циклы продаж и освободить свой отдел продаж, чтобы сосредоточиться на более важных задачах.

Приложив немного усилий и используя правильные инструменты, вы можете повысить конверсию сайта и удовлетворить предпочтения современных покупателей. Так почему бы не начать внедрять разговорный маркетинг в свой цикл продаж B2B уже сегодня? Воспользовавшись возможностями разговорного маркетинга, вы сможете опередить конкурентов и обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов, которое заставит ваших клиентов возвращаться снова и снова.